客戶的分類-歐國鵬(參考版)
2025-03-06 18:07本頁面
【正文】 2023年 3月 22日星期三 7時 27分 32秒 19:27:3222 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 7時 27分 32秒 19:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :27:3219:27Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 7時 27分 32秒 19:27:3222 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :27:3219:27:32March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:3219:27Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 7時 27分 32秒 19:27:3222 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :27:3219:27:32March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:3219:27Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 熱情 ? 一般來講，老鷹型和貓頭鷹型的人，在電話中會讓人覺得有些冷淡，不輕易表示熱情，你可能會覺得較難打交道；而孔雀型的人和鴿子型的人則是屬于友好、熱情的。 節(jié)奏 ? 對方講話速度是快還是慢？聲音大還是?。恳话銇碇v老鷹型的人和孔雀型的人講話聲音會大些，速度會快些，而鴿子型和貓頭鷹型的人則相反。但由于我們第一次與客戶在電話中交流時，可能對客戶的做事方式了解得還不夠，所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。 與四種類型的客戶溝通的總結(jié) ? 老鷹型：直入主題 速度快一些 ? 集中在他們的目標 ? 簡潔、具體 ? 高度自信 ? 有準備、有組織 ? 以結(jié)果為導向 ? 別浪費他們的時間 ? 預(yù)先為異議做準備 ? 不要毫無目的 ? 不要 過度關(guān)注細節(jié) ? 不要太感情化 ? 孔雀型：快速、有激情 ? 了解他們 ? 快速 ? 讓人覺得有趣 ? 談?wù)撊? ? 支持他們的夢想 ? 太關(guān)注工作 ? 詢問他們的看法 ? ? 鴿子型：稍慢一些 溫和、真誠 ? 開始聊會兒天 ? 逐步了解客戶 表示對他感興趣 聽，并作出反應(yīng) ? 直接談到業(yè)務(wù) ? 隨便些 ? 嚴肅地談生意 向?qū)Ψ较旅? ? 貓頭鷹型：稍慢一些 顯得經(jīng)過詳細考慮，系統(tǒng)化 詳細準備 ? 強調(diào)準確和事實 ? 提供證據(jù) ? 顯得有條不紊 ? 不要太隨意 ? 不要用主觀來判斷 ? 用個人吸引力 如何在電話中識別客戶的性格特征 ? 問題 ： 理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。 在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。他們?nèi)绻敢馀c你在電話中談的話，你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。 如何與他們通過電話打交道 ? 作為電話銷售人員，你對待他們要認真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細，注意一些平時不太注意的細節(jié)。 他們最大的需求就是準確、有條理，做事有個圓滿結(jié)果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害。 他們的需求 ? 他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對于那些習以為常，毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應(yīng)。 他們在電話中的行為特征 ? 他們往往在電話中并不太配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。 他們做決策很慢，需要 7次左右的接觸。 o 貓頭鷹型的客戶 ? 貓頭鷹型的人的性格特征 ? 貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時也不太愛講話，做事動作也緩慢。你與他的關(guān)系要花時間來建立，不可強迫對方做他們不愿意做的事情。因為對方難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。 由于
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