新華信--大鵬客戶戰(zhàn)略(參考版)
2025-03-12 09:56本頁面
【正文】 – 要加強(qiáng)網(wǎng)點內(nèi)涵的改造，增強(qiáng)網(wǎng)點的營銷功能，改變守株待兔式的網(wǎng)點經(jīng)營模式，建立與客戶保持穩(wěn)定互動關(guān)系的營銷模式。 . Best 年均增長 6％ 年均增長 10％ ? 嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營管制已經(jīng)被越來越寬松的制度取代 ? 金融產(chǎn)品創(chuàng)新速度加快，產(chǎn)品組合復(fù)雜性提高，個人客戶 (包括中小型機(jī)構(gòu) )的理財顧問需求增大； ? 個人金融服務(wù)的需求快速增加，預(yù)計 2023年稅前利潤 310億美元，世界第四大市場 ? 消費者對個人金融服務(wù)的滿意度低，主要問題： – 沒有提供足夠的信息、建議、溝通 – 自動服務(wù)功能不夠完善 – 服務(wù)態(tài)度不夠好 – 沒有給人合作伙伴的感覺 國際趨勢： 國內(nèi)概況： 6 ?上市股票 1200多種 ?基金近 60只 ?保險品種 1000多個 ?期貨 13種 ?上市債券 60多種 ? 住房信貸規(guī)模超 4萬億 ? 汽車信貸規(guī)模超 500億 國內(nèi)金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象依然存在 ,但是品種不斷豐富 1984 ? 中國公開發(fā)行第一個股票 ? 中國第一家市場化運作的保險公司 ? 期貨市場建立 ? 第一只上市股票 ? 第一只基金 1988 1990 1991 2023 2023 2023 ? 第一支 B股 ? 住房信貸推出 ? 第一支開放式基金 ? 第一家黃金交易所運營 目前 ? 加入 WTO第五年 … ? 金融期貨？？？ ? 混業(yè)經(jīng)營？？？ ? …… 不斷豐富 資料來源：整理 1993 ? 汽車消費信貸推出 7 金融產(chǎn)品的銷售渠道相互割裂，消費者付出的交易成本很高 證券公司 商業(yè)銀行 保險公司 股票 債券 基金 保險 期貨 信托 信用卡 消費信貸 經(jīng)營產(chǎn)品 代理產(chǎn)品 消費者 券商 商業(yè)銀行 保險公司 基金 其它 交易成本： ? 獲取金融產(chǎn)品信息的成本 ? 從多種產(chǎn)品中進(jìn)行選擇的成本 ? 購買過程中的成本 8 統(tǒng)一的銷售平臺最直接的價值就在于降低交易成本，同時也創(chuàng)造了為消費者提供附加價值的機(jī)會 股票 債券 基金 保險 期貨 投資信托 信用卡 信貸產(chǎn)品 消費者 金融銷售一體化平臺 …… 交易成本被降低： 跨類別的產(chǎn)品組合 例： lifecycle financial services 便捷 可信 選擇豐富 成本低 切合需要 ? 一站式服務(wù) ? 顧問提供服務(wù) ? 全產(chǎn)品線 ? 規(guī)模效應(yīng) ? 可提供定制服務(wù) 9 ****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中最重要的創(chuàng)新是強(qiáng)化渠道作用，建立跨越各種金融產(chǎn)品的一體化平臺 一體化業(yè)務(wù)平臺 基金公司 期貨公司 資產(chǎn)管理公司 保險公司 銀行 … 信托公司 客 戶 證券產(chǎn)品、期貨產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、消費信貸產(chǎn)品、小額貸款產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、產(chǎn)品組合 租賃公司 產(chǎn)品提供方 產(chǎn)品流 信息流 IT技術(shù) 10 ****已經(jīng)對原有券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了公司化運作，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵 投資銀行 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 資產(chǎn)管理 企業(yè)融資公司 一體化業(yè)務(wù)平臺 資產(chǎn)管理公司 ?客戶導(dǎo)向：為重點客戶量身定制融資方案 ?主要定位在副主承銷商 ?為客戶提供全方位的金融產(chǎn)品 ?研發(fā)工作由傳統(tǒng)的研究內(nèi)容轉(zhuǎn)變成金融產(chǎn)品的設(shè)計 ?非上市公司股權(quán)投資 ?提供金融產(chǎn)品 ?發(fā)展離岸基金等海外業(yè)務(wù) ?營業(yè)部由三級管理變成統(tǒng)一管理 ?經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型成 FC ?研發(fā)流程重組 ?將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)從原 ****證券中剝離出來，放到控股公司層面進(jìn)行公司化運作 ?由地域型管理轉(zhuǎn)向行業(yè)型管理 ?IPO/增發(fā) /配股 ?資產(chǎn)重組 /債務(wù)重組 ?為客戶提供交易平臺 ?提供證券投資咨詢 ?代客理財 ?自營 原有業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)型后的形式 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 組織轉(zhuǎn)型 11 機(jī)構(gòu)投資者和個人投資者的需求不同，決定了它們適用不同的渠道，一體化平臺對個人投資者更有價值 ?具有行業(yè)特性 ?要求服務(wù)提供者有十分專業(yè)的技能 ?與客戶的風(fēng)險愛好程度、專業(yè)金融知識等有關(guān)； ?與個人生命周期的不同階段相關(guān)； ?要求服務(wù)的獲取有良好的便利性和性價比； ?投資 ?融資 ?中介服務(wù) ?顧問 ?客戶經(jīng)理
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