【正文】 假設(shè)單個(gè)供應(yīng)商的年維護(hù)成本為2023元，則每年小宗材料供應(yīng)商的維護(hù)成本就將超過(guò) 40萬(wàn)元 ? 目前制定 最理想供應(yīng)商數(shù)量的依據(jù)是比較模糊的 ? 有明細(xì)的供應(yīng)商分級(jí)制度，每年會(huì)按供應(yīng)商表現(xiàn)來(lái)評(píng)定級(jí)別 ? 經(jīng)營(yíng)科、供應(yīng)科和技術(shù)科已在合作開(kāi)展供應(yīng)商整合工作 51 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購(gòu)管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 鞏固與供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高采購(gòu)質(zhì)量 ? 增加由供應(yīng)商提供的改進(jìn)建議，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)等方面改良整體質(zhì)量 ? 增加有長(zhǎng)期合作關(guān)系的主要供應(yīng)商數(shù)量 ? 培養(yǎng)員工與供應(yīng)商建立合作關(guān)系的思想，并在各程序?qū)嵤r(shí)都設(shè)法從供應(yīng)商的角度去考慮改進(jìn)質(zhì)量的可能性 ? 與供應(yīng)商分享公司發(fā)展目標(biāo)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造、質(zhì)量問(wèn)題等信息，使 雙方能更有效地交流經(jīng)驗(yàn)與意見(jiàn)，從而激發(fā)改良產(chǎn)品質(zhì)量的新意念 ? 與供應(yīng)商盡量進(jìn)行協(xié)作，例如向供應(yīng)商提供質(zhì)量管理培訓(xùn)、設(shè)立供應(yīng)商存貨點(diǎn)、創(chuàng)設(shè)供應(yīng)商委員會(huì)等 ? 與供應(yīng)商合作以提高采購(gòu)質(zhì)量 與供應(yīng)商分享公司信息 通過(guò)各種方法與供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)作 ? 科龍現(xiàn)在與供應(yīng)商的關(guān)系是從“工作”角度出發(fā)以提高采購(gòu)品的質(zhì)量，而不是從“合作”的角度出發(fā)，例如： 在日常工作中與供應(yīng)商共同提高質(zhì)量，具體體現(xiàn)在： 新開(kāi)供應(yīng)點(diǎn)提出質(zhì)量改進(jìn)建議 請(qǐng)供應(yīng)商人員到現(xiàn)場(chǎng)解決生產(chǎn)技術(shù)問(wèn)題 另一方面，當(dāng)發(fā)生生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題，需要供應(yīng)商進(jìn)行索賠時(shí)，只提出了所需賠償金額，而沒(méi)有將問(wèn)題的詳細(xì) 描述提供給供應(yīng)商，缺乏主動(dòng)的幫助供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題的意識(shí) 52 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購(gòu)管理 二、缺乏建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思想 ? 鞏固與供應(yīng)商的合作關(guān)系 ? 科龍與供應(yīng)商的成本降低、 雙方共享成果 ? 增加由供應(yīng)商提供的改進(jìn)建議以降低物料成本 ? 培。 ? 沒(méi)有依據(jù)供應(yīng)商類別設(shè)計(jì)不同的管理標(biāo)準(zhǔn) 50 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：提供產(chǎn)品與服務(wù) 采購(gòu)管理 一、缺少明細(xì)的供應(yīng)商分類，以促進(jìn)供應(yīng)商管理 ? 減少供應(yīng)商數(shù)量 ? 降低供應(yīng)商維護(hù)成本，提高供應(yīng)商管理效率 ? 因采購(gòu)量的增加而獲得采購(gòu)優(yōu)惠，例如價(jià)格、服務(wù) ? 減少零部件數(shù)量 ? 增加零部件的通用性，減少相關(guān)的行政費(fèi)用，提高工作效率 ? 就每一種采購(gòu)材料作深入研究，分析其行業(yè)、產(chǎn)品特性，從而確定最合適的供應(yīng)商數(shù)量，逐步按照采購(gòu)物料的重要度來(lái)整合供應(yīng)商 ? 研究集合采購(gòu)的可行性，例如向同一供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)幾種材料或組件購(gòu)買(mǎi) ? 與技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員合作，研究零部件的通用性，減少零部件的數(shù)量 ? 減少供應(yīng)商數(shù)量，提高供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度 為每一種材料類別制定 最理想的供應(yīng)商數(shù)量，制定選擇供應(yīng)商最重要的條件 建立供應(yīng)商分級(jí)制度以促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn) 逐步按照采購(gòu)物料的種類整合供應(yīng)商 ? 供應(yīng)商數(shù)量較多，影響供應(yīng)商管理效率，增加了供應(yīng)商維護(hù)成本。 ? 設(shè)定供應(yīng)商分類，促進(jìn)供應(yīng)商管理 按供應(yīng)商類別制定對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略和供應(yīng)商管理標(biāo)準(zhǔn)，最大限度地利用采購(gòu)資源 ? 缺少明細(xì)的供應(yīng)商分類，以及制定相對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略。對(duì)計(jì)劃銷量和銷售額的市場(chǎng)可行性分析不足，亦未細(xì)分至不同月份、區(qū)域市場(chǎng)、產(chǎn)品系列、顧客 /渠道種類的各層面，造成 銷售計(jì)劃欠準(zhǔn)確，導(dǎo)致超產(chǎn) ? 銷售預(yù)測(cè)在總部主要由營(yíng)銷管理科負(fù)責(zé)，對(duì)于一線銷售人員的意見(jiàn)參考不足，沒(méi)有充分使生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流等其他各部門(mén)的人員參與銷售預(yù)測(cè)，難以取得其他部門(mén)的全面配合，實(shí)踐計(jì)劃 45 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 八、缺乏科學(xué)系統(tǒng)的銷售預(yù)測(cè)及監(jiān)控方法 ? 分公司沒(méi)有明確的崗位，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測(cè)和銷售計(jì)劃的編制，并持續(xù)地收集與預(yù)測(cè)相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)及信息。在條件允許的地區(qū)，可考慮與有實(shí)力及有長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)的經(jīng)銷商共同參股成立聯(lián)營(yíng)公司或建立戰(zhàn)略性聯(lián)盟 ?總部應(yīng)給予適當(dāng)授權(quán)，由分公司根據(jù)本地市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，主動(dòng)制定靈活有吸引力的銷售政策，并為經(jīng)銷商在發(fā)貨、對(duì)帳等方面提供全面及時(shí)的業(yè)務(wù)支持，真正實(shí)現(xiàn)“雙贏” ?建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)與科龍分享市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) ?不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動(dòng)，努力幫助渠道伙伴提高產(chǎn)品知識(shí)和銷售能力，同時(shí)宣傳科龍的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和理念，以達(dá)到戰(zhàn)略性“捆綁”的效果 ? 主動(dòng)關(guān)心和了解渠道伙伴的需求，可以提高其對(duì)科龍的忠誠(chéng)度 ? 與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性聯(lián)盟，可加強(qiáng)科龍對(duì)渠道的控制力，加速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 42 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 六、品牌管理不夠有效，品牌重疊現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 目前采用多品牌戰(zhàn)略，共用品牌“科龍”與不同產(chǎn)品品牌在內(nèi)涵和實(shí)際執(zhí)行上難以明確界限，品牌重疊現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 品牌策略的執(zhí)行不夠有效，科龍希望把科龍品牌定位為中高檔次產(chǎn)品，但是市場(chǎng)反映目前“科龍”空調(diào)只能達(dá)到中等，顧客給產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與其價(jià)格不符 ? 用獨(dú)有的品牌地位贏得 客戶 ? 通過(guò)事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品牌 ? 協(xié)調(diào)共用品牌與產(chǎn)品品牌之間的沖突，從品牌概念、目標(biāo) 顧客、分銷渠道、價(jià)格等各方面清晰明確地定義不同品牌之間的差異 ? 品牌定位與公司優(yōu)勢(shì)相匹配，突出與其他競(jìng)爭(zhēng)者明顯不同的特點(diǎn) ? 利用匹配的傳播手段，體現(xiàn)相關(guān)品牌的定位 ? 為不同品牌組合進(jìn)行清晰精煉的定義，使重疊部分最小化 ，有效地進(jìn)行資源分配 ? 規(guī)范品牌管理，使品牌策略更好地貫徹落實(shí) 43 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 七、分公司難與總公司配合營(yíng)銷推廣以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一傳播策略 ? 傳播計(jì)劃與促銷計(jì)劃過(guò)程中沒(méi)有掌握地區(qū)性的市場(chǎng)特色，針對(duì)性的開(kāi)拓市場(chǎng)，而偏重于籠統(tǒng)的全國(guó)市場(chǎng)傳播及促銷活動(dòng)；亦因市場(chǎng)發(fā)展策略未明確，傳播 /促銷計(jì)劃未能配合不同市場(chǎng)開(kāi)拓 ? 在具體營(yíng)銷推廣上，分公司由于對(duì)品牌特點(diǎn)和各市場(chǎng)產(chǎn)品的品牌組合的把握不足，難以與總公司配合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的品牌策略。 （續(xù)） ?分公司內(nèi)部可以針對(duì)不同的傳統(tǒng)渠道與新渠道的業(yè)績(jī)制定不同的績(jī)效考核指標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)良性競(jìng)爭(zhēng)，但兩者業(yè)績(jī)應(yīng)與整個(gè)分公司的績(jī)效考核掛鉤。 ? 追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新 ? 整合現(xiàn)存渠道和新渠道 ? 新渠道出現(xiàn)或現(xiàn)有渠道變化時(shí)與渠道伙伴充分交流 ?在品牌策略管理的基礎(chǔ)上，從概念和具體執(zhí)行方式上清晰界定傳統(tǒng)渠道與新渠道模式。例如集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在營(yíng)銷本部渠道管理科、特殊渠道 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)、客服 直效行銷科等不同部門(mén)都可以處理。例如目前空調(diào)分銷網(wǎng)點(diǎn)雖有 3000家左右，但其質(zhì)量參差不齊， A＋， A類網(wǎng)點(diǎn)之和不到 20％ ? 三、四級(jí)市場(chǎng)覆蓋率低，未能充分分析和挖掘空白市場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有待增加 ? 設(shè)計(jì)渠道，增強(qiáng)公司營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略，分銷戰(zhàn)略必須配合產(chǎn)品和市場(chǎng)的變化，即根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品周期階段調(diào)整分銷渠道 ? 目前應(yīng)考慮”精耕細(xì)作“鞏固已有網(wǎng)絡(luò)，從經(jīng)銷商素質(zhì)、業(yè)績(jī)和主推力度等方面提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，下步再考慮尋找三、四級(jí)市場(chǎng)中的的新網(wǎng)點(diǎn)，拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 ? 合理調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域、布點(diǎn)數(shù)量、渠道縱向、每一層級(jí)中同一類型分銷商的數(shù)量等，優(yōu)化渠道組合 ? 先重“質(zhì)”再重“量”，可保證銷售渠道的規(guī)范與健康 ? 利于提高科龍的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與市場(chǎng)占有率 38 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 四、設(shè)計(jì)渠道時(shí)對(duì)現(xiàn)存渠道分析及與新渠道整合考慮欠周詳 ? 在設(shè)計(jì)和拓展新渠道時(shí)，對(duì)如何與現(xiàn)存渠道整合的考慮欠周詳。同時(shí)，公司未能考慮產(chǎn)品在每一個(gè)市場(chǎng)相對(duì)的價(jià)格能力，了解按產(chǎn)品 /市場(chǎng)的利潤(rùn)率。 ? 確定成本來(lái)源及實(shí)際單項(xiàng)成本；使用 ABC模式（基于行為的成本）確定真實(shí)成本，避免主觀因素判斷，規(guī)范成本目標(biāo)制定方法 ? 收集資料估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本和定價(jià)（包括其銷售折扣模式） ? 在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí) , 計(jì)算產(chǎn)品成本的主要考慮制造成本，但忽視從產(chǎn)品生命周期考慮的完全成本概念，即未把銷售成本（如傳播、物流等）、售后維修服務(wù)成本、開(kāi)發(fā)成本等包含，對(duì)產(chǎn)品做全方位利潤(rùn)分析 ? 目前空調(diào)采用市場(chǎng)定價(jià)法，由市場(chǎng)預(yù)測(cè)價(jià)（行業(yè)平均價(jià)）與科龍估計(jì)的貢獻(xiàn)率反推成本，并以此成本加上所有產(chǎn)品型號(hào)攤派的固定費(fèi)用率、共用費(fèi)用率定其最低價(jià)格。從客戶需求和愿望出發(fā)制造的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時(shí)間和金錢(qián)浪費(fèi)到那些永遠(yuǎn)不可能成功的設(shè)計(jì)上 （續(xù)） ?由物流部門(mén)提供滯銷品的詳細(xì)資料，營(yíng)銷管理科在制定營(yíng)銷策略和促銷計(jì)劃，及調(diào)整銷售預(yù)測(cè)時(shí)，統(tǒng)籌安排新老產(chǎn)品、暢銷與滯銷品的分配與調(diào)撥。目前制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，以銷量為主要考核目標(biāo)，忽略利潤(rùn)率和成本費(fèi)用目標(biāo) ? 評(píng)估所有的營(yíng)銷力量對(duì)公司長(zhǎng)期價(jià)值的影響，優(yōu)秀的公司總是不斷地量化，報(bào)告和評(píng)估營(yíng)銷的效果，使公司的戰(zhàn)略更為靈活，抓住新的或以前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的商機(jī) ? 在銷售和分銷方法選擇上堅(jiān)持利潤(rùn)率優(yōu)先 ? 規(guī)范公司中長(zhǎng)期規(guī)劃，為營(yíng)銷制定清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)和時(shí)間表，通過(guò)提升整合營(yíng)銷的能力來(lái)落實(shí)對(duì)公司長(zhǎng)期價(jià)值的貢獻(xiàn) ? 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)兼顧“量”與“利潤(rùn)”目標(biāo)（利用平衡分?jǐn)?shù)卡），將成本費(fèi)用控制、利潤(rùn)率等適當(dāng)?shù)刈鳛榉止究?jī)效考核的指標(biāo)，鼓勵(lì)分公司追求整體效益的提高而不止是單純追求銷量目標(biāo) ? 明確的指引可提高銷售工作的效率，增強(qiáng)各部門(mén)的共識(shí)和凝聚力 ? 持續(xù)增加公司及其品牌的價(jià)值，保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展 ? 避免盲目追求短期銷量目標(biāo)而影響長(zhǎng)期收益 34 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與銷售管理 二、產(chǎn)品組合的統(tǒng)籌安排有待完善 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略過(guò)于“平均化”，空調(diào)品種類型超過(guò) 100種，難以突出核心競(jìng)爭(zhēng)力，有限的資源無(wú)法集中在主要盈利的產(chǎn)品上 ? 目前會(huì)對(duì)不同市場(chǎng)及顧客進(jìn)行分類，但未夠細(xì)致，例如沒(méi)有深入了解不同地區(qū)顧客對(duì)產(chǎn)品性能、外觀等方面的需求差異，難以據(jù)此制定有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和上市計(jì)劃 ? 只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì) ? 發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù) 客戶。借鑒了這些以前的成功經(jīng)驗(yàn)之后，公司可以獲得極有價(jià)值的見(jiàn)解，清楚地知道什么是可行的，什么是不可行，節(jié)約了巨大的成本費(fèi)用 ? 建立支持知識(shí)管理的信息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)包括成功的實(shí)踐和失敗教訓(xùn)及案例分析進(jìn)行保存和管理，以指導(dǎo)新的項(xiàng)目開(kāi)發(fā) ? 由技術(shù)開(kāi)發(fā)部的專人負(fù)責(zé)，定期對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行更新和維護(hù) ? 幫助產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目小組學(xué)習(xí)以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 避免重復(fù)錯(cuò)誤造成的損失 ? 有益于公司知識(shí)的傳乘和保護(hù)，避免項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)僅存于個(gè)人的腦中， 隨個(gè)人的流失而流失 30 2023 Andersen. All rights 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理 六、缺乏對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的評(píng)估 ? 從 2023