某企業(yè)采購(gòu)管理經(jīng)典講義(參考版)
2025-03-06 12:55本頁(yè)面
【正文】 零 售商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)已逐步轉(zhuǎn)變成 各自供應(yīng)鏈體系的效能之爭(zhēng)， 所比較的則是誰(shuí)能以最快的 速度、最低廉的成本將優(yōu)秀的 產(chǎn)品送交顧客手上 供應(yīng)鏈管理能力將成為 零售業(yè)下一步發(fā)展的核 心競(jìng)爭(zhēng)力之一 ..... . 探討：零售業(yè)盈利模式 國(guó)外連瑣超市的盈利概念 ? 商品毛利－－ 》 可控及不可控費(fèi)用 ? 商業(yè)毛利－－營(yíng)業(yè)外收入 ? 財(cái)務(wù)毛利－－現(xiàn)金流資金利潤(rùn)－－ 》 50 ％的凈利來(lái)源 供應(yīng)商管理能力 現(xiàn) 狀 考慮供應(yīng)商通道費(fèi)用 考慮供應(yīng)商供貨價(jià)格 考慮供應(yīng)商促銷(xiāo)活動(dòng) 考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量 甚少考慮： 供應(yīng)商商品適銷(xiāo)度 供貨商送貨及時(shí)性 供應(yīng)商送貨足量性 優(yōu)秀狀態(tài) 供應(yīng)鏈管理就是職對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動(dòng)和過(guò)程，其目標(biāo)是將顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時(shí)間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點(diǎn)。年度采購(gòu)預(yù)算 主講： ..... . 連鎖超市盈利模式探討 采購(gòu)成為連鎖超市 的核心利潤(rùn)部門(mén) 百貨向銷(xiāo)售要利潤(rùn)，超市向采購(gòu)要利潤(rùn) 現(xiàn)代零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)的 4P ? 產(chǎn)品 Product ? 價(jià)格 Price ? 渠道 Place ? 推廣 promotion 零售商的 4p+2s ? 產(chǎn)品 product ? 價(jià)格 price ? 推廣 promotion ? 陳列 presentation ? 庫(kù)存 stock ? 供應(yīng)商 supplier 采購(gòu)部職責(zé) 一、市場(chǎng)調(diào)研與分析 （消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)市場(chǎng)、供應(yīng)商渠道） 二、商品組織結(jié)構(gòu) （建立、完善與優(yōu)化，品類(lèi)的深入分析） 三、商品管理 （新品引進(jìn)、滯銷(xiāo)品淘汰、促銷(xiāo)商品選擇、季節(jié)性商品、節(jié)日商品的及時(shí)組織與調(diào)整） 四、商品合同談判、簽訂、管理與執(zhí)行 五、價(jià)格管理 （價(jià)格政策、調(diào)價(jià)審核、促銷(xiāo)商品定價(jià)） 六、毛利控制 （毛利政策與控制） ..... . 采購(gòu)部職責(zé) 七 、 促銷(xiāo)管理 （全年促銷(xiāo)計(jì)劃、促銷(xiāo)商品與規(guī)劃） 八、陳列管理 九、訂貨管理 （首單訂貨、促銷(xiāo)商品訂貨、訂單跟進(jìn)） 十、庫(kù)存分析及協(xié)調(diào)退貨 （顧客、供應(yīng)商） 十一、報(bào)表分析 十二、自有品牌開(kāi)發(fā) 十三、供應(yīng)商考核與管理 十四、結(jié)算管理 （差異單管理、應(yīng)付賬款、扣款控管） 采購(gòu)部績(jī)效考核 財(cái)務(wù)性指標(biāo) 品類(lèi)銷(xiāo)售額指標(biāo) 品類(lèi)商品利潤(rùn)指標(biāo) 品類(lèi)商業(yè)利潤(rùn)指標(biāo) （品類(lèi)綜合利潤(rùn)指標(biāo)） 品類(lèi)庫(kù)存天數(shù)指標(biāo) 非財(cái)務(wù)性指標(biāo) 商品結(jié)構(gòu)達(dá)成率 新品引進(jìn)率 滯銷(xiāo)商品淘汰率 自有品牌銷(xiāo)售及毛利占比 促銷(xiāo)商品銷(xiāo)售額及其占比 年度合同談判目標(biāo) 不同業(yè)態(tài)的單品配置 行業(yè)參考： 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 大賣(mài)場(chǎng) 綜合超市 標(biāo)準(zhǔn)超市 便利店 超市面積 10000m2以上 30002023m2 10002023m2 200m2以下 單品數(shù)量（個(gè)） 50008000 20232500 ..... . 確定商品組合的方法 ? 如何確定 市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商 分類(lèi)越細(xì)、商品周轉(zhuǎn)越快：同類(lèi)商品越少， 每個(gè)商品的銷(xiāo)售量越大，買(mǎi)入價(jià)格越有利， 出售價(jià)格越低，缺貨的機(jī)會(huì)越少 增加商品的多樣性，減少商品的重復(fù)性！ 品類(lèi)優(yōu)化策略 市場(chǎng)策略 分類(lèi) 增加客流量 提高高滲透率、高購(gòu)買(mǎi)頻率的產(chǎn)品的“市場(chǎng)覆蓋率” 增加交易量 提高產(chǎn)品組合、轉(zhuǎn)向更高價(jià)值的能夠增加平均每單購(gòu)買(mǎi)量的產(chǎn)品以及大批量購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品 產(chǎn)生利潤(rùn) 提高高利潤(rùn)小類(lèi)的“市場(chǎng)覆蓋率” 保護(hù)市場(chǎng)份額 完整的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)重的高忠誠(chéng)度產(chǎn)品 產(chǎn)生現(xiàn)金流量 最佳分類(lèi)使現(xiàn)金循環(huán)和營(yíng)業(yè)額最大化 制造快樂(lè) 對(duì)創(chuàng)新、獨(dú)特的產(chǎn)品和成長(zhǎng)的小類(lèi)迅速作出反應(yīng) 強(qiáng)化形象 列出支持形象的特色產(chǎn)品 高效的產(chǎn)品組合 ? 重復(fù)性產(chǎn)品：功能及買(mǎi)點(diǎn)類(lèi)似，銷(xiāo)售不突出，貢獻(xiàn)小，占資源 ? 多樣性產(chǎn)品：建立品類(lèi)的多樣性；滿(mǎn)足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求 ? 實(shí)踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后： 70％的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)增加了 20％的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)沒(méi)變 10％的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)減少了 牙膏的品類(lèi)結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系 洗化用品（清潔用品） 個(gè)人護(hù)理用品 口腔護(hù)理用品 牙膏、牙刷、漱口水、其他口腔護(hù) 理用品 口香糖 /漱口水 / 美白牙齒產(chǎn) 品有些時(shí)候被看作暫時(shí)的替 代品 ..... . （二）銷(xiāo)售額指標(biāo)設(shè)定與分解 ? 銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 ? 過(guò)往 23年的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ? 地區(qū)物價(jià)增長(zhǎng)水平 ? 地區(qū)消費(fèi)者能力水平 ? 地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)（市場(chǎng)份額分配） ? 公司戰(zhàn)略及一年開(kāi)店計(jì)劃 ? 公司整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及運(yùn)營(yíng)能力 ? 公司新一年資金投入及新設(shè)備投入情況 品類(lèi)角色 日常性品類(lèi) 便利性品類(lèi) 季節(jié)性品類(lèi) 目標(biāo)性品類(lèi) 品類(lèi)角色定義 目標(biāo)性品類(lèi)（戰(zhàn)略性品類(lèi)） ? 是首選的品類(lèi)提供者，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的，出眾的價(jià)值，幫助零售商門(mén)店成為消費(fèi)者的必選 ? 確定零售商形象，代表零售商的品牌形象 ? 零售商的代名詞 ? 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群很重要 ? 在銷(xiāo)售增長(zhǎng)方面，居于所有品類(lèi)的領(lǐng)先地位 ? 重點(diǎn)資源優(yōu)先配置 消費(fèi)者 —
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