【正文】 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 15分 33秒 03:15:3323 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 15分 33秒 03:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:3303:15Mar2323Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 15分 33秒 03:15:3323 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 15分 33秒 03:15: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 03:15:3303:15:3303:15Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:15:3303:15:3303:153/23/2023 3:15:33 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 15分 33秒 上午 3時(shí) 15分 03:15: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 3時(shí) 15分 :15March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :15:3303:15:33March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :15:3303:15Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 公共關(guān)系對(duì)各種目標(biāo)市場(chǎng)都適用，但在購(gòu)買(mǎi)者比較集中、數(shù)量有限的情況下，作用更加顯著。 一般對(duì)于分布范圍廣、 潛在數(shù)量大的購(gòu)買(mǎi)者如家庭、個(gè)人等，應(yīng)以廣告和營(yíng)業(yè)推廣為主要促銷(xiāo)形式。而在所有階段都應(yīng)采用公共關(guān)系這種方式，以擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的影響。 在 成熟期 ，應(yīng)做提醒性廣告，輔之以營(yíng)業(yè)推廣。在產(chǎn)品 導(dǎo)入期 ，一般以倡導(dǎo)性廣告為主，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行人員推銷(xiāo)以及少量的營(yíng)業(yè)推廣。 因此 ， 覆蓋面較廣的促銷(xiāo)方式更適應(yīng)于此類(lèi)商品 。 因此 ， 人員推銷(xiāo)更具有針對(duì)性 ， 促銷(xiāo)效果也相對(duì)要好一些 。 ? ① 產(chǎn)品性質(zhì) ? 圖 產(chǎn)品性質(zhì)與促銷(xiāo)組合 ? ② 產(chǎn)品生命周期 ? ③ 目標(biāo)市場(chǎng)特征 ① 產(chǎn)品性質(zhì) ? 促銷(xiāo)組合必須結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì) ， 根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值與復(fù)雜程度的高低 ， 是工業(yè)品還是生活用品等 ， 進(jìn)行不同的選擇 。 ? （ 4） 公共關(guān)系效果評(píng)價(jià) 。 ? 張旭光。 蓋茨無(wú)法抽身過(guò)來(lái) ， 但播出了他的錄像講話(huà) 。 ” ? 有意思的是，兩個(gè)發(fā)布會(huì)，規(guī)格平起平坐，甚至連發(fā)布會(huì)地點(diǎn)都一樣。 不過(guò) ， 微軟贊助的項(xiàng)目是 “ Windows/.NET平臺(tái)軟件實(shí)驗(yàn)室和嵌入式軟件實(shí)驗(yàn)室 ” ， 惠普贊助的則是“ Linux軟件實(shí)驗(yàn)室 ” ， 這兩種技術(shù)在市場(chǎng)上 “ 不共戴天 ” 。 ? 案例 公共關(guān)系 、 品牌形象與國(guó)際經(jīng)營(yíng) ? 案例 微軟惠普比拼天價(jià)贊助 ? 案例 微軟惠普比拼天價(jià)贊助 21 ? 一天之內(nèi)，信產(chǎn)部連續(xù)收到兩份 IT豪門(mén)“厚禮”。 公共關(guān)系的對(duì)象主要是顧客 、輿論界 、 有關(guān)單位 、 競(jìng)爭(zhēng)者和本企業(yè)職工等 。 （四） 國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系策略 ? 公共關(guān)系 （ Public Relations） 主要是指企業(yè)或其他經(jīng)濟(jì)組織 ， 為了取得國(guó)際市場(chǎng)上社會(huì)公眾和顧客的了解和信賴(lài) ， 促進(jìn)銷(xiāo)售 ， 建立企業(yè)與公眾之間的良好關(guān)系 ， 而進(jìn)行的各種活動(dòng)的總稱(chēng) 。 ? 作為一種促銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)方式 ， 營(yíng)業(yè)推廣見(jiàn)效快 ， 可以在短期內(nèi)刺激目標(biāo)市場(chǎng)需求 ， 使之大幅度地增長(zhǎng) ， 特別是對(duì)一些質(zhì)優(yōu)名牌和具有民族風(fēng)格的產(chǎn)品效果更佳 。 它具有短期性和策略性特征 。 ? ? 人員推銷(xiāo)也有缺點(diǎn) – 如覆蓋面小，費(fèi)用大，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)達(dá)不到要求等。 ? 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)際市場(chǎng)中，消費(fèi)者的選擇更加廣闊，經(jīng)營(yíng)者只有以對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)、讓“上帝”滿(mǎn)意為根本出發(fā)點(diǎn)，將市場(chǎng)而不是一時(shí)一事的利益放在第一位，真正站在顧客的立場(chǎng)上，為其利益考慮，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)和得到市場(chǎng)的豐厚回報(bào)。 這種一味迎合顧客的做法并沒(méi)有真正體現(xiàn)商家站在消費(fèi)者的立場(chǎng) ， 為消費(fèi)者利益考慮的精神 ， 而是為了眼前的利益犧牲了長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng) 。 ? 在我國(guó) ， 懸掛 “ 未成年者 ， 不得入內(nèi) ” 之警示牌的地方大有所在 。 不一會(huì)兒 ， 便拿出一張剛剛印好的精美獎(jiǎng)狀 （ 上面寫(xiě)這小孩的名字 ） 走過(guò)來(lái) ， 并表示歡迎小孩到了可登機(jī)的年齡時(shí)再來(lái) ， 只要拿出這張獎(jiǎng)狀就可以享有不用排隊(duì) 、 直接登機(jī)的權(quán)利 。 ? 其實(shí) ， 在排隊(duì)的開(kāi)始處與中途均有警示性公告 ，只是這位母親沒(méi)有注意 。 一天一位女士帶著 5歲的的小孩排著長(zhǎng)隊(duì) ， 等待登上夢(mèng)想已久的太空穿梭游戲機(jī) 。 ? 人員促銷(xiāo)的關(guān)鍵是有關(guān)促銷(xiāo)人員的選擇與培訓(xùn) 。 ? 國(guó)際博覽會(huì) 、 展覽會(huì)和交易會(huì)是最為常見(jiàn)的國(guó)際人員促銷(xiāo)形式 。 絕對(duì)伏特加 82 絕對(duì)伏特加 83 絕對(duì)伏特加 84 絕對(duì)伏特加 85 絕對(duì)伏特加 86 絕對(duì)伏特加 87 絕對(duì)伏特加 88 （二） 國(guó)際市場(chǎng)人員推銷(xiāo)策略 21 ? 人員推銷(xiāo) ， 又稱(chēng) 派員推銷(xiāo) 或 直接推銷(xiāo) ， 是一種古老的但很重要的促銷(xiāo)方式 。 ? 由于廣告?zhèn)涫軞g迎，最終，所有的絕對(duì)伏特加廣告被結(jié)集成書(shū)，于 1996年正式出版，售價(jià)高達(dá) 60美元，銷(xiāo)售的火爆并不亞于絕對(duì)伏特加。然而，伏特加的美國(guó)代理公司 Carillon公司卻堅(jiān)信，只要有正確的策略就可以把絕對(duì)伏特加做成一個(gè)成功的品牌。 ? 市場(chǎng)調(diào)查也顯示，人們對(duì)絕對(duì)伏特加持否定態(tài)度，覺(jué)得該品牌的名稱(chēng)太嘩眾取寵，而且覺(jué)得絕對(duì)伏特加瓶子的形狀比較丑陋，瓶頸太短，難以倒取，瓶貼也很單一，使整個(gè)瓶子顯得過(guò)于透明。然而，“絕對(duì)伏特加”的出現(xiàn)卻打破了前蘇聯(lián)人在美國(guó)市場(chǎng)上對(duì)伏特加烈性酒的壟斷。 當(dāng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)差異很大時(shí) ， 或企業(yè)實(shí)行差異化國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí) ， 應(yīng)采用差異化廣告策略 。 當(dāng)不同市場(chǎng)對(duì)相同的廣告作出相同程度的反應(yīng)時(shí) ， 即對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)相似時(shí) ，或企業(yè)采取全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)公司就可采用 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 的廣告策略 。 在本例中 ， 碧綠液公司選擇的是標(biāo)準(zhǔn)化廣告 。 前者是指在各國(guó)市場(chǎng)上采取共同的廣告策略 ， 利用相同的媒體傳達(dá)相同的信息 。 啟示 21 ? 廣告方式的選擇要得當(dāng) 。 此時(shí)響起的畫(huà)外音是：一個(gè)受委屈的小姑娘在哭泣 ， 一個(gè)父親般的聲音在勸慰她： “ 不要哭 ，大家依然喜歡你 。 ? 在新廣告制作中 ， 該公司依然使用那只已為人們熟悉的葫蘆狀綠色玻璃瓶 。 其一是 舉行記者招待會(huì) ， 并在會(huì)上宣布將同一批已銷(xiāo)往世界各地的 瓶礦泉水就地銷(xiāo)毀 。 消息傳出后 ， 碧綠液公司的聲譽(yù)受到較大影響 ， 銷(xiāo)售量直線下降 。 它不僅暢銷(xiāo)于法國(guó)國(guó)內(nèi) ， 也大量出口歐 、 美 、 日等國(guó) 。 ? 差異化策略的缺點(diǎn)： – 企業(yè)總部對(duì)各國(guó)市場(chǎng)的廣告宣傳控制較差 ， 甚至出現(xiàn)相互矛盾 ， 影響企業(yè)形象 。 ? 國(guó)際廣告標(biāo)準(zhǔn)化也有其局限性： ? 最主要的是不考慮各國(guó)市場(chǎng)的特殊性 ， 特別是在特殊性成為矛盾的主要方面時(shí) ， 標(biāo)準(zhǔn)化策略缺陷就更明顯 ， 在這種條件下 ， 許多企業(yè)會(huì)將采取差異化廣告策略作為主要選擇 。 ? 國(guó)際廣告的 差異化 則是指企業(yè)針對(duì)各國(guó)市場(chǎng)的特性 ， 向其傳送不同的廣告主題和廣告信息 。 ? 國(guó)際廣告策略的主要形式有 標(biāo)準(zhǔn)化策略 和 差異化策略 。 這是因?yàn)椴煌膰?guó)家和地區(qū)有不同的社會(huì)制度 、 不同的政策法令 、 不同的消費(fèi)水平和結(jié)構(gòu) 、 不同的傳統(tǒng)習(xí)俗與習(xí)慣 、 不同的自然環(huán)境 、 不同的宗教信仰 ， 以及由此形成的不同的消費(fèi)觀念及市場(chǎng)特點(diǎn) 。極大地提高了公司的地位和可信賴(lài)度。 ? 通過(guò)與權(quán)威機(jī)構(gòu)合作辦理公益事項(xiàng)，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。如美寶蓮 199 1999年連續(xù)贊助世界精英模特大賽中國(guó)選拔賽，鼓勵(lì)中國(guó)女 ? 性走向世界，展示東方女性獨(dú)特的韻味，吸引了不少人的“眼球” 。由于廣告的局限性，大量的廣告有時(shí)反而容易引起消費(fèi)者的反感、抵觸情緒，所以在運(yùn)用廣告之余，歐萊雅充分把握和利用一些公共溝通方式，起到意想不到的效果。 2023年 5月，歐萊雅與新浪網(wǎng)及《中國(guó)婦女》雜志社共同創(chuàng)立了“伊人風(fēng)采”女性頻道，為消費(fèi)者提供專(zhuān)家建議、服務(wù)、工具等產(chǎn)品附加值，鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試或者離線后購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并通過(guò)注冊(cè)會(huì)員建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系?！鞍屠铓W萊雅，我值得擁有”、“‘美來(lái)自?xún)?nèi)心，美來(lái)自美寶蓮”，都巧妙地傳達(dá)了值得信任的品牌專(zhuān)業(yè)感，同時(shí)也賦予品牌領(lǐng)導(dǎo)者形象。巴黎歐萊雅廣告中的鞏俐，美寶蓮廣告中的章子儀，都經(jīng)過(guò)改造，被“歐萊雅化”。涂著閃亮的水晶璀璨唇膏的模特頻頻帶著自信的笑臉亮相。 ? 第三，電視。走在中國(guó)各大城市最繁華的街頭，稍加留意，你會(huì)看到歐萊雅的巨幅廣告招牌。魅力非凡的模特用她們晶瑩剔透的肌膚，向高消費(fèi)的時(shí)尚群體展示著歐萊雅產(chǎn)品的卓越品質(zhì)。 六、 主要促銷(xiāo)方式的特點(diǎn) 促銷(xiāo)方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 人員推銷(xiāo) 面對(duì)面，利于溝通，便于解答顧客問(wèn)題，促成及時(shí)成交 成本高，對(duì)推銷(xiāo)人 員的素質(zhì)要求高 廣告 輻射面廣，可重復(fù)多次宣傳，可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者分布狀況，靈活地選擇媒體 購(gòu)買(mǎi)行為滯后，信息量有限 銷(xiāo)售促進(jìn) 刺激快，吸引力大，能改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 短期刺激，可能導(dǎo)致消費(fèi)者顧慮和不信任 公關(guān)關(guān)系 獲得公眾信任，建立形象和信譽(yù) 見(jiàn)效較慢 ? 第一，高檔的時(shí)尚類(lèi)雜志。 禁忌弄虛作假：弄虛作假是 營(yíng)業(yè)推廣中的最大禁忌。 確定合理的期限：不能過(guò)長(zhǎng)，也不宜過(guò)短。 經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績(jī)的中間商給予鼓勵(lì)，刺激經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突出者加倍努力，也有利于誘使其他中間商為多銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品而努力。 ：展銷(xiāo)可以集中消費(fèi)者的注意力和購(gòu)買(mǎi)力，在展銷(xiāo)期間，質(zhì)量精良、價(jià)格優(yōu)惠、提供周到服務(wù)的商品備受青睞。這種形式，有利于刺激消費(fèi)者使用老產(chǎn)品，也可鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)新產(chǎn)品。這是介紹、推銷(xiāo)新產(chǎn)品的一種促銷(xiāo)方式，但費(fèi)用較高，對(duì)高值商品不宜采用。 特點(diǎn)： 效果顯著 ：只要是合適的營(yíng)業(yè)推廣方式，就會(huì)很快地收到明顯的效果，而不像廣告各公關(guān)那樣需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期才能見(jiàn)效 輔助性促銷(xiāo)方式 ：人員推廣、廣告和公關(guān)都是常規(guī)性的促銷(xiāo)方式，而多數(shù)營(yíng)業(yè)推廣方式則是非正規(guī)性和非經(jīng)常性的，只能是他們的補(bǔ)充方式，不能單獨(dú)和長(zhǎng)期使用 有貶低產(chǎn)品之意：采用營(yíng)業(yè)推廣方式促銷(xiāo)，似乎迫使顧客產(chǎn)生“機(jī)會(huì)難得，時(shí)不再來(lái)”之感，若頻繁使用或使用不當(dāng)，往往引起顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格產(chǎn)生懷疑。 ? ? 為更好的讓奇瑞汽車(chē)的用戶(hù)了解汽車(chē)維修保養(yǎng)知識(shí)，了解奇瑞服務(wù)動(dòng)態(tài)，奇瑞公司于每月出版兩期服務(wù)半月刊，分發(fā)到全國(guó)500個(gè)奇瑞特約維修站，供用戶(hù)閱讀，提供了與用戶(hù)溝通的