【正文】 亞洲金融危機(jī)削弱了主要得紡機(jī)出口市場182。 工作計(jì)劃與近期安排47EFJ/990108/SHKO(97GB)工作計(jì)劃和今后步驟1月 12日 1月 19日 1月 26日 2月 2日 2月 9日Ⅰ 啟動(dòng) ?選擇成員?培訓(xùn)客戶小組成員 /啟動(dòng)會(huì)Ⅱ 工作成果審議Ⅲ 訪談?與客戶組織內(nèi)部的人員訪談?競爭者訪談?最終用戶訪談Ⅳ 數(shù)據(jù)分析和對(duì)比Ⅴ 找出內(nèi)部改善機(jī)會(huì)，確定新業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)及可能的合作伙伴Ⅵ 綜合工作成果并制定實(shí)施計(jì)劃2月 12日48EFJ/990108/SHKO(97GB)雙方都抽調(diào)最強(qiáng)實(shí)力來形成強(qiáng)大的第一階段診斷聯(lián)合小組 ?聽取項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)?指導(dǎo)具體工作?解決實(shí)際障礙?參與分析出主意，并決策 ?設(shè)計(jì)并批準(zhǔn)項(xiàng)目工作計(jì)劃?確保分析與建議的質(zhì)量?保證項(xiàng)目順利進(jìn)展?收集數(shù)據(jù)、資料?開展必要的外部訪談?從事數(shù)據(jù)分析?準(zhǔn)備具體建議?準(zhǔn)備匯報(bào)材料 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ?太平洋董事會(huì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ?太平洋：馬總 ?麥肯錫：華強(qiáng)森 項(xiàng)目顧問 麥肯錫機(jī)械行業(yè)專家? Felix Brueck 核心工作小組 ?麥肯錫 – 張曦軻 – 葛曉初 ( 全 職 )– 沈影冰 ( 全 職 ) ?太平洋– – – 麥肯錫全球研究信息網(wǎng)絡(luò) 49EFJ/990108/SHKO(97GB)初步需要收集的數(shù)據(jù) (包括太平洋集團(tuán)和其下屬的六家企業(yè) *)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) (19951998年 )?資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表*二紡機(jī)、中紡機(jī)、紡機(jī)總廠、上印機(jī)、七紡機(jī)、四紡機(jī)**指以上主要紡織機(jī)械產(chǎn)品紡織機(jī)械產(chǎn)品數(shù)據(jù)?主要紡織機(jī)械產(chǎn)品清單及其應(yīng)用?各產(chǎn)品 **性能和質(zhì)量，以及與競爭對(duì)手產(chǎn)品的比較?各產(chǎn)品 **的銷售量和銷售額 (1995~1998)?各產(chǎn)品 **和競爭對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格比較?各產(chǎn)品 **的成本結(jié)構(gòu)?各產(chǎn)品 **產(chǎn)銷率，廢品率加工工藝?主要生產(chǎn)線的操作流程?主要生產(chǎn)設(shè)備清單及其應(yīng)用?主要生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)工藝水平?生產(chǎn)線質(zhì)量控制系統(tǒng) /過程50EFJ/990108/SHKO(97GB)初步需要收集的數(shù)據(jù)銷售 /營銷?國內(nèi)和國外的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)?顧客數(shù)目分布 (按地區(qū)和銷售額 )?主要客戶名單*指以上非紡織機(jī)械產(chǎn)品競爭對(duì)手?主要競爭對(duì)手名單 (國內(nèi)和國外 )?國內(nèi)市場分產(chǎn)品主要競爭對(duì)手市場份額?競爭對(duì)手的技術(shù)工藝水平現(xiàn)有的非紡織機(jī)械產(chǎn)品 (19951998)?現(xiàn)有非紡織機(jī)械產(chǎn)品清單及其客戶和最終用途?各產(chǎn)品 *銷售收入、毛利和銷售量?各產(chǎn)品 *加工工藝和技術(shù)水平?各產(chǎn)品主要競爭對(duì)手?經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)?相關(guān)的政府法規(guī)、政策51EFJ/990108/SHKO(97GB)訪談活動(dòng)要求最初階段的訪談對(duì)象? 太平洋集團(tuán)最高主管 (分管財(cái)務(wù)的副總裁，分管銷售 /市場營銷的副總裁，分管戰(zhàn)略計(jì)劃和生產(chǎn)制造的副總裁 )? 6家公司的總經(jīng)理? 6家公司的分管銷售 /市場營銷的副總經(jīng)理? 6家公司的分管經(jīng)營 /市場營銷的副總經(jīng)理? 二紡機(jī)和中紡機(jī)負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理或總工程師? 太平洋以及 6家公司的出口部門52EFJ/990108/SHKO(97GB)應(yīng)該承認(rèn)，目前太平洋機(jī)電在主業(yè)與新的增長點(diǎn)各方面都處于 “危機(jī) ”，類似企業(yè)國際上也曾有不少主要工作內(nèi)容? 主業(yè)缺乏增長遠(yuǎn)景? 虧損越來越嚴(yán)重? 東南亞金融危機(jī)導(dǎo)致出口困難? 短期新的增長點(diǎn)不明? 現(xiàn)有資產(chǎn)盤活有一定困難? 長遠(yuǎn)發(fā)展缺乏資金? 具體舉措尚不清晰時(shí)間找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類機(jī)會(huì)找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)其他新業(yè)務(wù)進(jìn)行新投資，以建立世界一流的公司太平洋機(jī)電 1998類似于? NOKIA 19881992– 多種以原蘇聯(lián)為主要客戶的業(yè)務(wù)瓦解導(dǎo)致銷量大副下降– 主要產(chǎn)品 (彩電、有線電視、高電儀器 )面臨國內(nèi)需求飽和，整個(gè)所處工業(yè)下滑? COMPAQ 1991– 主營計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)競爭加劇，利潤微薄– 無新產(chǎn)品，更新速度慢– 難以開拓新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)? DISNEY 1984– 主營游樂園業(yè)務(wù)呈現(xiàn)飽和– 美國經(jīng)濟(jì)一度增長遲緩，國內(nèi)兼并困難– 大量資產(chǎn)難以盤活53EFJ/990108/SHKO(97GB)這些企業(yè)通過形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了高速增長當(dāng)初 今天NOKIA利用電子制造行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入移動(dòng)通信業(yè)務(wù)成為國際通信大王? 14個(gè)國家有生產(chǎn)基礎(chǔ)? 120個(gè)國家全能? 每年 20%以上銷售及利潤遞增DISNEY能用新的 CEO開始依據(jù)Disney的品牌、顧客群體發(fā)展電影電視及消費(fèi)產(chǎn)品市場價(jià)格最高的企業(yè)之一? 新業(yè)務(wù)增長迅速：電影電視銷售由 86年的 5億多美元增長道 50億美元，消費(fèi)品銷售由不到 2億美元增長到 18億美元? 雄心勃勃地開發(fā)國際市場及更新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) (如多媒體 )COMPAQ大幅進(jìn)入國際市場，壓低成本，提高生產(chǎn)效率，并加快研發(fā)，新產(chǎn)品更新利潤最高的計(jì)算機(jī)制造企業(yè)之一? 9296銷售額年增長 45%? 進(jìn)入了除美國以外的日本、拉美、東歐及亞洲市場? 有足夠?qū)嵙κ召徚?DEC關(guān)鍵在于有最高層領(lǐng)導(dǎo)的雄心及周密的戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃 54EFJ/990108/SHKO(97GB)*Footnote資料來源： SourcesUnit of measure StickerLegendLegendLegend55EFJ/990108/SHKO(97GB)然而要實(shí)現(xiàn)銷售和利潤目標(biāo)，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn)182。 項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法182。 項(xiàng)目背景與目的182。沒有人想修正它們。 工作計(jì)劃與近期安排27EFJ/990108/SHKO(97GB)解決問題的基本方法 –“七步成詩 ” 第一步 陳述問題 第二步分解議題（樹圖） 第三步 消除非關(guān)鍵議題（漏斗法） 第 四 步 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 第五步 進(jìn)行關(guān)鍵分析 第六步 綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論 第七步 整理一套有力度的文件 ?? ??? ???. . . . . . . . . . . . . . . . ??. . . . . . ?. . . . 一周結(jié)果，然后再來！ 28EFJ/990108/SHKO(97GB)第一步 陳述問題清晰地闡述要解決的問題 一個(gè)好的問題陳述的特點(diǎn) ? 一個(gè)主要問題或可靠性很高的假設(shè)? 具體陳述而非籠統(tǒng)說明? 富有內(nèi)涵（而不是一種事實(shí)的羅列或一種無可爭議的主張）? 行動(dòng)性強(qiáng)? 以決策者下一步所需的行動(dòng)為重點(diǎn) 29EFJ/990108/SHKO(97GB)1. 決策者?哪些是你的聽眾?誰有決策權(quán)，誰會(huì)執(zhí)行 ？ 其它方面：問題的背景情況2. 影響決策者的主要因素?哪些是決策者較為關(guān)心的問題？?你如何協(xié)調(diào)各利益方的目的？ 3. 范圍／限制 ?哪些因素將不被考慮 4. 努力成功的標(biāo)準(zhǔn)? 決策者將如何判斷某解決問題的方案是否成功 5. 解決問題的時(shí)間 ?允許多少時(shí)間解決該問題 6. 所需的準(zhǔn)確度 ?需要多高的準(zhǔn)確度？30EFJ/990108/SHKO(97GB)為何使用邏輯樹 1. 將問題分成幾個(gè)部分使 ： ?問題可被細(xì)分為可被解決的小問題?不同部分可有輕重緩急之分?將解決問題的責(zé)任分配到每個(gè)人 2. 保 證 解 決 問 題 的 完 整 性 ?解 決 小 問 題 即 可 解 決 整 個(gè) 大 問 題 ?所有小問題相互不重復(fù)并又包括解決大問題的方方面面（沒有重復(fù)，沒有遺漏） 3. 使項(xiàng)目小組共同了解解決問題的框架 4. 協(xié)助