【正文】 亞洲金融危機(jī)削弱了主要得紡機(jī)出口市場 182。 工作計(jì)劃與近期安排 EFJ/990108/SHKO(97GB) 50 工作計(jì)劃和今后步驟 1月 12日 1月 19日 1月 26日 2月 2日 2月 9日 Ⅰ 啟動(dòng) ?選擇成員 ?培訓(xùn)客戶小組成員 /啟動(dòng)會(huì) Ⅱ 工作成果審議 Ⅲ 訪談 ?與客戶組織內(nèi)部的人員訪談 ?競爭者訪談 ?最終用戶訪談 Ⅳ 數(shù)據(jù)分析和對比 Ⅴ 找出內(nèi)部改善機(jī)會(huì)，確定新業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)及可能的合作伙伴 Ⅵ 綜合工作成果并制定實(shí)施計(jì)劃 2月 12日 EFJ/990108/SHKO(97GB) 51 雙方都抽調(diào)最強(qiáng)實(shí)力來形成強(qiáng)大的第一階段診斷聯(lián)合小組 ?聽取項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào) ?指導(dǎo)具體工作 ?解決實(shí)際障礙 ?參與分析出主意，并決策 ?設(shè)計(jì)并批準(zhǔn)項(xiàng)目工作計(jì)劃 ?確保分析與建議的質(zhì)量 ?保證項(xiàng)目順利進(jìn)展 ?收集數(shù)據(jù)、資料 ?開展必要的外部訪談 ?從事數(shù)據(jù)分析 ?準(zhǔn)備具體建議 ?準(zhǔn)備匯報(bào)材料 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ?太平洋董事會(huì) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ?太平洋：馬總 ?麥肯錫：華強(qiáng)森 項(xiàng)目顧問 麥肯錫機(jī)械行業(yè)專家 ?Felix Brueck 核心工作小組 ?麥肯錫 – 張曦軻 – 葛曉初 ( 全 職 ) – 沈影冰 ( 全 職 ) ?太平洋 – – – 麥肯錫全球研究信息網(wǎng)絡(luò) EFJ/990108/SHKO(97GB) 52 初步需要收集的數(shù)據(jù) (包括太平洋集團(tuán)和其下屬的六家企業(yè) *) 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) (19951998年 ) ?資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表 * 二紡機(jī)、中紡機(jī)、紡機(jī)總廠、上印機(jī)、七紡機(jī)、四紡機(jī) ** 指以上主要紡織機(jī)械產(chǎn)品 紡織機(jī)械產(chǎn)品數(shù)據(jù) ?主要紡織機(jī)械產(chǎn)品清單及其應(yīng)用 ?各產(chǎn)品 **性能和質(zhì)量，以及與競爭對手產(chǎn)品的比較 ?各產(chǎn)品 **的銷售量和銷售額 (1995~1998) ?各產(chǎn)品 **和競爭對手產(chǎn)品的價(jià)格比較 ?各產(chǎn)品 **的成本結(jié)構(gòu) ?各產(chǎn)品 **產(chǎn)銷率，廢品率 加工工藝 ?主要生產(chǎn)線的操作流程 ?主要生產(chǎn)設(shè)備清單及其應(yīng)用 ?主要生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)工藝水平 ?生產(chǎn)線質(zhì)量控制系統(tǒng) /過程 EFJ/990108/SHKO(97GB) 53 初步需要收集的數(shù)據(jù) 銷售 /營銷 ?國內(nèi)和國外的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ?顧客數(shù)目分布 (按地區(qū)和銷售額 ) ?主要客戶名單 * 指以上非紡織機(jī)械產(chǎn)品 競爭對手 ?主要競爭對手名單 (國內(nèi)和國外 ) ?國內(nèi)市場分產(chǎn)品主要競爭對手市場份額 ?競爭對手的技術(shù)工藝水平 現(xiàn)有的非紡織機(jī)械產(chǎn)品 (19951998) ?現(xiàn)有非紡織機(jī)械產(chǎn)品清單及其客戶和最終用途 ?各產(chǎn)品 *銷售收入、毛利和銷售量 ?各產(chǎn)品 *加工工藝和技術(shù)水平 ?各產(chǎn)品主要競爭對手 ?經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu) ?相關(guān)的政府法規(guī)、政策 EFJ/990108/SHKO(97GB) 54 訪談活動(dòng)要求 最初階段的訪談對象 ? 太平洋集團(tuán)最高主管 (分管財(cái)務(wù)的副總裁，分管銷售 /市場營銷的副總裁，分管戰(zhàn)略計(jì)劃和生產(chǎn)制造的副總裁 ) ? 6家公司的總經(jīng)理 ? 6家公司的分管銷售 /市場營銷的副總經(jīng)理 ? 6家公司的分管經(jīng)營 /市場營銷的副總經(jīng)理 ? 二紡機(jī)和中紡機(jī)負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理或總工程師 ? 太平洋以及 6家公司的出口部門 EFJ/990108/SHKO(97GB) 55 應(yīng)該承認(rèn)，目前太平洋機(jī)電在主業(yè)與新的增長點(diǎn)各方面都處于 “危機(jī) ”，類似企業(yè)國際上也曾有不少 主要工作內(nèi)容 ?主業(yè)缺乏增長遠(yuǎn)景 ?虧損越來越嚴(yán)重 ?東南亞金融危機(jī)導(dǎo)致出口困難 ?短期新的增長點(diǎn)不明 ?現(xiàn)有資產(chǎn)盤活有一定困難 ?長遠(yuǎn)發(fā)展缺乏資金 ?具體舉措尚不清晰 時(shí)間 找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類機(jī)會(huì) 找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 對其他新業(yè)務(wù)進(jìn)行新投資，以建立世界一流的公司 太平洋機(jī)電 1998類似于 ?NOKIA 19881992 –多種以原蘇聯(lián)為主要客戶的業(yè)務(wù)瓦解導(dǎo)致銷量大副下降 –主要產(chǎn)品 (彩電、有線電視、高電儀器 )面臨國內(nèi)需求飽和，整個(gè)所處工業(yè)下滑 ?COMPAQ 1991 –主營計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)競爭加劇，利潤微薄 –無新產(chǎn)品，更新速度慢 –難以開拓新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) ?DISNEY 1984 –主營游樂園業(yè)務(wù)呈現(xiàn)飽和 –美國經(jīng)濟(jì)一度增長遲緩，國內(nèi)兼并困難 –大量資產(chǎn)難以盤活 EFJ/990108/SHKO(97GB) 56 這些企業(yè)通過形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了高速增長 當(dāng)初 今天 NOKIA 利用電子制造行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入移動(dòng)通信業(yè)務(wù) 成為國際通信大王 ?14個(gè)國家有生產(chǎn)基礎(chǔ) ?120個(gè)國家全能 ?每年 20%以上銷售及利潤遞增 DISNEY 能用新的 CEO開始依據(jù)Disney的品牌、顧客群體發(fā)展電影電視及消費(fèi)產(chǎn)品 市場價(jià)格最高的企業(yè)之一 ?新業(yè)務(wù)增長迅速：電影電視銷售由 86年的 5億多美元增長道 50億美元，消費(fèi)品銷售由不到 2億美元增長到 18億美元 ?雄心勃勃地開發(fā)國際市場及更新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) (如多媒體 ) COMPAQ 大幅進(jìn)入國際市場，壓低成本，提高生產(chǎn)效率，并加快研發(fā)，新產(chǎn)品更新 利潤最高的計(jì)算機(jī)制造企業(yè)之一 ?9296銷售額年增長 45% ?進(jìn)入了除美國以外的日本、拉美、東歐及亞洲市場 ?有足夠?qū)嵙κ召徚?DEC 關(guān)鍵在于有最高層領(lǐng)導(dǎo)的雄心及周密的戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃 EFJ/990108/SHKO(97GB) 57 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend EFJ/990108/SHKO(97GB) 58 然而要實(shí)現(xiàn)銷售和利潤目標(biāo)，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn) 182。 項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法 182。 項(xiàng)目背景與目的 182。沒有人想修正它們。 工作計(jì)劃與近期安排 EFJ/990108/SHKO(97GB) 29 解決問題的基本方法 –“七步成詩 ” 第一步 陳述問題 第二步 分解議題 （樹圖） 第三步 消除非關(guān)鍵議題 （漏斗法） 第 四 步 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 第五步 進(jìn)行關(guān)鍵分析 第六步 綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論 第七步 整理一套有力度的文件 ?? ??? ??? . . . . . . . . . . . . . . . . ? ?. . . . . . ?. . . . 一周結(jié)果，然后再來！ EFJ/990108/SHKO(97GB) 30 第一步 陳述問題 清晰地闡述要解決的問題 一個(gè)好的問題陳述的特點(diǎn) ?一個(gè)主要問題或可靠性很高的假設(shè) ?具體陳述而非籠統(tǒng)說明 ?富有內(nèi)涵（而不是一種事實(shí)的羅列或一種無可爭議的主張） ?行動(dòng)性強(qiáng) ?以決策者下一步所需的行動(dòng)為重點(diǎn) EFJ/990108/SHKO(97GB) 31 1. 決策者 ?哪些是你的聽眾 ?誰有決策權(quán)，誰會(huì)執(zhí)行 ？ 其它方面：問題的背景情況 2. 影響決策者的主要因素 ?哪些是決策者較為關(guān)心的問題？ ?你如何協(xié)調(diào)各利益方的目的？ 3. 范圍／限制 ?哪些因素將不被考慮 4. 努力成功的標(biāo)準(zhǔn) ?決策者將如何判斷某解決問題的方案是否成功 5. 解決問題的時(shí)間 ?允許多少時(shí)間解決該問題 6. 所需的準(zhǔn)確度 ?需要多高的準(zhǔn)確度？ EFJ/990108/SHKO(97GB) 32 為何使用邏輯樹 1. 將問題分成幾個(gè)部分使 ： ?問題可被細(xì)分為可被解決的小問題 ?不同部分可有輕重緩急之分 ?將解決問題的責(zé)任分配到每個(gè)人 2. 保 證 解 決 問 題 的 完 整 性 ?解 決 小 問 題 即 可 解 決 整 個(gè) 大 問 題 ?所有小問題相互不重復(fù)并又包括解決大問題的方方面面（沒有重復(fù)，沒有遺漏） 3. 使項(xiàng)目小組共同了解解決問題的框架 4. 協(xié)助重點(diǎn)使用有