【正文】 亞洲金融危機(jī)削弱了主要得紡機(jī)出口市場(chǎng) 182。 工作計(jì)劃與近期安排 48 EFJ/990108/SHKO(97GB) 工作計(jì)劃和今后步驟 1月 12日 1月 19日 1月 26日 2月 2日 2月 9日 Ⅰ 啟動(dòng) ?選擇成員 ?培訓(xùn)客戶小組成員 /啟動(dòng)會(huì) Ⅱ 工作成果審議 Ⅲ 訪談 ?與客戶組織內(nèi)部的人員訪談 ?競(jìng)爭(zhēng)者訪談 ?最終用戶訪談 Ⅳ 數(shù)據(jù)分析和對(duì)比 Ⅴ 找出內(nèi)部改善機(jī)會(huì)，確定新業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)及可能的合作伙伴 Ⅵ 綜合工作成果并制定實(shí)施計(jì)劃 2月 12日 49 EFJ/990108/SHKO(97GB) 雙方都抽調(diào)最強(qiáng)實(shí)力來(lái)形成強(qiáng)大的第一階段診斷聯(lián)合小組 ?聽取項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào) ?指導(dǎo)具體工作 ?解決實(shí)際障礙 ?參與分析出主意，并決策 ?設(shè)計(jì)并批準(zhǔn)項(xiàng)目工作計(jì)劃 ?確保分析與建議的質(zhì)量 ?保證項(xiàng)目順利進(jìn)展 ?收集數(shù)據(jù)、資料 ?開展必要的外部訪談 ?從事數(shù)據(jù)分析 ?準(zhǔn)備具體建議 ?準(zhǔn)備匯報(bào)材料 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ?太平洋董事會(huì) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ?太平洋：馬總 ?麥肯錫：華強(qiáng)森 項(xiàng)目顧問(wèn) 麥肯錫機(jī)械行業(yè)專家 ?Felix Brueck 核心工作小組 ?麥肯錫 – 張曦軻 – 葛曉初 ( 全 職 ) – 沈影冰 ( 全 職 ) ?太平洋 – – – 麥肯錫全球研究信息網(wǎng)絡(luò) 50 EFJ/990108/SHKO(97GB) 初步需要收集的數(shù)據(jù) (包括太平洋集團(tuán)和其下屬的六家企業(yè) *) 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) (19951998年 ) ?資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表 * 二紡機(jī)、中紡機(jī)、紡機(jī)總廠、上印機(jī)、七紡機(jī)、四紡機(jī) ** 指以上主要紡織機(jī)械產(chǎn)品 紡織機(jī)械產(chǎn)品數(shù)據(jù) ?主要紡織機(jī)械產(chǎn)品清單及其應(yīng)用 ?各產(chǎn)品 **性能和質(zhì)量，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的比較 ?各產(chǎn)品 **的銷售量和銷售額 (1995~1998) ?各產(chǎn)品 **和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格比較 ?各產(chǎn)品 **的成本結(jié)構(gòu) ?各產(chǎn)品 **產(chǎn)銷率，廢品率 加工工藝 ?主要生產(chǎn)線的操作流程 ?主要生產(chǎn)設(shè)備清單及其應(yīng)用 ?主要生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)工藝水平 ?生產(chǎn)線質(zhì)量控制系統(tǒng) /過(guò)程 51 EFJ/990108/SHKO(97GB) 初步需要收集的數(shù)據(jù) 銷售 /營(yíng)銷 ?國(guó)內(nèi)和國(guó)外的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ?顧客數(shù)目分布 (按地區(qū)和銷售額 ) ?主要客戶名單 * 指以上非紡織機(jī)械產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單 (國(guó)內(nèi)和國(guó)外 ) ?國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)工藝水平 現(xiàn)有的非紡織機(jī)械產(chǎn)品 (19951998) ?現(xiàn)有非紡織機(jī)械產(chǎn)品清單及其客戶和最終用途 ?各產(chǎn)品 *銷售收入、毛利和銷售量 ?各產(chǎn)品 *加工工藝和技術(shù)水平 ?各產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu) ?相關(guān)的政府法規(guī)、政策 52 EFJ/990108/SHKO(97GB) 訪談活動(dòng)要求 最初階段的訪談對(duì)象 ? 太平洋集團(tuán)最高主管 (分管財(cái)務(wù)的副總裁，分管銷售 /市場(chǎng)營(yíng)銷的副總裁，分管戰(zhàn)略計(jì)劃和生產(chǎn)制造的副總裁 ) ? 6家公司的總經(jīng)理 ? 6家公司的分管銷售 /市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理 ? 6家公司的分管經(jīng)營(yíng) /市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理 ? 二紡機(jī)和中紡機(jī)負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理或總工程師 ? 太平洋以及 6家公司的出口部門 53 EFJ/990108/SHKO(97GB) 應(yīng)該承認(rèn)，目前太平洋機(jī)電在主業(yè)與新的增長(zhǎng)點(diǎn)各方面都處于 “危機(jī) ”，類似企業(yè)國(guó)際上也曾有不少 主要工作內(nèi)容 ?主業(yè)缺乏增長(zhǎng)遠(yuǎn)景 ?虧損越來(lái)越嚴(yán)重 ?東南亞金融危機(jī)導(dǎo)致出口困難 ?短期新的增長(zhǎng)點(diǎn)不明 ?現(xiàn)有資產(chǎn)盤活有一定困難 ?長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展缺乏資金 ?具體舉措尚不清晰 時(shí)間 找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類機(jī)會(huì) 找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 對(duì)其他新業(yè)務(wù)進(jìn)行新投資，以建立世界一流的公司 太平洋機(jī)電 1998類似于 ?NOKIA 19881992 –多種以原蘇聯(lián)為主要客戶的業(yè)務(wù)瓦解導(dǎo)致銷量大副下降 –主要產(chǎn)品 (彩電、有線電視、高電儀器 )面臨國(guó)內(nèi)需求飽和，整個(gè)所處工業(yè)下滑 ?COMPAQ 1991 –主營(yíng)計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)微薄 –無(wú)新產(chǎn)品，更新速度慢 –難以開拓新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) ?DISNEY 1984 –主營(yíng)游樂(lè)園業(yè)務(wù)呈現(xiàn)飽和 –美國(guó)經(jīng)濟(jì)一度增長(zhǎng)遲緩，國(guó)內(nèi)兼并困難 –大量資產(chǎn)難以盤活 54 EFJ/990108/SHKO(97GB) 這些企業(yè)通過(guò)形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng) 當(dāng)初 今天 NOKIA 利用電子制造行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入移動(dòng)通信業(yè)務(wù) 成為國(guó)際通信大王 ?14個(gè)國(guó)家有生產(chǎn)基礎(chǔ) ?120個(gè)國(guó)家全能 ?每年 20%以上銷售及利潤(rùn)遞增 DISNEY 能用新的 CEO開始依據(jù)Disney的品牌、顧客群體發(fā)展電影電視及消費(fèi)產(chǎn)品 市場(chǎng)價(jià)格最高的企業(yè)之一 ?新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速：電影電視銷售由 86年的 5億多美元增長(zhǎng)道 50億美元，消費(fèi)品銷售由不到 2億美元增長(zhǎng)到 18億美元 ?雄心勃勃地開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)及更新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) (如多媒體 ) COMPAQ 大幅進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，壓低成本，提高生產(chǎn)效率，并加快研發(fā)，新產(chǎn)品更新 利潤(rùn)最高的計(jì)算機(jī)制造企業(yè)之一 ?9296銷售額年增長(zhǎng) 45% ?進(jìn)入了除美國(guó)以外的日本、拉美、東歐及亞洲市場(chǎng) ?有足夠?qū)嵙κ召?gòu)了 DEC 關(guān)鍵在于有最高層領(lǐng)導(dǎo)的雄心及周密的戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃 55 EFJ/990108/SHKO(97GB) * Footnote 資料來(lái)源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 56 EFJ/990108/SHKO(97GB) 然而要實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn) 182。 項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法 182。 項(xiàng)目背景與目的 182。沒有人想修正它們。 工作計(jì)劃與近期安排 28 EFJ/990108/SHKO(97GB) 解決問(wèn)題的基本方法 –“七步成詩(shī) ” 第一步 陳述問(wèn)題 第二步 分解議題 （樹圖） 第三步 消除非關(guān)鍵議題 （漏斗法） 第 四 步 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 第五步 進(jìn)行關(guān)鍵分析 第六步 綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論 第七步 整理一套有力度的文件 ?? ??? ??? . . . . . . . . . . . . . . . . ? ?. . . . . . ?. . . . 一周結(jié)果，然后再來(lái)！ 29 EFJ/990108/SHKO(97GB) 第一步 陳述問(wèn)題 清晰地闡述要解決的問(wèn)題 一個(gè)好的問(wèn)題陳述的特點(diǎn) ?一個(gè)主要問(wèn)題或可靠性很高的假設(shè) ?具體陳述而非籠統(tǒng)說(shuō)明 ?富有內(nèi)涵（而不是一種事實(shí)的羅列或一種無(wú)可爭(zhēng)議的主張） ?行動(dòng)性強(qiáng) ?以決策者下一步所需的行動(dòng)為重點(diǎn) 30 EFJ/990108/SHKO(97GB) 1. 決策者 ?哪些是你的聽眾 ?誰(shuí)有決策權(quán)，誰(shuí)會(huì)執(zhí)行 ？ 其它方面：?jiǎn)栴}的背景情況 2. 影響決策者的主要因素 ?哪些是決策者較為關(guān)心的問(wèn)題？ ?你如何協(xié)調(diào)各利益方的目的？ 3. 范圍／限制 ?哪些因素將不被考慮 4. 努力成功的標(biāo)準(zhǔn) ?決策者將如何判斷某解決問(wèn)題的方案是否成功 5. 解決問(wèn)題的時(shí)間 ?允許多少時(shí)間解決該問(wèn)題 6. 所需的準(zhǔn)確度 ?需要多高的準(zhǔn)確度？ 31 EFJ/990108/SHKO(97GB) 為何使用邏輯樹 1. 將問(wèn)題分成幾個(gè)部分使 ： ?問(wèn)題可被細(xì)分為可被解決的小問(wèn)題 ?不同部分可有輕重緩急之分 ?將解決問(wèn)題的責(zé)任分配到每個(gè)人 2. 保 證 解 決 問(wèn) 題 的 完 整 性 ?解 決 小 問(wèn) 題 即 可 解 決 整 個(gè) 大 問(wèn) 題 ?所有小問(wèn)題相互不重復(fù)并又包括解決大問(wèn)題的方方面面（沒有重復(fù)，沒有遺漏） 3. 使項(xiàng)目小組共同了解解決問(wèn)題的框架