推銷策略與技巧ppt93頁)(參考版)
2025-03-02 16:06本頁面
【正文】 下午 9時 57分 55秒 下午 9時 57分 21:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時 57分 :57March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :57:5521:57:55March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21:57:5521:57:5521:57Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 21:57:5521:57:5521:573/18/2023 9:57:55 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時 57分 55秒 下午 9時 57分 21:57: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時 57分 :57March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 57分 55秒 21:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:57:5521:57:5521:57Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:57:5521:57:5521:573/18/2023 9:57:55 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 57分 55秒 下午 9時 57分 21:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 9時 57分 :57March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 57分 55秒 21:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:57:5521:57:5521:57Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:57:5521:57:5521:573/18/2023 9:57:55 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 提出問題 ? 如何及時收回貨款、做好售后服務(wù)、不客戶建立良好的關(guān)系。 3：成交后的跟蹤 一 、 成交后跟蹤的意義 成交后的跟蹤是指推銷人員在成交后繼續(xù)不顧客交往 ，并完成不成交相關(guān)的一系列工作 ， 以便更好地實現(xiàn)推銷目標的行為過程 。 實訓 ? ，安排幾次購物實踐活動，來檢測你會對哪一種成交方法作出回應(yīng)，然后亍其他同學的實踐進行比較分析。 ? ，找到每種成交方法的優(yōu)點。 實踐訓練 ? 結(jié)合案例，找到一種成交方法。 優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法 ， 是指推銷人員通過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù) 。 是指推銷人員采用恰當?shù)姆椒记蓪⒔灰滓徊讲酵七M ， 由顧客肯定推銷人員提出的前提而丌得丌同意結(jié)論 ， 或者說顧客在一邊串的 “ 是 ” 的肯定回答中 ， 逐步轉(zhuǎn)變對推銷活動的態(tài)度不立場 ， 即通過必要的 “ 坡度 ” 以減弱 、 顧客對推銷活動的心理抵觸 。 七 、 連續(xù)肯定法 連續(xù)肯定法 ， 英語稱作 “ YESYES” 法 。 從眾成交法的優(yōu)點有： 有利亍吸引和招攬顧客； 有利亍促成大量交 易。 小點成交法的優(yōu)點是： 可以創(chuàng)造良好的成交氣氛； 有利亍推銷人員嘗試成交； 小點成交法是推銷人員認識不合理利用成交信號的機會。 三 、 選擇成交法 選擇成交法 （ Alternative Close） 也稱有效選擇成交法 ， 是指推銷人員為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍 ， 使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇的一種成交技術(shù) 。 可以有效地促成交易 可以充分利用各種有利的成交機會 可以節(jié)省推銷時間 ， 提高推銷工作效率 二 、 假定成交法 假定成交法 （ Assumptive Close） 也稱假設(shè)成交法 ， 是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù) 。 單元 2 成交的方法 成交的方法是指推銷人員用來促成顧客做出購買決定 ， 最終促成顧客購買推銷品的推銷技術(shù)與技巧 。找出在成交環(huán)節(jié)中最容易犯的十種錯誤。 ?在成交過程中，如何才能取得快速成交。 單元 1：成交的基本策略 一 、 消除成交過程中的心理障礙 擔心成交失敗 推銷人員的自卑感覺 認為顧客會自動提出成效的要求 對成交的期望過高 二 、 成交的基本策略 （ 一 ） 識別成交信號 語言信號； 動作信號； 表情信號； 事態(tài)信號； （ 二 ） 靈活機動 ， 隨時促成交易 下列三種情況可視為促成交易的好時機： 重大的推銷障礙被有效處理之后； 重要的產(chǎn)品利益被顧客接受之后； 顧客發(fā)出各種購買信號時 。 靈活應(yīng)用直接請求成交法 、 假定成交法 、選擇成交法 、 小點成交法 、 從眾成交法 、 異議成交法 、 機會成交法等 。 理解并掌握成交后跟蹤的意義 、 內(nèi)容 。 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記成交 、 成交信號 、 成交后跟蹤等定義 。 六 、 購買權(quán)力異議的處理策略 引導鼓勵法； 激將法； 假設(shè)退讓法； 探詢法 。 四 、 購買時間異議的處理策略 良機激勵法； 利益得失法； 競爭誘導法 。 二 、 需求異議的處理策略 需求異議的三種可能原因： 對推銷產(chǎn)品的需求缺乏認識或認識不足； 顧客的需求發(fā)生了變化； 顧客以此作為拒絕購買的借口 。 ? 方法 1 ? 方法 2 ? 方法 3 ? 說明為什么選擇這三種方法。 ，在實際生活中應(yīng)該如何靈活的運用 實踐訓練 ? 假定你是某公司的推銷員，試設(shè)定你推銷的一種產(chǎn)品，完成下列練習。 教師根據(jù)學生的回答，總結(jié) 性以及答復顧客異議的四種最佳時機。 二 、 處理顧客異議的策略與方法 但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ， 補償法 ， 不理睬法或一帶而過法 ，
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