【正文】 2023年 3月 18日星期六 9時 57分 18秒 21:57:1818 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 57分 18秒 21:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :57:1821:57Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時 57分 18秒 21:57:1818 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :57:1821:57:18March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:1821:57Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 9時 57分 18秒 21:57:1818 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :57:1821:57:18March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:1821:57Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 學生通過歸納，總結(jié)出成交后跟蹤的內(nèi)容，并通過體驗試教學法的形式，模擬出如何做好成交后跟蹤的相關(guān)內(nèi)容。 成交后跟蹤的意義體現(xiàn)在： 充分體現(xiàn)了以滿足顧客需要為中心的現(xiàn)代推銷觀念 有利于企業(yè)經(jīng)營目標和推銷人員利益的最終實現(xiàn) 有利于在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢 有利于獲取市場信息 二 、 成交后跟蹤的內(nèi)容 做好成交后的分手工作； 回收貨款； 售后服務(wù)； 與顧客建立良好的關(guān)系 。 ? ，結(jié)合你的推銷實踐，針對某一產(chǎn)品，請自編、自導(dǎo)、自排、自演一部推銷作品。 ? ，根據(jù)產(chǎn)品的不同，和銷售對象的不同，找到最佳的成交方法。 ? ，分析一個案例，找到一種成交方法。 保證成交法：是指推銷人員直接向顧客提供各種交易的保證來促使顧客成交的一種方法 。 八 、 其他成交法 機會成交法：是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù) 。 也就是世人所稱的 “ 最聰明的勸誘法 ” —— 蘇格拉底回答法 。 六 、 異議成交法 異議成交法又稱大點成交法 ，是指推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求而促成交易的一種成效技術(shù) 。 五 、 從眾成交法 從眾成交法又稱排除成交法 ， 是指推銷人員利用顧客的從眾心理來促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù) 。 選擇成交法的優(yōu)點是： 即可以減輕顧客的心理壓力 ， 又使推銷人員有回旋的余地 成功地運用了選擇提示的基本原理 四 、 小點成交法 小點成交法 （ Minorpoint Close） 是指推銷人員通過將要的 、 小一點的問題的解決來促成成交實現(xiàn)的一種成交方法 。 主要優(yōu)點有： 減輕顧客的心理壓力 ， 節(jié)約推銷時間 ， 提高推銷效率； 把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化為成交行為 。 一 、 直接請求成交法 直接請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買其推銷品的一種成交技術(shù) 。 ? 2 成交的實現(xiàn)取決于推銷人員是否掌握并靈活運用成交的基本策略和技術(shù)。 相關(guān)補充 ? 1 消除成交過程中的心理障礙。 （ 三 ） 謹慎對待顧客的否定回答 （ 四 ） 充分利用最后的成交機會 （ 五 ） 保留一定的成交余地 判斷分析 ? 成交是否是整個推銷過程中最重要的一環(huán)。 熟練掌握成交后跟蹤的方法 。 實踐能力要求： 正確識別并把握成交信號的能力 。 理解并掌握各種成交方法 。 七 、 推銷人員異議的處理策略 模塊五：成交能力模塊 教學目的：了解成交的含義 ， 以及推銷人員在成交過程中存在的心理障礙；掌握成交的基本策略與各種成效的方法；明確成交后跟蹤的主要內(nèi)容 。 五 、 產(chǎn)品異議的處理策略 現(xiàn)場示范； 親身體驗； 邀請考察； 舉證勸誘； 試用試銷 ， 提供擔保； 取 “ 長 ” 補 “ 短 ” ； 產(chǎn)品知識教育 。 三 、 財力異議的處理策略 降低顧客的需求欲望； 采取分期付款或延期付款的方法 。 單元 3：處理常見顧客異議的方法 一 、 價格異議的處理策略 科學定價 ， 先價值后價格 ， 強調(diào)相對價格 ， 縮小標價單位 ， 時間分解法 ， 增值法 ， 酌情讓步策略 。選擇不同的方法分別處理案例中的三個異議。 ，讓學生通過分組對話表演，讓學生掌握處理顧客異議的策略與方法。 提出問題 ? 面對顧客提出的異議，作為一個聰明的推銷員，你應(yīng)該怎么做？ ? 在什么樣的時機下去與客戶溝通和交流。 單元 2 處理顧客異議的策略 一 、 顧客異議處理的時機 提前處理 ， 即時處理 ， 推遲處理 ， 不予處理 。 三 、 顧客異議根源分析 來自顧客方面的異議根源：顧客的知識結(jié)構(gòu)與認知水平 、 顧客的購買經(jīng)驗與成見 、 顧客的支付能力、 顧客的自我表現(xiàn) 、 顧客有比較固定的采購關(guān)系 、 顧客的私利與社會不正之風 、 顧客的偶然因素 。 掌握正確把握處理顧客異議時機的能力 。 理解并掌握但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ， 補償法等異議處理策略和方法 。 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 按顧客異議的針對內(nèi)容劃分的異議：產(chǎn)品異議 、 價格異議 、 購買時間異議 、 政策異議 。 真實異議 、 虛假異議 。案例中卡車推銷員贏得了爭論，成為交易中辯論的勝利者，而他的行為卻傷害了顧客的感情和自尊，失去了很多客戶，最終只能是推銷的失敗者。 “老張的故事 ”說明什么？ ? 推銷的過程，是人與人交流的過程，推銷人員要與顧客保持和諧融洽的關(guān)系，對于顧客的抱怨應(yīng)采取寬宏大度的態(tài)度，盡量避免與之爭論，更不要發(fā)生沖突。 認真分析顧客異議產(chǎn)生的根源 永不爭辯 。 一 、 正確對待顧客異議 顧客異議是推銷活動過程中的必然現(xiàn)象 ?；羝战鹚拱杨櫩偷漠愖h比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經(jīng)到達了金礦； ? 當他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了； ? 只有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買。 ? 戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。 單元 1：判斷顧客異議的根源 顧客異議就是被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題意見或看法 。 掌握正確把握處理顧客異議時機的能力 。 理解并掌握但是法 ， 反駁