推銷人員的素質(zhì)與能力講義(參考版)
2025-03-01 16:02本頁面
【正文】 上午 6時 7分 16秒 上午 6時 7分 06:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 6時 7分 :07March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :07:1606:07:16March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 06:07:1606:07:1606:07Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 06:07:1606:07:1606:073/18/2023 6:07:16 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 6時 7分 16秒 上午 6時 7分 06:07: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 6時 7分 :07March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時 7分 16秒 06:07: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:07:1606:07:1606:07Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 06:07:1606:07:1606:073/18/2023 6:07:16 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 6時 7分 16秒 上午 6時 7分 06:07: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 6時 7分 :07March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時 7分 16秒 06:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:07:1606:07:1606:07Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:07:1606:07:1606:073/18/2023 6:07:16 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 96 思 考 題 ? ， 不同心態(tài)類型的推銷員有什么樣的特點 ？ 不同心態(tài)類型的顧客有什么樣的特點 ？ ? ？ ? ？ ? “ 愛達斯 ” 公式的五個階段的含義是什么 ？ ? 。 ? 吉姆公式所表達的意義是：作為一名推銷員，必須具有說服顧客的能力，推銷員的推銷活動應(yīng)建立在相信自己所推銷的產(chǎn)品、相信自己所代表的公司、相信自己的基礎(chǔ)上。 第七階段：促使顧客下決心采取購買行動 。 第五階段：給顧客進行比較的機會。 第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 （一）把所推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來 （二）向顧客示范產(chǎn)品 （三）淘汰不合適的產(chǎn)品 （四）證實顧客的選擇正確 （五）促進顧客接受產(chǎn)品 90 四 、 費比 （ FABE） 推銷模式 費比模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士 、 臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的 （ 一 ） 費比模式的推銷步驟 “ 證據(jù) ” 說服顧客 91 （二）成功推銷構(gòu)成法 郭昆漠博士將成功的推銷與推銷額倍增的推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購買心理的七個階段，這七個階段是： 第一階段：引起對方的注意。本意為把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來、示范階段、淘汰不合格的產(chǎn)品、證實顧客的選擇是正確的、促使顧客接受產(chǎn)品五個步驟。 86 （三）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求 87 （四）促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品 迪伯達斯推銷模式的第五個步驟 、 第六個步驟和第七個步驟與埃達公式的第三 、 第四 、 第五個步驟相同 ， 此處不再重述 。 （ 2）調(diào)整需求結(jié)合法。 （ 5）關(guān)系結(jié)合法。 （ 3）觀念結(jié)合法。是指以所推銷產(chǎn)品的物的特征上可以體現(xiàn)的結(jié)合。 83 很多有經(jīng)驗的推銷人員認為，推銷人員應(yīng)學(xué)會“ 看 ” 、 “ 聞 ” 、 “ 問 ” 、 “ 切 ” 、 “ 診 ” 等中醫(yī)診病的方法去了解顧客的需求。 推銷人員可以利用科學(xué)的深入的市場調(diào)查技術(shù)與市場預(yù)測方法了解與預(yù)測市場需求。 英文 Definition原意為 “定義 ” 、 “ 確定 ” 、 “ 界定 ” 、 “ 明確 ” 等 ， 在這里意為準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 。 （ 7）使顧客滿意。 （ 5）刺激顧客的購買欲望。 （ 3）要證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要與愿望，即證明所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的。 81 迪伯達斯模式分為如下七個步驟： （ 1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要與愿望。 79 （ 二 ） 引起消費者的興趣 喚起消費者興趣的方法有示范類和情感類 。 （ 4）產(chǎn)品吸引法。 （ 2）語言口才吸引法。 三 、 推銷方格與顧客方格的關(guān)系 76 四、努力形成和培養(yǎng)正確的推銷心態(tài) （一）努力提高自身的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì) （二）在推銷中具有正確的指導(dǎo)思想和基本原則 （三）樹立良好的推銷道德 （四）熟悉并能充分認識環(huán)境 （五）確定正確的推銷目標(biāo) （六）具有豐富的商品知識，熟悉推銷的商品 （七）善于掌握消費者的消費心理 77 第二節(jié) 推銷公式理論 ? 一 、 埃達 （ AIDAS） 推銷模式 ? 即引起消費者注意，喚起消費者興趣，激起消費者購買欲望，促成消費者購買行為以及使消費者滿意。 9， 9型，也稱為尋求答案型（ Solution Purchaser） 。 典型顧客類型分析 75 5， 5型，也稱為干練型（ Reputation Buyer） 。 持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。 持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。 處于這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家 ， 他們真正認識到推銷工作的實際意義 ， 認識到推銷工作的社會責(zé)任 ，具有正確的推銷觀 。 這種推銷人員對顧客和銷售都達到了極大關(guān)心。 這種推銷心理實質(zhì)上是在一種溫和氣氛中巧妙運用推銷技巧 ， 以達成交易 ， 而不是從顧客的角度出發(fā)設(shè)法滿足其需要 。 這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。他們對本職工作態(tài)度冷漠，不負責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。 第一節(jié) 推銷方格理論 70 一 、 推銷方格 （ 見下圖 —— 推銷方格圖 ）
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1