【正文】 11:53:59 下午 11:53 下午 23:53:59一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2123:53:5923:53:59January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23:53:5923:53:5923:53Monday, January 25, 20231知人者智，自知者明。 23:53:5923:53:5923:531/25/2023 11:53:59 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:53:59 下午 11:53 下午 23:53:59一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 25 一月 202311:53:59 下午 23:53:59一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 23:53:5923:53:5923:53Monday, January 25, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:53:5923:53:5923:531/25/2023 11:53:59 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:53:59 下午 11:53 下午 23:53:59一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 25 一月 202311:53:59 下午 23:53:59一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:53:5923:53:5923:53Monday, January 25, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:53:5923:53:5923:531/25/2023 11:53:59 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 1/25/2023 64靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。? （（ 8）成功案例：）成功案例： 您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報(bào)。? （（ 6）客戶的感謝信：）客戶的感謝信： 有些客戶由于對您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問題而深表感謝，而致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效的證明方式。? （（ 4）推薦信函：）推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務(wù)的。? （（ 2）專家的證言：）專家的證言： 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。? （（ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購買之時(shí)機(jī)地點(diǎn)：）明示或暗示其應(yīng)締約購買之時(shí)機(jī)地點(diǎn)： 說明完畢后，立即遞出契約書，主勸為其填寫；更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點(diǎn)后；引用實(shí)便提出證據(jù)后；回答其反對意見后；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的好處后；簽約時(shí)勿過于興奮緊張，并再次訴說重點(diǎn)項(xiàng)目，對買賣條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅(jiān)持到最后之決心，并審慎核對印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請其推薦客戶。 ”1/25/2023 625 促銷員如何把握成交時(shí)機(jī)促銷員如何把握成交時(shí)機(jī) ? （（ 1）） 由動(dòng)作表情上觀察購買訊號：由動(dòng)作表情上觀察購買訊號： 當(dāng)客戶陷于深思時(shí)；突然很關(guān)心很注意某些重點(diǎn)；再次翻閱或詢問商品細(xì)節(jié)、目錄；身體前傾表示關(guān)注；開始看合約條件或注視商品；征求第三者意見；顯示猶豫不決時(shí)；停止習(xí)慣性動(dòng)作；開始招呼您時(shí)；深呼吸；變換坐姿。? （ 2）拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷員在費(fèi)盡心機(jī)以后，仍無進(jìn)展，則可說： “我不再您推銷了。? （ 1）賣瓜者說瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號的手表，貼出一張 “揚(yáng)短 ”廣告，聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確，一天慢 24秒，請顧客買時(shí)考慮。推銷活動(dòng)中，有時(shí)推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品，顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情、認(rèn)真、顧客越感到不慣、不自然。? （（ 5）求新奇購買動(dòng)機(jī)）求新奇購買動(dòng)機(jī) 這是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)髦為主要目標(biāo)的購買動(dòng)機(jī)。但如果面對外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn)，顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格 ② 商品功能求實(shí)：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實(shí)：顧客購買商品，除了要求貨真價(jià)實(shí)，還希望花錢買方便。）顧客對商品價(jià)格選擇的心理需要。）顧客對商品新、奇、怪、美的心理需要。）顧客對商品質(zhì)量、安全和保健的心理需要?？焖佟R全、省時(shí)。消費(fèi)心理與表現(xiàn)消費(fèi)心理與表現(xiàn) （（ 2）打交道的方法）打交道的方法 1/25/2023 584 與猶豫不決型顧客打交道與猶豫不決型顧客打交道 ? 猶豫不決型顧客可分為兩種類型： 第一種是顧客 本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的 幾種商品中拿不定主意1/25/2023 594 顧客對商品的心理需要顧客對商品的心理需要 ? （（ 1）顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時(shí)，要求方便、）顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時(shí)，要求方便、 促銷員應(yīng)當(dāng)以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對方的動(dòng)靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對待自己，絕不可感情用情。1/25/2023 553 與盛氣凌人型顧客打交道與盛氣凌人型顧客打交道 ? （（ 1）顧客的表現(xiàn)）顧客的表現(xiàn)? （（ 2）心理分析）心理分析 ： ① 自信型 ② 攻擊型 ③ 固執(zhí)己見? （（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ： 面對顧客咄咄逼人的攻勢一定要冷靜。）學(xué)習(xí)做一名善于傾聽的人。）不要說沒有意義的話，以行動(dòng)支持你所說的話。）考慮信息對聽者與組織的影響。）聽取聽者的反應(yīng)，以確信信息被了解與被接受的程度。）配合聽者內(nèi)心需要的說法，這種信息最容易被對方牢記在心。傳達(dá)某些信息。）注意說話的方式包括音調(diào)的變化、用詞的選擇等，這些與說話內(nèi)容同樣重要。）說話的內(nèi)容要適合當(dāng)時(shí)的聽眾與狀況。）說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說。）開口說話之前，先用頭腦想一想。? （ 12）對自己推銷的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品了解不夠。? （ 10）當(dāng)顧客對價(jià)格表示強(qiáng)烈反對的時(shí)，不知所措，不知道怎樣反駁。? （ 8）經(jīng)常不得不承認(rèn)顧客是對的，公司是錯(cuò)誤的。? （ 6）因?yàn)椴幌矚g顧客，就與他們合不來。? （ 5）不愿意向別學(xué)習(xí)，總是按自己的一貫做法行事。? （ 3）不喜歡記錄工作，討厭寫寫畫畫。? （ 2）非言語行為的作用 1/25/2023 513 減少或避免溝通失敗減少或避免溝通失敗 ? 阻礙與顧客溝通的因素主要有：? （ 1）對推銷工作沒有興趣，缺乏耐心，因而在推銷工作中精力不集中，沒有全力以赴。海拉比安公式： 傳播學(xué)家艾伯特 談話的。說明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)。表示在思考，心神不安。低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他猶豫不決。表示他對你持否定意思。鼻孔朝著對方，表示藐視對方。表示順從，愿意接受推銷人員的意見或建議。是困惑或?yàn)殡y的表示。是表示慚愧或沉思。表示困惑或拿不定主意。表示思考或緊張。頭，表示正在思索、考慮。不僅代表了友善、快樂，而且也意味著道歉與求得諒解。目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效。表示不贊同或拒絕你的意見。手機(jī)，打火機(jī)或名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中。時(shí)，感覺松軟無力，說明對方比較冷。（ 3） 顧客 皺眉皺眉 ，表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度。（ 2） 顧客 回答提問回答提問 顧客的身體語言很多，比如：（ 1） 顧客 瞳孔放大瞳孔放大 流行于美國的一首名為《好買賣》歌謠這樣寫道：人們?yōu)槭裁醋哌^一道門，而去光顧另一家？不是那里有更好的綢緞、手套或絲帶，或者更便宜的商品，因?yàn)?，那里有愉悅的話語和微笑的眼神。 1/25/2023 462 微笑的力量微笑的力量? 美國最大的連鎖店 —— 沃爾 給客戶良好的外觀印象給客戶良好的外觀印象? （（ 4）） 讓顧客感覺你很專業(yè)讓顧客感覺你很專業(yè)? （（ 2）） 的錯(cuò)誤，可協(xié)商決定賠償金額。1/25/2023 422 商品被顧客損壞怎么辦？商品被顧客損壞怎么辦？ ? 弄壞或污損商品時(shí)，應(yīng)向上司請示。②② 有何意外事故發(fā)生？總結(jié)之后，準(zhǔn)備明天的工作。①① 本日做多少生意？本日做多少生意？工作 會(huì)給顧客留下惡劣的印象。而且衣服一定要清潔，否則手指甲要洗凈，耳后等不要藏有污垢，頭發(fā)要梳理 1/25/2023 412 開業(yè)與打烊開業(yè)與打烊 ? 商店的促銷員在每日開業(yè)前都要做好準(zhǔn)備工作。性、開放性和個(gè)性的特點(diǎn)。第四原則，第四原則， 銷售要點(diǎn)要隨著時(shí)代的變化而有所變化：即突出其時(shí)代? 第二原則，第二原則， 言辭越簡短越好：指出要點(diǎn)，言辭簡短有力。? 第一原則第一原則 ，要考慮五 W—H ： 也就是要考 who（ 何人使用） where （ 在何處使用）， when（ 什么時(shí)候使用）、 what