【正文】 公司同時也培養(yǎng)一支專業(yè)的銷售隊伍 促銷活動設計 ?負責對促銷活動的全盤規(guī)劃 促銷活動實施 ?提供活動指導原則 產品損耗返還率 價格控制 ?制定產品的容許退貨率，作為對分銷商的管理指標 ?批發(fā)及零售價格都由公司銷售人員制定，并由其嚴格調控市場價格 渠道活動 公司 分銷商 說明 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 63 就優(yōu)秀的銷售渠道管理來說，我們不僅僅只作銷售管理，同時對渠道分銷商也要進行管理 渠道活動 公司 分銷商 說明 業(yè)務計劃 ? 公司銷售隊伍的功能職責在于管理每個分銷商的產品銷售業(yè)務 ? 公司的一個銷售代表負責管理多個分銷商的業(yè)務，每月分別與每個分銷商共同工作多天 ? 業(yè)務發(fā)展目標由公司銷售代表與分銷商共同制定 ? 公司每個季度對分銷商進行評估，標準包括分銷商的市場覆蓋率，業(yè)務目標完成情況，客戶服務質量等 ? 建立分銷商發(fā)展基金（ DDF），由此對業(yè)績突出的分銷商予以嘉獎 存貨管理 ?幫助改善分銷商端的存貨管理水平 零售商覆蓋率 ?對一級分銷商制定產品覆蓋率目標 ?對主要的書店直接進行業(yè)績跟蹤，并利用分銷商的銷售能力來進行對其他零售點的業(yè)績跟蹤 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 61 倉儲管理中，完整的實物流與信息流才能保證倉儲管理的高效運作 入庫作業(yè) 存儲作業(yè) 出庫作業(yè) 1. 裝卸作業(yè) 2. 檢斤、檢驗作業(yè) 3. 搬運作業(yè) 4. 開捆作業(yè) 5. 臨時放置 6. 整理作業(yè) 1. 堆碼作業(yè) 2. 保養(yǎng)維護作業(yè) 3. 盤點作業(yè) 4. 整理移庫、移位作業(yè) 1. 拆垛作業(yè) 2. 取貨作業(yè) 3. 集貨作業(yè) 4. 配套分類作業(yè) 5. 計量核對作業(yè) 6. 發(fā)貨作業(yè) 1. 供應計劃 2. 到貨通知、入庫通知 3. 入庫清單、日報、月報 4. 貨物位置表 5. 保管帳 1. 庫存余額表 2. 庫存日期表 3. 保管帳、卡 4. 貨物位置表 1. 發(fā)貨通知、出庫傳票 2. 配套、分類表 3. 發(fā)貨方式和日期 4. 出庫日報、月報 5. 搬運路線圖 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 59 導讀：倉儲與物流管理 客戶服務 銷售渠道管理 倉儲與運輸 外部印制 供應預測 產品策劃與產 品化 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 57 第四：預測執(zhí)行 1. 高層管理人員的支持 2. 在全公司內遵循“一套預測”的原則以保證上下同用一樣的預測數據 3. 準時地進行數據的分享 ，以保證利用數據進行決策 4. 盡量地增加利用預測的價值 ，一旦公司習慣于利用預測，將很大限度地降低運營風險 第五：持續(xù)的改進 1. 忠實地反饋與分析預測的成績 2. 不斷地跟蹤預測的錯誤 /準確性 ，提供改進的方向 3. 利用激勵機制使得預測更為準確 續(xù)上 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 55 2. 分地區(qū)分渠道的預測（短期、中期） 日 其他調整 6. 運作計劃預備會 3. 供應部匯總和調整 7. 營銷與運作協(xié)調會 5. 非限制的需求預測 經由營銷總監(jiān)審批 4. 市場部審批 (中期、長期 ) 1. 數據收集 : 自下而上的銷售和市場數據，包括分銷商和直供客戶的需求數據和其它數據 2 月 1 月 我們建議星火通過嚴格執(zhí)行的一套管理流程進行銷售預測計劃的形成 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 53 一般常用的幾種市場銷售預測的方法如下，目前星火只是無意識的在使用主管經驗法進行產品供應預測 銷售預測常用的幾種手法 時間序列法 普通混合法 主管經驗法 時間跨度 數據要求 系統(tǒng)要求 適用產品 人員要求 短期 要求不一，有些要求長時間歷史數據 費用低 適合季節(jié)性強，但對于競爭性強變化大的產品不適用 了解統(tǒng)計學基礎 合適短期、長期 比只用時間序列法多要求一些活動數據 費用高、較難信息化 適合季節(jié)性強、變化大、促銷為主導的產品 了解統(tǒng)計學基礎 短期、長期合適但要求預測人員經驗豐富 通常在歷史數據缺乏、混亂的情況下使用 無法信息化 適合季節(jié)性強、競爭強的產品，不適合生產周期長的產品 很強的產品 /市場知識與經驗 有效預測能帶來的好處 ? 降低過多的庫存 ? 降低產品生產的重復計劃 ? 降低脫銷帶來的銷售損失和客戶忠誠度下降 ? 減少不必要的額外快遞服務 ? 減少促銷計劃費用的不必要浪費 ? 提高客戶滿意度 ? 支持基礎數據的有效收集 Copyright169。建立產成品的庫存計劃、分銷計劃和促銷推廣計劃等 ? 銷售預測應考慮 a）市場銷售潛力、 b）市場營銷手段以及 c）渠道促銷手段幾方面綜合作用 ? 預測計劃的時間跨度，主要由行業(yè)特點加以決定，一般來說，跨度越短，準確度越高；跨度越長，準確度越低，一般決定因素在于一些瓶頸工序的提前量上，如編輯、設計、照排和外協(xié)印刷等等 ? 預測是數學統(tǒng)計、個人經驗、行業(yè)特點以及有時猜測的有機結合。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 52 需求計劃是整個企業(yè)運作的計劃基礎，先進的企業(yè)采用宏觀、微觀相結合的滾動式需求計劃來準確的預測市場對于產品的需求 市場基本需求分析 滾動銷售預測 長期銷售預測（ 12－ 18月跨度） 中期銷售預測（ 3月跨度） 當月銷售調整 說明 ? 銷售計劃預測主要包含在市場及銷售潛力預測完成后進行的一系列分析預測工作，它的目的在于提供一套滾動的預測計劃，以指導成本分析、人力與產能的分配、生產批量的安排及供貨期計劃等。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 51 目前在供應鏈管理方面星火出現(xiàn)的問題和可能原因分析 可能的原因 ? 信息本身不準確，市場環(huán)境很難獲得準確信息；信息溝通不暢 ? 沒有建立有針對性的考核指標體系，以提升供應鏈管理水平 現(xiàn)象 ? 缺少與市場的一線聯(lián)系，對市場的需求不敏感。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 49 目前在產品策劃和產品化方面星火出現(xiàn)的問題和可能原因分析 可能的原因 ? 缺少整個產品中心的業(yè)務計劃制定機制和辦法 ? 工作職責的界定不清，導致時間控制方面有缺漏的責任環(huán)節(jié) ? 流程的不統(tǒng)一造成了內部工作銜接不一致 ? 高層領導由于對產品的熟悉，隨意的打亂流程的運作，臨時決策過多，導致產品中心內部的運作混亂 ? 市場的變化迅速以及選題階段可能帶有隨意性 現(xiàn)象 ? 各系列產品由產品中心各個總編室獨立進行，缺少統(tǒng)一的監(jiān)控和調配，在照排和設計階段產生擁擠 ? 產品策劃和選題缺乏與市場之間的聯(lián)系，還需要進一步的了解市場信息 ? 多個編輯部門和設計、照排部門同時溝通，缺少統(tǒng)一的籌劃，工作往復較多，很多時候編輯前期尚未確定，即開展后期的設計和照排工作，產品形成時間不好控制，而且造成工作積壓和重復勞動，無效工作時間增加 ? 有很多產品進行到開發(fā)末期的時候被叫停，浪費了編輯的精力和時間 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 47 初步建議和預期效果 優(yōu)先程度 預期效果 ? 部門之間，特別是市場、銷售和物流倉儲部門之間的橫向溝通得以加強 ? 信息溝通和共享更加流暢 ? 強化不同產品業(yè)務之間的橫向溝通和協(xié)調，為將來可能的業(yè)務調整和整合奠定基礎 ? 通過完善計劃體系和對業(yè)務指標的跟蹤度量，提升精益管理水平和對業(yè)務的管理深度 ? 對業(yè)務指標的跟蹤和評估，便于與同行業(yè)對手的比較分析，以及與往年的同期數據比較，并且也為客觀量化的績效考核體系提供了基礎數據來源 初步建議的改進方向 ? 建立完善的高層銷售和運作管理體系和會議機制 ,保證供應、銷售、市場和產品部門之間的充分溝通和信息共享 ? 完善現(xiàn)有的計劃體系，以銷售預測為核心推動力量，制定詳細的、指導性的需求，編輯、設計、照排、制作、庫存、物流和預算計劃，并保證計劃之間的相互關聯(lián)和影響 ? 通過全面的管理和考核指標，對銷售和運作過程中的表現(xiàn)進行跟蹤和評估，并采取必要的改進措施 ?銷售碼洋增長 ?預測準確率 ?企業(yè)及分銷商庫存水平 ?退貨率 ?回款率 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 45 而目前星火的運營計劃管理基本上還處在一個初級階段 ?工作計劃以周計劃為主，而且是由下往上產生而成；圍繞各部門執(zhí)行層為中心編制工作計劃，缺少整體的協(xié)調性 ?目前的計劃完成率均為 100％，實際上屬于執(zhí)行層對自身工作的一個內容和時間分配方案，并不是嚴格意義上的部門工作計劃安排 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 43 星火的整體運作方面，缺少一套完整高效的整體銷售與運作體系 可能的原因 ? 缺少戰(zhàn)略實施的階段目標和措施，或者沒有開展相關的工作 ? 沒有充分將計劃周期與決策周期進行合理的整合 ? 缺少整體的運作會議召開，同時缺少高效會議的組織形式和召開方式 ? 缺乏順暢的溝通機制 ? 運作管理過程中各部門對于業(yè)務流的職責劃分不清 現(xiàn)象 ? 缺乏整體的、階段性公司運營計劃，以及預算體系 ? 沒有明確的計劃周期 ? 階段性的會議主體不明確，會議內容不確定，會議傳遞的信息不一致 ? 銷售、市場、商務與產品中心各部門之間缺乏系統(tǒng)的溝通機制 ? 部門之間缺乏協(xié)調性 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 41 導讀 項目進程回顧及方法論 管理診斷 組織結構診斷 內部業(yè)務運營診斷 人力資源管理診斷 診斷總結 組織結構與人力資源管理初步建議 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 39 星火目前的企業(yè)文化單一，員工認為公司氛圍需要調節(jié) 問題表現(xiàn) 問題根源 可能會產生的問題 ?公司 ”一言堂 “現(xiàn)象明顯 ?公司的文化嚴謹細致，但往往關注的都是細節(jié)，不重視宏觀規(guī)劃 ?公司員工同質性太強，缺少互補性 ?加班文化，加班的就是好員工，而不重視效率 ?公司缺少文體活動，員工互相很多都不認識 ?星火的文化事實是馬總的文化，馬總的一些個人的偏好影響公司整個的文化及氛圍 ?總經理個人的一些缺點將在企業(yè)發(fā)展過程中持續(xù)放大，最終將直接影響到企業(yè)的發(fā)展 其他問題 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 37 溝通問題之二表現(xiàn)為公司的管理層僅僅是單向的宣貫自己的想法，沒有主動就下屬想法和決定進行溝通 問題表現(xiàn) 問題根源 可能會產生的問題 ?下屬不了解上級的想法和決定 ?公司普遍存在對總經理的行為進行揣測現(xiàn)象，對問題并不是進行開誠布公的溝通，而是去揣摩 ?最高層管理者的生活習慣使得溝通時間減少，中高層管理者沒有太多時間和總經理進行溝通 ?公司管理層，尤其是總經理的的生活習慣、管理方式影響了公司整體的溝通效率 ?總經理的溝通方式影響整個公司的溝通方式 ?公司將無法走向規(guī)范化的運作，總經理將越來越累，但依然無法了解公司的整體運作，對出現(xiàn)的問題無法有效解決，作出的決策也將越來越多的偏離企業(yè)的發(fā)展軌跡 其他問題 數據來源《員工滿意度調查問卷》 我的直接上級經常和我溝通想法和決定 % % % % % % % % % % % % % 管理層 員工 不同意