【正文】 第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 。 周工作計(jì)劃周工作計(jì)劃 ————l 總結(jié)性：對(duì)階段性工作的不足及時(shí)反饋總結(jié)性：對(duì)階段性工作的不足及時(shí)反饋；；l 功效性：提高銷售公司的工作效率；功效性：提高銷售公司的工作效率；l 肯定性：對(duì)前一階段的工作給予肯定性：對(duì)前一階段的工作給予 肯定，肯定，便于今后的改進(jìn)。 成交客戶統(tǒng)計(jì)成交客戶統(tǒng)計(jì) ———— 通過客戶對(duì)項(xiàng)目自身分通過客戶對(duì)項(xiàng)目自身分析析216。 媒體反饋統(tǒng)計(jì)媒體反饋統(tǒng)計(jì) ———— 市場動(dòng)向分析市場動(dòng)向分析216。 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ———— 銷售中問題的分析銷售中問題的分析216。 u 來電未成交客戶：了解客戶的真正購買意圖，了解客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)深度，以便對(duì)項(xiàng)目的階段賣點(diǎn)及宣傳口徑的進(jìn)一步調(diào)整；u 來訪未成交客戶：了解客戶對(duì)項(xiàng)目阻礙購買的真正原因，以針對(duì)現(xiàn)場銷售和策劃工作的及時(shí)調(diào)整 。忠誠度。之星照片在樓處內(nèi)張貼，排名最后者給與處罰，情節(jié)嚴(yán)重予以辭退。滿意度之星評(píng)比工作。提高客戶滿意度：客戶檔案的建立提高客戶滿意度：客戶檔案的建立將所有社區(qū)業(yè)主包括其家庭成員的資料收集整理，制作成項(xiàng)目客戶檔案，統(tǒng)一管理。檔案建立：檔案建立： 通過調(diào)查問卷的方式對(duì)業(yè)主所有家通過調(diào)查問卷的方式對(duì)業(yè)主所有家庭成員進(jìn)行深入調(diào)查。目的：目的： 通過客戶檔案能夠更深入的了解客通過客戶檔案能夠更深入的了解客戶，從而通過各個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行戶，從而通過各個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行 維維護(hù)。已達(dá)到其信息能真實(shí)反饋業(yè)主想法的目的法的目的p 業(yè)主的所有家庭成員均可成為論壇一員業(yè)主的所有家庭成員均可成為論壇一員提高客戶滿意度：項(xiàng)目網(wǎng)站業(yè)主論壇提高客戶滿意度：項(xiàng)目網(wǎng)站業(yè)主論壇p根據(jù)業(yè)主的興趣愛好，生活方式等根據(jù)業(yè)主的興趣愛好，生活方式等可分為不同板塊：如足球、籃球、可分為不同板塊：如足球、籃球、羽毛球、網(wǎng)球、釣魚、棋類、旅游羽毛球、網(wǎng)球、釣魚、棋類、旅游等各類俱樂部或養(yǎng)生、教育、美等各類俱樂部或養(yǎng)生、教育、美學(xué)、禮儀等各個(gè)板塊，并隨時(shí)根據(jù)學(xué)、禮儀等各個(gè)板塊，并隨時(shí)根據(jù)業(yè)主的建議增加新的板塊。提高客戶滿意度：未成交客戶回訪提高客戶滿意度：未成交客戶回訪回訪要求：重點(diǎn)選擇接觸或來訪次數(shù)較多的客戶提高客戶滿意度：日?，F(xiàn)場巡查提高客戶滿意度：日常現(xiàn)場巡查p 監(jiān)督日?，F(xiàn)場各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹、執(zhí)行；監(jiān)督日?，F(xiàn)場各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹、執(zhí)行；p 做好現(xiàn)場禮儀規(guī)范的監(jiān)督工作；做好現(xiàn)場禮儀規(guī)范的監(jiān)督工作；p 每天按制度規(guī)定時(shí)間完成巡查工作，并做好紀(jì)錄；每天按制度規(guī)定時(shí)間完成巡查工作，并做好紀(jì)錄；p 巡查時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)報(bào)修或與相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決，并跟蹤解決情況巡查時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)報(bào)修或與相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決，并跟蹤解決情況；；p 配合完成交付使用的相關(guān)工作；配合完成交付使用的相關(guān)工作；p 在項(xiàng)目網(wǎng)站上建立項(xiàng)目在項(xiàng)目網(wǎng)站上建立項(xiàng)目 VIP業(yè)主論壇，可由業(yè)主自行推舉版主，但論業(yè)主論壇，可由業(yè)主自行推舉版主，但論壇會(huì)員資格必須由開發(fā)商審查通過。并將未成交原因及時(shí)反饋給相關(guān)部門進(jìn)行整改，以此來積極促成客戶的成交。通過客戶關(guān)懷解答客戶問題，消除客戶心中疑慮。通過回訪結(jié)果總結(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問題，持續(xù)改進(jìn)，提升客戶滿意度意度和忠誠度。題，消除客戶心中疑慮?？偨Y(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問題，持續(xù)改進(jìn)，通過客戶關(guān)懷解答客戶問戶滿意度和忠誠度。前給予客戶短信提示。規(guī)范化操作，便于客戶提前作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，同時(shí)提升客戶對(duì)開發(fā)商的整體滿意度。主進(jìn)行民意測驗(yàn)，在允許范圍內(nèi)晝考慮業(yè)主的意見。種活動(dòng)的舉辦或最直接的業(yè)主調(diào)查問卷等方式來進(jìn)行。映出來，從而針對(duì)這些問題進(jìn)行解決和處理。便各個(gè)部門人員對(duì)業(yè)主的服務(wù)。時(shí)在其也兩個(gè)部門上的領(lǐng)域也應(yīng)該能夠?yàn)闃I(yè)主解決一些實(shí)際問題。接待? 以開朗的語音問候寒暄，以微笑接近顧客? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)招呼不同的顧客。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）。胸牌要掛正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。 人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范基本站姿：? 身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；? 胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部? 兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；? 收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏? 腳跟合攏，腳尖呈 V字型， 45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；? 面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表 :? 女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。如 銷 售人 員正在工作， 則 面向 顧 客微笑示禮（招呼）后，再 繼續(xù) 工作，同 時(shí) 用余光關(guān)注 顧 客。您好！需要幫您解 釋 一下 嗎 ？您需要哪種 戶 型？那里有模型，我 帶 您去。介 紹 周 邊 配套 戶 型價(jià)格付款方式會(huì)所等顧 客 對(duì)項(xiàng) 目關(guān)注 時(shí) 或主 動(dòng) 咨詢時(shí)分析和注意 顧 客表情，適當(dāng)使用禮貌 語 言，并配以輕 柔的禮 儀 手 勢 予以引 導(dǎo) 。使用 親 切、 簡潔 的 語 言向 顧 客介紹 所關(guān)注的 戶 型。委婉地稱贊顧 客顧 客決定 購買或 發(fā) 表 見 解 時(shí)介 紹產(chǎn) 品或提供咨 詢 ，要求 熱 情有禮，口 齒 清晰，語 氣委婉，不 論顧 客提什么 樣 的 問題 和要求，都不允 許 表情冷漠、答非所 問 。引 導(dǎo)顧 客完成付款手 續(xù) 。謝謝 ！ 歡 迎您常來看看。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營銷如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督人員規(guī)范化管理人員規(guī)范化管理提高客戶滿意度提高客戶滿意度提高服務(wù)質(zhì)量人員規(guī)范化管理：銷售人員崗位要求人員規(guī)范化管理：銷售人員崗位要求p 具備良好的職業(yè)形象p 要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神p 具備良好的專業(yè)技能p 具有親和力p 必須具備電腦操作能力人員規(guī)范化管理：接待客戶的五個(gè)步驟人員規(guī)范化管理：接待客戶的五個(gè)步驟及其應(yīng)對(duì)及其應(yīng)對(duì)服 務(wù) 的 過 程完成，一直要等到 顧 客完全離去，千萬不可 顧 客成交后就冷漠，或 顧 客不成交就流露出不禮貌的 態(tài) 度。銷售流程銷售流程電話接聽電話接聽直接來電直接來電電話約訪電話約訪 現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待客戶直接到訪客戶直接到訪問詢問詢電話邀約電話邀約體驗(yàn)品質(zhì)氛圍體驗(yàn)品質(zhì)氛圍體驗(yàn)人性化物業(yè)服務(wù)體驗(yàn)人性化物業(yè)服務(wù)傳達(dá)項(xiàng)目特色傳達(dá)項(xiàng)目特色風(fēng)險(xiǎn)提示風(fēng)險(xiǎn)提示接待流程接待流程沙盤講解沙盤講解 CRM展示系統(tǒng)講解項(xiàng)目展示系統(tǒng)講解項(xiàng)目 帶看樣板間帶看樣板間模型講解模型講解 展板講解展板講解 邀請(qǐng)客戶參邀請(qǐng)客戶參觀樣板間觀樣板間讓客戶感受到業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)是真誠的有效的與客戶溝通售樓處的服務(wù)體系將項(xiàng)目主導(dǎo)的項(xiàng)目價(jià)值傳遞給客戶展示系統(tǒng)可將項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、外立面、配套等項(xiàng)目內(nèi)直觀準(zhǔn)確的展示給客戶。p 末位淘汰政策末位淘汰政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績排名最后的員工予在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績排名最后的員工予以淘汰保證團(tuán)隊(duì)的競爭力。p 滯銷戶型激勵(lì)政策滯銷戶型激勵(lì)政策針對(duì)滯銷房源制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高置業(yè)顧問推介積極性促進(jìn)滯銷房針對(duì)滯銷房源制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高置業(yè)顧問推介積極性促進(jìn)滯銷房源的銷售，確保房源供應(yīng)的平衡。p 跳點(diǎn)政策跳點(diǎn)政策在銷售過程中銷售員的提傭比例隨著銷售業(yè)績的提高不斷提升，以在銷售過程中銷售員的提傭比例隨著銷售業(yè)績的提高不斷提升，以此來樹立置業(yè)顧問挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。p 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)政策個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績突出的個(gè)人給予獎(jiǎng)在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績突出的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)提高個(gè)人的競爭意識(shí)。管理流程制度管理流程制度行政管理制度行政管理制度人員激勵(lì)制度人員激勵(lì)制度p 小組獎(jiǎng)勵(lì)政策小組獎(jiǎng)勵(lì)政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績突出的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績突出的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)競爭力。流失。設(shè)立公共郵箱，賣場負(fù)責(zé)人在每天的工作完畢后，將日?qǐng)?bào)上傳公共郵箱，由銷控進(jìn)行整理匯總后上報(bào)銷售總監(jiān)并歸檔。設(shè)立多團(tuán)隊(duì)互動(dòng)競爭架構(gòu)設(shè)立多團(tuán)隊(duì)互動(dòng)競爭架構(gòu) 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)策劃總監(jiān)策劃總監(jiān) 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 1 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 2 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 N置業(yè)顧問置業(yè)顧問 N 置業(yè)顧問置業(yè)顧問 N銷售助理銷售助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問 N策劃專員策劃專員 N決策組決策組多賣場接待的原則多賣場接待的原則總監(jiān)嚴(yán)格管理，及時(shí)的上傳下達(dá)以項(xiàng)目賣場為主要接待賣場，外賣場為輔助賣場2個(gè)賣場均應(yīng)認(rèn)真接待客戶 ,做好做全客戶來電來訪登記表 ,防止客戶的重復(fù)及流失2個(gè)賣場均應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 ,賣場負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格做好銷售管理工作2個(gè)賣場要加強(qiáng)溝通 ,做好日?qǐng)?bào) ﹑ 周報(bào) ﹑ 月報(bào)等各項(xiàng)銷售報(bào)表在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題 ,2個(gè)賣場負(fù)責(zé)人要統(tǒng)一向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào) , 出臺(tái)書面形式的解決方案多賣場接待制度多賣場接待制度利用思源特有的利用思源特有的 CRM系統(tǒng)，在系統(tǒng)中輸入客戶情況、置業(yè)顧問的接待時(shí)間等各種指標(biāo)，從而系統(tǒng)，在系統(tǒng)中輸入客戶情況、置業(yè)顧問的接待時(shí)間等各種指標(biāo)，從而有效的進(jìn)行客戶記錄，形成整套的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻粜畔n案。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營銷銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)? 建立一支由 市場導(dǎo)向型 經(jīng)營模式所指導(dǎo)的，以 品牌營銷 及 服務(wù)營銷 為主要工作手段的銷售團(tuán)隊(duì)。 要點(diǎn) ： 1 、 基本設(shè)施介紹 2 、包含外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位 置、智能化設(shè)施，建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷控樓層。 2 、主要信息完整：海報(bào)、 單頁應(yīng)包含項(xiàng)目的主要信息 ,例如：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖等。海報(bào)、單頁海報(bào)、單頁? 用途： 一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要達(dá)到向客戶簡單扼要地介紹項(xiàng)目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡單的查閱檢索作用。? 要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式等方面較 DM設(shè)計(jì)更為細(xì)致。要點(diǎn)：要點(diǎn)： 整體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目總體形象的一致性、整體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目總體形象的一致性 項(xiàng)目信息介紹、項(xiàng)目信息介紹 地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較、地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較 投資回報(bào)率分析、投資回報(bào)率分析樓書樓書? 用途 ： 主要針對(duì)收到 DM后需進(jìn)一步了解項(xiàng)目信息的客戶或其他上門客戶派發(fā)。 展板展板用途：用途： 放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然了解項(xiàng)目的信息特征。、包含樓盤動(dòng)態(tài)沙盤和單體模型。戶進(jìn)行介紹，精致的模型可以增強(qiáng)客戶購買的信心。現(xiàn)場銷售人員將就此向客的項(xiàng)目模型在整個(gè)接待展示區(qū)是一個(gè)亮點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)作用。內(nèi)部裝飾及引導(dǎo)說明系統(tǒng)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)布局劃分風(fēng)格原則情景營銷體驗(yàn)營銷相結(jié)合充分體現(xiàn)項(xiàng)目的舒適性和空間感樣板示范區(qū)設(shè)計(jì)原則？樣板示范區(qū)設(shè)計(jì)原則？樣板間燈光系統(tǒng)與售樓處的交通通道外部導(dǎo)示系統(tǒng)樣板間樣板間現(xiàn)代企業(yè) 辦公環(huán)境模擬 ，設(shè)公共辦公區(qū)、經(jīng)理室、 (衛(wèi)生間 )、會(huì)客室、會(huì)議廳等；客戶可在此與置業(yè)顧問進(jìn)行交流，成為 “ 第二銷售中心 ” ；在樣板房公共辦公區(qū)間或會(huì)議室充分利用現(xiàn)代高科技和多媒體技術(shù)，能夠 根據(jù)時(shí)間和客人的心情變換音樂、燈光 、使客戶產(chǎn)生全新的辦公體驗(yàn)。確保每一個(gè)單位推窗即景的效果，流動(dòng)的水系貫穿社區(qū)，建筑與綠化組團(tuán)可以互擁成景。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位