【正文】 2023年 3月 15日星期三 7時 25分 20秒 19:25:2023 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 25分 20秒 19:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :25:2023:25Mar2315Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 15, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 15日星期三 7時 25分 20秒 19:25:2023 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :25:2023:25:20March 15, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :25:2023:25Mar2315Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 15, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 15日星期三 7時 25分 20秒 19:25:2023 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :25:2023:25:20March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:2023:25Mar2315Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 15, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。趁早與客戶的決策人建立互信的關系，銷售人員越有機會降低風險。客戶會通過投標書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標確實對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關系，等待下次機會。在采購流程的設計階段，客戶已經(jīng)將需求轉換成采購指標，以后客戶更傾向于價格的比較。當客戶正式?jīng)Q定實施這個采購項目的時候，采購流程就進入了下個階段，這時銷售人員應該了解到采購時間（合同時間、到貨時間和結束時間）、預算、 采購的動機以及下一個由什么部門來設計采購方案。在這個階段，銷售人員仍應該圍繞客戶的需求進行，而不應該圍繞這個采購項目。這個階段的關鍵人物是項目的決定者，這個采購項目符合決定者的戰(zhàn)略目標是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計劃往往是采購的動機，也就是需求背后的需求。 客戶處于內(nèi)部醞釀階段 ? 當采購項目的發(fā)起者開始向主管部門申請采購預算的時候，采購就進入和內(nèi)部醞釀階段。因為服裝可以區(qū)分不同的人群。 建立采購分析圖 項目 描述 選項 姓名 客戶本人的姓名 職務 客戶在所在機構的職務，與他在客戶組織結構圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財務、采購、使用、技術 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設計者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系 建立采購分析圖 ? 通過客戶的組織機構圖，銷售人員可以清晰地描述每個客戶對采購的影響。 建立采購分析圖 ? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項目銷售中，應該通過客戶的采購分析客戶的立場和態(tài)度。在現(xiàn)在越來越流行的政府招標中，招標中心承擔 了采購部門的職責。客戶機構內(nèi)的一些消耗并且各個部門通用的產(chǎn)品，一般會由采購部門直接負責采購。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法。漸漸地，由于技術部門負責某個采購領域的規(guī)劃，一些日常的采購往往直接由技術部門負責。列如電信局的計費中心采購電腦設備。 ? 技術部門 往往是在客戶內(nèi)部負責采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。通過授權，他們將那些不重要的采購授權下屬，如果愿意，他們始終都對采購擁有決定權。 決策層 客戶機構內(nèi)的主要領導者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。每個客戶的組織機構都有一定的授權，一些采購需要簽字就可以。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。對于重復購買的產(chǎn)品，操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有分額。他們并不能在采購中做出決定，但是由于他們直接操作這些設備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權。 客戶的級別 雖然客戶的組織機構大小不一，但我們可以將客戶分層 操作層，管理層和決策層 三個層級。銷售人員應該分出誰扮演什么樣的角色，會在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。新的銷售人員剛剛開始銷售時也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷售機會；有經(jīng)驗的銷售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。 ? 了了解客戶組織結構圖 收集客戶資料 ? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。對銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。 ? 需求分析 了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設計思路，使得競爭對手進入我們設計的戰(zhàn)場 ? 銷售定位 根據(jù)競爭情況，采取不同的競爭策略 ? 跟進 提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度 示圖 計劃和準備 ? 二十 /八十原則 銷售人員在計劃和準備時應該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關鍵。這時銷售中最重要的、最關鍵的，即與高層主管的關系就可以建立起來了 。由于客戶態(tài)度的轉變，銷售人員在這個階段最容易與客戶建立良好的關系。在實施階段，客戶需要供應廠家全力的配合。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。在談判中，客戶對廠家的配置、價格、服務承諾和付款條件等進行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術和商務承諾。在這個階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關系。評估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標。 ? 采購指標 ? 設計思路 ? 產(chǎn)生定單 采購的六個階段 ? 評估和比較 ：為了拿到定單，銷售人員與競爭對手們短兵相接，這是競爭白熱化的階段。如果客戶在這個階段對銷售人員充分相信，客戶可能不經(jīng)過比較和評估，就直接向廠家買了。此時，客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關的資料，并產(chǎn)生采購指標。 ? 系統(tǒng)設計 ：解決問題有很多種方案，客戶會根據(jù)自己的實際情況進行設計。銷售人員應在這個階段就開始盡力將競爭對手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個階段了解客戶的采購流程、預算，并找到?jīng)Q策者。 ? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進行采購的人，客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。在這個階段，銷售人員應該將注意力集中在各個使用部門上，留意他們是否有新的采購需求?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進行采購。 滿足需求的銷售過程 銷售應該按照客戶的采購流程進行，而不該逆水行舟 客戶的采購流程 ? 采購流程 客戶的采購流程分成了六個階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設計 ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 采用實施 采購流程的前三個階段是采購的前期，客戶關心的是自己的需求。?老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應承著。?我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來。? ?您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？” 需求背后的需求 ?不清楚。 小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營