二手房銷(xiāo)售房地產(chǎn)客戶(hù)檔案管理培訓(xùn)(參考版)
2025-02-26 14:06本頁(yè)面
【正文】 下午 5:362023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。17:36:1617:36:16222023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 一月 2117:36January 一月 20235:36:16 2222,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。22, 17:36:1617:36:1617:36Friday,PM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17:36:1617:36:1617:361/22/202322, 一月 21一月 21Friday,下午 5:362023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。17:36:1617:36:16222023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。下午 一月 2117:36January 一月 下午 17:36:16一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。一月 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2117:36:1617:36:16January22, 17:36:1617:36:1617:36Friday,PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 17:36:1617:36:1617:361/22/202322, 一月 21一月 21Friday,下午 5:362023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。17:36:1617:36:16222023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。下午 一月 2117:36January 一月 下午 17:36:16一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。一月 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 21一月 2117:36:1617:36:16January22, 17:36:1617:36:1617:36Friday,PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 17:36:1617:36:1617:361/22/202322, 一月 21一月 21Friday, ”? 交待補(bǔ)足定金的手續(xù)、流程等。 ? 填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示 “ 今天早上成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最便宜。如：先主管后經(jīng)理。 ”? 答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出 “ 這種價(jià)格太便宜了 ” 的后悔表情，但別太夸張。? 提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？? 表示自己不能作主，要請(qǐng)示 “ 幕后王牌 ” 。 ? 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，要注意氣氛的維持。? 表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本等）。? 提出假成交資料，表示 先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng)。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段? 第二階段：引入成交階段? 當(dāng)買(mǎi)方出價(jià)后，不論買(mǎi)方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答： “ 不可能 ” 。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定。? 投石問(wèn)路：買(mǎi)方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)。? 引誘對(duì)方出價(jià)。但最好別超過(guò)二次。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段? 第一階段：初期引誘階段：? 初期，要堅(jiān)守價(jià)格。價(jià)格談判心法價(jià)格談判心法? 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：? 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；? 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、自然景觀、升值空間、社區(qū)人文、名人住附近等）? 議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求。? 除非客戶(hù)滿(mǎn)足以下條件，否則不進(jìn)行 “ 價(jià)格談判 ” 。因此，不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。? 不要有底價(jià)的觀念。? 探求可能成交價(jià)。（對(duì)策：對(duì)買(mǎi)方出價(jià)，斷然拒絕）?？蛻?hù)為什么購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)? 產(chǎn)品條件與客戶(hù)需求相符合；? 客戶(hù)非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）；? 客戶(hù)認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò) “ 價(jià)格 ” 。并提供中肯的建議，消除顧客的風(fēng)險(xiǎn)。至少能夠了解客戶(hù)動(dòng)向，并贏得客戶(hù)信任。必要時(shí)，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里 “ 貨比三家 ” 。? 你要做的就是忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合質(zhì)素不談，而大談一些看上去無(wú)關(guān)痛癢的東西，這些東西偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的東西。 ? 策略 5：避重就輕。具體做法是：? 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)和本樓盤(pán)的綜合質(zhì)素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。利用已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，幫助客戶(hù)進(jìn)行分析?；蛘吣阒溃嚎蛻?hù)家里有保姆，喜歡安靜和優(yōu)雅的環(huán)境。可以考慮買(mǎi)那兒的房子。? 比如你可以說(shuō)： “ 那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得也不錯(cuò)，我也非常喜歡。 ? 充分了解客戶(hù)優(yōu)先順序是這種戰(zhàn)術(shù)成功的前提。? 策略 3：以褒代貶。有針對(duì)性的將道聽(tīng)途說(shuō)的事情講給客戶(hù)聽(tīng)，在客戶(hù)心目中心中播下懷疑的種子，進(jìn)而生長(zhǎng)成巨大的不信任。? 那個(gè)樓盤(pán)究竟怎么樣？我是不是該再去看看？? 你這售樓員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。因?yàn)橹鲃?dòng)攻擊對(duì)手會(huì)在客戶(hù)心目中造成以下印象：? 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常厲害和難以戰(zhàn)勝。 探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)心目中的地位。? 不要指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)。在處理客戶(hù)把你的產(chǎn)品與有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比產(chǎn)生的異議時(shí)，應(yīng)作到以下幾點(diǎn)：? ? 既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專(zhuān)家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣對(duì)您更有幫助，不是嗎？? 好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？? 此外，還可以與逼定技巧同時(shí)使用，效果更佳。? 那我就放心了。? 不是。調(diào)整優(yōu)先順序最有效的方法是探尋客戶(hù)為什么要建立這樣
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