專業(yè)商務(wù)談判方案的策劃及撰寫(參考版)
2025-02-24 15:30本頁面
【正文】 2023年 3月 12日星期日 9時 17分 25秒 21:17:2512 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 12日星期日 下午 9時 17分 25秒 21:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:2521:17Mar2312Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 12日星期日 9時 17分 25秒 21:17:2512 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :17:2521:17:25March 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :17:2521:17Mar2312Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 12日星期日 9時 17分 25秒 21:17:2512 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :17:2521:17:25March 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:2521:17Mar2312Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 105 4） 最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定 。 103 2） 評估實(shí)施中的變化 ， 執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題 ， 可能出現(xiàn)后果 ， 制定相應(yīng)措施 。 n 特別需要注意的是： n 談判小組成員安排是否合適，談判的目標(biāo)是否表達(dá)準(zhǔn)確，是否被全體談判人員所透徹理解并已經(jīng)達(dá)成共識？ n 談判策略是否合適，是否考慮到了對方的利益，是否照顧到了對方的面子？ ? 調(diào)整場地布置 ? 根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問題，及時調(diào)整場地安排中不合理的地方。 ? 模擬完成后，兩個小組成員互換身份，由原來模擬我方的小組模擬對方，由原來模擬對方的小組模擬我方，再進(jìn)行一次模擬談判，以便于更大程度地發(fā)現(xiàn)問題。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。 你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你 …… 方法：以小組為單位共同討論完成附表 98 BATNA評定表 你的 BATNA （ Best Alternative to a Negotiated Agreement) BATNA值 你的 BATNA值 最好 =+3 良好 =+2 好 =+1 認(rèn)可 =0 尚可 =1 差 =2 極差 =3 對方的 BATNA BATNA值 對方的 BATNA值 最好 =3 良好 =2 好 =1 認(rèn)可 =0 尚可 =+1 差 =+2 極差 =+3 99 模擬談判 ? 將談判小組分成兩個小組。 情境： 上大學(xué)后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。 94 ⑥ 談判時間環(huán)境準(zhǔn)備 談判環(huán)境選擇：良好的、惡劣的環(huán)境。 ? 考慮因素 ? 對方談判風(fēng)格人員情況 ? 對方已方優(yōu)劣勢 ? 重要性 、 時間期限 ? 雙方關(guān)系必要性 …… 92 ⑥ 商務(wù)談判地點(diǎn)選擇 ? 主場 ? 客場 ? 中立地 ? 輪流作東 93 ⑥ 談判時間環(huán)境準(zhǔn)備 談判時間的選擇：選擇對己方有利的時間。 你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水。 情境： 上大學(xué)后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。 – 談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度 。 你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你 …… 方法：以小組為單位共同討論完成附表 88 我方的談判主題 我方 對方 目標(biāo)內(nèi)容 實(shí)際需求目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 目標(biāo)完成支持因素 我方優(yōu)勢 我方劣勢 對方優(yōu)勢 對方劣勢 談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析 89 ④ 商務(wù)談判議程 ? 談判議程：指談判時間和談判內(nèi)容安排 。 情境： 上大學(xué)后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。 ? 必須達(dá)到的目標(biāo)：確立的最低目標(biāo) ， 必須要到目標(biāo) ， 寧可談判破裂 ， 也不能放棄此目標(biāo) 。（一句話表達(dá)） 84 ③ 談判的目標(biāo) ? 最高目標(biāo) ? 可接受的目標(biāo) ? 必須達(dá)到的目標(biāo) ? 進(jìn)行等級排序 85 ③ 談判的目標(biāo) ? 最高目標(biāo)：談判中所追求的最理想的目標(biāo) ，必要時可以予以放棄 。 – 調(diào)動陪談人員的積極性。 – 發(fā)揮核心作用。 談判小組人員選用 ? 談判組長（主談人或稱首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。談判 方案是談判者行動的指針和方向，是談判人 員的具體綱領(lǐng)。 現(xiàn) 象 分 解 尋 找 關(guān) 鍵 問 題 確 定 目 標(biāo) 形成假設(shè)性解決問題方法 構(gòu) 思 談 判 方 案 進(jìn) 行 模 擬 談 判 模擬談判：指通過特定的情景的設(shè)計(jì)、角色扮演，進(jìn)行談判臨場的模擬。 你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人 ，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好 ， 你想采購一批新貨 。 2. 應(yīng)聘準(zhǔn)備 ? 個人簡介，個人照片，學(xué)習(xí)成績單，教師、團(tuán)委推薦信
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