【正文】 由于剛成立的市場(chǎng)部一般先期的投入較大, 產(chǎn)出較小 , 運(yùn)作和績(jī)效尚未達(dá)到穩(wěn)定可分析階段 , 這里不包括成立不到 1年的市場(chǎng)部48涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析與建議總結(jié)遠(yuǎn)期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略近期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)分析與建議細(xì)分市場(chǎng) (男性 )? ?低收入西服S1中收入西服S4中高收入西服S7目前的主力市場(chǎng)高收入西服S10??低收入襯衫S2中收入襯衫S5中高收入襯衫S8延伸核心品牌或無(wú)品牌戰(zhàn)略高收入襯衫S11沿用核心品牌?低收入休閑服S3中收入休閑服S6中高收入休閑服S9? ?延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休閑服S12新潮：創(chuàng)建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌 傳統(tǒng)：延伸核心品牌渠道選擇傳統(tǒng)百貨購(gòu)物中心大賣(mài)場(chǎng)傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許專(zhuān)賣(mài)店傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心大賣(mài)場(chǎng)傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許專(zhuān)賣(mài)店傳統(tǒng)百貨購(gòu)物中心傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許專(zhuān)賣(mài)店綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)上定做細(xì)分市場(chǎng)近期重點(diǎn)發(fā)展地區(qū) 東部中部西部中部西部49涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告供應(yīng)鏈優(yōu)化策略n 滾動(dòng)計(jì)劃體系n 配送中心運(yùn)作模式50涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告安盛咨詢(xún)認(rèn)為雅戈?duì)柟?yīng)鏈主要的問(wèn)題之一是好銷(xiāo)貨源供應(yīng)不足總部對(duì)分公司 目前服務(wù)水平 需要服務(wù)水平60%缺少物流中心主動(dòng)補(bǔ)貨體系，市場(chǎng)部 /分公司發(fā)出的補(bǔ)貨要求通常不能滿(mǎn)足每個(gè)分公司 /市場(chǎng)部平均 12次?要貨滿(mǎn)足率?補(bǔ)貨滿(mǎn)足率?1999年缺貨次數(shù)?要貨到送貨的周期100%100%0次分公司對(duì)客戶(hù)80%從分公司現(xiàn)有庫(kù)存補(bǔ)入或靠網(wǎng)點(diǎn)間調(diào)劑，不能滿(mǎn)足大部分的補(bǔ)貨要求未提供?要貨滿(mǎn)足率?補(bǔ)貨滿(mǎn)足率?1999年缺貨次數(shù)?要貨到送貨的周期100%100%0次資料來(lái)源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查51涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告與此同時(shí) , 雅戈?duì)柕牧硪粋€(gè)主要問(wèn)題是庫(kù)存較高?總庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?原材料庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 雅戈?duì)柲壳八?亞太服裝業(yè)水平 全球服裝業(yè)水平主要指標(biāo)8家市場(chǎng)部的庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析4000萬(wàn)76% 68%88%3000萬(wàn)2023萬(wàn)1000萬(wàn) 7%5%1年1~2年2~3年襯衫 西服 休閑服飾7% 6%17% 26%好銷(xiāo)品種比例回答比例 分公司對(duì)雅戈?duì)柈a(chǎn)品好銷(xiāo)比例的分析資料來(lái)源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查 , 雅戈?duì)柗止颈P(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù) , 安盛咨詢(xún)分析52涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告要貨滿(mǎn)足率低和庫(kù)存量高是目前雅戈?duì)柕奈锪黧w系面臨的一對(duì)矛盾一方面n 目前雅戈?duì)枌?duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的要貨滿(mǎn)足率是 80%, 具初步估計(jì)由于好銷(xiāo)的貨源跟不上所造成的銷(xiāo)售損失達(dá)到 21%n 安盛公司通過(guò)對(duì)商場(chǎng)及其他網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)地訪談 , 得到最普遍的反饋是 “ 貨源問(wèn)題 ”另一方面n 雅戈?duì)柕拇尕浿苻D(zhuǎn)率較低n 有大約 2030%的老舊庫(kù)存n 市場(chǎng)部估計(jì)好銷(xiāo)和不好銷(xiāo)的存貨比例約為 1:1n 1999年沖價(jià)率為 10%, 折合10828萬(wàn)元如何平衡這對(duì)矛盾是雅戈?duì)柟?yīng)鏈的重要問(wèn)題53涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告造成這對(duì)矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié) 采購(gòu) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售與客戶(hù) 服務(wù) 儲(chǔ)運(yùn)n 需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確n 銷(xiāo)售計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃銜接不好n 供應(yīng)鏈的市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 配送計(jì)劃n 送貨頻次低 , 周轉(zhuǎn)庫(kù)存高n 存貨分散 , 安全庫(kù)存高n 滯銷(xiāo)貨無(wú)法及時(shí)調(diào)劑銷(xiāo)售計(jì)劃54涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告雅戈?duì)栕鳂I(yè)性計(jì)劃體系的現(xiàn)狀制定年度目標(biāo) /分解月度目標(biāo)各市場(chǎng)部在月度目標(biāo)下制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè) /訂貨會(huì)供應(yīng)部制定采購(gòu)計(jì)劃確定季度要貨最大限額銷(xiāo)售部根據(jù)生產(chǎn)能力 /各市場(chǎng)部要貨數(shù)量確定銷(xiāo)售計(jì)劃/調(diào)整協(xié)定表面料到貨后制定車(chē)間生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，運(yùn)輸計(jì)劃主要的問(wèn)題主要的問(wèn)題n 計(jì)劃流程以三個(gè)月為一個(gè)循環(huán)，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)的變化作及時(shí)的調(diào)整n 市場(chǎng)部的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)總量是基于銷(xiāo)售目標(biāo)而產(chǎn)生的，不是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求的預(yù)測(cè)n 市場(chǎng)部的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)缺乏有效數(shù)據(jù)依據(jù)n 產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)部無(wú)法預(yù)測(cè)產(chǎn)品到貨時(shí)間，及時(shí)安排營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；同時(shí)也會(huì)使儲(chǔ)運(yùn)部無(wú)法及時(shí)安排和調(diào)整儲(chǔ)運(yùn)能力n 計(jì)劃的執(zhí)行缺乏監(jiān)督和考核，會(huì)引起面料、產(chǎn)品無(wú)法按時(shí)交貨，影響銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行55涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告需求預(yù)測(cè)是銷(xiāo)售計(jì)劃、存貨 /分銷(xiāo)計(jì)劃和生產(chǎn) /采購(gòu)計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)力需求預(yù)測(cè)銷(xiāo)售計(jì)劃存貨計(jì)劃分銷(xiāo)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃56涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告雅戈?duì)柆F(xiàn)有需求預(yù)測(cè)模式存在的問(wèn)題雅戈?duì)柆F(xiàn)有需求預(yù)測(cè)模式存在的問(wèn)題n 以 “ 粗線(xiàn)條 ” 歷史銷(xiāo)售情況和對(duì)服裝市場(chǎng)總體增長(zhǎng)的估計(jì)為預(yù)測(cè)依據(jù)— 缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)需求調(diào)研計(jì)劃和工具，如對(duì)各地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的變化、各地服裝銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的科學(xué)研究— 缺乏對(duì)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總與分析的手段n 需求預(yù)測(cè)缺乏 “ 由下至上、再由上至下” 的過(guò)程— 需求預(yù)測(cè)大多由上至下，從增長(zhǎng)目標(biāo)的角度決策，缺乏對(duì)市場(chǎng)一線(xiàn)人員以及渠道客戶(hù)的反饋信息的記錄、保存與分析— 市場(chǎng)部的需求預(yù)測(cè)主要依靠訂貨會(huì)上的感覺(jué)，而無(wú)有效的依據(jù)n 對(duì)占相當(dāng)比例的新品的需求預(yù)測(cè)缺乏系統(tǒng)的分析、預(yù)測(cè)和市場(chǎng)測(cè)試手段— 缺乏針對(duì)新品生命周期、主要客戶(hù)群、銷(xiāo)售要求等方面的系統(tǒng)分析n 缺乏與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定部門(mén)的協(xié)調(diào)、整合運(yùn)作市場(chǎng)部預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性差銷(xiāo)售丟失庫(kù)存增加總部加強(qiáng)統(tǒng)配的力度生產(chǎn) /采購(gòu)計(jì)劃與協(xié)定表脫節(jié)(協(xié)定表滿(mǎn)足率低 )發(fā)貨憑主觀配貨與市場(chǎng)需求脫節(jié)銷(xiāo)售丟失庫(kù)存增加市場(chǎng)部感覺(jué)預(yù)測(cè)無(wú)意義市場(chǎng)部對(duì)預(yù)測(cè)的責(zé)任心不強(qiáng) /經(jīng)驗(yàn)不足雅戈?duì)柕男枨箢A(yù)測(cè)無(wú)全面的預(yù)測(cè)支持信息無(wú)及時(shí)的市場(chǎng)信息反饋，無(wú)準(zhǔn)確明細(xì)的歷史銷(xiāo)售檔案支持和系統(tǒng)的分析手段?明細(xì)的歷史銷(xiāo)售檔案?需求狀況?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)無(wú)對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的衡量指標(biāo)和相應(yīng)的績(jī)效考評(píng)制度整體上，雅戈?duì)栃枨箢A(yù)測(cè)缺乏完整的信息基礎(chǔ)、系統(tǒng)的分析方法以及必要的考核體系，嚴(yán)重影響了預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，導(dǎo)致在銷(xiāo)售丟失的同時(shí)，庫(kù)存增加主要依靠訂貨會(huì)上的感覺(jué)57涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告問(wèn)題問(wèn)題問(wèn)題問(wèn)題制定執(zhí)行和監(jiān)控調(diào)整計(jì)劃? 缺乏應(yīng)急計(jì)劃體系 , 無(wú)法及時(shí)彌補(bǔ)預(yù)測(cè)的誤差以對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求的異常波動(dòng)?對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、分銷(xiāo)、儲(chǔ)運(yùn)的計(jì)劃執(zhí)行情況缺乏完整的考核?缺乏對(duì)實(shí)時(shí)執(zhí)行情況信息的收集、分析和評(píng)估問(wèn)題問(wèn)題?各項(xiàng)計(jì)劃的時(shí)間精確度低?各項(xiàng)計(jì)劃的整合性不強(qiáng)?缺乏針對(duì)不同產(chǎn)品的面料采購(gòu)策略由于目前雅戈?duì)柕挠?jì)劃體系在制定 ,執(zhí)行和監(jiān)控 ,調(diào)整各環(huán)節(jié)都有欠缺 , 導(dǎo)致供應(yīng)鏈對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)遲緩58涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告需求管理是一切作業(yè)性計(jì)劃的開(kāi)始需求管理存貨計(jì)劃分銷(xiāo)計(jì)劃補(bǔ)貨計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃 物料計(jì)劃分銷(xiāo)調(diào)整計(jì)劃運(yùn)輸計(jì)劃59涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告一個(gè)有效的預(yù)測(cè)流程比建立預(yù)測(cè)模型和使用預(yù)測(cè)軟件更為重要n 一個(gè)有效的預(yù)測(cè)流程主要表現(xiàn)在— 有一個(gè)集中的來(lái)自于跨部門(mén)的小組來(lái)審核和調(diào)整預(yù)測(cè) (如，銷(xiāo)售部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、物資部、生產(chǎn)部 ) — 跨部門(mén)的小組對(duì)預(yù)測(cè)達(dá)成一致— 預(yù)測(cè)被轉(zhuǎn)化成企業(yè)各部門(mén)都能理解的表達(dá)方式— 在不同層面都要不斷地評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性— 不同層面都應(yīng)明確對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性所擔(dān)負(fù)的責(zé)任— 預(yù)測(cè)是基于預(yù)期的銷(xiāo)售 (指認(rèn)為可能的銷(xiāo)售 )，而不是必須銷(xiāo)售的或生產(chǎn)能力可以銷(xiāo)售的— 預(yù)測(cè)必須與企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃相一致 (如果兩者之間的差距超出了企業(yè)可接受程度，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)男袆?dòng) )60涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告雅戈?duì)枒?yīng)該建立完整的信息基礎(chǔ)，系統(tǒng)的分析方法，合理的流程，以提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性制定初步的分銷(xiāo)計(jì)劃 /生產(chǎn)計(jì)劃制定基準(zhǔn)預(yù)測(cè) 評(píng)估 /審核 /調(diào)整基準(zhǔn)預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)會(huì)議 調(diào)整和確定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議(在需要時(shí) )分銷(xiāo)計(jì)劃一套需求預(yù)測(cè)確認(rèn)可實(shí)施于銷(xiāo)售計(jì)劃需求預(yù)測(cè)的制定銷(xiāo)售計(jì)劃的確定61涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程 需求預(yù)測(cè)的制定評(píng)估 /審核 /調(diào)整基準(zhǔn)預(yù)測(cè)根據(jù)?市場(chǎng)信息 (包括促銷(xiāo)活動(dòng)、新產(chǎn)品上市等 )?銷(xiāo)售信息 (包括客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等 ) ?其他信息 (如客戶(hù)庫(kù)存水平、天氣趨勢(shì)等 )來(lái)調(diào)整下三個(gè)月的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)下三個(gè)月的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分公司 /大區(qū)銷(xiāo)售部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)?銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù) (按月、周 )、同期的缺貨情況、促銷(xiāo)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)?今年的計(jì)劃的市場(chǎng)活動(dòng)、季節(jié)性、新產(chǎn)品等其他信息生成按月 /周的產(chǎn)品預(yù)測(cè)基準(zhǔn)產(chǎn)品預(yù)測(cè)基準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售部制定基準(zhǔn)預(yù)測(cè)主要工作內(nèi)容工作 成果部門(mén)預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)會(huì)議根據(jù)?經(jīng)過(guò)調(diào)整的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)?過(guò)去預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度討論銷(xiāo)售部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部所作預(yù)測(cè)之間的差異一套有關(guān)下三個(gè)月的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部調(diào)整和確定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一套需求預(yù)測(cè)根據(jù)?預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)會(huì)議的討論結(jié)果確定最終一套銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一套確定的有關(guān)三個(gè)月的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部62涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程 銷(xiāo)售計(jì)劃的確定分銷(xiāo)計(jì)劃確認(rèn)可實(shí)施的銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議(在需要時(shí) )根據(jù)?最終一套銷(xiāo)售預(yù)測(cè)?初步的分銷(xiāo) /生產(chǎn)計(jì)劃?現(xiàn)有的訂單來(lái)尋求解決問(wèn)題的折衷方案，并最終達(dá)成一致下三個(gè)月的銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、物資部、財(cái)務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo) (根據(jù)需要 )制定初步的分銷(xiāo)計(jì)劃 /生產(chǎn)計(jì)劃一套銷(xiāo)售預(yù)測(cè)根據(jù)?最終一套銷(xiāo)售預(yù)測(cè)?庫(kù)存水平?生產(chǎn)能力?… …制定初步的分銷(xiāo)計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，來(lái)檢查銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的可執(zhí)行性銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的可執(zhí)行性?xún)?chǔ)運(yùn)部生產(chǎn)計(jì)劃部主要工作內(nèi)容工作 成果部門(mén)63涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，要求及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，并相應(yīng)調(diào)整生產(chǎn)和采購(gòu)、調(diào)整發(fā)貨，而實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃能及時(shí)地響應(yīng)市場(chǎng)需求的變化實(shí)際需求一個(gè)月前的預(yù)測(cè)兩個(gè)月前的預(yù)測(cè)三個(gè)月前的預(yù)測(cè)實(shí)際需求 實(shí)際需求越接近實(shí)際需求日期所做的預(yù)測(cè)，與實(shí)際相符的可能性越大雅戈?duì)柕念A(yù)測(cè)是三到五個(gè)月前建立的差異差異差異如何減少 “差異 ”？實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃64涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃n假設(shè)：— 新產(chǎn)品主要集中在每年的 11月份推出— 面料采購(gòu)的周期為 45天— 產(chǎn)品生產(chǎn)的周期為 30天— 越接近實(shí)際銷(xiāo)售的月份，銷(xiāo)售人員制定的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)就越與實(shí)際相符65涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶(hù)信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4234567891011121月份當(dāng)月表示半月的計(jì)劃周期表示銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 新產(chǎn)品推出的月份示意圖200 180 100180 180 100160 160 80150 80 80 150 200 70 60 180 200 60 200 200210 220 300 300 350220 320 320