【正文】 由于剛成立的市場部一般先期的投入較大, 產(chǎn)出較小 , 運(yùn)作和績效尚未達(dá)到穩(wěn)定可分析階段 , 這里不包括成立不到 1年的市場部49涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告營銷網(wǎng)絡(luò)分析與建議總結(jié)遠(yuǎn)期重點(diǎn)進(jìn)入市場品牌戰(zhàn)略近期重點(diǎn)進(jìn)入市場分析與建議細(xì)分市場 (男性 )? ?低收入西服S1中收入西服S4中高收入西服S7目前的主力市場高收入西服S10??低收入襯衫S2中收入襯衫S5中高收入襯衫S8延伸核心品牌或無品牌戰(zhàn)略高收入襯衫S11沿用核心品牌?低收入休閑服S3中收入休閑服S6中高收入休閑服S9? ?延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休閑服S12新潮：創(chuàng)建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌 傳統(tǒng)：延伸核心品牌渠道選擇傳統(tǒng)百貨購物中心大賣場傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心大賣場傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店傳統(tǒng)百貨購物中心傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店網(wǎng)上定做細(xì)分市場近期重點(diǎn)發(fā)展地區(qū) 東部中部西部中部西部50涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告供應(yīng)鏈優(yōu)化策略n 滾動計(jì)劃體系n 配送中心運(yùn)作模式51涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告安盛咨詢認(rèn)為雅戈?duì)柟?yīng)鏈主要的問題之一是好銷貨源供應(yīng)不足總部對分公司 目前服務(wù)水平 需要服務(wù)水平60%缺少物流中心主動補(bǔ)貨體系，市場部 /分公司發(fā)出的補(bǔ)貨要求通常不能滿足每個(gè)分公司 /市場部平均 12次?要貨滿足率?補(bǔ)貨滿足率?1999年缺貨次數(shù)?要貨到送貨的周期100%100%0次分公司對客戶80%從分公司現(xiàn)有庫存補(bǔ)入或靠網(wǎng)點(diǎn)間調(diào)劑，不能滿足大部分的補(bǔ)貨要求未提供?要貨滿足率?補(bǔ)貨滿足率?1999年缺貨次數(shù)?要貨到送貨的周期100%100%0次資料來源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問卷調(diào)查52涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告與此同時(shí) , 雅戈?duì)柕牧硪粋€(gè)主要問題是庫存較高?總庫存周轉(zhuǎn)率 ?成品庫存周轉(zhuǎn)率 ?原材料庫存周轉(zhuǎn)率 雅戈?duì)柲壳八?亞太服裝業(yè)水平 全球服裝業(yè)水平主要指標(biāo)8家市場部的庫存結(jié)構(gòu)分析4000萬76% 68%88%3000萬2023萬1000萬 7%5%1年1~2年2~3年襯衫 西服 休閑服飾7% 6%17% 26%好銷品種比例回答比例 分公司對雅戈?duì)柈a(chǎn)品好銷比例的分析資料來源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問卷調(diào)查 , 雅戈?duì)柗止颈P點(diǎn)數(shù)據(jù) , 安盛咨詢分析53涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告要貨滿足率低和庫存量高是目前雅戈?duì)柕奈锪黧w系面臨的一對矛盾一方面n 目前雅戈?duì)枌W(wǎng)點(diǎn)客戶的要貨滿足率是 80%, 具初步估計(jì)由于好銷的貨源跟不上所造成的銷售損失達(dá)到 21%n 安盛公司通過對商場及其他網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)地訪談 , 得到最普遍的反饋是 “ 貨源問題 ”另一方面n 雅戈?duì)柕拇尕浿苻D(zhuǎn)率較低n 有大約 2030%的老舊庫存n 市場部估計(jì)好銷和不好銷的存貨比例約為 1:1n 1999年沖價(jià)率為 10%, 折合10828萬元如何平衡這對矛盾是雅戈?duì)柟?yīng)鏈的重要問題54涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告造成這對矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié) 采購 生產(chǎn) 銷售與客戶 服務(wù) 儲運(yùn)n 需求預(yù)測不準(zhǔn)確n 銷售計(jì)劃 采購計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃銜接不好n 供應(yīng)鏈的市場反應(yīng)遲鈍采購計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 配送計(jì)劃n 送貨頻次低 , 周轉(zhuǎn)庫存高n 存貨分散 , 安全庫存高n 滯銷貨無法及時(shí)調(diào)劑銷售計(jì)劃55涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告雅戈?duì)栕鳂I(yè)性計(jì)劃體系的現(xiàn)狀制定年度目標(biāo) /分解月度目標(biāo)各市場部在月度目標(biāo)下制定銷售預(yù)測 /訂貨會供應(yīng)部制定采購計(jì)劃確定季度要貨最大限額銷售部根據(jù)生產(chǎn)能力 /各市場部要貨數(shù)量確定銷售計(jì)劃/調(diào)整協(xié)定表面料到貨后制定車間生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，運(yùn)輸計(jì)劃主要的問題主要的問題n 計(jì)劃流程以三個(gè)月為一個(gè)循環(huán)，無法對市場的變化作及時(shí)的調(diào)整n 市場部的銷售預(yù)測總量是基于銷售目標(biāo)而產(chǎn)生的，不是對市場實(shí)際需求的預(yù)測n 市場部的銷售預(yù)測缺乏有效數(shù)據(jù)依據(jù)n 產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，會導(dǎo)致市場部無法預(yù)測產(chǎn)品到貨時(shí)間，及時(shí)安排營銷活動；同時(shí)也會使儲運(yùn)部無法及時(shí)安排和調(diào)整儲運(yùn)能力n 計(jì)劃的執(zhí)行缺乏監(jiān)督和考核，會引起面料、產(chǎn)品無法按時(shí)交貨，影響銷售活動的進(jìn)行56涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告需求預(yù)測是銷售計(jì)劃、存貨 /分銷計(jì)劃和生產(chǎn) /采購計(jì)劃的驅(qū)動力需求預(yù)測銷售計(jì)劃存貨計(jì)劃分銷計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃采購計(jì)劃57涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告雅戈?duì)柆F(xiàn)有需求預(yù)測模式存在的問題雅戈?duì)柆F(xiàn)有需求預(yù)測模式存在的問題n 以 “ 粗線條 ” 歷史銷售情況和對服裝市場總體增長的估計(jì)為預(yù)測依據(jù)— 缺乏系統(tǒng)的市場需求調(diào)研計(jì)劃和工具，如對各地區(qū)消費(fèi)者購買價(jià)值的變化、各地服裝銷售的競爭態(tài)勢的科學(xué)研究— 缺乏對歷史銷售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總與分析的手段n 需求預(yù)測缺乏 “ 由下至上、再由上至下” 的過程— 需求預(yù)測大多由上至下，從增長目標(biāo)的角度決策，缺乏對市場一線人員以及渠道客戶的反饋信息的記錄、保存與分析— 市場部的需求預(yù)測主要依靠訂貨會上的感覺，而無有效的依據(jù)n 對占相當(dāng)比例的新品的需求預(yù)測缺乏系統(tǒng)的分析、預(yù)測和市場測試手段— 缺乏針對新品生命周期、主要客戶群、銷售要求等方面的系統(tǒng)分析n 缺乏與市場營銷計(jì)劃制定部門的協(xié)調(diào)、整合運(yùn)作市場部預(yù)測準(zhǔn)確性差銷售丟失庫存增加總部加強(qiáng)統(tǒng)配的力度生產(chǎn) /采購計(jì)劃與協(xié)定表脫節(jié)(協(xié)定表滿足率低 )發(fā)貨憑主觀配貨與市場需求脫節(jié)銷售丟失庫存增加市場部感覺預(yù)測無意義市場部對預(yù)測的責(zé)任心不強(qiáng) /經(jīng)驗(yàn)不足雅戈?duì)柕男枨箢A(yù)測無全面的預(yù)測支持信息無及時(shí)的市場信息反饋，無準(zhǔn)確明細(xì)的歷史銷售檔案支持和系統(tǒng)的分析手段?明細(xì)的歷史銷售檔案?需求狀況?競爭態(tài)勢無對預(yù)測準(zhǔn)確性的衡量指標(biāo)和相應(yīng)的績效考評制度整體上，雅戈?duì)栃枨箢A(yù)測缺乏完整的信息基礎(chǔ)、系統(tǒng)的分析方法以及必要的考核體系，嚴(yán)重影響了預(yù)測準(zhǔn)確性，導(dǎo)致在銷售丟失的同時(shí)，庫存增加主要依靠訂貨會上的感覺58涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告問題問題問題問題制定執(zhí)行和監(jiān)控調(diào)整計(jì)劃? 缺乏應(yīng)急計(jì)劃體系 , 無法及時(shí)彌補(bǔ)預(yù)測的誤差以對應(yīng)市場需求的異常波動?對采購、生產(chǎn)、分銷、儲運(yùn)的計(jì)劃執(zhí)行情況缺乏完整的考核?缺乏對實(shí)時(shí)執(zhí)行情況信息的收集、分析和評估問題問題?各項(xiàng)計(jì)劃的時(shí)間精確度低?各項(xiàng)計(jì)劃的整合性不強(qiáng)?缺乏針對不同產(chǎn)品的面料采購策略由于目前雅戈?duì)柕挠?jì)劃體系在制定 ,執(zhí)行和監(jiān)控 ,調(diào)整各環(huán)節(jié)都有欠缺 , 導(dǎo)致供應(yīng)鏈對市場需求反應(yīng)遲緩59涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告需求管理是一切作業(yè)性計(jì)劃的開始需求管理存貨計(jì)劃分銷計(jì)劃補(bǔ)貨計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃 物料計(jì)劃分銷調(diào)整計(jì)劃運(yùn)輸計(jì)劃60涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告一個(gè)有效的預(yù)測流程比建立預(yù)測模型和使用預(yù)測軟件更為重要n 一個(gè)有效的預(yù)測流程主要表現(xiàn)在— 有一個(gè)集中的來自于跨部門的小組來審核和調(diào)整預(yù)測 (如，銷售部、市場營銷部、物資部、生產(chǎn)部 ) — 跨部門的小組對預(yù)測達(dá)成一致— 預(yù)測被轉(zhuǎn)化成企業(yè)各部門都能理解的表達(dá)方式— 在不同層面都要不斷地評估預(yù)測的準(zhǔn)確性— 不同層面都應(yīng)明確對預(yù)測準(zhǔn)確性所擔(dān)負(fù)的責(zé)任— 預(yù)測是基于預(yù)期的銷售 (指認(rèn)為可能的銷售 )，而不是必須銷售的或生產(chǎn)能力可以銷售的— 預(yù)測必須與企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃相一致 (如果兩者之間的差距超出了企業(yè)可接受程度，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)男袆?)61涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告雅戈?duì)枒?yīng)該建立完整的信息基礎(chǔ)，系統(tǒng)的分析方法，合理的流程，以提高需求預(yù)測的準(zhǔn)確性制定初步的分銷計(jì)劃 /生產(chǎn)計(jì)劃制定基準(zhǔn)預(yù)測 評估 /審核 /調(diào)整基準(zhǔn)預(yù)測 預(yù)測協(xié)調(diào)會議 調(diào)整和確定銷售預(yù)測銷售和運(yùn)營計(jì)劃會議(在需要時(shí) )分銷計(jì)劃一套需求預(yù)測確認(rèn)可實(shí)施于銷售計(jì)劃需求預(yù)測的制定銷售計(jì)劃的確定62涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程 需求預(yù)測的制定評估 /審核 /調(diào)整基準(zhǔn)預(yù)測根據(jù)?市場信息 (包括促銷活動、新產(chǎn)品上市等 )?銷售信息 (包括客戶信息、競爭信息等 ) ?其他信息 (如客戶庫存水平、天氣趨勢等 )來調(diào)整下三個(gè)月的銷售預(yù)測下三個(gè)月的銷售預(yù)測分公司 /大區(qū)銷售部市場營銷部根據(jù)?銷售歷史數(shù)據(jù) (按月、周 )、同期的缺貨情況、促銷活動、競爭對手的活動?今年的計(jì)劃的市場活動、季節(jié)性、新產(chǎn)品等其他信息生成按月 /周的產(chǎn)品預(yù)測基準(zhǔn)產(chǎn)品預(yù)測基準(zhǔn)市場營銷部銷售部制定基準(zhǔn)預(yù)測主要工作內(nèi)容工作 成果部門預(yù)測協(xié)調(diào)會議根據(jù)?經(jīng)過調(diào)整的銷售預(yù)測?過去預(yù)測的準(zhǔn)確程度討論銷售部與市場營銷部所作預(yù)測之間的差異一套有關(guān)下三個(gè)月的銷售預(yù)測銷售部市場營銷部調(diào)整和確定銷售預(yù)測一套需求預(yù)測根據(jù)?預(yù)測協(xié)調(diào)會議的討論結(jié)果確定最終一套銷售預(yù)測一套確定的有關(guān)三個(gè)月的銷售預(yù)測銷售部市場營銷部63涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程 銷售計(jì)劃的確定分銷計(jì)劃確認(rèn)可實(shí)施的銷售計(jì)劃銷售和運(yùn)營計(jì)劃會議(在需要時(shí) )根據(jù)?最終一套銷售預(yù)測?初步的分銷 /生產(chǎn)計(jì)劃?現(xiàn)有的訂單來尋求解決問題的折衷方案，并最終達(dá)成一致下三個(gè)月的銷售計(jì)劃銷售部、市場營銷部、物資部、財(cái)務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo) (根據(jù)需要 )制定初步的分銷計(jì)劃 /生產(chǎn)計(jì)劃一套銷售預(yù)測根據(jù)?最終一套銷售預(yù)測?庫存水平?生產(chǎn)能力?… …制定初步的分銷計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，來檢查銷售預(yù)測的可執(zhí)行性銷售預(yù)測的可執(zhí)行性儲運(yùn)部生產(chǎn)計(jì)劃部主要工作內(nèi)容工作 成果部門64涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告瞬息萬變的市場，要求及時(shí)調(diào)整銷售預(yù)測，并相應(yīng)調(diào)整生產(chǎn)和采購、調(diào)整發(fā)貨，而實(shí)施滾動計(jì)劃能及時(shí)地響應(yīng)市場需求的變化實(shí)際需求一個(gè)月前的預(yù)測兩個(gè)月前的預(yù)測三個(gè)月前的預(yù)測實(shí)際需求 實(shí)際需求越接近實(shí)際需求日期所做的預(yù)測，與實(shí)際相符的可能性越大雅戈?duì)柕念A(yù)測是三到五個(gè)月前建立的差異差異差異如何減少 “差異 ”？實(shí)施滾動計(jì)劃65涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動計(jì)劃n假設(shè)：— 新產(chǎn)品主要集中在每年的 11月份推出— 面料采購的周期為 45天— 產(chǎn)品生產(chǎn)的周期為 30天— 越接近實(shí)際銷售的月份，銷售人員制定的銷售預(yù)測就越與實(shí)際相符66涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動計(jì)劃2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4234567891011121月份當(dāng)月表示半月的計(jì)劃周期表示銷售預(yù)測 新產(chǎn)品推出的月份示意圖200 180 100180 180 100160 160 80150 80 80 150 200 70 60 180 200 60 200 200210 220 300 300 350220 320 320 350330