【正文】 由于剛成立的市場部一般先期的投入較大, 產出較小 , 運作和績效尚未達到穩(wěn)定可分析階段 , 這里不包括成立不到 1年的市場部48涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網絡分析與建議總結遠期重點進入市場品牌戰(zhàn)略近期重點進入市場分析與建議細分市場 (男性 )? ?低收入西服S1中收入西服S4中高收入西服S7目前的主力市場高收入西服S10??低收入襯衫S2中收入襯衫S5中高收入襯衫S8延伸核心品牌或無品牌戰(zhàn)略高收入襯衫S11沿用核心品牌?低收入休閑服S3中收入休閑服S6中高收入休閑服S9? ?延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休閑服S12新潮：創(chuàng)建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌 傳統(tǒng)：延伸核心品牌渠道選擇傳統(tǒng)百貨購物中心大賣場傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心大賣場傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店傳統(tǒng)百貨購物中心傳統(tǒng)百貨綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店綜合性跨國百貨購物中心自營專賣店特許專賣店網上定做細分市場近期重點發(fā)展地區(qū) 東部中部西部中部西部49涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告供應鏈優(yōu)化策略n 滾動計劃體系n 配送中心運作模式50涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告安盛咨詢認為雅戈爾供應鏈主要的問題之一是好銷貨源供應不足總部對分公司 目前服務水平 需要服務水平60%缺少物流中心主動補貨體系，市場部 /分公司發(fā)出的補貨要求通常不能滿足每個分公司 /市場部平均 12次?要貨滿足率?補貨滿足率?1999年缺貨次數(shù)?要貨到送貨的周期100%100%0次分公司對客戶80%從分公司現(xiàn)有庫存補入或靠網點間調劑，不能滿足大部分的補貨要求未提供?要貨滿足率?補貨滿足率?1999年缺貨次數(shù)?要貨到送貨的周期100%100%0次資料來源：雅戈爾分公司和網點客戶問卷調查51涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告與此同時 , 雅戈爾的另一個主要問題是庫存較高?總庫存周轉率 ?成品庫存周轉率 ?原材料庫存周轉率 雅戈爾目前水平 亞太服裝業(yè)水平 全球服裝業(yè)水平主要指標8家市場部的庫存結構分析4000萬76% 68%88%3000萬2023萬1000萬 7%5%1年1~2年2~3年襯衫 西服 休閑服飾7% 6%17% 26%好銷品種比例回答比例 分公司對雅戈爾產品好銷比例的分析資料來源：雅戈爾分公司和網點客戶問卷調查 , 雅戈爾分公司盤點數(shù)據(jù) , 安盛咨詢分析52涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告要貨滿足率低和庫存量高是目前雅戈爾的物流體系面臨的一對矛盾一方面n 目前雅戈爾對網點客戶的要貨滿足率是 80%, 具初步估計由于好銷的貨源跟不上所造成的銷售損失達到 21%n 安盛公司通過對商場及其他網點的實地訪談 , 得到最普遍的反饋是 “ 貨源問題 ”另一方面n 雅戈爾的存貨周轉率較低n 有大約 2030%的老舊庫存n 市場部估計好銷和不好銷的存貨比例約為 1:1n 1999年沖價率為 10%, 折合10828萬元如何平衡這對矛盾是雅戈爾供應鏈的重要問題53涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告造成這對矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應鏈的各個環(huán)節(jié) 采購 生產 銷售與客戶 服務 儲運n 需求預測不準確n 銷售計劃 采購計劃 生產計劃銜接不好n 供應鏈的市場反應遲鈍采購計劃 生產計劃 配送計劃n 送貨頻次低 , 周轉庫存高n 存貨分散 , 安全庫存高n 滯銷貨無法及時調劑銷售計劃54涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀制定年度目標 /分解月度目標各市場部在月度目標下制定銷售預測 /訂貨會供應部制定采購計劃確定季度要貨最大限額銷售部根據(jù)生產能力 /各市場部要貨數(shù)量確定銷售計劃/調整協(xié)定表面料到貨后制定車間生產計劃，安排生產產品生產完后，制定配流計劃，運輸計劃主要的問題主要的問題n 計劃流程以三個月為一個循環(huán)，無法對市場的變化作及時的調整n 市場部的銷售預測總量是基于銷售目標而產生的，不是對市場實際需求的預測n 市場部的銷售預測缺乏有效數(shù)據(jù)依據(jù)n 產品生產完后，制定配流計劃，會導致市場部無法預測產品到貨時間，及時安排營銷活動；同時也會使儲運部無法及時安排和調整儲運能力n 計劃的執(zhí)行缺乏監(jiān)督和考核，會引起面料、產品無法按時交貨，影響銷售活動的進行55涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告需求預測是銷售計劃、存貨 /分銷計劃和生產 /采購計劃的驅動力需求預測銷售計劃存貨計劃分銷計劃生產計劃采購計劃56涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告雅戈爾現(xiàn)有需求預測模式存在的問題雅戈爾現(xiàn)有需求預測模式存在的問題n 以 “ 粗線條 ” 歷史銷售情況和對服裝市場總體增長的估計為預測依據(jù)— 缺乏系統(tǒng)的市場需求調研計劃和工具，如對各地區(qū)消費者購買價值的變化、各地服裝銷售的競爭態(tài)勢的科學研究— 缺乏對歷史銷售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對數(shù)據(jù)進行匯總與分析的手段n 需求預測缺乏 “ 由下至上、再由上至下” 的過程— 需求預測大多由上至下，從增長目標的角度決策，缺乏對市場一線人員以及渠道客戶的反饋信息的記錄、保存與分析— 市場部的需求預測主要依靠訂貨會上的感覺，而無有效的依據(jù)n 對占相當比例的新品的需求預測缺乏系統(tǒng)的分析、預測和市場測試手段— 缺乏針對新品生命周期、主要客戶群、銷售要求等方面的系統(tǒng)分析n 缺乏與市場營銷計劃制定部門的協(xié)調、整合運作市場部預測準確性差銷售丟失庫存增加總部加強統(tǒng)配的力度生產 /采購計劃與協(xié)定表脫節(jié)(協(xié)定表滿足率低 )發(fā)貨憑主觀配貨與市場需求脫節(jié)銷售丟失庫存增加市場部感覺預測無意義市場部對預測的責任心不強 /經驗不足雅戈爾的需求預測無全面的預測支持信息無及時的市場信息反饋，無準確明細的歷史銷售檔案支持和系統(tǒng)的分析手段?明細的歷史銷售檔案?需求狀況?競爭態(tài)勢無對預測準確性的衡量指標和相應的績效考評制度整體上，雅戈爾需求預測缺乏完整的信息基礎、系統(tǒng)的分析方法以及必要的考核體系，嚴重影響了預測準確性，導致在銷售丟失的同時，庫存增加主要依靠訂貨會上的感覺57涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告問題問題問題問題制定執(zhí)行和監(jiān)控調整計劃? 缺乏應急計劃體系 , 無法及時彌補預測的誤差以對應市場需求的異常波動?對采購、生產、分銷、儲運的計劃執(zhí)行情況缺乏完整的考核?缺乏對實時執(zhí)行情況信息的收集、分析和評估問題問題?各項計劃的時間精確度低?各項計劃的整合性不強?缺乏針對不同產品的面料采購策略由于目前雅戈爾的計劃體系在制定 ,執(zhí)行和監(jiān)控 ,調整各環(huán)節(jié)都有欠缺 , 導致供應鏈對市場需求反應遲緩58涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告需求管理是一切作業(yè)性計劃的開始需求管理存貨計劃分銷計劃補貨計劃生產計劃 物料計劃分銷調整計劃運輸計劃59涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告一個有效的預測流程比建立預測模型和使用預測軟件更為重要n 一個有效的預測流程主要表現(xiàn)在— 有一個集中的來自于跨部門的小組來審核和調整預測 (如，銷售部、市場營銷部、物資部、生產部 ) — 跨部門的小組對預測達成一致— 預測被轉化成企業(yè)各部門都能理解的表達方式— 在不同層面都要不斷地評估預測的準確性— 不同層面都應明確對預測準確性所擔負的責任— 預測是基于預期的銷售 (指認為可能的銷售 )，而不是必須銷售的或生產能力可以銷售的— 預測必須與企業(yè)的發(fā)展計劃相一致 (如果兩者之間的差距超出了企業(yè)可接受程度，應該作出適當?shù)男袆?)60涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告雅戈爾應該建立完整的信息基礎，系統(tǒng)的分析方法，合理的流程，以提高需求預測的準確性制定初步的分銷計劃 /生產計劃制定基準預測 評估 /審核 /調整基準預測 預測協(xié)調會議 調整和確定銷售預測銷售和運營計劃會議(在需要時 )分銷計劃一套需求預測確認可實施于銷售計劃需求預測的制定銷售計劃的確定61涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告如何在雅戈爾實施需求管理流程 需求預測的制定評估 /審核 /調整基準預測根據(jù)?市場信息 (包括促銷活動、新產品上市等 )?銷售信息 (包括客戶信息、競爭信息等 ) ?其他信息 (如客戶庫存水平、天氣趨勢等 )來調整下三個月的銷售預測下三個月的銷售預測分公司 /大區(qū)銷售部市場營銷部根據(jù)?銷售歷史數(shù)據(jù) (按月、周 )、同期的缺貨情況、促銷活動、競爭對手的活動?今年的計劃的市場活動、季節(jié)性、新產品等其他信息生成按月 /周的產品預測基準產品預測基準市場營銷部銷售部制定基準預測主要工作內容工作 成果部門預測協(xié)調會議根據(jù)?經過調整的銷售預測?過去預測的準確程度討論銷售部與市場營銷部所作預測之間的差異一套有關下三個月的銷售預測銷售部市場營銷部調整和確定銷售預測一套需求預測根據(jù)?預測協(xié)調會議的討論結果確定最終一套銷售預測一套確定的有關三個月的銷售預測銷售部市場營銷部62涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告如何在雅戈爾實施需求管理流程 銷售計劃的確定分銷計劃確認可實施的銷售計劃銷售和運營計劃會議(在需要時 )根據(jù)?最終一套銷售預測?初步的分銷 /生產計劃?現(xiàn)有的訂單來尋求解決問題的折衷方案，并最終達成一致下三個月的銷售計劃銷售部、市場營銷部、物資部、財務部、公司領導 (根據(jù)需要 )制定初步的分銷計劃 /生產計劃一套銷售預測根據(jù)?最終一套銷售預測?庫存水平?生產能力?… …制定初步的分銷計劃和生產計劃，來檢查銷售預測的可執(zhí)行性銷售預測的可執(zhí)行性儲運部生產計劃部主要工作內容工作 成果部門63涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告瞬息萬變的市場，要求及時調整銷售預測，并相應調整生產和采購、調整發(fā)貨，而實施滾動計劃能及時地響應市場需求的變化實際需求一個月前的預測兩個月前的預測三個月前的預測實際需求 實際需求越接近實際需求日期所做的預測，與實際相符的可能性越大雅戈爾的預測是三到五個月前建立的差異差異差異如何減少 “差異 ”？實施滾動計劃64涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告如何在雅戈爾運用滾動計劃n假設：— 新產品主要集中在每年的 11月份推出— 面料采購的周期為 45天— 產品生產的周期為 30天— 越接近實際銷售的月份，銷售人員制定的銷售預測就越與實際相符65涉及安盛咨詢知識產權與客戶信息，嚴格保密終期報告如何在雅戈爾運用滾動計劃2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4234567891011121月份當月表示半月的計劃周期表示銷售預測 新產品推出的月份示意圖200 180 100180 180 100160 160 80150 80 80 150 200 70 60 180 200 60 200 200210 220 300 300 350220 320 320 3