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埃森哲-雅戈爾營銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)報告(參考版)

2025-01-06 02:19本頁面
  

【正文】 線 32 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 另外,從渠道盈利水平分析,東部的商場凈利水平較高,中部的特許專賣店盈利水平較高,而西部的自營專賣店與特許專賣店的盈利較大 商場 特許 渠道零售價 市場部供應(yīng)價 總部出廠價 毛利 凈利 *零售價設(shè)為 100 自營 東部 中部 100* 西部 100* 100* 100* 10 100* 100* 15 100* 10 100* 100* 33 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 根據(jù)安盛咨詢對自營專賣店的單位面積銷售與利潤狀況的分析表明,從全國范圍來看, 50100平米的專賣店效益相對最差 單位面積 銷售額 /銷售利潤 (萬元 ) 營業(yè)面積分類 數(shù)據(jù)來源: 79個分公司 /市場部共 138家自營專賣店統(tǒng)計數(shù)據(jù) 34 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 由此可見,雅戈爾渠道選擇策略與銷售政策的制定必須 “ 因地制宜 ” 香港 中部地區(qū) ?維持現(xiàn)有的商場網(wǎng)點 ?擴(kuò)大特許專賣店的數(shù)量,規(guī)范特許專賣店管理 ?在主要的地區(qū) /城市,建立自營專賣店 ? 面積宜為 100200平米 ? 數(shù)量不宜過多 東部地區(qū) ?保持現(xiàn)有的商場網(wǎng)點,開發(fā)和進(jìn)入綜合性跨國百貨 ?探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專賣店的模式 ?在主要的地區(qū) /城市建立自營專賣店 ? 面積應(yīng)該 =200 ? 數(shù)量不宜過多 (一個城 市不宜超過一家 ) 西部地區(qū) ?發(fā)展和鞏固本地的百貨 /購物中心,尤其是一些高檔商店 ?維持現(xiàn)有的特許專賣店 ?繼續(xù)發(fā)展自營專賣店 ? 面積宜為 100200平米 ? 一個城市可以有幾家 35 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 規(guī)范自營專賣店和特許專賣店的銷售行為也是近期應(yīng)該解決的 ?定期分析自營專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營風(fēng)險 ?制定自營 /特許 /聯(lián)營專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程,并監(jiān)督執(zhí)行 ?統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳 ?制定并執(zhí)行自營專賣店促銷計劃 ?開發(fā)管理店內(nèi)售后服務(wù)與產(chǎn)品咨詢項目 ?營業(yè)員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核 ?定期舉行店長培訓(xùn) ?定期分析特許 /聯(lián)營專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營風(fēng)險 ?制定特許 /聯(lián)營專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程,并監(jiān)督執(zhí)行 ?統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳 ?指導(dǎo)制定并輔助執(zhí)行特許 /聯(lián)營專賣店促銷計劃 ?定期舉行店長培訓(xùn) ?制定并執(zhí)行價格管理 自營專賣店 特許 /聯(lián)營專賣店 36 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 ? 市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇 ? 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理 ? 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 ? 目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性 ? 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議 ? 廣告促銷管理的建議 ? 市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 37 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 雅戈爾的廣告和促銷費(fèi)用在總部與市場部之間分布比較均勻,沒有突出各自的重點 廣告費(fèi)17%促銷費(fèi)28%總部45%廣告費(fèi)30%促銷費(fèi)25%各市場部55%廣告和促銷費(fèi)用7 1 1 9 萬元( 0 0 年1 7 月)?雅戈爾公司在廣告和促銷費(fèi)用的花費(fèi)上,沒有合理確定總部和市場部的不同作用 ?總部的廣告費(fèi)較低、促銷費(fèi)較高,而市場部恰好相反 ?總部未起到對廣告和促銷作整體計劃的作用 –缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計劃和行動 –廣告活動沒有與銷售活動同步 –廣告沒有針對不同的顧客群 –有待開發(fā)一些新的廣告形式 要點 38 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 0500100015002022250030000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 1002022年17月各市場部銷售收入(萬元) 市場部所使用的促銷費(fèi)用與銷售回款額成較大程度的正相關(guān),但廣告費(fèi)用的花費(fèi)效率較低,多數(shù)分公司的廣告費(fèi)用與回款的相關(guān)性較小 資料來源:雅戈爾 00年財務(wù)部數(shù)據(jù),安盛咨詢分析 0 500 1000 1500 2022 2500 3000 0 50 100 150 200 250 2022年17月各市場部銷售收入(萬元) 2022年 17月 各市場部促銷費(fèi)用 (萬元 ) 2022年 17月 各市場部廣告費(fèi)用 (萬元 ) 39 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 安盛咨詢建議 ? 合理地劃分廣告和促銷的比例 — 市場部比較適合運(yùn)用促銷的手段 — 總部集中一些廣告的資源 ? 采用新的促銷手段 — 如郵寄 (主要針對集團(tuán)購買 ) — 開始建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫 ? 廣告的投入應(yīng)該與產(chǎn)品投放充分的結(jié)合 — 內(nèi)容的同步 — 時間的同步 — 地域的一致性 40 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 ? 市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇 ? 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理 ? 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議 ? 目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性 ? 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議 ? 廣告促銷管理的建議 ? 市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議 41 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 安盛咨詢從利潤貢獻(xiàn)和費(fèi)用投入兩方面對雅戈爾的市場部的績效進(jìn)行分析,主要包括以下指標(biāo)項 : ? 銷售收入 =財務(wù)部登記的各市場部不含稅銷售 ? 銷售成本 =以不含稅出廠價計的市場部銷售成本 ? 市場部凈利率 =(銷售收入 銷售成本 市場部銷售費(fèi)用 沖價金額 )/銷售收入 x100% ? 費(fèi)用 /銷售 (率 )=市場部費(fèi)用 /銷售收入 x100% ? 庫存 /銷售 (率 )=不含稅價庫存 /銷售收入 x100% 42 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 通過對雅戈爾各市場部的利潤貢獻(xiàn)二維分析,有 22%的市場部處于銷量大凈利率高的象限, 22%的市場部處于銷量低凈利率高的象限, 22%的市場部處于銷量小凈利率低的象限,另有 34%的市場部處于銷量大凈利率低的象限 2022年17月各市場部凈利率 180% 160% 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 20% 0 500 1000 1500 2022 2500 3000 注:以不含稅出廠價計市場部銷售成本 資料來源:雅戈爾 00年財務(wù)部數(shù)據(jù),安盛咨詢分析 累計銷售貢獻(xiàn)位于前 80% 累計銷售貢獻(xiàn)位于后 20% 凈利率31% 凈利率31% 2022年 17月各市場部銷量 (萬元 ) 43 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 0 500 1000 1500 2022 2500 3000 位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第一象限的市場部應(yīng)作為雅戈爾市場部發(fā)展的 “ 樣版 ”, 它們業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟、銷量大,同時費(fèi)用控制好、沖價率低,應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持 “樣版“板塊 ?銷量占全國的 31% ?市場部數(shù)占全國的 22% ?平均凈利率 19% ?市場部平均銷售 (17月 )617萬元 ?費(fèi)用 /銷售 (率 )21% ?促銷和廣告費(fèi)用 /銷售 (率 )% ?沖價金額 /銷售 (率 )% 注:以不含稅出廠價計市場部銷售成本 資料來源:雅戈爾 00年 17月財務(wù)部數(shù)據(jù),安盛咨詢分析 44 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 0 500 1000 1500 2022 2500 3000 位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第二象限的市場部屬 “ 發(fā)展 ” 板塊, 費(fèi)用率低、利潤率高,但銷量不大,需加大市場營銷及貨源支持,挖掘市場潛力,努力提高銷量 注:以不含稅出廠價計市場部銷售成本 資料來源:雅戈爾 00年 17月財務(wù)部數(shù)據(jù),安盛咨詢分析 “發(fā)展“板塊 ?銷量占全國的 9% ?市場部數(shù)占全國的 22% ?平均凈利率 18% ?市場部平均銷售 (17月 )187萬元 ?費(fèi)用 /銷售 (率 )18% ?促銷和廣告費(fèi)用 /銷售 (率 )% ?沖價金額 /銷售 (率 )% 45 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 0 500 1000 1500 2022 2500 3000 位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第四象限的市場部屬 “ 重整 ” 板塊, 費(fèi)用率高、利潤率低、沖價率較高、銷量較大,需加強(qiáng)業(yè)務(wù)費(fèi)用控制,細(xì)化廣告及促銷活動的評估,分公司需提高要貨準(zhǔn)確度,總部需加強(qiáng)物流支持 注:以不含稅出廠價計市場部銷售成本 資料來源:雅戈爾 00年 17月財務(wù)部數(shù)據(jù),安盛咨詢分析 “重整“板塊 ?銷量占全國 49% ?市場部數(shù)占全國的 34% ?平均凈利率 47% ?市場部平均銷售 (17月 )602萬元 ?費(fèi)用 /銷售 (率 )30% ?促銷和廣告費(fèi)用 /銷售 (率 )% ?沖價金額 /銷售 (率 )26% 46 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 0 500 1000 1500 2022 2500 3000 位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第三象限的市場部屬 “ 問題 ” 板塊, 銷量小、沖價率高、利潤率低,需合并或關(guān)閉市場部以精簡費(fèi)用 資料來源:雅戈爾 00年 17月財務(wù)部數(shù)據(jù),安盛咨詢分析 “問題“板塊 ?銷量占全國 11% ?市場部數(shù)占全國的 22% ?平均凈利率 64% ?市場部平均銷售 (17月 )215萬元 ?費(fèi)用 /銷售 (率 )19% ?促銷和廣告費(fèi)用 /銷售 (率 )% ?沖價金額 /銷售 (率 )44% 注:以不含稅出廠價計市場部銷售成本 47 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 安盛咨詢建議合并 17個市場部、關(guān)閉 4個市場部,以降低費(fèi)用 資料來源:雅戈爾 00年 17月財務(wù)部數(shù)據(jù),安盛咨詢分析 ? 與鄰近市場部合并 ,原市場部功能由專賣店代理 被合并市場部 ,鄰近市場部 桂林 ,柳州 鎮(zhèn)江 ,南京 南平 ,三明 鹽城 ,太州 鞍山 ,沈陽或本溪 滄州 ,天津 衢州 ,金華 威海 ,煙臺 寶雞 ,西安 宜昌 ,襄樊 宣州 ,蕪湖 包頭 ,呼和浩特 平頂山 ,漯河 襄樊 ,宜昌 新鄉(xiāng) ,鄭州 常德 ,長沙 九江 ,南昌 ? 由于離鄰近市場部較遠(yuǎn) , 可以考慮關(guān)閉十堰 ,邯鄲 ,衡陽 ,大同市場部 , 或僅在當(dāng)?shù)卦O(shè)專賣店承擔(dān)貨品中轉(zhuǎn)站功能 ? 作為省會城市 , 廣州 , 石家莊 , 貴陽 , 西寧要繼續(xù)保留 , 但必須以其他窗口城市為參照城市 注:以不含稅出廠價計市場部銷售成本 。 線 45。 線右面的點表示,這些分公司 /市場部該類渠道單個網(wǎng)點的銷售效率在提高 ? 而位于 45。安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán),嚴(yán)格保密 雅戈爾營銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè) 終期報告 2022年 10月 24日 機(jī) 密 2 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 面對宏觀環(huán)境的改變,安盛咨詢和雅戈爾公司一起制定一個長期戰(zhàn)略計劃,以協(xié)助雅戈爾保持目前的盈利水平 增加銷售 降低成本 營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略 ? 捕捉吸引力大、競爭力強(qiáng)的細(xì)分市場 ? 針對不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略,面向不同消費(fèi)群體 ? 規(guī)范價格管理,加強(qiáng)品牌競爭力 ? 協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入 ? 提高渠道銷售效率與盈利水平,針對不同渠道提供不同的產(chǎn)品組合 ? 優(yōu)化分公司 /市場部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 供應(yīng)鏈優(yōu)化策略 ? 提高服務(wù)水平 ? 縮短“訂單到收款”的周期 ? 降低銷售成本和分銷成本 ? 降低儲運(yùn)、采購和庫存成本 項目目標(biāo)、范圍與實施方法 提高 盈利水平 3 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息,嚴(yán)格保密 終期報告 項目目標(biāo)、范圍與實施方法
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