潤滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略講義課件(參考版)
2025-02-23 13:26本頁面
【正文】 38 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油能力的進(jìn)一步擴(kuò)大會在原油的主產(chǎn)銷地 科建目前的煉油能力 潤滑油廠 長沙工廠 生產(chǎn)能力 (噸 /天 ) 2200 潤滑油廠 長沙工廠 浙江寧波 福建廈門 生產(chǎn)能力 (噸 /天 ) 2100 1500 2200 到 2023年新增煉油能力 到 2023年還可能新增的煉油能力 潤滑油廠的可能選址 天津 青島 漳州 蛇口 ?當(dāng)科建的煉油生產(chǎn)能力達(dá)到一定水平時，科建面臨的主要挑戰(zhàn)將是如何提高煉油生產(chǎn)的技術(shù)含量問題 ?原油和原油的深加工及研制開發(fā)高附加值的產(chǎn)品和副產(chǎn)品將有利于提高科建的競爭優(yōu)勢 ?科建煉油生產(chǎn)能力的擴(kuò)大不一定非依靠新建不可，收購、并購及戰(zhàn)略性合作等多種選擇都可以考慮 39 CFC000110BJ(GB)Oil2 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)財務(wù)預(yù)測 40 CFC000110BJ(GB)Oil2 。以科建為例，目前的選址都集中在沿海地區(qū)。另一方面，由于進(jìn)口原油的出油率高于國產(chǎn)原油，而國家對原油進(jìn)口又沒有配額限制，因此在外匯支付能力許可的前提下，大型煉油 廠傾向于選擇以進(jìn)口原油為原油。要強(qiáng)調(diào)“海牌”在功能上的好處，如優(yōu)質(zhì)及使用方便等 ?要充分演繹“海牌”的品牌內(nèi)涵，以在節(jié)慶暢銷季節(jié)獨(dú)占市場鰲頭 ?廣告的投放要足夠充分以達(dá)到所希望的效果 促銷推廣活動 ?在加油站及汽配商店的貨架布置 ?油量加大，價格不變等優(yōu)惠 ?特價優(yōu)惠或打折 ?贈送其它小禮品，如紙巾，粗布，五金工具等車主經(jīng)常使用的物品以吸引這部分最主要的購買者 “ 海牌”的廣告促銷活動必須密切結(jié)合、相輔相成，既“推”又“拉”，才能在市場上形成強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，逐步擴(kuò)大其市場占有率 34 CFC000110BJ(GB)Oil2 來自新業(yè)者的競爭 總銷售額不斷下降 目前的趨勢是傭金的比重越占越大 早期進(jìn)入的公司以固定工資為主 ?沒有傭金 ?年終獎金為月基本工資的 13倍 ?以資歷和經(jīng)理的評估作為晉升和獎金的基礎(chǔ) 頗有進(jìn)取性的后來者更多地采用以傭金為主的方法 ?按明確的計劃，薪酬中有3050%來自傭金 良好的人力資源是科建車輛專用潤滑油業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，科建應(yīng)按照業(yè)績獎勵銷售人員和管理人員 機(jī)油銷售的行業(yè)趨勢實例 35 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)財務(wù)預(yù)測 36 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略描述 ?科建應(yīng)逐步擴(kuò)大其煉油能力，在采用進(jìn)口原油時應(yīng)將其煉油廠的廠址選在沿海港口。與此同時，科建應(yīng)繼續(xù)鞏固與汽配商店的關(guān)系，有效利用各汽配市場以擴(kuò)大海牌的市場覆蓋率，建立起一個既能”推“，又能”拉“的強(qiáng)大流通體系。因此，海牌應(yīng)加大廣告宣傳的力度以在駕車者中建立強(qiáng)大的品牌拉力 海牌的總體市場份額 9% 32 CFC000110BJ(GB)Oil2 但海牌的渠道重點(diǎn)還應(yīng)是連鎖加油站和汽配商店 ?車輛專用潤滑油在連鎖加油站中的銷售額比例一般穩(wěn)定在 %到 2%左右 ?連鎖加油站一般都集中在中心城市及交通干線沿線地區(qū)，且具有極強(qiáng)的聯(lián)合性和統(tǒng)一性，便于海牌進(jìn)行有針對性的直銷工作 ?連鎖加油站以平均每年 20%的速度增長，并逐步從中心城市向交通沿線輻射 ?隨著連鎖加油站的擴(kuò)張和整合，全國性連鎖加油站的出現(xiàn)勢在必行 ?隨著連鎖加油站規(guī)模的擴(kuò)大，部分連鎖加油站會實行“自有商標(biāo)”策略。要向不同地區(qū)供應(yīng)符合當(dāng)?shù)厥褂昧?xí)慣的車輛專用潤滑油，并結(jié)合各項成本收益決定是設(shè)精煉廠、包裝廠還是配送中心 ?科建應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對現(xiàn)代化流通渠道的直銷活動，并積極地、有創(chuàng)意地對海牌產(chǎn)品進(jìn)行有效推銷 ?與此同時，科建應(yīng)進(jìn)一步發(fā)揮海牌的品牌優(yōu)勢，加大海牌品牌形象和廣告宣傳的力度以擴(kuò)大其在包括傳統(tǒng)流通渠道在內(nèi)的市場份額 29 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建精煉潤滑油發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)放在車輛專用潤滑油上 中國潤滑油消費(fèi)結(jié)構(gòu) * 普通潤滑油有相當(dāng)大的一部分是由工業(yè)用戶消費(fèi)的 國際潤滑油消費(fèi)結(jié)構(gòu)平均水平 車輛專用潤滑油 普通潤滑油 * 928050820501998 20 05 (E) 1998100% 100% 100% 與國際平均水平相比，中國車輛專用潤滑油的消費(fèi)比例還有很大的差距，車輛專用潤滑油在中國將有持續(xù)廣闊的發(fā)展前景 30 CFC000110BJ(GB)Oil2 長城集團(tuán)已經(jīng)在全國各地建起了車輛專用潤滑油的包裝廠，科建也應(yīng)該加快其車輛專用潤滑油的地區(qū)覆蓋速度 科建的地區(qū)覆蓋應(yīng)擴(kuò)大至主要的潤滑油消費(fèi)區(qū)域，并根據(jù)成本和收益的相對優(yōu)勢確定是建立煉油能力、精煉潤滑油能力、車輛專用潤滑油包裝能力，還是倉儲及配送能力。通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)的廣告促銷以及積極的直銷行為，配之以人力、物力和財力的支持，海牌將以更好的規(guī)模優(yōu)勢贏得市場，獲取更大的利益 27 CFC000110BJ(GB)Oil2 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)財務(wù)預(yù)測 28 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略描述 ?科建應(yīng)以車輛專用潤滑油為其戰(zhàn)略重點(diǎn)。協(xié)調(diào)一致統(tǒng)一采購的優(yōu)勢將更為明顯 協(xié)調(diào)一致的采購 互為補(bǔ)充的生產(chǎn)能力 ?科建的煉油及精煉潤滑油能力在進(jìn)一步增長的基礎(chǔ)上，應(yīng)在集團(tuán)內(nèi)而不是個別潤滑油廠內(nèi)部形成一種互為補(bǔ)充的生產(chǎn)能力。但這種優(yōu)勢只能在車輛專用潤滑油市場上體現(xiàn)出來。由于 30＃油出油率高而重油價值較低，煉 30＃油的利潤對國際國內(nèi)油價差別的反映比煉 10＃油更加敏感 ? 據(jù)估計，中國加入 WTO，半成品油的進(jìn)口量將逐步放開，國內(nèi)外油差價將縮小，國內(nèi)油價將逐步下降
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