潤滑油業(yè)務戰(zhàn)略講義課件-閱讀頁
2025-03-03 13:26本頁面
【正文】 的負擔不同 – 油的質(zhì)量、品牌效應及供貨條件的不同，使企業(yè)的價格優(yōu)勢不同 – 生產(chǎn)及經(jīng)營管理水平的不同造成成本的差異 對潤滑油生產(chǎn)商的啟示 ? 在 10＃油配額被取消之前這幾年里，整個制油行業(yè)將經(jīng)歷一番激烈的競爭和優(yōu)勝劣汰的調(diào)整，只有生產(chǎn)能力結(jié)構(gòu)合理、規(guī)模大、成本低、效益好、管理水平高的企業(yè)才有可能在競爭中存活下來 ? 除了擴大規(guī)模和降低成本外，有條件的企業(yè)還應努力多爭取計劃內(nèi)的進口關稅配額，并積極利用質(zhì)量和品牌上的優(yōu)勢來形成自己獨特的價格優(yōu)勢，從而保證持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。科建應該在當前的形式下?lián)屨枷葯C，主宰車輛專用潤滑油市場 23 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油業(yè)和精煉潤滑油業(yè)的相對優(yōu)劣勢 優(yōu)勢 劣勢 ?主要廠址以沿海港口為主，從而降低了進口原油的運輸成本 ?與主要化工產(chǎn)區(qū)毗鄰，便于重油運輸，節(jié)省成本 ?生產(chǎn)規(guī)模大、效率高、產(chǎn)品質(zhì)量好 ?原油和生產(chǎn)都過分依賴進口，不利于規(guī)避國際市場風險和人民幣匯率的風險 ?在主要的原油及原油產(chǎn)地還沒有煉油能力，不能充分利用國內(nèi)市場合理布局的優(yōu)勢 ?主要廠址以沿海港口為主，降低進口半成品油的運輸成本 ?與大型工業(yè)用戶有長期穩(wěn)定的供貨關系 ?直銷公司在現(xiàn)代流通渠道的銷售工作做得比較好 ?海牌有一定的品牌知名度 ?對國際市場的依賴太重，不利于規(guī)避風險 ?生產(chǎn)能力的地理覆蓋面較少，也沒有有意識地用不同油種的產(chǎn)品去供應不同的地理市場 ?經(jīng)銷商的質(zhì)量和數(shù)量與長城牌相比還有一定的差距，銷售覆蓋也有很大的地域局限性 ?廣告和促銷的投放和實施力度還很不夠，與長城牌相比有很明顯的差距 煉油業(yè) 精煉潤滑油業(yè) 24 CFC000110BJ(GB)Oil2 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務 (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務財務預測 25 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建潤滑油業(yè)務戰(zhàn)略描述 科建潤滑油業(yè)務的總體戰(zhàn)略應本著防范風險、持續(xù)增長的原則，結(jié)合國際國內(nèi)的市場變化，根據(jù)整個潤滑油工業(yè)生產(chǎn)鏈的生產(chǎn)、加工和消費的具體情況及其地域特點，平衡發(fā)展其煉油能力和精煉潤滑油能力 精煉潤滑油業(yè)務戰(zhàn)略 煉油業(yè)務戰(zhàn)略 26 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建各潤滑油加工企業(yè)應進行統(tǒng)一的經(jīng)營管理 ?科建各潤滑油加工企業(yè)的原油采購應在結(jié)合其具體需要和數(shù)量的情況下，由集團統(tǒng)一管理，以發(fā)揮采購規(guī)?；膬?yōu)勢 ?隨著科建潤滑油加工生產(chǎn)能力的擴大。如，即將設在福建漳州的煉油廠，其生產(chǎn)的重油可以供應福建市場 統(tǒng)一的銷售公司 ?對普通潤滑油和重油而言，統(tǒng)一的銷售公司意義不大，企業(yè)仍可繼續(xù)按照以往的模式進行直銷 ?對車輛專用潤滑油市場而言，統(tǒng)一的銷售公司將是海牌進一步占領市場的必須。與此同時，科建應把握市場方向，進一步提高精煉潤滑油的加工技術 ?科建車輛專用潤滑油的地域重點以中心城市為主并逐漸向交通沿線擴散。 黑龍江 吉林 遼寧 河北 山東 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西藏 新疆 江蘇 浙江 天津 北京 臺灣 長城的潤滑油廠 科建的潤滑油廠 科建將考慮發(fā)展的車輛專用潤滑油精煉、包裝或配送能力 31 CFC000110BJ(GB)Oil2 海牌急需提高在傳統(tǒng)潤滑油流通渠道中的份額 百分比 汽配市場 汽配商店 加油站 五金店 其他渠道 (修車鋪等 ) 海牌在汽配商店中的份額 17% 海牌在其它流通渠道中的份額 % 451010305100%=76萬噸 全國車輛專用潤滑油的零售流通渠道 ?海牌在汽配商店中占有較高的市場份額，但海牌在其它流通渠道中的份額不及其在汽配商店中的份額的四分之一 ?提高現(xiàn)代化流通渠道的份額可以通過直銷隊伍的積極推銷和鋪貨、與加油站的戰(zhàn)略伙伴關系及定期的促銷活動來促成，但提高傳統(tǒng)流通渠道的份額則主要是依靠品牌拉力。通過和連鎖加油站的戰(zhàn)略性伙伴關系，科建可以利用為連鎖加油站生產(chǎn) “自有商標”產(chǎn)品來占據(jù)更大的市場份額 科建應將連鎖加油站視為其流通渠道的戰(zhàn)略重點，在連鎖加油站完全成熟之前與之建立長期戰(zhàn)略性合作關系，并隨著加油站的發(fā)展而發(fā)展，以擴大科建車輛專用潤滑油的總體市場份額。 33 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建還應目標明確、一致有效地進行廣告和促銷 品牌宣傳及各種廣告活動 ?“海牌”的品牌及廣告宣傳應是科建統(tǒng)一的行為 ?“海牌”廣告宣傳的目的要十分明確，要讓駕車者知道和接受海牌?？紤]到國際市場變化及人民幣匯率變化的影響及國產(chǎn)原油質(zhì)量和含油量的提高，科建煉油能力的進一步擴張應有利于采用國產(chǎn)原油就近生產(chǎn)、就近銷售 ?科建煉油業(yè)務應在公司一體化的基礎上與其精煉潤滑油業(yè)務相輔相成 ?科建重油銷售應以大型瀝青廠商為戰(zhàn)略供應伙伴 ?科建在提高煉油業(yè)規(guī)模效應的同時應注重開發(fā)高附加值的產(chǎn)品和副產(chǎn)品 37 中國目前的大型煉油廠主要集中在華北及沿海地區(qū) 煉油能力 1000噸 /天 黑龍江 吉林 遼寧 河北 山東 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西藏 新疆 江蘇 浙江 天津 北京 臺灣 1000~2023噸 /天 煉油能力 2023噸 /天 擬建大型煉油廠 煉油廠選址的主要原因之一是便于原油運輸，因此華北地區(qū)作為原油產(chǎn)地無疑是大型煉油廠較為理想的選地之一。這類煉油廠的選址一般是在沿海港口地區(qū)。隨著科建煉油能力的進一步增強和國產(chǎn)原油含油量的提高，科建應本著防范風險、持續(xù)增長的原則在主要的原油或原油產(chǎn)區(qū)增設
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