【正文】 戰(zhàn)略重點(diǎn)，在連鎖加油站完全成熟之前與之建立長期戰(zhàn)略性合作關(guān)系，并隨著加油站的發(fā)展而發(fā)展，以擴(kuò)大科建車輛專用潤滑油的總體市場份額。隨著科建煉油能力的進(jìn)一步增強(qiáng)和國產(chǎn)原油含油量的提高，科建應(yīng)本著防范風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)增長的原則在主要的原油或原油產(chǎn)區(qū)增設(shè)煉油能力?？紤]到國際市場變化及人民幣匯率變化的影響及國產(chǎn)原油質(zhì)量和含油量的提高，科建煉油能力的進(jìn)一步擴(kuò)張應(yīng)有利于采用國產(chǎn)原油就近生產(chǎn)、就近銷售 ?科建煉油業(yè)務(wù)應(yīng)在公司一體化的基礎(chǔ)上與其精煉潤滑油業(yè)務(wù)相輔相成 ?科建重油銷售應(yīng)以大型瀝青廠商為戰(zhàn)略供應(yīng)伙伴 ?科建在提高煉油業(yè)規(guī)模效應(yīng)的同時(shí)應(yīng)注重開發(fā)高附加值的產(chǎn)品和副產(chǎn)品 37 中國目前的大型煉油廠主要集中在華北及沿海地區(qū) 煉油能力 1000噸 /天 黑龍江 吉林 遼寧 河北 山東 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西藏 新疆 江蘇 浙江 天津 北京 臺灣 1000~2023噸 /天 煉油能力 2023噸 /天 擬建大型煉油廠 煉油廠選址的主要原因之一是便于原油運(yùn)輸，因此華北地區(qū)作為原油產(chǎn)地?zé)o疑是大型煉油廠較為理想的選地之一。與此同時(shí)，科建應(yīng)把握市場方向，進(jìn)一步提高精煉潤滑油的加工技術(shù) ?科建車輛專用潤滑油的地域重點(diǎn)以中心城市為主并逐漸向交通沿線擴(kuò)散。 ? 煉油廠對煉油對象的調(diào)整取決于煉不同油種的成本和收益的比較。因?yàn)殚L沙重油在市場上的口碑較好，其銷路基本上不成問題 55% 重油生產(chǎn)商 瀝青經(jīng)銷商 自營瀝青廠 大型瀝青廠 其它瀝青廠 / 建材企業(yè) 瀝青集散地 35% 10% 長沙工廠舉例 19 CFC000110BJ(GB)Oil2 大型瀝青廠是東海重油的戰(zhàn)略供應(yīng)伙伴 主要購買者 資料來源：深入訪談 關(guān)鍵購買因素 大型瀝青廠 瀝青經(jīng)銷商 /瀝青集散地 ?質(zhì)量，包括瀝青含量、水份、穩(wěn)定性等 ?價(jià)格 (送到價(jià)格 ) ?供貨能力的穩(wěn)定性與不間斷性 ?售前售后服務(wù) ?在認(rèn)可質(zhì)量的前提下，這一渠道購買者的關(guān)鍵購買因素主要是價(jià)格 大型瀝青廠應(yīng)是大型煉油廠重油的主要銷售戰(zhàn)略伙伴。在目前半成品油綜合稅率 19%、原油綜合稅率 15%的情況下，如果科建煉油企業(yè)能保持國際水平的成本效益，科建的煉油企業(yè)在國內(nèi)市場將會(huì)有較好的競爭優(yōu)勢和較高的利潤水平。因此，科建的車輛專用潤滑油戰(zhàn)略應(yīng)該是一個(gè)全國性的統(tǒng)一戰(zhàn)略 長沙工廠主要市場舉例 100%= 百分比；人數(shù) 12 CFC000110BJ(GB)Oil2 * 銷售數(shù)據(jù)為 1999年 7月全國 986家樣本汽配商店的潤滑油銷售總額 百分比，萬元 但不同品牌在不同地域市場上的表現(xiàn)差異明顯 * 長城牌 海牌 其它品牌 長城牌在全國市場上占有絕對優(yōu)勢，它在各主要地域市場的表現(xiàn)也比較平衡。 9 CFC000110BJ(GB)Oil2 各地城市車輛使用最多的油種及其占家庭消費(fèi)總量的百分比 黑龍江 吉林 遼寧 河北 山東 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 NA 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西藏 新疆 江蘇 浙江 天津 ** 北京 ** 臺灣 30＃油 10＃油 20＃油 17% 22% 21% 15% 11% 10% 22% NA 15% 10% 55% 50% 11% 22% 13% 51% NA 70% 30% 32% 32% 12% 12% 12% 35% 25% 15% 17% NA 各油種的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也存在著很大的地域差異 10 CFC000110BJ(GB)Oil2 百分比， 1998年 我國車輛專用潤滑油的消費(fèi)市場主要集中在主要城市并向交通沿線輻射 車輛專用潤滑油的消費(fèi)是從中心城市開始，逐步向交通干線沿線擴(kuò)散的。進(jìn)口重油由于量大價(jià)低，對國內(nèi)重油市場形成了很大的沖擊。有相當(dāng)一部分重油是通過瀝青經(jīng)銷商流入市場的。 20 CFC000110BJ(GB)Oil2 煉油和精煉潤滑油的比較優(yōu)劣勢還與國際市場的情況密切相關(guān) 煉油企業(yè)利潤 精煉潤滑油企業(yè)利潤 成品油銷售收入 重油銷售收入 原油進(jìn)口成本 煉油過程損耗 煉油設(shè)備折舊 其它與煉油有關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用 精煉設(shè)備折舊 精煉過程損耗 其它與精煉有關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用 成品油銷售收入 半成品油進(jìn)口成本 精煉過程損耗 精煉設(shè)備折舊 其它與精煉有關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用 半成品油生產(chǎn)成本 ? 煉油企業(yè)與精煉潤滑油企業(yè)的相對優(yōu)劣勢取決于煉油企業(yè)的半成品油生產(chǎn)成本與精煉潤滑油企業(yè)的半成品油進(jìn)口成本之間的比較 ? 在半成品油進(jìn)口受配額限制，大多數(shù)精煉潤滑油廠家開工不足的情況下，煉油企業(yè)可以為其精煉設(shè)備提供加工原油，而且重油的市場情況也比較好，因此目前煉油企業(yè)的盈利情況一般都高于純精煉潤滑油企業(yè) ? 一旦半成品油進(jìn)口不受限制，煉油企業(yè)將直接面對國際市場競爭。協(xié)調(diào)一致統(tǒng)一采購的優(yōu)勢將更為明顯 協(xié)調(diào)一致的采購 互為補(bǔ)充的生產(chǎn)能力 ?科建的煉油及精煉潤滑油能力在進(jìn)一步增長的基礎(chǔ)上，應(yīng)在集團(tuán)內(nèi)而不是個(gè)別潤滑油廠內(nèi)部形成一種互為補(bǔ)充的生產(chǎn)能力。與此同時(shí)，科建應(yīng)繼續(xù)鞏固與汽配商店的關(guān)系，有效利用各汽配市場以擴(kuò)大海牌的市場覆蓋率，建立起一個(gè)既能”推“，又能”拉“的強(qiáng)大流通體系。 38 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油能力的進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)在原油的主產(chǎn)銷地 科建目前的煉油能力 潤滑油廠 長沙工廠 生產(chǎn)能力 (噸 /天 ) 2200 潤滑油廠 長沙工廠 浙江寧波 福建廈門 生產(chǎn)能力 (