【正文】 2023/3/112023/3/11March 11, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 11日星期六 2023/3/112023/3/112023/3/11 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023/3/112023/3/112023/3/11Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/112023/3/11March 11, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 11日星期六 2023/3/112023/3/112023/3/11 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/112023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1:15:20 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/112023/3/112023/3/112023/3/11 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 2023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/112023/3/112023/3/112023/3/113/11/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/112023/3/112023/3/11Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/112023/3/11Saturday, March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。談判將會持續(xù)進行至到合同的簽訂 制定初步談判策略 起草并發(fā)送詢價協(xié)議（ RFP） 分析供應商回復 談判流程 收集額外 信息 接受 交易？ 簽訂協(xié)議 拒絕不具競爭力 的供應商 給予供應商反饋 是 否 內容 ? 商業(yè)方面 ? 技術方面 ? 額外資料 ? 回復格式 提案邀請書 No _______ SG No. ____ 封面 ? 愿景 ? 與供應商分享的理念 ? 與客戶有關 ? 保證 ? 替代性 ?付款條件 ?價格 ?聯(lián)系人 ?采購資料 1. 商業(yè) ? 數(shù)量 ? 合約期限 ? 交貨資料 4. 回復 C－ ?其他資料 ?供應商情報 ?供應商調查 2. 技術 ? 規(guī)格 ? 圖 ? 其他資料 ? 參數(shù) ? 型號 詢價準備－提案邀請書 在詢價之前，提案邀請書必須仔細設計來取得所需信息，以便作進一步分析 詢價分析－成本因素 針對供應商的提案應運用結構性分析，包括成本要素，以找出最佳答案 供應商 A B C D “ 最佳情況” 原料 （＄ 1,000單位） $ 機器安裝 （＄ /次） $ 機器運轉成本 （＄ 1,000單位） $ 組裝，包裝，運送 （＄ 1,000單位） $ 每 100,000單位 總成本 $5,915 5,735 6,570 5,460 5,130 每 100,000單位 報價 $6,800 6,595 7,560 6,280 詢價分析－非成本和非定性因素比較 在對供應商提案分析時，非成本和非定性因素也同樣重要 產(chǎn)品線 含蓋金額 含蓋商品項目 條件 承諾交貨率 目前交貨率 付款 其他（客服，保障，EDI） 附加價值 專業(yè) 標準化 供應商狀態(tài) 主要來源 品質 全面－非定性 98% 85% 98% 92% 30 天 專注，高品質支援，一年保障 高 高 是 高 100% 100% 99% 不確定 15 天 承諾顧客服務，半年保障 中 中 否 未知 80% 20% 97% 95% 60 天 客服尚可，一年保障 中 低 是 高 供應商 1 供應商 2 供應商 3 ? 產(chǎn)品組合 ? 共同開發(fā)產(chǎn)品 ? 品質 ? 準時交貨 ? 地理位置 ? 總成本 ? 市場領先地位 供應商選擇 采購小組在依據(jù)原先設定的標準評估供應商時，應考慮所有定性與非定性數(shù)據(jù)，最終選擇最佳的供應商 商機評估 產(chǎn)品組合 供應商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略實施 通過相關組織在企業(yè)內部溝通談判結果 召開企業(yè)內部戰(zhàn)略實施計劃會議 召開供應商實施計劃會議 管理轉變 ? 說明對用戶的利益－如，成本節(jié)約和品質提高 ? 溝通基本原理 ? 獲得認同 ? 部門向談判小組提交反饋意見 ? 決定合同需求 ? 制定計劃來確保該計劃得以持續(xù)性運作 ? 闡述特殊條款 ? 與供應商建立新的或經(jīng)調整的關系 ? 確定供應商能力證明 ? 制定特殊轉變計劃 ? 建立明確的溝通渠道 ? 執(zhí)行實施計劃 ? 管理實施計劃持續(xù)與抵觸 戰(zhàn)略實施 采購戰(zhàn)略的實施必須進行企業(yè)內部和外部的嚴格管理 ?通過戰(zhàn)略采購，形成競爭優(yōu)勢 – 購買描述 – 供應市場分析 – 戰(zhàn)略制定 – 供應商選擇 – 談判 ?通過相關組織管理供應市場來最大化市場份額 – 評估供應商業(yè)績 – 調整關系 – 解決沖突 – 確定供應商 – 跟蹤供應商市場情況 ?以最低的總成本獲取產(chǎn)品和服務 – 需求預測 – 訂單安排 – 訂單接受 – 訂單支付 戰(zhàn)略實施（續(xù)） 最后，采購小組應將戰(zhàn)略采購方案灌輸在整個持續(xù)性采購流程中，來確保戰(zhàn)略采購得以真正實施 戰(zhàn)略采購 供應商管理 轉變促成 商機評估 產(chǎn)品組合 供應商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略改進 采購戰(zhàn)略實施是一個動態(tài)的、持續(xù)性的過程，應隨著內外部情況，在采購戰(zhàn)略方向不變的前提條件下，進行相應的調整，這樣才能使采購戰(zhàn)略得以不斷的改進。其成員由來自分公司生產(chǎn)部門、采購部門、財務部門、技術部門、研發(fā)部門等職能部門的人員組成，但小組成員的編制依舊屬于原部門，采購行動小組只是一個項目組織 中油采購組織構架調整建議－采購行動小組 中國石油公司總部 電子商務辦公室 地區(qū)分公司 電子商務辦公室 計劃規(guī)劃科 采購科 電子采購 系統(tǒng)管理科 廠物資科 廠車間 班組 中國石油電子采購 領導委員會 電子采購 系統(tǒng)管理處 供應商管理處 規(guī)劃處 采購行動小組 商機評估 產(chǎn)品組合 供應商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 供應商和市場分析 供應商和市場分析 市場分析的最根本工作就是資料分析及收集，唯有透過追根究底的收集相關信息才是談判成功的制勝關鍵 資料收集及分析 供應商過去價格資料 供應商歷史性儲運資料 經(jīng)濟資料 產(chǎn)業(yè)資料 與供應商過去關系 目前與過去價格的合理性 供應商談判動機 選擇談判方式 擬定明確轉換策略 談判準備 最終確定供應商名單 制定成本降低策略 產(chǎn)業(yè)動態(tài) 供應商成本結構分析 Cost structure parison (aluminum) Applying it to suppliers...Example: Cans/tubes * Other includes SGA, taxes, insurance, interest, freight, warehousing and RD Source: Company annual reports Vendor 1 Vendor 2 Vendor 3 Vendor 4 Raw Materials 45% Labor 18% Depreciation 19% Other* 18% Raw Materials 51% Labor 18% Depreciation 5% Other* 26% Raw Materials 38% Labor 43% Depreciation 3% Other* 16% Raw Materials 33% Labor 41% Depreciation 2% Other* 24% 價值鏈 The business model for plastic processing has several levers that we can influence to reduce cost PreConversion Costs Conversion Costs PostConversion Costs Supply Market Business Model BMS Controllable (Varies By Business) ? Resin (type, grade) ? Labor (skill, union) ? Design (gram wt., shape) ? Capacity utilization ? Process technology ? Tooling capital ? Set up ? Process control Technology ? Decoration ? Packaging ? Distribution (inventory freight expending) ? Resin choice ? Design plexity ? Inhouse design capability ? Gram weight optimization ? Tooling investment ? Choice of stock vs. custom ? Ord