房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理(參考版)
2025-02-21 13:39本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 46分 35秒 21:46:359 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時(shí) 46分 35秒 21:46: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:3521:46Mar239Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 46分 35秒 21:46:359 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :46:3521:46:35March 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:3521:46Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 46分 35秒 21:46:359 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :46:3521:46:35March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :46:3521:46Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 如何進(jìn)行售樓人員的培訓(xùn)。 ? 培訓(xùn)內(nèi)容 第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 1 樓盤形象包裝 2 售樓處布置 3 銷售模型制作和展示 4 樣板房的設(shè)計(jì) 5 售樓書的制作 6 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 7 銷售進(jìn)度控制 8 賣點(diǎn)儲(chǔ)備與挖掘 9. 售樓人員基本技能 10. 售樓人員培訓(xùn) 11. 售樓人員禮儀 11. 售樓人員禮儀 儀容儀表 言談舉止 姿勢(shì)儀態(tài) 女員工發(fā)式 耳環(huán) 男員工發(fā)式 面容 手 制服 鞋 襪子 【思考題】 ? 樓盤形象包裝有哪些內(nèi)容？ ? 預(yù)售階段樓盤包裝應(yīng)如何進(jìn)行？ ? 售樓處各功能分區(qū)應(yīng)如何布置？ ? 結(jié)合實(shí)際談?wù)勗O(shè)計(jì)樣板房關(guān)鍵問(wèn)題。 通用性培訓(xùn)包括：公司制度、口頭表達(dá)方法、組織方法、堅(jiān)韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度 、員工禮儀 等。 9. 售樓人員基本技能 售樓人員所應(yīng)具備的技巧 ? 觀察技巧 ? 洽談技巧 ? 傾聽(tīng)客戶 ? 洽談技巧 ① 注意語(yǔ)速 ② 制造談話氛圍 ③ 拉拉家常 ④ 將我方優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn) ⑤ 學(xué)會(huì)打補(bǔ)丁 ⑥ 制造饑餓感 ⑦ 集中精神 ⑧ 適時(shí)恭維。如果顧客戴有昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，基本可以說(shuō)明顧客的身價(jià)不低。 ⑧ 笑容 笑容是心境的寫照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無(wú)人，則說(shuō)明顧客不拘小節(jié)。 ⑥ 目光 目光是心靈的窗戶，從目光中可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。 ⑤ 手勢(shì) 手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。西裝革履則表示此人很注重形象。 ④ 著裝 從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。如顧客走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z(yǔ)、豪爽。比如顧客頭是上揚(yáng)的，可能這人比較傲慢自負(fù)。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說(shuō)明顧客自信、成功、親切。 ⑩ 物業(yè)管理基本知識(shí)。 ⑧ 推銷基礎(chǔ)知識(shí)。 ⑥ 服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。 ④ 當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)。 ② 廣告基礎(chǔ)知識(shí)。 一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤即一搶而空不是一件好事 ， 只能說(shuō)明定價(jià)偏低 ， 開(kāi)發(fā)商沒(méi)有得到最大的銷售收入 ， 所以要控制好銷售節(jié)拍 ， 在先導(dǎo)期 、 開(kāi)盤期 、 強(qiáng)銷期 、 收盤期各安排合理的供給比例 ， 每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積 、 朝向 、樓層中保持一定大小 、 好壞 、 高低的比例 ， 實(shí)現(xiàn)均衡銷售 。 此即為銷售控制 。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)已被明令禁止，但仍被眾多開(kāi)發(fā)商違規(guī)采用。制作這種過(guò)分昂貴的售樓書是否有必要很值得大家深思。 (6) 樓書愈作愈精美。 (5) 樓書移花接木現(xiàn)象很多，打開(kāi)不少樓書，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中頗多雷同之處：一樣的地王大廈背景， — 樣的中心區(qū)模型，一樣的執(zhí)勤保安人頭像，也許是同一制作人圖省事一圖多用，但卻讓人看了感到膩味。 對(duì)于絕大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō) ， 價(jià)格是非常重要的資料 ， 但許多樓盤的價(jià)格表 ， 往往不予以派送 ， 理由是數(shù)量不多 ，僅限自用 。于是欲買者看過(guò)樓書后常常不知某房在樓房的什么樓層、小區(qū)的什么方位。 一些售樓書在地圖中標(biāo)注樓盤地理位置時(shí) ，舉措夸張而且大膽 ， 這種現(xiàn)象在所謂 “ 地鐵沿線 ” 、 “ 地鐵上蓋 ”及 “ 關(guān)口 ” 物業(yè)更為常見(jiàn) 。可一些樓書翻過(guò)后，卻不知其占地面積、建筑面積，也許有為避免暴露建筑密度過(guò)大、容積率過(guò)高之嫌，更離譜的一些售樓書還會(huì)捏造數(shù)據(jù)。 —— 摘自“錦繡森鄰”售樓書（位于成都市溫江區(qū)） 5. 售樓書的制作 售樓書讓我們?cè)诔啥季谷豢吹搅恕耙环鶋衙赖暮I風(fēng)情生活畫卷， …… 在高雅舒展的海韻風(fēng)格設(shè)計(jì)中，創(chuàng)造出內(nèi)外融通的空間視界， …… 享受亞熱帶風(fēng)情園林的陽(yáng)光韻律”（黃金海岸）； 同樣，我們也可以“穿行于日式建筑群落之間， …… 青石鋪就的小徑上，仿佛傳來(lái)木屐扣擊地面的輕響；滿庭的楠木和銀杏，搖落了一心的煩憂”（春語(yǔ)花間）； (2) 描繪“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，很少有看到樓書能很客觀評(píng)述自己的物業(yè)。 從錦繡森林的流水棧道穿過(guò)一片茂密森林和淺丘 ， 再?gòu)囊环浇ㄖM(jìn)入到另一片森林 ， 每天的日子就這樣在濃濃的郁郁蔥蔥里穿行 。整個(gè)畫面或是青山綠野，或是浩渺海景；再配以系列散文。文字說(shuō)明和圖片資料一船包括： (1) 樓盤概況：占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、
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