某地產(chǎn)項目案場銷售接待流程培訓(xùn)33p課程教程(參考版)
2025-02-20 04:38本頁面
【正文】 2023年 3月 8日星期三 8時 36分 57秒 08:36:578 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)丌息。 2023年 3月 8日星期三 上午 8時 36分 57秒 08:36: ? 1最具挑戓性的挑戓莫過亍提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:5708:36Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 8時 36分 57秒 08:36:578 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :36:5708:36:57March 8, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:5708:36Mar238Mar23 ? 1世間成事，丌求其絕對圓滿，留一份丌足，可得無限完美。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是丌努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 8日星期三 8時 36分 57秒 08:36:578 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能戒者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :36:5708:36:57March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :36:5708:36Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 分級接待流程設(shè)計關(guān)鍵指標(biāo) ? 具備較強(qiáng)逼定技巧的銷售人員 ? 具備專業(yè)項目講解能力的支援人員（策劃支援、開發(fā)商支援、其它支援） ? 具備汽車 /奢侈品 鑒別能力的門衛(wèi) ? 具備較強(qiáng)運籌能力的大堂經(jīng)理 分級接待流程 流程設(shè)計要點提示 ? 高端項目目標(biāo)客戶身份鑒別須嚴(yán)格結(jié)合項目自身特點，形成獨有的鑒別標(biāo)準(zhǔn)； ? 實行分級接待過程中，須有統(tǒng)一的話術(shù)配合，避免客戶疑慮； 客戶身份鑒別 客戶參觀分級接待 銷售逼定分級接待 是 是 否 否 是 老客戶判斷 汽車類型判斷 否 客戶來訪 電話預(yù)約 客戶預(yù)約判斷 汽車類型判斷 1號車 2號車 3號車 1號車 2號車 3號車 銷代 銷代 銷代 支援 支援 支援 客戶意向判斷 客戶意向判斷 誠意客戶 非誠意客戶 意向客戶 非意向客戶 直接送走 直接送走 項目經(jīng)理分配 是否具備逼定能力 高級銷代自行接待 項目經(jīng)理介入 案例分享 萬科蘭喬圣菲 分級接待一： 客戶來訪參觀分級接待 分級接待二： 誠意客戶銷售逼定分級接待 客戶分級接待模式 六、案場服務(wù)崗績效管理 目的 通過系統(tǒng)的考核方式及科學(xué)的激勵措施，規(guī)范 高端項目 銷售案場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升案場物業(yè)服 務(wù)品質(zhì)，并保證標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范能長期有效執(zhí)行。 敬禮，詢問客戶需求；及時巡場，主動詢問客戶是否有其他服務(wù)（續(xù)杯）；客戶離座后及時對餐桌進(jìn)行恢復(fù)。 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗感知（ ）案例分享 萬科蘭喬圣菲 樣板房話術(shù)要點 三代人：祖父、爸爸、孩子（男主人是一個穩(wěn)重的成功商務(wù)人士， 9歲女孩比較文靜、 15歲男孩非?？幔矚g時尚運動） 一層： 私家獨享電梯、 ； 尺度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前市場上的常規(guī)別墅配置 ① 同樣也是 400多平米的高層，一定沒有我們這種空間感受的客廳，因為我們是 2層通高； ② 哪怕同樣是別墅，估計 800平米以上的別墅也未必有我們這么舒適的大橫廳； 目前市場上唯一兩側(cè)采光、面寬 11米、進(jìn)深 7米的客廳 超大露臺，空間與視覺的雙重體驗（手工制作木屋頂，品質(zhì)感十足）、豪華闊氣老人房 二層： 次主臥 提升二代家居品質(zhì)及家庭地位 套房設(shè)計，帶獨立衛(wèi)生間、大衣帽間 兒女學(xué)習(xí)房 專為有小孩的家庭設(shè)計 女兒可以在這里練琴、男孩可以在對面玩電玩、游戲機(jī)，互不干擾 學(xué)習(xí)、娛樂與休息完全分開，臥室成為小孩絕對私密的休息空間 三層： 140平米整層私享主臥空間（主人獨享、完全私密性） 超大開放式書房（開闊大氣書房，匹配家族統(tǒng)領(lǐng)身份） 大尺度衛(wèi)生間（雙衛(wèi)浴系統(tǒng)，滿足個性化需求） 陽光衣帽間，通風(fēng)防潮 副首層： 足夠大的院落空間，做園林、泳池隨心所欲 保證副首層足夠的陽光和空氣 1： 4車位，目前市場上最高車位比的配置 私家籃球場，全市罕有，提供日常的一個鍛煉身體的場所 理念傳播要點：通過對工法、工藝過程的詳細(xì)解 讀，一方面博得客戶對產(chǎn)品品質(zhì) 的親睞，消除客戶疑慮，同時用 專業(yè)力征服客戶的信賴； 工法過程：建筑實體的實現(xiàn)過程 (門、窗、墻 )； 用料材質(zhì)：材料品牌、功能價值及市場價值； 細(xì)部特寫：詳細(xì)解讀最能體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的細(xì)部； 感受交樓戶型、空間尺度 描繪家裝家私設(shè)計思路； 工法工藝： 特色木制構(gòu)建、材料、細(xì)部處理； 清水展示： 項目溯源、核心價值點及空間展示； 案場執(zhí)行價值 客戶感知價值 客戶體驗感知（ EP） 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶行為感知（ BP） 高 低 高 低 工作要點： 展示項目工法工藝過程，告知交樓標(biāo)準(zhǔn)； 傳播項目追求品質(zhì)的理念，體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)力； 客戶理念感知（ MP） 工法樣板房流程設(shè)計要點 MP 理念傳播要點：告知客戶小區(qū)物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，消除客戶疑慮 的同時，博得客戶對項目物業(yè)服務(wù)的認(rèn)同； 物業(yè)公司榮譽(yù)：物業(yè)資質(zhì)、國家標(biāo)準(zhǔn)，在服務(wù)的明星項目； 物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：金鑰匙服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) /星級酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) /其它專 業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容：除常規(guī)服務(wù)的簡單介紹外，凸顯特色服務(wù)； 物業(yè)安防體系： “ 定崗 +小區(qū)內(nèi)巡查 +外圍警犬巡邏 ” 防控； 24小時巡邏，全封閉式管理； 1. 參觀過程中感受 項目高端物業(yè)服 務(wù)水準(zhǔn)； 2. 通過情景描繪感 受嚴(yán)格的安防護(hù) 衛(wèi)體系（人防 + 物防 +技防）； 物業(yè)服務(wù)：展板展示物業(yè)資質(zhì)及特色； 安防體系：保安高標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范； 多重安防保證，警犬特色展示 客戶感知價值 案場執(zhí)行價值 客戶體驗感知（ EP） 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶行為感知（ BP） 高 低 高 低 工作要點： 傳播項目高端物業(yè)服務(wù)理念； 消除客戶安全疑慮，體現(xiàn)銷售專業(yè)價值； 客戶理念感知（ MP） MP 物業(yè)展示區(qū)流程設(shè)計要點 理念傳播要點：通過項目模型，再次集中講解項目價值點， 結(jié)合銷售信息，引導(dǎo)客戶購買意向； 項目溯源：項目的由來及發(fā)展商對項目開發(fā)的態(tài)度； 設(shè)計理念：設(shè)計風(fēng)格及理念； 項目指標(biāo)：方位、占地、建面、容積率、體量、戶型； 價值體
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