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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)營銷技巧培訓(xùn)(參考版)

2025-02-20 04:27本頁面
  

【正文】 (主動出擊不光是銷售本身,服務(wù)也一樣) 、守時。(良好的服務(wù)從良好的態(tài)度開始,良好的態(tài)度從微笑開始。(電話溝通是保持顧客聯(lián)系的最有效方法之一) 方法技巧 有效使用服務(wù)工具: ,安排客戶服務(wù)計劃; 、不定期打電話問候客戶; 、再銷售,延伸市場,形成客戶鏈; ,電話、傳真、郵件、手機短信等。(顧客檔案管理非常重要,這也是顧客服務(wù)的基礎(chǔ)) ,與顧客保持聯(lián)系。 第六步:跟蹤服務(wù)。 第四步:給出一個解決方法。 第二步:充分道歉,讓顧客知道你已經(jīng)了解他的問題。 1) .不了解顧客的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。(這是一種解決問題的辦法) ,分別做不同的決定。 情景 常見應(yīng)付 。(一如既往地重復(fù)以前的動作,只會得到業(yè)主更大的抱怨。(業(yè)主抱怨就放棄,則永遠沒有辦法幫業(yè)主售出房屋) 。(這些應(yīng)在交樓時協(xié)助顧客辦理,但關(guān)鍵是要注意之前費用的清算) 方法技巧 電話跟進,關(guān)注顧客對?產(chǎn)品?的使用,加深感情,并要求轉(zhuǎn)介紹客戶: ,打電話祝賀顧客收樓; ,打電話祝賀喬遷之喜; ,打電話了解顧客居住得如何; ,可打電話或發(fā)短信問候顧客,切記短信一定要留公司及個人名字; ,電話或短信祝賀; ,可要求顧客轉(zhuǎn)介紹客戶。(這時最基本的售后跟進,關(guān)鍵是要主動聯(lián)系,告訴顧客、業(yè)主辦案的進度) 。(有的時候,手續(xù)可能被延期,這時顧客的擔心又有了) 方法技巧 處理顧客擔心?一房二賣?的方法: ,讓顧客?等?得心里明白; 、業(yè)主,告訴他們辦案進度; 、網(wǎng)址,讓顧客隨時查到辦案進度。由物業(yè)顧問帶領(lǐng)不利于管理,特別是公司達到一定規(guī)模后,不利于對物業(yè)顧問做私單的管理等。(顧客有可能擔心中介與業(yè)主聯(lián)合欺騙,特別是小型房地產(chǎn)中介,更容易被顧客懷疑) ,買賣雙方自行辦理交易手續(xù)。(這也是非常有必要,但聯(lián)系過程中最好能給顧客留下深刻印象) 方法技巧 簽約后的細節(jié): ; ; ; ,恭喜他正確決策(講述有其他人出更好價想買此房之類的理由); 。(如果只送到門口,顧客會覺得物業(yè)顧問太像生意人。 情景 常見應(yīng)付 。(絕大多數(shù)情況下,也不會有任何收獲) ,定期跟進,爭取顧客轉(zhuǎn)介紹。 情景 常見應(yīng)付 。 簽約并不意味著結(jié)束售后服務(wù)引領(lǐng)下一宗交易的開始。?,最后用?但最后他們還是買了二手樓,因為他們發(fā)覺、發(fā)現(xiàn)。(顧客有偏見時,以攻對攻的辦法是絕對行不通的) ,?路遙知馬力,日久見人心?,通過這次二手房買賣一定會知道二手樓交易更安全。 情景 :“二手樓貓膩多,還是買一手樓放心一點” 常見應(yīng)付 ,本公司非常誠信、正規(guī)。(顧客肯定會?等?,但顧客一等,物業(yè)顧問有可能錯失成交良機) 。 情景 ,怎么辦 常見應(yīng)付 ,公司不允許傭金打折。(這是有效的方法,關(guān)鍵是如何闡述顧客所需要的好處,而不是顧客根本不需要的好處) 方法技巧 ?一分錢一分貨?的成交法: ; ?一分錢一分貨?來說服顧客,說明所推的樓盤物有所值。(技巧運用過程中,關(guān)鍵是不能與顧客爭論,不能直接推翻顧客觀點) 。(這是非常重要的動作,當然,要視情況和場所而定) 方法技巧 成交條件達成后: ,物業(yè)顧問仍要保持不動聲色,并說還差一點,仍需努力爭取條件; ,要求交誠意金; 、有效地結(jié)束交易。 情景 ,得了便宜別賣乖 常見應(yīng)付 。(這種限期要求把顧客逼得太死,有時會導(dǎo)致顧客放棄交易) ,如果還想要,就必須多出點傭金,幫他想辦法,再看行不行。 情景 ,“限期”力促交定金的注意事項 常見應(yīng)付 ,他所喜歡的房子有人已經(jīng)看上了。(這種信號也說明顧客有興趣) ,想見業(yè)主。 情景 常見應(yīng)付 ,并問什么時候打電話方便。如你可以在樣板房,讓顧客坐在沙發(fā)上,然后跟他描繪他坐在所買房子的沙發(fā)上可以看到的美景等。 發(fā)揮顧客的想象力: 一些樓盤未來可帯來的利益或好處,可能不是馬上可以看見的。(這是一個好的方法,要進一步促進銷售,可繼續(xù)使用其他一些?體驗的方式?) 方法技巧 讓顧客體驗細節(jié): 在售樓過程中,你可以讓顧客體驗他關(guān)心的一些細節(jié)。(這在某個一手樓盤曾經(jīng)搞過這個活動,但對二手樓來說,無法實施) ,訴求生活方便。(通過各種手段制造熱銷景象,也可促進銷售) 方法技巧 心理暗示方法: ?想像式問句?詢問顧客買了所帯看房子的一些情況; ,多用?您的?語句表達; ,多讓顧客參與一些擁有所帯看房子?畫面?的想像。(講該樓盤的利益、好處是打動顧客的一個方法) ,讓顧客害怕失去此次成交的機會。因為,此時若顧客離去,購樓渴望是衰減的。(這也是需要的,堅持通常會得到支持) 。 情景 ,卻在拖延,如何處理 常見應(yīng)付 ?二選一?力促顧客下定金。有時這種坦白僅僅是一種議價的籌碼,要小心識別。(有時也會有效果,?二手房成交,答應(yīng)就是行情?,可以不停地請求要求業(yè)主答應(yīng)) 方法技巧 坦白式談價法: ,通過顧客自己與業(yè)主談,顧客自暴?弱點?,博取業(yè)主同情或由物業(yè)顧問向業(yè)主解釋顧客的?弱點?,博取同情,以?同情?取得業(yè)主降價或其他條件讓步。(的確如此,但我們無論如何也得找個地方再試試看) 。 成交時用這類人的相反行為來要求顧客考慮,或激發(fā)顧客采用這類人的行為來對待交易。(感到也不一定成交) ,讓顧客撿小便宜。(滿意不一定成交。(談判桌上有一句至理名言:?誰先說誰先死?,對這場景很適用) 方法技巧 沉默式成交: ,物業(yè)顧問也保持沉默; ,直到對方(業(yè)主或顧客)出聲為止。(沉默并不是拒絕的意思,自行降低條件只會損害自己的利益) ,這個條件等一下再來達成。(如果顧客是因為房子的某項好處未滿足需求而拒絕買樓,那此項好處是顧客非常關(guān)注的需求,你反復(fù)強調(diào)其他好處未必能夠打動顧客的心) 方法技巧 善意誘導(dǎo)式成交: ; ,挖掘顧客購房最終是為了解決什么問題; ; 。(需求是開發(fā)出來的,不是顧客講出來的) ,引導(dǎo)顧客購買。(這方法也不錯,但同樣有賴于店內(nèi)環(huán)境的營造) 方法技巧 試探式成交: ,在計算過程中,把相關(guān)內(nèi)容記錄在 《 承諾書 》 上; ,說服顧客; 《 承諾書 》 上簽字。(這是個方法,但要店內(nèi)環(huán)境允許才可實施。 情景 常見應(yīng)付 、稅費等,在計算過程中說服顧客。 成交實戰(zhàn)無花招,能賣才是硬道理。(這也是談價中數(shù)字運用的一種很好的方法,是解除顧客抗拒的有效方法) 、月供款的具體數(shù)字時,用?總投資額?、?每月投資額?來替代,以消除顧客的恐懼。 情景 常見應(yīng)付 1.?斬頭去尾?談價法的運用。 ?價格卡位技巧?進行拉價。 ?僧多肉少?的局面(如多人看樓等)來拉價。(因人而異,關(guān)鍵是看顧客對這套房子的喜愛程度) ,拉高價格。 情景 常見應(yīng)付 ,以此要求顧客加價。(視業(yè)主個人情況,而效果不同,最好在沒有其他辦法降低開價的情況下使用) 方法技巧 降低業(yè)主的開價: ,從而實現(xiàn)一次次打擊業(yè)主的自信,促使其降價; ,讓?客戶?直接同業(yè)主還價,打擊業(yè)主的自信; ?同行?電話打擊業(yè)主的自信; ,?客人?不到場,物業(yè)顧問打電話給?客人?,?客人?說找到了更便宜的房子,不來看了。(關(guān)鍵是其他中介可能派人看樓,如果這樣,反而讓業(yè)主認為你公司的客人太少,轉(zhuǎn)而與其他中介交易) 。 情景 常見應(yīng)付 。 。任何亂承諾的事情都有可能造成不可收拾的后果。否則,對方可能會無休止地提出更多不接受的意見。 。 放價不能太快,要進行技術(shù)性堅持: ,還是低于業(yè)主底價,不要立即接受,要表示有差距,需向業(yè)主努力爭取,并要求下一定的誠意金,以免事后買家反悔。(這是一個致命的錯誤,顧客從來不會相信物業(yè)顧問說的?底價?就是底價) 、還價來做傳價的中間人進行談價。) 情景 常見應(yīng)付 ,然后很少讓價或不讓價。(這是談價的另一個方向) 。 情景 常見應(yīng)付 。(這種情況在 2023年的確存在,但在一般市場情況下,低開是很難高走的) ,開低了價,就算了,換其他客戶上,重新開始。(實踐通常是這樣的。(樓價在一個月的時間里上升了 20% ,上升的也太快了,顧客是不會相信的) 方法技巧 針對顧客所說的?前不久朋友買的本小區(qū)的房子很便宜?的說法: ; ,為顧客保全面子。(樓梯樓和頂樓一般相對便宜,但顧客會想,那便宜 20%樓還是存在的) ,他朋友買的可能是臨街的馬路邊的房子。(過早就放棄的物業(yè)顧問,業(yè)績肯定不會太好) 方法技巧 開價、還價二者相差太大時的處理方法: ,業(yè)主底價就是 50萬元,有心買,就請出一個實價; XX萬元,業(yè)主都不肯買,進行價格卡位,要求顧客如有心買,就請出個實價; 、樓上同單位成交個案進行價格卡位,要求顧客如有心買,就請出個實價。(顧客可能會立即說,那就 36萬元,等著你減一次,他再加一次) ,告訴顧客不可能成交,業(yè)主底價是 48萬元,接受 48萬元就買,要不就算了。 如果業(yè)主可談價,則擊破業(yè)主心理防線,乘機進行談價。 如果觸及的是業(yè)主底價,則推薦其他客人。 ,進行談價,看業(yè)主反應(yīng)。此外,顧客也未必有能力出到 60萬元的) 方法技巧 試探業(yè)主?不缺錢花?的真正原因: ,讓?客人?直接同業(yè)主談,還一個較低價格。(當業(yè)主說:?沒有 60萬元,就不要同我談?時,物業(yè)顧問已處于被動地位,很難拉低價格) ,看能否談到 60萬元。 情景 :“我現(xiàn)在丌缺錢花,沒有 60萬元,就丌要同我談” 常見應(yīng)付 ,談到 60萬元時,再同業(yè)主談。(這樣會讓業(yè)主認為顧客可以出到 50萬元,后期談價難度會很大) 方法技巧 試探了解業(yè)主原因: 看樓者多,但還價低,對開門看樓產(chǎn)生反感情緒; ,想賣高價。(關(guān)鍵看業(yè)主出價 50萬元是否是市場價,如果此價格偏離市場價,則很難對顧客實施談價) ,顧客未必能夠出到 50萬元,懇求其準予看樓。二手樓買賣中,如何主控談判進程?如何有效放價、調(diào)價?如何運用談價中的重要原則?這些有效的談判策略將讓物業(yè)顧問輕松撬開顧客錢包。 二手樓買賣,?答應(yīng)就是行情?。(一般掏錢的人就是做決策的人,但有些情況下,掏錢的人是以往住房使用者的意見做決策的) 。(距離控制可以消除顧客的防范心理,放松是個不錯的做法) 方法技巧 轉(zhuǎn)換一些詞語,消除顧客潛意識里的恐懼: 總價--總投資 分期付款--分期投資 月供--每月投資 問題--挑戰(zhàn) 交易--機會 合同--文件 多用一些促進銷售的詞匯: 客戶的姓名、了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂、重要、您、擔保、優(yōu)點、明確、好處 少用妨礙銷售達成的詞匯: 應(yīng)付、花費、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務(wù)、責任、失敗、不利、不履行 盡量少用下列各類型詞語: 貶義詞語、否定詞語、刺激詞語、曖昧詞語、夸張不實詞語 情景 , 且眾人意見丌統(tǒng)一 常見應(yīng)付 ,重點說服決策人。(這是取得顧客好感的一種有效方法) 。(不失為一個好辦法,但仍受到顧客可能反悔的影響) 方法技巧 針對顧客說?不交誠意金,談到 XX萬元我就直接過來簽約?的處理辦法: ,經(jīng)過談判達到顧客約定的價格; ,要求業(yè)主配合,與顧客進行三方談判; ,在業(yè)主的配合下,按既定的過程推進談判; 。諸如此類的借口) ,就是談到約定價格,也不能約顧客前來簽約。 情景 :“丌用交誠意金啦,談 XX萬我就直接過來簽約” 常見應(yīng)付 ,幫顧客談價,談到顧客約定價格后,叫顧客前來簽約。2).區(qū)域范圍內(nèi);3).物業(yè)經(jīng)驗范圍內(nèi); 。(顧客可能會認為物業(yè)顧問什么都不知道,有點無知,顧客當然不會向無知的人買樓) 方法技巧 對顧客問及的同業(yè)競爭對手進行評價: 。(你所數(shù)落的,顧客可能根本感覺不到,反而覺得物業(yè)顧問不客觀,講假話,產(chǎn)生反感) 。更何況,樓市觸底,不是隨便就能分析出來的) 方法技巧 樓價在跌時,物業(yè)顧問如何應(yīng)對顧客的咨詢: ,長線投資或長期持有是適合時機的; ; 。(這種模棱兩可的話,很可能引導(dǎo)顧客向負面思考) ,樓市見底了,該出手就得出手了。(買樓者一般是買漲不買跌。(這是個好方向,關(guān)鍵是如何去說服顧客) 方法技巧 了解顧客要比較比較的原因并采取對應(yīng)的措施: ,也看到自己想要的房子,有可能價格還沒有談攏; ?心動?的房子,想再看幾套比較一下; ; ,采用相應(yīng)的解除顧客抗拒措施; ,目前所看的這套房子才是最佳選擇。(這樣做的結(jié)果通常是錯失良機,顧客喜歡的房子可能被其他人買走,或顧客找到更為喜歡的房子) ,讓顧客自己去比較。(沒有解除顧客抗拒,有可
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