【正文】 2023/1/23 3:35:3503:35:3523 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23 一月 20233:35:35 上午 03:35:35一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2103:35:3503:35Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/23 3:35:3503:35:3523 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2103:35:3503:35:35January 23, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2103:35:3503:35Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/23 3:35:3503:35:3523 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2103:35:3503:35:35January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2103:35:3503:35Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。也是我們的理想。“每日三獎三罰 ”制度220。客戶滿意度評比、公司滿意度評比售樓處場懸掛銷售冠軍榜，激發(fā)銷售代表的銷售潛能220。 根據(jù)萬科客戶滿意度調(diào)查表格每周進(jìn)行評比216。220。220。 大中城市地產(chǎn)考察學(xué)習(xí)銷售 “永動力 ”系統(tǒng)銷售 “永動力 ”系統(tǒng)偉業(yè) 銷售管理中心 負(fù)責(zé)對所有偉業(yè)代理的在售項目進(jìn)行定期巡盤，巡盤采取眀訪和暗訪兩種方式進(jìn)行，分別從銷售人員的接電速度、談話態(tài)度、耐心程度、工作主動性、精神面貌、儀容儀表、專業(yè)知識的掌握和運用、對自身產(chǎn)品和競爭市場的了解程度、全程服務(wù)的熱情度以及售樓處、樣板區(qū)整體環(huán)境營造等各方面進(jìn)行評定打分，并由專人撰寫月度巡查報告并進(jìn)行公司內(nèi)網(wǎng)公示。 個人業(yè)績競賽公示220。 偉業(yè)總部營銷策劃中心長期后臺支持220。銷售階段描述B8－ ? 預(yù)估全盤售價走勢與面積配比計算，實現(xiàn)全盤均價約 7507元 /㎡銷售保障體系——銷售 “永動力 ”系統(tǒng)整體營銷策略精細(xì)化操作示例銷售階段描述220。 強(qiáng)化客戶服務(wù)部對銷售部的監(jiān)管能力220。220。 短信平臺 —— 制定詳細(xì)的月度短信平臺發(fā)布計劃，專人監(jiān)控220。220。 客戶滿意度維系? 升級服務(wù) —— 客戶保養(yǎng)計劃220。 為 B8地塊長足蓄水，爭取 B8面市 能夠在價量方面均有新的攀升。執(zhí)行： 可居住的繁華地區(qū)樣板間，提供排號客戶免費居住的體驗生活，全程真人秀的紀(jì)錄方式，真實記錄 “ 新武漢人 ” 的一天。 推廣策略? 推廣訴求舉例 —— 針對 “小太陽 ”系列的節(jié)點營銷 硬廣示例 推廣策略 個性化服務(wù)（ 3）? 外展場理念為精準(zhǔn)客戶尋找生活方式的體驗空間，營造項目擴(kuò)展眼球空間的場所，建立商業(yè)、商務(wù)核心區(qū)的體驗式外賣場。220。 推廣策略? 推廣活動220。 活動主題：看得見的都市未來 ——” 熱愛城市 “網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意大賽220。 活動地點：武漢220。銷售階段描述引爆－ 推廣策略 個性化服務(wù)（ 3） 推售策略 客戶滿意度維系媒體策略推廣活動推廣訴求戶外、圍檔、紙煤（軟硬結(jié)合）、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、直投等全部媒體大量投放，進(jìn)行集中性造勢轟炸? “ 婚房 ” 系列（軟文為主，并配合外賣場展開）? “ 小太陽 ” 系列（軟文為主）? 周邊 “ 移民 ” （硬廣支撐）“ 與城市共生的理想 ”推廣效果 集中引爆市場，沖擊 B8火爆入市 推廣策略? 推廣活動220。 客戶分級化管理220。 五項標(biāo)準(zhǔn)化流程體系建立，保障部門工作穩(wěn)步高效220。 眾所周知，板樓的舒適度高于塔樓，在售價上也略高于塔樓，由于先開售板樓，經(jīng)過一個月的熱銷，整體勢頭看漲，此時對于板樓調(diào)價，而塔樓則用來爭取偏好低價的客戶空間；進(jìn)而賺取高額利潤。 推廣策略 推售策略220。220。 推廣策略? 推廣活動 —— 共生城市的夢想220。220。 參加人員：以億房網(wǎng)業(yè)主論壇版主、行業(yè)雜志從業(yè)人員、 武漢信息港為主的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、房地產(chǎn)媒體的相關(guān)人員220。 推廣策略? 推廣活動 —— 共生城市的夢想220。 活動主題：還給孩子們自由的空間220。 媒體配合：? 大眾媒體整合炒作? 活動新聞發(fā)布會220。 參加人員：周邊小學(xué)、幼兒園父母攜孩子一并參加220。 活動時間：六月220。標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的個性化服務(wù)就是與客戶互動性空間的最大化220。? 推廣活動 ——“ 走進(jìn)萬科金色家園 ” 推廣策略 個性化服務(wù)（ 1）個性化服務(wù)在籌備階段主要是指對于售樓處案場的包裝方面，比如 氛圍營造 ……常規(guī)操作常規(guī)的售樓處包裝即在現(xiàn)有的空間布局內(nèi)最大化的利用資源，調(diào)配幾大功能分區(qū)，按照人流動線進(jìn)行空間排布 。 活動目的：? 在萬科會員中傳播金色系列的產(chǎn)品內(nèi)涵，并取得品牌與產(chǎn)品 雙宣傳的目的；? 推售萬科金色家園預(yù)購卡（兩千元認(rèn)購金在購房時可抵兩萬， 同時金卡會員可按會員標(biāo)準(zhǔn)享受多一個點的折扣）? 推廣活動 ——“ 走進(jìn)萬科金色家園 ” 推廣策略220。 活動地點：香港路 8號，西半島展示中心220。推廣活動 “ 走進(jìn)武漢萬科金色家園 ”220。隨著年度平均漲幅的不斷增長，本案產(chǎn)品均價也將 實現(xiàn)不斷攀升。根據(jù)動態(tài)漲幅公式 『 靜態(tài)均價 *（ 1+最大動態(tài)漲幅 /2） 』 ，可得出 C8產(chǎn)品以毛坯計算 07年可實現(xiàn)均價 *（ 1+％）， 即6146元 /㎡ 。相對價格 P（ N） ＝銷售均價 （ N） *100/因素分值 1*100/因素分值 2*…… 對于本案，各項目的相對價格詳見右表項目名稱 相對價格 P永清城 天下國際公館 華清園 幸福雅城 臺北名居 蘭陵大公館 定價策略? 定價模型 Ⅲ 通過已知的各個競爭個案的銷售情況及前面得出的相對價格， 利用公式求解本案均價。? 定價模型Ⅰ 對如下各因素以本案為 100分，對競爭個案在 90－ 110的區(qū)間內(nèi)進(jìn)行評分。體驗培訓(xùn) 銷售 準(zhǔn)備銷售道具準(zhǔn)備＋銷售培訓(xùn) 定價策略甄選本案項目周邊有產(chǎn)品競爭力的項目作為樣本，以推導(dǎo)本案產(chǎn)品定價。優(yōu)化培訓(xùn) 銷售 準(zhǔn)備銷售道具準(zhǔn)備＋銷售培訓(xùn)? 銷售培訓(xùn)常規(guī)項：企業(yè)文化（萬科 偉業(yè)）、銷售心態(tài)、銷售技巧、專業(yè)知識、 銷售流程、管理制度 ……關(guān)鍵項：優(yōu)化培訓(xùn) 體驗培訓(xùn)∞ 由萬科與偉業(yè)共同提供項目資源，在北京、 天津、上海等行業(yè)發(fā)達(dá)城市考察學(xué)習(xí) ?！?根據(jù)以上流程模擬優(yōu)化整體培訓(xùn)的有效性 ， 并進(jìn)行針對要點培訓(xùn) 。∞ 根據(jù)銷售動線，組織銷售話述結(jié)構(gòu) 。銷售階段描述 銷售 準(zhǔn)備銷售道具準(zhǔn)備＋銷售培訓(xùn)? 銷售道具準(zhǔn)備常規(guī)項：沙盤、模型、宣傳資料、銷售證件公示、 DV、展示區(qū)、安全帽 ……關(guān)鍵項： SALE KEY內(nèi)容的統(tǒng)一∞ SALE KEY內(nèi)容的統(tǒng)一是高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范團(tuán)隊的標(biāo)志∞ 不限于價格、銷控等常規(guī)銷售資料的擺插∞ 大量活動照片、與客戶留影、廣告打印稿都是增加業(yè)務(wù)員與客戶信心的銷售道具∞ SALE KEY合理、漸進(jìn)的內(nèi)容安排使洽談過程輕松、人性化，更易于置業(yè)顧問與客戶之間的互動。城市故事：持續(xù)收集網(wǎng)絡(luò)博客的文章及城市生活點滴故事，編輯成書并在 “萬客會 ”進(jìn)行連載，以加深目標(biāo)客群的生活價值共鳴和項目品牌。該用戶有購買需求即時找到該用戶MSN精準(zhǔn)MSN門戶用戶在 基本屬性 方面呈現(xiàn)以下特點 : 1）高收入； 2）高學(xué)歷； 3）職務(wù)級別較高，社會接觸面廣 4）更關(guān)注網(wǎng)上購物、房產(chǎn)類信息樣本描述 : 2023年 1112月通過 iUserSurvey在 51家網(wǎng)站聯(lián)機(jī)調(diào)查獲得 樣本描述 : 2023年 1112月通過 iUserSurvey在 51家網(wǎng)站聯(lián)機(jī)調(diào)查獲得MSN可進(jìn)行地域鎖定，使武漢地區(qū)的白領(lǐng)群體登陸時看到相關(guān)廣告。針對這類人群有目標(biāo)地展現(xiàn)廣告，直接將潛在客戶轉(zhuǎn)化成為準(zhǔn)客戶或客戶。2 縱向深耕： 利用行業(yè)專業(yè)媒體和文化藝術(shù)類雜志媒體實施軟文 PR支持。（費用相對低，發(fā)布期靈活，發(fā)布地點限制少?？臻g的藝文，咖啡的人生 ” 客戶資源精細(xì)化操作 ——萬科客戶資源階段安排：項目預(yù)熱期 —— 曬選武漢萬科客戶資源，保證目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)度，并通過內(nèi)部認(rèn)購增強(qiáng)成交率，實現(xiàn)高效的口碑傳播；C8銷售期 —— 利用萬科客戶內(nèi)在傳播效益隱性推廣；B8預(yù)熱期 —— 利用萬客會、社區(qū)巡展、投放樓書等渠道加深項目價值溝通及認(rèn)同；B8銷售期 —— 實現(xiàn)客戶資源的全線引動及外延傳播。投遞藝術(shù)手冊及介紹咖啡文化?！叭f科 .居者城市 ”時段擬定：項目開盤后的過渡期主要參與者 : 潛在客戶、媒體人士、享受城市生活的新貴主要目的：品質(zhì)及生活方式聯(lián)動，強(qiáng)化項目質(zhì)感和目標(biāo)客群的對應(yīng)，深入進(jìn)行價值溝通。建議形式：在主要書店巡回設(shè)立萬科專區(qū)，推薦有關(guān)城市、人居理念圖書，強(qiáng)化萬科品牌人文個性。創(chuàng)造項目的深度影響力和快銷局面。并成為都市新銳所獨有的 “精神堡壘 ”象征?？梢远ㄆ谂e行電影沙龍，攝影展、藝文座談、建筑文化展覽，用作文化人士電視訪談的制作場地等等。 目標(biāo)客戶的定向特征調(diào)節(jié)層面：? 賣點? 時間? 宣傳投入產(chǎn)生共振：? 振幅最大? 銷售力最強(qiáng)整體營銷策略 ——共振模型應(yīng)用：整體營銷策略 ——營銷原則深入準(zhǔn)備、節(jié)奏推廣主攻拔升、共振保養(yǎng)精細(xì)操作、價值互動關(guān)鍵營銷爆破點營銷初發(fā)力 C8 B8貨量曲線價格曲線推廣曲線客群曲線客戶持續(xù)保養(yǎng)放大，并在 B8入市時形成旺銷以不斷升級的賣點持續(xù)市場熱度并通過精細(xì)化操作節(jié)省成本多點價格調(diào)整階段，整體操作可控性較強(qiáng)整體營銷策略 ——圖解C8—— 控制節(jié)奏，精細(xì)操作B8—— 強(qiáng)勢入市，立體推廣C8副總經(jīng)理直屬負(fù)責(zé)制? 偉業(yè)強(qiáng)力管理支持 偉業(yè)營銷公司副總經(jīng)理 梁煒統(tǒng)籌管理項目整體營銷行程偉業(yè)營銷公司副總經(jīng)理 葉箴支持項目前期及階段性營銷工作階段操作原則籌備5月 9月 12月3月前期準(zhǔn)備 C8精細(xì)化操作長線蓄水B8引爆銷售5月售罄2023年銷售階段劃分C8 引爆 B8專案負(fù)責(zé)制精細(xì)化操作示例整體營銷策略銷售階段描述銷售保障體系精細(xì)化操作示例：項目價值溝通精細(xì)化操作 ——文化營銷客戶資源精細(xì)化操作 ——萬科客戶資源與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)客群的精細(xì)化操作 ——婚房及小太陽概念及推廣推廣載體與意見領(lǐng)袖的精細(xì)化操作 ——網(wǎng)絡(luò)項目價值溝通精細(xì)化操作 ——文化營銷時段設(shè)定： 07年 6月受 眾 :企業(yè)白領(lǐng)、地緣客戶及萬科品牌擁護(hù)者主要目的：為項目植入 “ 文化元素 ” ， 制造市場吸引， 積蓄市場熱情，為全面入市奠定基調(diào)， 營造商業(yè)氛圍，提升商業(yè)形象及品質(zhì)。 銷售措施的執(zhí)行fo受迫物體的固有頻率市場表現(xiàn)為：216。 客戶對項目價值認(rèn)可（推廣）216。 價值線：項目品牌及城市發(fā)展直接影響項目價格客戶升級描述： 社會新銳 都市成長型財富新銳人群望子成龍 富貴之家層面內(nèi)的望子成龍型客戶富貴之家 有實力占有核心資源的富貴投資型客戶注重產(chǎn)品、價格及客群的交錯性 推行以 “互動及共振 ”為核心內(nèi)容的客戶定位模式，配合產(chǎn)品開發(fā)和類型，整體塑造可持續(xù)性發(fā)展的客戶互動。整體價格特征將決定項目的價格成長因素，未來走勢呈持續(xù)上揚趨勢。品牌擁護(hù)者近端區(qū)域客戶企業(yè)白領(lǐng)潛在品牌擁護(hù)者 城市價值認(rèn)同者拆改購房客戶 非地緣客戶公務(wù)員、企業(yè)中管層 房產(chǎn)投資層激情人群 城市新銳人群 知本人群意見領(lǐng)袖業(yè)內(nèi)輿論載體萬科資源價值溝通 價值認(rèn)同客戶層傳播層第三章 金色年華（項目營銷策略及執(zhí)行）整體營銷策略精細(xì)化操作示例銷售階段描述銷售保障體系整體營銷策略精細(xì)化操作示例銷售階段描述銷售保障體系操作難點分析C8 B8價格曲線貨量曲線推廣曲線客群曲線⑤ 高調(diào)入市使推廣與目標(biāo)客戶調(diào)整難度大①①②