【正文】 2023年 3月 8日星期三 5時(shí) 17分 7秒 05:17:078 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 5時(shí) 17分 7秒 05:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:0705:17Mar238Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 5時(shí) 17分 7秒 05:17:078 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :17:0705:17:07March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :17:0705:17Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 8日星期三 5時(shí) 17分 7秒 05:17:078 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :17:0705:17:07March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :17:0705:17Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。于是，你不只是個(gè)過(guò)客，而成為了百年歷史的一部分。 例： “ 春天里該開(kāi)的花都開(kāi)了 ” “ 春天來(lái)了，所有的花都開(kāi)了 ” 讓消費(fèi)者參與到故事的進(jìn)程中 例：北京 “ 全聚德 ” 在客人用餐結(jié)束時(shí)，會(huì)送客人內(nèi)附一串?dāng)?shù)字的信封。 幫消費(fèi)者找出 “ 他們是誰(shuí) ” ——喚醒埋在消費(fèi)者心中的記憶 例： “ 711” 便當(dāng)講述了一個(gè) “ 鐵路便當(dāng) ” 的故事。 如何講故事？ 先告訴消費(fèi)者 “ 你是誰(shuí) ” ——把文化、心理或神話中角色與品牌聯(lián)結(jié)起來(lái)。 為產(chǎn)品找故事，建立情境，比降價(jià)促銷(xiāo)更有效。 “ 集空袋 ” 活動(dòng)失敗，學(xué)生認(rèn)為獎(jiǎng)品價(jià)值太低，不及來(lái)回的車(chē)票錢(qián)。故選擇了在幾家高校進(jìn)行大規(guī)模派送（武大、武測(cè)、華中師范、華中理工） 辦法：選擇在中午，派大量員工，把超級(jí)福滿多挨寢室送到每格學(xué)生手中，每人一包，學(xué)生要簽名，并留下寢室電話；包裝上正面印有 “ 非賣(mài)品 ” ，背面印 “ 集空袋，送福氣 ” ——集兩個(gè)可兌獎(jiǎng)，注明獎(jiǎng)品（牙膏、相冊(cè)、飯勺）、截止日期，和建議零售價(jià)： 1元 /包；準(zhǔn)備了十萬(wàn)包。因此，在開(kāi)展廣告活動(dòng)前，應(yīng)首先調(diào)查商品賣(mài)不動(dòng)的原因是什么，思考廣告能否消除這一原因，否則情愿不做廣告。 （ 3）售點(diǎn)廣告 ——現(xiàn)場(chǎng)廣告條幅、櫥窗、演示播放 花錢(qián)少、操作簡(jiǎn)單；不易撲捉目標(biāo)群體；面窄 * 56 （ 4）戶外廣告 ——路牌、建筑、立交橋 有效期長(zhǎng)；注目率低 （ 5）郵寄廣告 ——征訂單、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、樣品、錄象帶 （ 6）交通工具廣告 ——汽車(chē)、火車(chē)、飛機(jī) （ 7）模特廣告 ——假模、真模 （ 8）體育、文娛活動(dòng)廣告 …… 媒介的選擇 （ 1）媒介受眾中廣告商品的目標(biāo)消費(fèi)者有多少（例：英國(guó)《每日論壇發(fā)行量 150萬(wàn)，但主要是中、老年男性訂閱 ——缺乏廣告支撐，關(guān)門(mén)） （ 2）媒介費(fèi)用是否合算（例：估算 1000人報(bào)紙廣告費(fèi)用可能是 40元，而 1000人電視費(fèi)用可能是 15元） （ 3）目標(biāo)群體接觸媒介的習(xí)慣（思考：兒童玩具應(yīng)選擇報(bào)紙、雜志還是電視。 （ 2）電器廣告 ——電視、電臺(tái)、顯示屏、電影、網(wǎng)絡(luò)、燈箱 電視：受眾最多，綜合表現(xiàn)能力強(qiáng)，時(shí)效快，能深入家庭；太貴、因播出時(shí)間短只適合告知性宣傳，不能保存。（專(zhuān)業(yè)管理、集中計(jì)劃的網(wǎng)絡(luò)） 垂直銷(xiāo)售系統(tǒng)的基本模式： 團(tuán)體式 ——單一所有權(quán)下的生產(chǎn)與銷(xiāo)售結(jié)合 支配式 ——以規(guī)?；驒?quán)力協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷(xiāo)售 契約式 ——自愿連鎖加盟、零售商合作社、特許專(zhuān)賣(mài) * 43 案例 1：格力渠道 半成品與專(zhuān)賣(mài)店戰(zhàn)略 ——放棄百貨公司 善待合作者： （ 1）淡季返利 ——依據(jù)商家淡季的投入數(shù)量，給予相應(yīng)的利益返回 （ 2）年終返利 ——根據(jù)商家年終業(yè)績(jī)，分割部分利潤(rùn) 案例 2：可口可樂(lè)的當(dāng)?shù)刂髁x（除配方外，一切由當(dāng)?shù)厝俗灾谱赞k，且原則上不出錢(qián)，還要交保證金） 店大欺客、加強(qiáng)安裝 /維修 * 44 案例 3： IBM的五種渠道 案例 4：某飲料場(chǎng)渠道診斷 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：渠道單一，只做批發(fā)業(yè)務(wù) 解決：建立大客戶銷(xiāo)售部 ——針對(duì)大型零售商 建立直銷(xiāo)服務(wù)部 ——針對(duì)酒店 IBM 專(zhuān)營(yíng)店 銷(xiāo)售公司 直銷(xiāo)公司 經(jīng)銷(xiāo)商 代理商 電話直銷(xiāo) 技術(shù)要求高 零售商 * 45 案例 5： 2023年中國(guó)批發(fā)、零售業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) * 46 思考：如何收款？ 盡量不采用代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)； 交易金額不宜太大 不問(wèn)質(zhì)量、價(jià)格，又大量進(jìn)貨的客戶一般都是騙子 按 100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷(xiāo)售人員收取貨款 有耐心，信心十足，不怕影響以后的交易（欠款越多越難收、時(shí)間越長(zhǎng)越難收） 收款日期無(wú)彈性規(guī)定（ “ 售完后付款 ”“ 10月以后付款 ” ），應(yīng)加蓋合同專(zhuān)用章，不能以私章代替，經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營(yíng)（員工骨干突然離職、老板整天沉溺于聲色、客戶附近的房子批上 “ 拆遷 ” 、降價(jià)處理并非滯銷(xiāo)的商品 ——立即結(jié)帳） 收款日上門(mén)一定要早，并直接找決策者，以免留下口實(shí) 利用客戶身旁的客人 追債不要有過(guò)激行為 申請(qǐng)支付令（民事訴訟法） * 47 家樂(lè)福採(cǎi)購(gòu)談判技巧 Negotiation Techniques for Carrefour Buyers * 48 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心 Never show enthusiasm to any salesman ? 你的第一個(gè)反應(yīng)，應(yīng)是否定的 Your first offer reaction should be negative ? 提出不可能的要求 Make impossible requests ? 不要接受第一個(gè)提案，讓業(yè)務(wù)員哭，這是最好的技巧 Never accept first offer, let salesman cry, this is the best trick * 49 總是使用座右銘，你還可以做得更好 Always use the motto： ―You can do better than that‖ ? 總是強(qiáng)調(diào)你不老闆 Always be someone’s subordinate ? 智慧思考－讓自己像個(gè)白癡 Be intelligent – make believe you are an idiot 不要做任何讓步，除非得到相對(duì)的回饋 Never make any concessions without getting something in return * 50 扮演公平及不公平 Play fair and unfair ? 不要猶豫去爭(zhēng)論，甚至他們是無(wú)禮的 Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded ? 持續(xù)重覆同樣異議 Keep repeating same objections 別忘記，百分之 80的收穫來(lái)自最後談判部份 Don’t fet, 80% are gained during latter part of negotiations * 51 不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關(guān)你對(duì)手的個(gè)性及他的要求 Never fet, we have to get most information about our intermediary’s personality and his requirements ? 總是準(zhǔn)備停止談判 Always be ready to break up negotiati