【正文】 20:07:0820:07:0820:0。 20:07:0820:07:0820:073/6/2023 8:07:08 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。唯才的環(huán)境幫劣 思源優(yōu)勢總結(jié)： 平臺體系優(yōu)勢：三套車、三條線、標準化 執(zhí)行體系優(yōu)勢：超過 120%的投入換來 100%的項目成功 文化優(yōu)勢：以客戶為導向的、最負責任的精英團隊 2023’ 思源與萬科在一起 并肩戰(zhàn)斗、風雨同舟、共同成長 …… 6年合作歷程， 10余個合作項目， 我們與萬科更加熟悉、默契 …… 在全國 在貴陽 我們堅持 寧少求精 的大客戶戰(zhàn)略 同為戰(zhàn)略合作伙伴我們永遠 高度重視 與萬科的合作 …… 思源經(jīng)紀 〃 貴陽 〃 萬科項目組 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 思源成功 客戶成功 員工成功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫劣 為員工創(chuàng)造公平 針對未成交原因即使出臺對應(yīng)措施，以此來積極促成客戶的成交。總結(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問題，持續(xù)改進，通過客戶關(guān)懷解答客戶問題，消除客戶心中疑慮。 將所有社區(qū)業(yè)主包括其家庭成員的資料收集整理，制作成項目客戶檔案，統(tǒng)一管理。 品質(zhì)監(jiān)控旨在維系和保證銷售工作有效執(zhí)行，提升價值及客戶滿意度 管控體系之一品質(zhì)監(jiān)管體系 客戶滿意度管理是企業(yè)品牌生命線，也是思源專業(yè)服務(wù)的生命線 1. 客戶滿意度監(jiān)控體系 2. 客戶滿意度三大核心：專業(yè)人員、重要節(jié)點客戶維護、全面細致的規(guī)定動作 ——《 思源客戶滿意度操作手冊 》 3. 萬客會配合及執(zhí)行 4. 客戶投訴處理（電話、現(xiàn)場、媒體） 5. 現(xiàn)場巡檢制度 6. 客戶滿意度調(diào)查 /反饋結(jié)果處理 7. 思源內(nèi)部客戶滿意度工作執(zhí)行與考核 管控體系之一品質(zhì)監(jiān)管體系 思源客戶滿意度標準化實施方案 貴陽 公司品管經(jīng)理 \ 主管貴陽 思源公司總經(jīng)理客戶滿意度專員直接匯報直接管理監(jiān)控萬科項目負責人思源客戶滿意度監(jiān)控體系萬科現(xiàn)場監(jiān)管人員溝通監(jiān)督并反饋信息溝通 溫馨牽手 喜結(jié)連理 親密接觸 恭迎喬遷 噓寒問暖 承擔責任思源將萬科項目客戶滿意度工作作為相關(guān)人員的標準化流程，通過巡查和客戶滿意度調(diào)查進行相關(guān)獎罰，通過人員和制度保障萬科項目客戶滿意度工作任務(wù)的完成！ 貴陽思源策略研討中心上會機制與項目方案評審機制 管控體系之二策劃品質(zhì)監(jiān)控 以平臺化管理避免單一操盤手的運盤風險 評審流程 報告重寫或更換主筆策劃 修改意見修改報告內(nèi)容 報告重寫或更換主筆策劃 修改意見修改報告內(nèi)容 修改后再次評審合格報告 管控體系之二策劃品質(zhì)監(jiān)控 以平臺化管理避免單一操盤手的運盤風險 :思源 WBS關(guān)鍵節(jié)點管控體系 /關(guān)鍵節(jié)點三級評審制度 思源擁有 ，觀山湖 1號 ,金元國際新城，利海米蘭春天，黔靈半山等客戶資料3萬余個 思源自有客戶 數(shù)據(jù)庫快速累加 新增客戶資料 33521戶， 中高檔客戶 類 共計資源 12800余 戶； 執(zhí)行體系之一行銷執(zhí)行體系 強大客戶資源保障行銷傳達效率 行銷節(jié)約推廣成本，直接把項目信息傳達到目標客戶手中！ 執(zhí)行體系之一行銷執(zhí)行體系 成熟的行銷管理執(zhí)行體系 3萬余個客戶保障項目行銷成果！ 北京 45個分銷及展示中心 山西商業(yè)中心分銷及展示平臺 執(zhí)行體系之一行銷執(zhí)行體系 北京現(xiàn)有 28個一手代理項目銷售中心， 17家房屋公園銷售中心（二手） 模式一：項目經(jīng)思源北京總部客戶平臺作評估后，既可進入北京，山西分銷平臺進行全方位布點，待客戶積累一定量即可在當?shù)卣归_集中推介，集中看房促進項目銷售； 北京，山西分銷展示模式： 執(zhí)行體系之一行銷執(zhí)行體系 預(yù)計到 2023年 10月，北京將超過 100個代理項目銷售項目，房屋公園銷售中心將達到 100家（二手） 項目分銷評估表 評審流程 標準化客戶接待流程 ? 分解銷講詞 標準化 認購流程管理 標準化 簽約流程管理 標準化 合同審核流程 標準化 貸款流程 標準化入住流程 執(zhí)行體系之二銷售執(zhí)行體系 思源標準化案場管理 ?目的： 通過客戶檔案能夠更深入的了解客戶，從而通過各個方面對客戶進行 維護。 管控體系之一品質(zhì)監(jiān)管體系 客戶滿意度管理是企業(yè)品牌生命線，也是思源專業(yè)服務(wù)的生命線 監(jiān)控品質(zhì)、監(jiān)控案場以及各銷售細節(jié)的監(jiān)控標準構(gòu)成了監(jiān)控標準體系。 接觸溝通方式可以通過溫馨短信提示、電話回訪、業(yè)主論壇、各種活動的舉辦或最直接的業(yè)主調(diào)查問卷等方式來進行。 “三套車” 是在保障品質(zhì)的前提下，通過不同專業(yè)人員組合，降低了對單個人的綜合專業(yè)要求，有利于控制人員流動風險，保障客戶利益 . 客戶滿意度工作的執(zhí)行原則 三位一體，服務(wù)客戶 品管部、銷售部、物業(yè)圍繞業(yè)主服務(wù) 三者在做好自己職責范圍的客戶維護工作外，同時在其也兩個部門上的領(lǐng)域也應(yīng)該能夠為業(yè)主解決一些實際問題。 金元國際新城， 位于貴陽金陽新區(qū)中心地段，是 2023年思源進入貴陽承接的第一個全案策劃及獨家銷售代理樓盤，項目總占地 38萬平米，規(guī)劃總建筑面積 70萬平米，是集高層住宅、別墅和臨街商業(yè)一體的貴陽乃至西南的大型國際級中央生態(tài)城，思源按照平臺體系在前期進行產(chǎn)品策劃和開盤銷售籌備后，2023年 10月一期開盤非常成功，開盤當月實現(xiàn)銷售 1700套，銷售面積 24萬平米，總銷售額實現(xiàn) 7億元，思源由此在貴陽業(yè)界聲名鵲起。 利海米蘭春天 —— 開啟貴陽綠色地產(chǎn) 利海米蘭春天，利海集團創(chuàng)立 18年來進軍貴陽的第一個項目，并以獨家委托代理方式，由思源全程負責營銷工作。 2023年 4月入場后，思源員工的素質(zhì)深得甲方認可。地處白云區(qū)南湖板塊，總建筑面積 80萬平方米，是南湖新區(qū)最大的住宅項目。 觀山湖 1號 —— 中國水電地產(chǎn)貴陽開山之作 觀山湖 1號，國務(wù)院國資委核準將房地產(chǎn)作為主營業(yè)務(wù)的十六家央企之一中國水電地產(chǎn)，以獨家委托代理方式，由思源全程負責項目的營銷工作。 （部分合作伙伴，排名不分先后） 為開發(fā)企業(yè)品牌落地與品牌建立提供專業(yè)支持！ 服務(wù)貴陽項目 觀山湖 1號， 位于金陽新區(qū)觀山公園旁，總占地面積約 14萬平方米，規(guī)劃建筑面積約 38萬平方米，是中式后現(xiàn)代高層、花園洋房的金陽核心地標性建筑。 成交客戶資料信息內(nèi)容： 貴陽部分樓盤成交客戶資料收集： 渠道執(zhí)行體系 對客戶信息進行分層整理，根據(jù)營銷戰(zhàn)略劃分客戶資源，建立客戶數(shù)據(jù)庫； 【 大眾資源 】 整合廣泛的客戶資源，包括思源經(jīng)紀積累的貴陽大客戶資源＼ＣＲＭ系統(tǒng)資源＼ VIP會員資源，搜集其客戶的聯(lián)系方式； 目 的：對信息進行漫天洪水式傳播，使項目信息形成強大的知曉面； 【 客戶資源 】 兩城區(qū)消費群及企事業(yè)單位＼輻射烏當、小河、金陽片區(qū)客層資源； 目 的：對目標客戶進行精準打擊，有效鎖定目標客戶范圍； 【 渠道資源 】 整合企事業(yè)單位渠道＼政府資源＼產(chǎn)業(yè)公司資源 目 的：制定聯(lián)合營銷策略，擴大銷售渠道； 客戶信息資源 渠道執(zhí)行體系 電話回訪 渠道執(zhí)行體系 巡展 點對點拜訪 漫天布網(wǎng) 精確打擊 二次營銷 思源優(yōu)勢 思源優(yōu)勢 ——執(zhí)行保障 有豐富與國內(nèi)一線開發(fā)企業(yè)合作經(jīng)驗以及項目品質(zhì)服務(wù)管理體系 思源優(yōu)勢 有豐富與國內(nèi)一線開發(fā)企業(yè)合作經(jīng)驗以及項目品質(zhì)服務(wù)管理體系 思源一直致力于與優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略合作，提供綜合服務(wù)。 推廣執(zhí)行體系 2023. 12 團隊組建 行銷人員招聘 行銷人員培訓 行銷人員考核 行銷人員上崗 資源整合 行銷工作計劃 大眾資源收集 客戶資源收集 渠道資源收集 銷售物料準備 折頁 海報 戶型單頁 三大準備 渠道執(zhí)行體系 團隊名稱：思源 【 萬科勁嘉 〃 金域華府 】 行銷特別行動隊 團隊構(gòu)成：執(zhí)行能力強，溝通能力強、善于交際及應(yīng)酬 團隊分類：普通行銷組及高級客戶經(jīng)理組，針對不同客戶進行不同的客戶服務(wù)，體現(xiàn)動態(tài)營銷。 第五階段 回饋期 年底活動 貴陽萬科，感謝有您 戶外、報媒、新聞 保持項目的熱度，進一步拔升企業(yè)形象 推廣執(zhí)行體系 針對性推廣活動計劃 階段 時間 活動主題 目的 備注 第一階段 萬科品牌發(fā)布會 讓貴陽了解萬科 籌備期 第二階段 感受萬科行 獲獎?wù)呖缮钲谟危瑓⒂^萬科總部 宣傳活動 第三階段 產(chǎn)品主題活動 推廣萬科金域華府項目產(chǎn)品的價值點 宣傳活動 第四階段 產(chǎn)品說明會 進一步深化意向客戶對產(chǎn)品的了解程度 現(xiàn)場活動 開盤活動 吸引高端客戶到場，提升產(chǎn)品核心價值，進一步深化客戶積累 開盤活動 第五階段 萬客會 家庭日活動 回饋貴陽、回饋客戶 現(xiàn)場活動 推廣執(zhí)行體系 費用預(yù)算（不含銷售中心包裝） 階段 主題 費用（萬） 百分比 第一階段 形象導入 120 % 第二階段 萬客會推 廣 80 25% 第三階段 項目入市 40 % 第四階段 產(chǎn)品深入說明及開盤 60 % 第五階段 回饋活動 20 % 推廣費用合計為 320萬元 ， 占總銷售金額的 1%。 對儲客情況進行監(jiān)控，儲客期每月儲客量應(yīng)不少于計劃批數(shù)，如果少于計劃批數(shù)，加大推廣力度； 蓄客執(zhí)行體系 推廣執(zhí)行體系 【 跨界病毒營銷 】 【 活動縱貫 】 【 整合營銷 】 【 客戶關(guān)系營銷 】 【 品牌先導 】 【 體驗營銷 】 【 全員營銷 】 【 主推產(chǎn)品變換 】 總體推廣策略 階段推廣細案 推廣時段 推廣內(nèi)容 推廣主題 推廣手段 詮釋 第一階段 項目形象導入 企業(yè)品牌發(fā)布 萬科征途，黔世有約 戶外、硬廣 通過品牌發(fā)布引起市場關(guān)注 第二階段 萬客會會員招募 宣傳萬客會 萬科，與您有約 網(wǎng)絡(luò)、報媒、戶外及外展場開放 對萬客會品牌進行深入詮釋 第三階段 蓄客期 產(chǎn)品賣點解讀，銷售中心、萬客會藍卡會員 VIP升級、活動宣傳 萬科 1號，為您創(chuàng)造 戶外、短信、報紙、網(wǎng)絡(luò)、其他輔助媒體配合系列蓄客活動 全面導入產(chǎn)品最大賣點，突出產(chǎn)品的先進性，海量蓄客 . 第四階段 開盤期 產(chǎn)品說明會、開盤信息 萬科金域華府，您的理想家 萬科金域華府，開盤熱銷 戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、其他輔助媒體配合系列開盤熱銷活動 本階段是項目首次開盤重要階段。在監(jiān)控、修正中成功完成儲客。 蓄客方案 客戶甄別模式 蓄客執(zhí)行體系 項目儲客監(jiān)控體系 儲客信息監(jiān)控 前述儲客步驟為理想狀態(tài)下的進程，市場難免發(fā)生特殊情況，以下一系列指標都可能在一定范圍內(nèi)發(fā)生變化，還會相互影響。 2） 萬客會會員升級 VIP卡會員 ,項目發(fā)放 VIP卡 設(shè)臵一定門檻，剔除部分非誠意客戶，將萬客會會員直接升級為 VIP卡會員，享受購房優(yōu)惠 。 所有自然來訪、來電客戶。 共計推出住房 2916套，其中花園洋房 336套，高層 2560套，別墅 20套 預(yù)計完成銷售比例 75%，即 2200套左右，全年銷售面積約 202323平米 關(guān)于入市時機的補充說明： 推盤量總結(jié)： 萬科勁嘉 〃 金域華府項目啟動區(qū)策略 項目推售節(jié)奏策略建議： 以年度完成 20萬平方為目標 推盤策略目標：洋房樹形象，別墅立標桿，高層走量 體系與保障 ——在合適的時間執(zhí)行合適的策略 問題分項解決策略 品牌落地及項目運作執(zhí)行體系與保障 2023年 7月 —— 2023年 12月營銷執(zhí)行工作分期總控圖 營銷排期 項目開盤前關(guān)鍵營銷節(jié)點控制圖 售前準備期 推售 排期 推售 產(chǎn)品 推廣 執(zhí)行 渠道 執(zhí)行 案場 籌備 第一階段： 2023年 712月份 品牌、項目亮相、蓄客、一批次開盤 第三階段： 2023年 4月 三批次開盤 7月 6月 第二階段： 2