【正文】 2023年 3月 6日星期一 1時 20分 54秒 13:20:546 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 6日星期一 下午 1時 20分 54秒 13:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :20:5413:20Mar236Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 6日星期一 1時 20分 54秒 13:20:546 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 6日星期一 下午 1時 20分 54秒 13:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:20:5413:20:5413:20Monday, March 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 13:20:5413:20:5413:203/6/2023 1:20:54 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 20分 54秒 下午 1時 20分 13:20: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 1時 20分 :20March 6, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :20:5413:20:54March 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:5413:20Mar236Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。由于承包工程的特點和建筑市場的激烈競爭，承包工程過程中風(fēng)險極大，范圍很廣，常見的風(fēng)險有三類：業(yè)主資信的風(fēng)險，外界環(huán)境的風(fēng)險，工程的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和法律等方面的風(fēng)險。 (3)合同條款應(yīng)體現(xiàn)雙方平等互利，即責(zé)任和權(quán)利、工程和報酬之間的平衡。合同的文本盡量采用我國《建設(shè)工程合同示范文本》或國際通用的 FIDIC條款作為合同文本的依據(jù)，主要解決如下問題： 1 工程承包合同文本條款的審查 (1)內(nèi)容齊全、條款完整、不能漏項，對合同規(guī)定的工程實施過程中的各種可能情況都要作預(yù)測、說明，以防日后爭執(zhí)。 二、合同談判及簽約階段 承包商在取得合同資格后，應(yīng)把主要的精力轉(zhuǎn)入到合同談判簽約階段，其主要的工作是對合同文本進(jìn)行審查，進(jìn)行合同風(fēng)險分析以及最終簽訂有利的工程承包合同。一般在承包工程中，投標(biāo)報價不等于合同價格，因為在議價談判和合同談判中可能調(diào)整報價，而常常合同價格又不等于工程實際結(jié)算價格，因為合同實施中可能通過索賠調(diào)整合同價格。預(yù)算前必須對招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)分析、具體地逐條地確定承包商的合同責(zé)任，復(fù)核工程量，以確定各項費用。 1 工程預(yù)算 工程預(yù)算是承包商為完成合同規(guī)定的義務(wù)所必須的費用支出，也是承包商的保本點。 承包工程應(yīng)注意事項 承包工程應(yīng)注意事項 一、投標(biāo)取得合同階段 二、合同談判及簽約階段 投標(biāo)取得合同階段 投標(biāo)報價是取得合同的關(guān)鍵，也是合同的主要組成部分。合同一旦形成，將作為雙方日后必須履行的約束。 合同談判的策略和技巧 （一）注意營造良好的談判氛圍 （二）掌握談判議程，控制談判進(jìn)度 （三）注意談判角色分配與配合 （四）揚長避短，虛實結(jié)合 （五）適當(dāng)拖延，并利用休會時機(jī)斡旋 合同形成的過程分兩步：第一步是投標(biāo)取得合同資格，第二步是通過談判進(jìn)行簽約。提供樣品的類別、數(shù)量和樣品的費用（免費數(shù)量），材料的審核，工序質(zhì)量檢查，第三方檢驗機(jī)構(gòu)，不合格材料的處理方式等； 建設(shè)工程合同談判包括 的 要點 第九、工程地質(zhì)條件； 第十、合同變更及變更的程序和方法； 第十一、保險； 第十二、不可抗力范圍的約定及處理辦法； 建設(shè)工程合同談判包括 的 要點 第十三、索賠、爭端和仲裁。包括法律法規(guī)變化調(diào)整、市場價格變化調(diào)整等； 支付貨幣和匯率； 付款時間； 遲付款利息； 款項類別，包括預(yù)付款、工程進(jìn)度款、最終結(jié)算款、質(zhì)保金等； 付款保證；質(zhì)保金的退還； 1竣工結(jié)算時間和最終決算時間。包括開工日的確定，工程移交的條件、時間點，竣工時間的延長等。 建設(shè)工程合同談判包括 的 要點 第三、分包問題，要明確分包的形式是指定分包還是直接指定分包，明確分包工程的部位、范圍、數(shù)量，以及對分包的限制、分包的批準(zhǔn)程序等。 對談判主體及其情況的具體分析 自我分析與評估 對對方基本情況的分析 對談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析 建設(shè)工程合同談判的要點分析 建設(shè)工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對于談判事項要考慮周全，不能顧此失彼；同時，又要抓住重點，避免 “撿了芝麻丟了西爪 ”。這些資料，既包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等，也包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目的進(jìn)展情況、資金來源情況等。 ? 給點小東西或可建立好關(guān)系 ? 成本沒那么高 四、談 判 守 則 ? 永遠(yuǎn)要～～～ ? 永遠(yuǎn)不～～～ 成功的談判守則 寫下計劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆 成功的談判守則 記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素 學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談 談判一定有矛盾、對抗，有強烈 “ 讓人喜歡 ”欲望的一方一定會讓步大 如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機(jī)會，至少你必須 真心地 聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情 成功的談判守則 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 檢測對手，你永遠(yuǎn)不知道他會如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應(yīng)付 不理會所謂 “ 最后的報價 ” ， “ 不二價 ” 或“ 不成拉倒 ” ，所有的事都可商量的 成功的談判守則 不跟二流對手談判 應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案 不論差距多大，你不怕談判 建設(shè)工程合同談判 談判的知識構(gòu)成 談判的準(zhǔn)備工作 建設(shè)工程合同談判的要點分析 合同談判的策略和技巧 承包工程應(yīng)注意事項 擬訂談判方案 談判的知識構(gòu)成 建設(shè)工程談判涉及談判學(xué)、博弈學(xué)、管理學(xué)、工程造價、法律知識、財務(wù)知識、合同管理知識等多方面的知識。 要求對方更高層出面 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向 “ 不為小事浪費昂貴時間 ” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 閻王好拜、小鬼難纏 談判小貼士 擴(kuò)展談判層 ? 找出對方真正的決策者 ? 表明公司對談判授權(quán)的支持 ? 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ? 必要時引入我方更高決策層 ? 幫助對手從他公司里得到 “ yes”答案 談判小貼士 談判小貼士 拍賣式詢價賣方對策（賣方面對的最艱難的處境） ? 想法將自己的優(yōu)勢為客戶個性化，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 ? 找出誰能做決定，尋求支持 ? 找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案 ? 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認(rèn)識到買方想早點兒決定 ? 說些拍賣式詢價造成的惡果 談