【正文】 體育休閑中心、異國風(fēng)情酒吧、特色商業(yè)街、世界美食城、教育醫(yī)療機(jī)構(gòu)和教堂等一應(yīng)俱全。30萬 預(yù)算： 60萬 來自外部資料 2023/3/4 133 目 錄 第一部分 定義與特征分析 第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃 第三部分 招商與銷售管理 第四部分 營銷與運(yùn)營管理 第五部分 案例分享 2023/3/4 134 案例分析 上海碧云社區(qū)商業(yè) ? 占地 4平方公里，是上海市區(qū)內(nèi)規(guī)模最大的社區(qū)，居住人口有 10000人， 60%多為外籍人士，第一個通過 ISO14001環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的高檔涉外居住社區(qū)。1萬 8. 新派健身運(yùn)動會 。1萬 6. 與場內(nèi)各店分別推出產(chǎn)品宣傳活動 。5萬 4. 美甲護(hù)理講座 。1萬 2. DIY美容交流 。 1. 設(shè)計水晶電話鏈送給消費(fèi)者做為來店禮 。 4. 幫助精品店擺出特色家居擺設(shè)，來賓投票選出最具《 閃亮創(chuàng)意 》 的作品 。生日優(yōu)惠（禮物及生日優(yōu)惠） 預(yù)算： 來自外部資料 2023/3/4 130 四、推廣目的及解決方案 媒體接觸 本階段新增： 報媒硬廣 10萬 宣傳招商會，晨報、商報整版，共一周二版 新聞報道 1萬 宣傳招商會、簽約知名品牌新聞，主流媒體全面參與 延續(xù)上階段： 電臺廣播持續(xù) 9萬 航空雜志持續(xù) 18萬 樓宇 TV持續(xù) 2個月 4萬 強(qiáng)化期（6/7/8月） 地面活動 本階段新增： 招商推介會 10萬 在經(jīng)過精心包裝的 XX商業(yè)舉辦項(xiàng)目推介會，內(nèi)容以項(xiàng)目現(xiàn)場介紹，文藝表演、客戶咨詢、新聞發(fā)布為主 延續(xù)上階段： VIP幕集持續(xù) 預(yù)算： 來自外部資料 2023/3/4 131 四、推廣目的及解決方案 媒體接觸 本階段新增： 企業(yè)雜志專刊 0 延續(xù)上階段： 電臺廣播持續(xù) 6萬 新聞報道（開業(yè)） 1萬 報媒硬廣（開業(yè)） 10萬 專題軟文（開業(yè)） 6萬 持續(xù)期（9/10月） 地面活動 本階段新增： 開業(yè)活動 20萬 1. 向核心消費(fèi)群派發(fā)購物消費(fèi)手冊，含企業(yè)自有商業(yè)之間的商家的聯(lián)動促銷優(yōu)惠 。消費(fèi)積分換禮品 。 ? 強(qiáng)調(diào) XX項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢，發(fā)展前景以及所涵蓋的優(yōu)質(zhì)客群。 ? 通過有效的現(xiàn)場包裝，使?jié)撛谧鈶糁庇^了解項(xiàng)目定位，增強(qiáng)其入駐信心。 來自外部資料 2023/3/4 126 四、推廣目的及解決方案 核心消費(fèi)圈 近萬企業(yè)業(yè)主 次消費(fèi)圈 周邊約 3萬戶近 10萬居民 基本消費(fèi)圈 A及 B區(qū) 25歲至 40歲人群 來自外部資料 2023/3/4 127 四、推廣目的及解決方案 —— 推廣目的 ? 在某市業(yè)界與核心消費(fèi)群中大消費(fèi)者中建立 XX項(xiàng)目的初步知名度，形成一定的品牌形象和影響力，增強(qiáng)潛在租戶的入駐信心。 來自外部資料 2023/3/4 124 四、推廣目的及解決方案 ——項(xiàng)目定位 ? 中高檔的社區(qū)時尚生活中心 ? 項(xiàng)目關(guān)鍵詞，時尚、精品、休閑、高級。 1. 我們所倡導(dǎo)的時尚、晶品生活是一個新概念，是機(jī)會但同時更是風(fēng)險。通過對他們吸引，可建立圈層消費(fèi)群體。 4. 項(xiàng)目體量較小。 2. 項(xiàng)目被一條交通干通一分為二，為品牌整體打造形成了不便。 2. 本項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營管理、與其它商業(yè)項(xiàng)目相比更具品牌塑造性。同時，該區(qū)域交通發(fā)達(dá)，距機(jī)場僅 30分鐘車程，更可便捷的到達(dá)商業(yè)中心區(qū)。 來自外部資料 2023/3/4 122 三、市場分析 ——市場背景分析 項(xiàng)目周邊的中高檔社區(qū)規(guī)模達(dá) 350萬平方米，有近 40個住宅社區(qū)及企事業(yè)單位，匯集約 3萬住戶近 10萬人口，這部分消費(fèi)者收入、教育水平較高，是極具潛力的消費(fèi)市場。 來自外部資料 2023/3/4 121 二、 XX項(xiàng)目概況 ? XX項(xiàng)目位處 XX地，緊鄰 X大型社區(qū)，其建筑面積達(dá) ，分為 XX1館和 2館。在市場中特別是項(xiàng)目周邊社區(qū)消費(fèi)者中形成廣泛的影響 。 4月 28日， XX咖啡華麗開業(yè)，良好的開業(yè)效果讓商家對企業(yè)的員工說：今后，你們商業(yè)的項(xiàng)目建到哪兒， XX咖啡就開到哪兒。由于這樣的宣傳方式與項(xiàng)目的形象要求不符，該建議沒有得到主張，但是，客服和招商員工們并沒有簡單放棄，而是幫助商家想辦法，主動給與商家我們所能提供的所有的免費(fèi)支持商家開業(yè)的宣傳方式：如開業(yè)前期商家宣傳海報進(jìn)社區(qū)、商家信息上傳企業(yè)業(yè)主論壇、商家信息企業(yè)雜志等等。外地剛落戶 A市的商家在一次次的拜訪中，倒出了自已的苦衷：人生地不熟，前期開店的經(jīng)理離職，新人接手，店內(nèi)人手少，可用的宣傳途徑少。不行，不能讓這樣的經(jīng)營效果繼續(xù)下去，客服專員們暗下決心，一定要幫助商家完美開業(yè)。 眼看著開業(yè)時間越來越近，而商家沒有任何對外宣傳活動計劃， XX客服部的同事們開始著急了：是不是商家是外地人，不知道宣傳推廣途徑？抑或是商家認(rèn)為知名度已足夠，不需要作開店宣傳？。 2023/3/4 117 運(yùn)營管理案例 咖啡 “粉絲 ” XX咖啡（以下簡稱商家）的正式開業(yè)時間定于 2023年 4月 28日，并于 2023年的 4月 8日開始試營業(yè)。 ? XX公司 XX管理處（ XX地，電話： XXX）索取消防報驗(yàn)表格，物業(yè)公司配合填寫后，并蓋裝修設(shè)計單位行政公章、物業(yè)公司行政公章，到消防機(jī)構(gòu)申請進(jìn)行消防驗(yàn)收。 ? 二、消防驗(yàn)收 ： ? 按消防法規(guī)定，在建筑工程（裝修）竣工時，應(yīng)向公安消防機(jī)構(gòu)申請進(jìn)行消防驗(yàn)收。 ? ―― 圖紙裝訂：城建檔案館 電話 ? ―― 市公安消防局地址： XXX，聯(lián)系電話： XXX ? ―― 消防局相關(guān)規(guī)定，從受理之日起，一般建筑工程在 7個工作日內(nèi)審結(jié)。（此圖在客戶中心索取，白圖加蓋物業(yè)公司公章） ? 注：以上的圖紙，應(yīng)按照歸類設(shè)計圖紙圖簽的要求，由設(shè)計人、審核人、負(fù)責(zé)人等簽字蓋章。（如是餐飲商鋪，在上面圖紙之外，還要增加油煙清洗合同、 ? 可燃?xì)怏w報警切斷裝置圖，嚴(yán)禁使用液化氣的承諾書 ? 5． 15本樓層總平面圖： 在該圖上用紅線標(biāo)明裝修店鋪的具體位置。 ? 5． 14店鋪防排煙系統(tǒng) ：店鋪采用機(jī)械防排煙的要接入商場消防系統(tǒng)。） ? 5. 12店鋪內(nèi)煙感布置圖： 廚房區(qū)域采用溫感，其它地方采用煙感。如果噴淋系統(tǒng)改變管徑要標(biāo)明原管徑大小和改動后的大小，如果不改動沿用原預(yù)留管道，還要注明管徑未作改動。 ? 5． 11店鋪內(nèi)的消防噴淋布置圖：標(biāo)明管徑、噴淋間距。 ? 5． 8照明燈具布置圖：用圖例表述所用的燈具。 ? 5． 6店鋪吊頂布置圖： 注明吊頂標(biāo)高及使用的材質(zhì)。 ? 5． 5店鋪平面布置圖： 在該圖中標(biāo)出地臺、貨柜、隔斷、家具等的標(biāo)高及大小尺寸 ；餐飲商家標(biāo)明隔油池、油煙凈化裝置位置、漏氣報警裝置。 ? 4． 3封面加蓋物業(yè)公司行政公章 ? 報建所須圖紙 ? 5． 1封面 ? 5． 2目錄 ? 5． 3裝修設(shè)計總說明： 在這說明中表述設(shè)計依據(jù)、選擇的裝修材料類型、數(shù)量、電線穿管情況等，以及對消防設(shè)施如噴淋、煙感等的考慮。（館址： ，電話： ） ? 報送消防圖紙須備兩套圖紙和材料 (一般店鋪須Ａ ３ 藍(lán)圖 ２ 份，餐飲商鋪須Ａ ２ 藍(lán)圖 ２ 份） ? 藍(lán)圖蓋章： ? 4． 1封面及各頁圖紙蓋設(shè)計單位設(shè)計資質(zhì)專用章、設(shè)計（裝修）單位行政公章。 社區(qū)商業(yè)運(yùn)營管理 2023/3/4 116 運(yùn)營管理案例 — 消防報建 一、 消防報建 ? 根據(jù)消防法規(guī)要求，對于新建、改建、擴(kuò)建、建筑內(nèi)部裝修和用途變更的建筑工程項(xiàng)目，在施工前應(yīng)將消防設(shè)計圖紙及有關(guān)資料報送公安消防機(jī)構(gòu)，申請建筑工程消防設(shè)計審核。 B、社區(qū)商業(yè)強(qiáng)調(diào)“街坊生意”，多為長期經(jīng)營，內(nèi)容相對較少， 百貨類（即廣義上的服飾精品大類）商戶數(shù)量少，統(tǒng)一收銀 的情況極少，獨(dú)立經(jīng)營的意識較強(qiáng)。 社區(qū)商業(yè)運(yùn)營管理 2023/3/4 115 一般來講，社區(qū)商業(yè)的物業(yè)管理相比于城市型購物中心的管理，其區(qū)別主要體現(xiàn)在硬件設(shè)施的配備和運(yùn)營要求兩方面。 引爆： 即公開招商及后一至二周，全面媒體鋪開，網(wǎng)站、增加各酒店及高檔場所信息傳遞； DM直郵單頁、短信、戶外展點(diǎn)設(shè)立、報紙、電臺、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動。 2023/3/4 112 目 錄 第一部分 定義與特征分析 第二部分 定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃 第三部分 招商與銷售管理 第四部分 營銷與運(yùn)營管理 第五部分 案例分享 2023/3/4 113 ； : 媒體策略是招商工作中重要的環(huán)節(jié)，也是推廣策略的核心部分，應(yīng)該結(jié)合項(xiàng)目的整體招商進(jìn)度、重大事件的時間節(jié)點(diǎn)加以推廣。舉例說明：我們曾經(jīng)制定過對員工購房的優(yōu)惠制度，而且改過許多次，其目的就是堵員工炒房的漏洞，因?yàn)楣镜姆績r向來低開高走，加上員工個人享受的優(yōu)惠，是一筆不小的數(shù)字，但若公司不加管束，勢必讓員工增加投機(jī)心理，與公司的文化相悖 。有了后果我們才來亡羊補(bǔ)牢修改制度，這會有較大阻力，這是很不合算的。但也增加了透明度，減少了 “瓜田納履、李下正冠 ”帶來的麻煩。即員工家屬不得參與獨(dú)自一家的經(jīng)營業(yè)態(tài)項(xiàng)目的招租，必須有兩家或兩家以上才能參與。即如果是招租，同等條件下外部人員優(yōu)先，員工家屬其次。即如果是銷售，員工家屬可以購買，與對外銷售的條件一樣。 中午，召開公司部門經(jīng)理會議，除了討論別的事，也專門將這件事提了出來，非常令人感動的是，他們沒有一個人是站在自家私利的角度來看待此事，大家都開誠布公將這件事可能會產(chǎn)生后果逐一分析，制定了三條原則。②新員工和外界在不知真相時是否會貶低公司？③這種雖然無中生有的東西，對我們是否會產(chǎn)生傷害。但我提了幾個問題：①這種風(fēng)傳是否極有可能形成的？記得有一天在食堂吃飯，我去得晚，張老師給湯盆里加了一點(diǎn)湯，就有物管公司的員工說： “老板的湯盆里肉要多一些。像 D的愛人，對超市非常有心得，非他無法辦好； E的哥哥開早點(diǎn)鋪，也是小區(qū)翹首以盼的。 ” 第二天，我就找負(fù)責(zé)招商的 B、 F談及此事。聽了個別人議論，肯定會意冷心灰，對公司的文化持懷疑態(tài)度。且超市、美容、酒吧、早點(diǎn)鋪等業(yè)態(tài)正是公司極力想招進(jìn)來的。 銷售策略 — 長期與短期返租比較 2023/3/4 111 銷售策略案例 — 銷售商鋪 2023年 12月， XX商鋪面向業(yè)主和社會進(jìn)行銷售和招商，一時間，響應(yīng)者眾多，其中，恰好有幾位員工親屬（而且也是業(yè)主）非常踴躍參與購買和開辦各種經(jīng)營業(yè)態(tài)，狀況大致是： A的妹妹買了商鋪開美容院， B的夫人和 C的丈夫要買商鋪開酒吧， D的丈夫要開超市， E愛人的哥哥要開早點(diǎn)鋪 …… 。 銷售策略 — 短期返租 (810年 ) 2023/3/4 110 ?從銷售角度看，短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快，兩者不會對銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。 劣勢： ?承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼； ?如后期經(jīng)營管理沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長，壓力越大。 ?返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。 劣勢： ?承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼； ?返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高； ?因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險。 銷售策略 — 帶租約銷售模式 2023/3/4 108 優(yōu)勢： ?前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。 劣勢： ?鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯； ?未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪； ?銷售難度較大，售價與租金之間產(chǎn)生的收益回報低難以達(dá)到投資者期望； ?中、長期收益難以穩(wěn)定； ?后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展； ?各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。 適用： ? 商業(yè)銷售競爭不激烈導(dǎo)致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解； ? 純街鋪銷售； ? 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。 純 銷 售 帶租約銷售 短期返租銷售 長期返租銷售 一般為一到三年返租 一般為八到十年返租 社區(qū)商業(yè)銷售管理 — 銷售策略 2023/3/4 106 優(yōu)勢： ? 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返 租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； ? 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。 ? ：設(shè)置消火栓系統(tǒng) ? ：設(shè)置到位 ? ：輕鋼龍骨石膏板吊頂；?；u墻地面。 ? ： ? 觀光梯內(nèi)飾：發(fā)紋不銹鋼＋透明玻璃，載重 1000Kg。 生活家居類物業(yè)條件 來自外部資料 2023/3/4 102 休閑類業(yè)態(tài)輻射面較廣，服務(wù)性質(zhì)較強(qiáng)， 一般在二、三樓，對給排水、供配電、排污、停車場車位等要求較高 ，同時，面積的需求也相對較大。 美容 SPA類商家物業(yè)條件要求： 美容美發(fā)物業(yè)條件 來自外部資料 2023/3/4 100 美發(fā)類商家物業(yè)條件要求： 美容美發(fā)物業(yè)條件 來自外部資料 2023/3