【正文】 2023/3/42023/3/4March 4, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 2023/3/42023/3/42023/3/4 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/42023/3/42023/3/4Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/42023/3/4Saturday, March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/42023/3/4March 4, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 4日星期六 2023/3/42023/3/42023/3/4 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/42023/3/42023/3/4Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 2:40:35 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/42023/3/42023/3/42023/3/4 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 2023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/42023/3/42023/3/42023/3/43/4/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/42023/3/42023/3/4Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/42023/3/4Saturday, March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 九、跟蹤 大客戶的維系和管理 ? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足 ? 充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素 ? 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行 ? 關(guān)注大客戶的一切動態(tài)，并及時寄予支持或援助 ? 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作 ? 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計促銷方案 ? 征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通 ? 對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫? ? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準(zhǔn)確 ? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會（建議） 管理大客戶的手段 ? 對客戶實行評估，工作核心對準(zhǔn)主要大客戶 ? 對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理 ? 多花時間訪問客戶，定期回訪（如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門維修保養(yǎng)） ? 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息 ? 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 ? 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 附表 潛在客戶明細(xì)表 序號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 備注 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 附表： 年 月專業(yè)車、大客戶開拓計劃表 序號 客戶名稱 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 責(zé)任人 計劃走訪時間 實際走訪時間 客戶意向級別 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 附表： 經(jīng)銷商 年 月專業(yè)車、大客戶走訪情況反饋表 序號 走訪時間 客戶名稱 被訪問者姓名 所屬部門 職位 聯(lián)系方式（電話） 訪問情況簡述 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 業(yè)務(wù)用車集中采購項目 投 標(biāo) 文 件 招標(biāo)編號： 200 X 001 第二包： 15座客車 公司 200 X 年 X 月 附件 1：政府采購招標(biāo)文件（樣本） 總 目 錄 第一部分投標(biāo)函 第二部分開標(biāo)一覽表 第三部分開標(biāo)貨物數(shù)量、分項價格表 第四部分投標(biāo)技術(shù)偏差表 第五部分售后服務(wù) 第六部分商務(wù)條款響應(yīng)表 附件 1：政府采購招標(biāo)文件（樣本） 第七部分資格證明文件 （ 1）有關(guān)資格的聲明函第七部分 （ 2）法人代表授權(quán)書第七部分 （ 3）法定代表人身份證明書第七部分 （ 4）投標(biāo)單位情況表第七部分 （ 5）營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）第七部分 （ 6）投標(biāo)商業(yè)績說明第七部分 （ 7）制造廠商出具的特許銷售授權(quán)書第七部分 （ 8）銀行開具的資信證明第七部分 （ 9）投標(biāo)人近二年的財務(wù)報表或?qū)徲媹蟾娴谄卟糠? （ 10）項目負(fù)責(zé)人及主要技術(shù)人員的簡歷、業(yè)績第七部分 第八部分投標(biāo)保證金 第九部分隨車附件明細(xì)表 第十部分 型技術(shù)規(guī)格配備表 第十一部分 型樣本 附件 1：政府采購招標(biāo)文件（樣本） 大客戶采購的趨勢 大客戶采購的趨勢 政府采購者 ? 更低價格、更高質(zhì)量的汽車、更多選擇 ? 更長使用年限的汽車 ? 售后保修和零部件的更好選擇 ? 政府客戶要價能力更強(qiáng)，但將逐漸落后于普通消費者，而后者將成為市場上的購買主力 ? 未來將有更少的供應(yīng)商可供選擇 ? 采取“戰(zhàn)略采購管理”和“車隊外包”的采購模式的益處是，使“車輛生命周期成本”最小化 汽車廠商 ? 把握汽車普及率大幅提高的良好環(huán)境，與時俱進(jìn) ? 競爭會隨著價格的下跌而加劇。 ? 新車優(yōu)先試乘。對于客戶每月至少聯(lián)絡(luò)一次。 客戶關(guān)系管理 ? 建立客戶檔案。 ? 對客戶的承諾要兌現(xiàn)。 ? 對有影響的大客戶、大項目，可以舉行一個交車儀式 ，以擴(kuò)大宣傳效果。 ? 對集團(tuán)第一個客戶的交車要重視，不要讓第一個客戶有任何不滿情緒，不然，會影響后續(xù)的訂單。時時贊美客戶，讓客戶產(chǎn)生滿足感、成就感，減少異議。銷售人員應(yīng)直接將對方的關(guān)注點（真正的異議）拿出討論。銷售人員在判斷準(zhǔn)確后，應(yīng)及時放棄，不要浪費過多的時間和精力。異議實際上都是客戶信心不足的表現(xiàn)，有的是對銷售人員的，有的是對產(chǎn)品本身的，當(dāng)異議出現(xiàn)的時候，表明顧客在猶豫，他（她）希望銷售人員能給他（她）足夠的理由支持他（她）對銷售人員或者對產(chǎn)品的信任。 戰(zhàn)敗分析 如果未能成交，即要進(jìn)行戰(zhàn)敗分析。 成交 最后達(dá)成交易，即簽訂合同或訂單，合同樣本可以用我們自己的，也可以用對方的。當(dāng)然，這要視當(dāng)時當(dāng)?shù)氐氖袌鲎邉荻?。重點要宣傳我們的優(yōu)勢價值。 在這個時候，客戶最關(guān)注的是折讓幅度。最重要的是：以誠相待。 ? 競爭性談判采購方式：與客戶協(xié)商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協(xié)助。可采取輪流坐莊的方式，即，這次以某一家主攻，其它幾家做“托”，下次輪到第二家主攻。常用投標(biāo)文件見附件 1。 六、協(xié)商 協(xié)商（商務(wù)談判） ? 招標(biāo)采購方式：在這一階段主要是準(zhǔn)備好投標(biāo)文件，對招標(biāo)文件中的響應(yīng)條款作出書面響應(yīng)。 在這一階段，經(jīng)銷商總經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員針對客戶的采購方式、決策者的個性、競爭品牌的銷售策略，拿出應(yīng)對方案。 六、協(xié)商 ? 競爭品牌的銷售策略 在前面的交往過程中，要留意客戶提及的競爭品牌。 六、協(xié)商 ? 競爭性談判（或單一來源）采購程序： ①編制預(yù)算 ②預(yù)算審批 ③車型區(qū)格選