【正文】 第二節(jié) 宏觀政策對產(chǎn)業(yè)影響風險分析 新醫(yī)改方案中“醫(yī)藥分家”這回是真的，預計年底會出臺具體方案。 在本次醫(yī)改形式下，各 方利益沒有考慮到的就是藥品零售行業(yè)，尤其是符合中低端市場需求的《國家基本藥物目錄》的即將出臺，將在國家重點扶持的基層醫(yī)療機構中的大規(guī)模使用，與零售藥店重點目標顧客相重疊的常見病、多發(fā)病和慢性病的藥品，主要是這類藥品中中低端類藥品銷售將回歸社區(qū)和鄉(xiāng)村醫(yī)療，直接影響著零售藥店的藥品銷售，低水平的醫(yī)療保障對社會發(fā)展所需求的中高端醫(yī)療藥品服務影響不大，低端市場所需求的常見病、多發(fā)病和慢性病的類似普藥銷售的市場份額將會迅速放大，市場競爭格局將會更加激烈。 首先是保障窮人的就醫(yī)問題，其次才是普通老百姓的就醫(yī)問題，至于民眾更高的醫(yī)藥保障需求就只能借助各種商業(yè)醫(yī)療保險和自身負擔。 由此可見，醫(yī)改帶來的藥品市場擴容絕對不是一場機會均等的盛宴，怎樣才能在這塊新增的蛋糕里多分得一份，將是醫(yī)藥行業(yè)極為重視的問題。 在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長， 億元城鎮(zhèn)居民（含 1 億農(nóng)民工），假設每人每年在社區(qū)看病花費 100 元，則將帶來約 280 億元的藥品消費增長。 在零售業(yè)方面有利好也有利空，綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫(yī)保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店將受到基層醫(yī)療機構藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店所受沖擊會相應較小。 醫(yī)改對四級藥品終端會造成如下影響： 在醫(yī)院方面，總量繼續(xù)增長，份額略有下滑，對基層醫(yī)療機構的輻射作用更為明顯；縣醫(yī)院發(fā)揮農(nóng)村醫(yī)療龍頭及“看門人”的作用，份額增長 ，“新農(nóng)合”820 億元籌資增量若有 40%流向縣醫(yī)院，將帶來約 250 億元的藥品消費增長。 藥店：全國共有 藥店 367530 家，平均年銷售額 萬元，連鎖藥店占藥店總數(shù) 35%； 第三終端：全國共有鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 萬家，藥品平均年銷售額 140 萬元；全國村衛(wèi)生室 50 萬家，藥品年平均銷售額 萬元。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計， 20xx 年，全國藥品市場規(guī)模約為 4000億元，其中政府辦醫(yī)療機構藥品銷售金額約 2700 億元，占藥品市場的 %。 國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫(yī)院終端，即指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，即所有藥店；三是社區(qū)終端，即城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心、服務站；四是第三終端，即農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。 零售連鎖企業(yè)的發(fā)展快慢與其自身實力息息相關，而資本資金的吸引是目前零售連鎖快速發(fā)展絕佳的選擇，不管是吸引資本資金還是獲得資本資金后的發(fā)展規(guī)劃，零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和利潤指標提升都是未來零售連鎖企業(yè)穩(wěn)健快速發(fā)展的必然趨勢。例如，品類管理、藥品組合推薦技能、店員專業(yè)藥學知識提升、門店消費者心理研究和應對等門店技能提高課程都深受連鎖藥店的青睞。非藥品類的健康產(chǎn)品中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 29 中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。在整體銷售額穩(wěn)步上升的前提下，許多零售連鎖企業(yè)開始調整明年的銷售占比，一般從今年的銷售占比 10%左右，調高到 20%左右，同時，增加高毛利產(chǎn)品的品種類別和數(shù)量，重新規(guī)劃高毛利產(chǎn)品的品類結構。 隨著 PTO 和特格爾等采購聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，類似這種形式的各種采購聯(lián)合體也越來越多，也為零售連鎖企業(yè)尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機會。 招數(shù)二： 增加高毛利產(chǎn)品銷售占比 零售連鎖企業(yè)規(guī)模發(fā)展促進企業(yè)整體實力的增加，而利潤指標的提升又增強了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強大的后勁力量。同時，也促使零售連鎖經(jīng)營策略的轉變和調整，為零售藥店的轉型帶來了契機。那么零售藥店如何在本次醫(yī)改中扭轉劣勢，并在 20xx 年增加銷售利潤指標呢？ 招數(shù)一： 抓住高端市場 在新醫(yī)改政策下，基層醫(yī)療機構重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端 市場用藥品類。 圖 表 中國、美國與全球用藥類別及份額比較 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 26 圖 表 國內與全球最暢銷品種比較 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 27 5 總結 通過對中國與世界醫(yī)藥 連鎖 市場的比較，可以看出雖然中國醫(yī)藥 連 鎖 市場有著較大的發(fā)展?jié)摿?，但是內部結構性問題仍亟待解決，轉變舊有的不良用藥習慣，建立符合患者需要的用藥結構，世界藥品 連鎖 市場的發(fā)展值得我們借鑒。在中國疾病死亡率統(tǒng)計表中，腫瘤、心腦血管疾病、呼吸系統(tǒng)疾病、代謝疾病、消化疾病排在前列，中國目前的用藥沒有很好的反映出這些疾病的用藥需求。 圖 表 20xx20xx 年中國美國與全球醫(yī)藥市場增長變化 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)成熟度分析 我國 醫(yī)藥 連鎖 市場 尚未成熟 。 IMS 預期 20xx最大的醫(yī)藥市場的排序將是美國、日本、法國、德國、中國和英國。另一方面，科技的不斷進步，廉價的勞動力資源，高漲的市場需求也吸引國際大制藥公司在中國開設分廠，也帶動了藥品市場的發(fā)展。 二、產(chǎn)業(yè)周期與宏觀經(jīng)濟周期相關性 中國被世界公認為是新興醫(yī)藥市場，盡管目前在全球制藥市場只占有很小的份額，但是中國正在促進制藥行業(yè)的增長中起著越來越重要的作用。 醫(yī)藥連鎖企業(yè)的重新洗牌依然存在，藥品零售市場的集中度發(fā)展，市場規(guī)模繼續(xù)擴大，藥店的多元化經(jīng)營進程步伐加快，連鎖藥店通過兼并重組、調整資本結構，異地開店，必將有更多的連鎖企業(yè)從區(qū)域性連鎖向全國性連鎖發(fā)展?；仡欀袊t(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展實質上是中國藥品連鎖經(jīng)營的發(fā)展歷程，中國連鎖藥店是在不斷否定自己的前提下不斷前進，并在一種無形的外力推動下高速發(fā)展。中國連鎖藥店的發(fā)展 壯大，只有短短的 13年，卻走過了西方國家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為中國藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場化的一環(huán)。 第六章 醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)成長性及發(fā)展前景預測 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)所處生命周期分析 一、產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展周期分析 中國醫(yī)藥零售行業(yè)從 20xx 年國家相關政策解凍開始，步入了高速成長和壯大的發(fā)展時期。 通過 A、 B、 C 級（ A、 B、 C、 D 四級）終端管理模式，我們可以明確每個 OTC代表管理 A、 B、 C 級藥店的比例；每天工作時間內可以拜訪的終端藥店數(shù)量；每月可以拜訪藥店的總數(shù)量；從而我們可以科學的計算出，一個銷售區(qū)域我們需要覆蓋的藥店數(shù)量和需要的 OTC 代表人數(shù)，進行人員配置和工作量的設定。 “ 解放思想、實事求是、與時俱進 同樣適合我們目前瞬息萬變的醫(yī)藥市場。 知名品牌企業(yè)要做好有效的終端攔截，加強企業(yè)對市場終端各項基礎工作的管理和長遠規(guī)劃是所有反終端攔截工作 的前提條件。必要情況下，集合力量進行集中殲滅。 非品牌產(chǎn)品的終端藥店覆蓋范圍相對小，影響力成局部效應： 非品牌產(chǎn)品呈游擊戰(zhàn)的狀態(tài)嚴重，市場操作相對非正規(guī)化。營業(yè)員對新品療效、質量認識不夠，推薦心理負擔較大，不能完全自信地推薦給顧客。 二、競爭格局 對終端營業(yè)員工作的誠信度低： 由于產(chǎn)品銷售的不穩(wěn)定導致銷售人員的不穩(wěn)定，從而會使終端營業(yè)員促銷費用兌付上出現(xiàn)不穩(wěn)定。只有從這個角度認識了終端，我們才會在大市場中游刃有余，把握市 場的命脈。終端不僅是戰(zhàn)略的，也是戰(zhàn)術的。這種情況在市場上就是我們常常提到的非品牌產(chǎn)品的中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 23 終端攔截。隨著當今醫(yī)藥商業(yè)及零售藥店市場的變革，許多 OTC 生產(chǎn)企業(yè)在終端市場操作中依然運用成舊的、機械的市場終端管理模式去運作市場，結果導致幾乎國內所有知名的 OTC 生產(chǎn)企業(yè)在盡兩年來毫無建樹，尤其在新品推廣中 失敗案例層出不窮。全國單店超過 20家以上的連鎖店已有 6500 多家，醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展步入了異?；钴S階段。面臨市場規(guī)模和利潤博弈的生存考驗，連鎖藥店企業(yè)不斷擴大市場規(guī)模、提升藥店的綜合盈利能力（包括資本市場上獲得的效應利潤）。 第五章 醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品供給結構 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)總體狀況 20xx 年，連鎖藥店已經(jīng)開始從經(jīng)營利潤導向向經(jīng)營效 應利潤導向發(fā)展，并為藥店盈利水平提升尋找新的突破，主要表現(xiàn)為尋求資本市場上的運作和發(fā)展，而資本市場的發(fā)展必須以大力發(fā)展連鎖藥店的經(jīng)營規(guī)模和提升連鎖藥店的整體盈利水平為前提，以為資本運作做好準備。目前為止已經(jīng)公開披露的制藥行業(yè)投資案例有中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 22 11 個。 第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)資本融資以及資本運作狀況 20xx 年，中國的資本市場還是異常的活躍，中國的醫(yī)藥企業(yè)獲得了來自國內、國外風投機構的青睞。而在醫(yī)藥零售行業(yè)，由于其對民營資本開放的時間更晚，這一點尤為明顯。在這種情況下，為了追究資本的使用效率，大量外資和民間資本涌向南方；另一方面，經(jīng)濟發(fā)展催促體制改革加速，也讓南方的民營經(jīng)濟更加活躍，民營企業(yè)的機制也更為靈活。 探究上述現(xiàn)象發(fā)生的原因 ，又與南北方民營經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境差異息息相關。 民營規(guī)模南強北弱 與湖南老百姓、湖南益豐、廣東大參林等以藥店為主業(yè)的民營藥店的活躍態(tài)勢不同，作為一個群體，北方民營藥店在數(shù)量和規(guī)模上都略遜風騷。 8200 萬美元，也成為近年來國內中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 21 醫(yī)藥零售企業(yè)引進的最大一筆境外資本。 此次新成立的公司為“中外合資湖南老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司”，由老百姓和瑞典殷拓集團亞洲有限公司（ EQT Partners Asia）聯(lián)合其股東北歐最大的實業(yè)控股公司瑞典銀瑞達集團（ Investor AB）共同投資成立，外方持有新公司48%的股權。 老百姓醫(yī)藥是國內最早的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)之一， 20xx 年首創(chuàng)平價大藥房模式，現(xiàn)有門店 180 多家，總資產(chǎn)近 10 億元， 20xx 年銷售收入 24 億元。 在當下金融風暴橫掃全球的情形下，能夠有超過 8000 萬美元外資到賬，是件令人驚喜的事。連鎖藥店的巨大市場前景催生了國內外資本紛紛涌入醫(yī)藥流通領域的高潮。與此同時 ,外資也在搶灘醫(yī)藥連鎖市場全球第一大醫(yī)藥零售特許經(jīng)營公司 美國 Medicine Shoppe 公司提供品牌、管理和營運支持的美信國際連鎖海王星辰專業(yè)藥房在深圳掛 牌 ,該藥房掛牌后相繼成立了三家專營店 ,并透露與北京同仁堂有進一步的合作。 三是 ， 國有資本經(jīng)營支出得以降低。 經(jīng)過行業(yè)幾年的發(fā)展，醫(yī)藥連鎖行業(yè)國有資本呈現(xiàn)如下狀況： 一是 ， 國有資本實現(xiàn)了最大化增值。連鎖藥店的兼并重組工作需要做好銷售情況、市場渠道、核心競爭力、發(fā)展戰(zhàn)略、兼并重組可行性分析和兼并重組的價值分析；同時認真分析和研究連鎖藥店的資產(chǎn)重組情況，人事變動情況，企業(yè)管理情況，企業(yè)文化情況和企業(yè)戰(zhàn)略情況。 五、 兼并重組是實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展的最佳途徑 連鎖藥店的兼并重組其實也是隨著連鎖藥店的發(fā)展而發(fā)展，近年來，大大小小的兼并重組案不斷發(fā)生，如第一醫(yī)藥收購匯豐醫(yī)藥、泉州東南醫(yī)藥連鎖企業(yè)收購廈門星鯊醫(yī)藥、國藥股份收購宜昌人福藥業(yè)公司 20%股權、海星邦和收購陜西同瑞堂醫(yī)藥連鎖有限公司等等。具有一定規(guī)模和一定品牌的藥店要想駛入發(fā)展的快車道，就一定要向資本經(jīng)營的方向發(fā)展。藥店經(jīng)營需要有效管理和規(guī)范經(jīng)營門店的營業(yè)外收入，包括門店資源（門店硬件資源和人力資源）的管理經(jīng)營，以及充分利用和吸引上游供應廠商的市場營銷資源的支 持，加強與擁有市場營銷資源最豐富的品牌產(chǎn)品企業(yè)的合作是最有效的途徑。規(guī)模化經(jīng)營是零售藥店進行資本經(jīng)營的基礎和前提，也是真正吸引上游供應廠商的有力武器。對于中小型連鎖藥店，加盟大型連鎖藥店，與品牌連鎖企業(yè)結成聯(lián)盟，擴大自身影響和提升藥店品牌，將是他們的最佳歸宿之一；當然，還有一種選擇就是與其他中小型連鎖公司結成聯(lián)盟，提升整體規(guī)模和利潤水平，以滿足上中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 19 市對企業(yè)規(guī)模和利潤水平的要求，但其中最關鍵的因素是聯(lián) 盟旗下的各連鎖藥店之間的管理和協(xié)調，要避免他們各自為政、沒有形成凝聚力、聯(lián)盟整體對廠家和消費者的控制力不夠等不利因素。對處于發(fā)展十 字路口的規(guī)模不同的連鎖藥店來說，擴張與發(fā)展時是充當并購者還是被并購者？連鎖藥店的規(guī)模擴張，如果僅僅依靠自己直接開店是非常不明智的選擇，這種模式對資金和人員的要求很高，同時開店的速度也無法滿足連鎖藥店規(guī)模發(fā)展的需要。連鎖藥店規(guī)?；臄U張必然導致中國醫(yī)藥零售市場的格局變化。 三、 資本運作的目的是滿足發(fā)展需