【正文】 在面談中，如果能對(duì)每個(gè)員工保持準(zhǔn)確的、不斷更新的記錄的話(huà)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)給出明確事件十分容易。不管是表?yè)P(yáng)還是批評(píng)都應(yīng)該有理有據(jù)。” 。應(yīng)該說(shuō)：“你的銷(xiāo)售滑坡是因?yàn)槟阍谡箻I(yè)中遇到了麻煩。為了會(huì)談成功，必須做到： 坦誠(chéng)相見(jiàn) 肯定好的方面 全面尋找表現(xiàn)不佳的原因 雙方達(dá)成改進(jìn)計(jì)劃 。盡量每年安排兩次或每季安排一次檢查。 。不要企圖在一次會(huì)談中完成你的表現(xiàn)評(píng)價(jià)工作。員工應(yīng)該同你一起參與設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程。如果人們相信目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)的話(huà)，較高目標(biāo)可以產(chǎn)生較高的業(yè)績(jī)。事先應(yīng)確定目標(biāo)的層次，可分為最重要級(jí)、次重要級(jí)，等等。每周拜訪一次的目標(biāo)可以包括一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃：往訪該經(jīng)理以發(fā)展在拜訪中提出的說(shuō)明策略。情況發(fā)生變化時(shí)，目標(biāo)應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。例如，有的員工發(fā)展目標(biāo)，比如說(shuō)是獲得 CLU認(rèn)證，可能需要三年或更長(zhǎng)的時(shí)間。 目標(biāo)應(yīng)對(duì)應(yīng)于明確的時(shí)間段。可以每周進(jìn)行一次，也可以分年度、分季度。 目標(biāo)應(yīng)經(jīng)常檢查。 目標(biāo)應(yīng)同整個(gè)代理人和公司的目標(biāo)相關(guān)聯(lián)。設(shè)定明確目標(biāo)通常比那些只籠統(tǒng)地到表示一下決心更有助于提升業(yè)績(jī)。第二點(diǎn)好處是：當(dāng)你有一個(gè)可遵循的目標(biāo)清單時(shí)，你的會(huì)談會(huì)組織得更好，因?yàn)槟憧梢栽谵D(zhuǎn)向下一個(gè)步驟之前從容地考察每一個(gè)目標(biāo)。首先，如果目標(biāo)是雙方共同設(shè)定的，那么，由對(duì)方來(lái)完成這份檢查表就不會(huì)有什么阻力。 目標(biāo)及評(píng)估過(guò)程 許多經(jīng)理通過(guò)同事先設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行比較來(lái)檢查員工的表現(xiàn)?？梢园言u(píng)估表作為面談模式的總指導(dǎo)。 在本書(shū)的前面章節(jié)，我們已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了為每次面談準(zhǔn)備一份指南的重要性。大多數(shù)工作職位具有一個(gè)以上的職責(zé)，因而針對(duì)每個(gè)任務(wù)使用多種測(cè)度方法進(jìn)行評(píng)價(jià)通常十分必要。只使用單一或少數(shù)測(cè)度方法一般來(lái)說(shuō)并不理想。不同的人應(yīng)有不同的表現(xiàn)水平。測(cè)度方法應(yīng)能區(qū)分出幾個(gè)相同職位者之間的表現(xiàn)水平。測(cè)度方法應(yīng)能表現(xiàn)起到約束作用。如果某種方法只對(duì)現(xiàn)在有用，以后每年都要加以變動(dòng)，那么這種測(cè)度方法可能就難以正確反映表現(xiàn)。 。測(cè)度一些重要的表現(xiàn)程度可能會(huì)需要新的報(bào)告程序，但只要有可能，收集數(shù)據(jù)的工作應(yīng)該同現(xiàn)存的程序相結(jié)合。參加了那些社團(tuán)或?qū)I(yè)會(huì)議 不管你決定使用什么測(cè)度方法，切記： 。獲得 CLU認(rèn)證或其他專(zhuān)業(yè)證書(shū)的情況 。這種測(cè)度無(wú)法直接用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)表示，測(cè)度方法可能是： 。通過(guò)這種做法，這位經(jīng)理就會(huì)了解該業(yè)代現(xiàn)在的行為，而不是上個(gè)月可能會(huì)發(fā)生的行為；上個(gè)月的行為現(xiàn)在只能用產(chǎn)出指標(biāo)來(lái)顯示了。行為測(cè)度建立在對(duì)特殊行為的日復(fù)一日的觀察之上。 利用前期產(chǎn)出量對(duì)全部當(dāng)前銷(xiāo)售或貨幣進(jìn)行測(cè)度是一種教好的方法。在每種測(cè)度方法中，還設(shè)定了產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)增加量及占標(biāo)準(zhǔn)的百分比這些測(cè)度指標(biāo)。據(jù) LIMRA對(duì) 100個(gè)公司的調(diào)查，共發(fā)現(xiàn) 50種不同的銷(xiāo)售產(chǎn)出測(cè)度方法。有人不同意你的評(píng)估時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生抱怨，你必須準(zhǔn)備好面對(duì)這種抱怨。怎樣克服這種不情愿的心理呢？首先，對(duì)進(jìn)行這種評(píng)估時(shí)會(huì)遇見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任做好心理準(zhǔn)備。 切記 ，績(jī)效評(píng)估面談很重要，不管是對(duì)你還是對(duì)你的員工都是這樣 對(duì)你重要是因?yàn)樗鼈兘o你提供了表?yè)P(yáng)員工和感謝他們所付出的努力工作的機(jī)會(huì)，同時(shí)還能表明你對(duì)他們未來(lái)表現(xiàn)的期望；對(duì)他們重要是因?yàn)樗麄兇_切地知道了他們的位置。你的其他活動(dòng)中確實(shí)有一些需要立即解決。不管拖延一次績(jī)效評(píng)估面談的短期好處有多少，這點(diǎn)好處與可能產(chǎn)生的長(zhǎng)期損失相比都是微不足道的。對(duì)于處理存在已久但也許仍未被認(rèn)識(shí)清楚的問(wèn)題，進(jìn)行績(jī)效評(píng)估還會(huì)產(chǎn)生新思路和更加融洽的工作關(guān)系。對(duì)這些想法的研究指出了他們的謬誤之處： “扮演上帝” — 績(jī)效表現(xiàn)時(shí)，你不是在扮演上帝：你僅僅是在完成你自己的工作。經(jīng)理們自然對(duì)和一位團(tuán)隊(duì)成員一起坐下來(lái)進(jìn)行誠(chéng)懇的績(jī)效檢查感到局促不安。這位研究者斷定有許多經(jīng)理拖延主持績(jī)效評(píng)估或者把績(jī)效評(píng)估放在次要地位。但也有許多經(jīng)理對(duì)績(jī)效漫不經(jīng)心。保持組織的高效高產(chǎn)。對(duì)將來(lái)的改進(jìn)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)。在你和你的團(tuán)隊(duì)之間建立牢固聯(lián)系。工作優(yōu)異的受表?yè)P(yáng)；業(yè)績(jī)低于平均標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)給以警告促其改善。讓他們確切地學(xué)到該怎樣去做。激勵(lì)員工把業(yè)績(jī)提升到更高水平。這種評(píng)價(jià)不僅為表現(xiàn)的可接受性提供了一個(gè)清晰的輪廓，而且，它還通過(guò)找出必須改善或成長(zhǎng)的方面來(lái)改進(jìn)績(jī)效。 績(jī)效評(píng)估的定義 績(jī)效評(píng)估是雇員和他或她的主雇之間關(guān)于雇員工作表現(xiàn)的雙向?qū)υ?huà)。我們將要做的是告訴你怎樣主持表現(xiàn)績(jī)效評(píng)估。某些組織中使用嚴(yán)格的事實(shí)方法，即要求經(jīng)理記錄工作行為規(guī)范；而另一些組織不注意行為而重視結(jié)果。有些公司采用定量的方法，而另一些公司采用定性的方法，還有一些公司二者都用。正如一位實(shí)業(yè)經(jīng)理所言：“找到一個(gè)真正有效的系統(tǒng)象買(mǎi)圣杯一樣難！” 之所以認(rèn)為評(píng)估表現(xiàn)復(fù)雜是因?yàn)榭晒┻x擇方法太多。 評(píng)估的進(jìn)退兩難之境 當(dāng)今商界，評(píng)估表現(xiàn)是一個(gè)相當(dāng)棘手的問(wèn)題。 睡眼朦朧的菲爾德站起來(lái)，“我？”他嘟囔著，“我怎么了？”這就是大多數(shù)人不時(shí)需要回答的一個(gè)問(wèn)題。 績(jī)效評(píng)估面談 “你真行！”區(qū)經(jīng)理對(duì)遲到了的滑稽 。經(jīng)理們經(jīng)常利用他們感覺(jué)最舒服、最 熟悉的方式來(lái)主持管理面談?！? “那你為什么不到下面去找它呢？” “這兒亮一些。” 這人說(shuō)：“我來(lái)幫你找。 督導(dǎo)面談之后 面談之后立即檢查記錄并評(píng)價(jià)面談中暴露出的問(wèn)題。通過(guò)總結(jié)討論的要點(diǎn)結(jié)束面談。通過(guò)為面談對(duì)象提供做評(píng)論或提問(wèn)題的機(jī)會(huì)，可以幫助你排除模糊詞義或誤會(huì)。避免跑題，因?yàn)檫@會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。 按面談指南行事。在一次管理面談之前你已經(jīng)花費(fèi)了多少時(shí)間來(lái)保證你能夠獲取你需要的信息？ 主持督導(dǎo)面談 按下列提綱主持管理面談： 介紹。為這個(gè)案例組織了這樣一份指導(dǎo)之后，與上面提到的其他經(jīng)理們的意見(jiàn)相比，你就已經(jīng)具有了一些不同的目的，內(nèi)容和提示問(wèn)題，因?yàn)?，作為代理人，你有自己的知識(shí)、原則及環(huán)境。同高登的面談信息指南可以以 45頁(yè)為例。在這里你可能想問(wèn)諸如 “ 你是否有想要實(shí)現(xiàn)的其他目標(biāo)或目的？你能描述一下從現(xiàn)在起五年內(nèi)你喜歡的生活方式？ ” 之類(lèi)問(wèn)題。 例如，在關(guān)于高登的抱負(fù)和動(dòng)力的第一個(gè)特殊問(wèn)題下面，有未來(lái)工作目標(biāo)這項(xiàng)內(nèi)容。你沒(méi)有辦法寫(xiě)下將會(huì)問(wèn)到的所有問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題要由高登對(duì)某些問(wèn)題的回答引出來(lái)。這個(gè)問(wèn)題能幫助你排除過(guò)早下結(jié)論的弊病。 下面是特殊目標(biāo) 你希望在面談結(jié)束時(shí)能夠回答的問(wèn)題： 高登是否有足夠的抱負(fù)或動(dòng)力？ 他是否依賴(lài)于他父母的影響？ 塔吊培訓(xùn)講師是否對(duì)他足夠關(guān)注？ 他的業(yè)績(jī)滑坡是否還有其他的原因？ 下面在你以近確認(rèn)的每個(gè)特別問(wèn)題下，你列出在面談中需要調(diào)查的內(nèi)容一決定導(dǎo)致這一問(wèn)題發(fā)生的原因。 決定你在面談中必須調(diào)查的內(nèi)容以回答你的每個(gè)目標(biāo)。翻閱他的培訓(xùn)和業(yè)績(jī)記錄后，你為你的面談準(zhǔn)備了一份指導(dǎo)。問(wèn)題是對(duì)高登采取什么措施。也許我們太吃驚了，而沒(méi)有真正去幫助他?！? 經(jīng)理三：“我們對(duì)高登的期望太高了?！? 經(jīng)理二：“問(wèn)題也許在于他父母的影響?；蛟S我們可以問(wèn)問(wèn)他的目標(biāo) 參照這個(gè)讓他設(shè)立檢查要點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。他們的發(fā)言總結(jié)如下： 經(jīng)理一：“我認(rèn)為向高登挑戰(zhàn)是你解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵。你無(wú)法激勵(lì)他。他的工作十分穩(wěn)定，連續(xù)性很強(qiáng)，但他的業(yè)績(jī)一直擱淺在一個(gè)很不理想的水平上。但是，第二年高登的業(yè)績(jī)下降了 15%，而且其中今年前六個(gè)月的業(yè)績(jī)更令人失望。高登看起來(lái)萬(wàn)事具備。 高登 .畢斯利 2年前，高登 .畢斯利在你的辦公室開(kāi)始了他的壽險(xiǎn)生涯。而且，如果代理人離題 太遠(yuǎn)的話(huà)，事先準(zhǔn)備好的提示問(wèn)題表將會(huì)幫助你輕而易舉地回到正常軌道上來(lái)。這一步的重要性在于它能幫助你控制面談，使你在面談時(shí)不必為怎樣提問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題苦思冥想，從而更完整地獲取答案。 寫(xiě)下提示問(wèn)題。你有什么問(wèn)題必須在這次面談中回答？面談的目的是什么？ 闡明你想要調(diào)查的內(nèi)容以回答你剛才提出的每一個(gè)問(wèn)題。督導(dǎo)面談指南必須比標(biāo)準(zhǔn)的增員面談指南更有針對(duì)性和靈活性，因而你必須重構(gòu)一份新的指南。 準(zhǔn)備工作包括前面章節(jié)提到的操作要點(diǎn)：決定面談地點(diǎn)、排除干擾、約定時(shí)間、檢查業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，等等。由于督導(dǎo)面談主要是發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談，所以這里也會(huì)用到上面章節(jié)談到的許多原則。方法之一就是 在督導(dǎo)面談中提問(wèn)。做為經(jīng)理，你迫切需要知道這些活動(dòng)開(kāi)展得怎么樣，這也就是你為什么經(jīng)常翻閱記錄，尋找彌補(bǔ)問(wèn)題的警報(bào)信號(hào)的原因。你希望他們的表現(xiàn)對(duì)他們和你都有利 。 警惕個(gè)人簡(jiǎn)歷 吉姆斯 .智公司的高級(jí)經(jīng)理，他1975LAMP的總代理人和經(jīng)理會(huì)議上發(fā)言時(shí)分析了個(gè)人簡(jiǎn)歷的缺點(diǎn)：“我猜我們中的絕大多數(shù)人將會(huì)發(fā)現(xiàn)：只有在寫(xiě)個(gè)人簡(jiǎn)歷的時(shí)候我們才最接近我們的全部潛能。如果你這么做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的增員面談進(jìn)行起來(lái)更順暢、更有效。 結(jié) 論 到此為止，你已經(jīng)掌握了主持有效增員面談的原則和程序。 如果你決定繼續(xù)同候選人的選擇過(guò)程，那么，使用你已經(jīng)得到的信息來(lái)幫助指導(dǎo)下面的過(guò)程，而且，要特別注意錄用的候選人的弱點(diǎn)。如果你的所有候選人都集中在平均分?jǐn)?shù)線(xiàn)上，你從中做出決擇就比較困難了。不要讓你對(duì)某一方面的感覺(jué)影響到你對(duì)其他方面的判斷。 做評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)遵循以下原則： 面談之后馬上做評(píng)價(jià)。求職者具有從事這項(xiàng)工作的能力、技巧和經(jīng)驗(yàn)嗎？如果沒(méi)有，該求職者是否具有很快掌握上述內(nèi)容的能力？ . 求職者是否對(duì)從事這項(xiàng)工作感興趣？是否愿意從事這項(xiàng)工作？是否有足夠的動(dòng)力？ . 此人是否適合你分配給他的角色？ . 候選人具有何種銷(xiāo)售或非銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)？ . 候選人是否有工作目標(biāo)？當(dāng)他實(shí)現(xiàn)那些目標(biāo)后是否有成就感？ . 候選人是否對(duì)完成高質(zhì)量的工作和成為專(zhuān)業(yè)人士有積極的態(tài)度？ . 此人是否了解保險(xiǎn)和個(gè)人理財(cái)？怎樣把它們聯(lián)系起來(lái)？ . 此人是否具有以輕松、積極的方式同人們打交道的能力？ . 此人是否具有學(xué)習(xí)和接受指導(dǎo)的能力？是否具有高效溝通信息的能力？是否具有計(jì)劃和控制時(shí)間和結(jié)果的能力？是否具有在無(wú)人幫助和支持的情況下獨(dú)立主持活動(dòng)的能力？ 回答這些問(wèn)題將會(huì)為你認(rèn)識(shí)候選人的基本優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)提供好的思路。你最好使用總結(jié)表是做評(píng)價(jià)，它能幫助你系統(tǒng)地做結(jié)論。對(duì)會(huì)談效果表示滿(mǎn)意并且感謝候選人前來(lái)面談。 解釋下一個(gè)步驟 在這一點(diǎn)上，每個(gè)人都會(huì)很自然地期望你解釋一下什么時(shí)候做出結(jié)論、候選人怎樣才能得到通知以及選擇過(guò)程的下一步是什么。 關(guān)注問(wèn)題和 /或評(píng)論 針對(duì)候選人提出的問(wèn)題和額外的評(píng)論展開(kāi)討論。可以通過(guò)向候選人問(wèn)自我評(píng)價(jià)問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。在本例中，“動(dòng)力”可能根本算不上一個(gè)因素；可能是經(jīng)濟(jì)原因迫使此人退學(xué)。尋求這些答案的一種方法是通過(guò)提出或測(cè)驗(yàn)不同的假設(shè)條件，包括針對(duì)一個(gè)公開(kāi)的事實(shí)，例如，從學(xué)校退學(xué)，并且為退學(xué)這件事安排一系列假設(shè)條件 缺乏動(dòng)力、經(jīng)濟(jì)因素、時(shí)間壓力，等等。這一步會(huì)發(fā)生的普通錯(cuò)誤是為太多的事實(shí)而面談；相反，你應(yīng)該在這一步獲得有關(guān)候選人的足夠多的信息。挑一個(gè)中立的、輕松的話(huà)題聊幾分鐘。閑聊幾句。 自我介紹并建立融洽關(guān)系 通過(guò)建立融洽關(guān)系可以化解候選人的緊張情緒。 解釋選擇程序的下一個(gè)步驟。 按面談指導(dǎo)行事。 開(kāi)始面談之前，確認(rèn)你已經(jīng)做好了前文所建議的所有準(zhǔn)備工作 提供安靜的面談場(chǎng)所、安排足夠的時(shí)間、檢查面談對(duì)象的簡(jiǎn)歷或申請(qǐng)表，等等。 主持增員面談 你已經(jīng)列出了工作編制和人員要求條件，并且已經(jīng)設(shè)計(jì)或購(gòu)買(mǎi)了你的面談指導(dǎo)。考察所有的申請(qǐng)者，應(yīng)以人為本，擇優(yōu)錄用。本問(wèn)題能夠說(shuō)明分歧原因嗎？怎樣說(shuō)明？針對(duì)什么人說(shuō)明？ 。本問(wèn)題與工作密切相關(guān)嗎？ 。另外，根據(jù)EEO條例考慮一下每個(gè)問(wèn)題。你怎樣決定自己如何利用一周的時(shí)間？（管理時(shí)間的能力） 。展業(yè)對(duì)象提出的最棘手問(wèn)題是什么？你怎樣解決它？（銷(xiāo)售說(shuō)明） 。你怎樣接近展業(yè)對(duì)象？（溝通能力） 。設(shè)計(jì)這些問(wèn)題的目的是為你提供候選人是否具有從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必要條件的信息。社會(huì)關(guān)系和市場(chǎng)活動(dòng) 。非保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 。至少應(yīng)包括： 。通過(guò)謹(jǐn)慎地編制這些編制和條件要求，你就能確保自己不必再因某人缺少某種與完成某項(xiàng)工作沒(méi)有聯(lián)系的能力而歧視這個(gè)人了， 增員面談指南 現(xiàn)在你已經(jīng)在心目中勾勒出了你想增員的新人的具體輪廓，拿到了一份面談指南（你自己設(shè)計(jì)的也好，買(mǎi)的也好）。 牢記 EEO 編寫(xiě)工作編制和申請(qǐng)人員條件清單時(shí)，記住參考《聯(lián)邦平等工作機(jī)會(huì)（ EEO）概要》。