【正文】 ? 要控制推出貨量和銷售節(jié)奏，造成客戶購買壓力，促成開盤火爆。 ? 定價要合理。公司要重點關(guān)注以下幾個問題： ? 市場調(diào)研要細致精確，市場定位一定要準確。開發(fā)商本事不在于會拿地蓋房子，而在于 按照“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么賣什么”，把房子賣掉掙回人民幣。房地產(chǎn)開發(fā)是為了獲取利潤，沒有銷售就沒有資金回收。 ? 過程檢查，拒絕錯誤。 ? 樣板引路，規(guī)范施工工藝。 ? 提高設(shè)計質(zhì)量。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 保證工程質(zhì)量，要站在客戶角度上看質(zhì)量： ? 強化質(zhì)量意識，確定質(zhì)量目標。房地產(chǎn)開發(fā)講工程質(zhì)量，不僅是施工質(zhì)量，還包含產(chǎn)品的整體品質(zhì)。 ? 要保證項目進度，首先要選好合作單位，二要科學安排各工種要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，往往主體工程問題不大，但工程收尾牽涉工種多，顧此失彼，耽誤工期，尤其是部分市政施工，如水電、煤氣等屬于壟斷行業(yè)，施工單位市場意識差，更難協(xié)調(diào)，經(jīng)常耽誤工期。進度上重點把握四個主要環(huán)節(jié)，一是項目形象區(qū)的形成（包括售樓部和樣板區(qū)），二是具備可售條件，三是拆除外排，整治園林，形成良好的銷售形象，促進銷售。 ? 防止現(xiàn)場隨意工程變更。 ? 防止重復施工。要保證工程建設(shè)經(jīng)濟，要注意做到以下五個防止： ? 防止合同變更。 質(zhì)量 進度 經(jīng)濟 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 （三）工程建設(shè)把握經(jīng)濟、進度、質(zhì)量三要素。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 ? 房地產(chǎn)工程建設(shè)分為建筑主體建設(shè)、園林建設(shè)和市政配套建設(shè)。 ? 三要注意各房間功能的相互關(guān)系及尺寸關(guān)系。 ? 一要功能齊全，即使是小戶型，也要爭取面積小功能全。房地產(chǎn)產(chǎn)品使用功能永遠是首位的， 老百姓掏不掏錢看平面。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說， 光建得好看的項目不一定是好項目，只有建得好掙錢多的項目才是好項目。市場定位決定價格，價格決定成本。 ? 要保證產(chǎn)品盡快變現(xiàn)，盡量少設(shè)臵不易銷售的大商業(yè)和車庫。 ? 樓群布局要利用地形地質(zhì)、舒適有度、與用地達到一致。 容積率高不是唯一。盡可能多為客戶創(chuàng)造價值。 ? （ 1）資源最大利用。這樣才能夠吸引目標客戶的注意力，取得市場先機，形成自己的項目品牌。 ? 對市場需求、消費群體、競爭對手、樓盤特色、地理位臵、人文環(huán)境等一系列要素進行整合、集成和創(chuàng)造，樹立一個明確的主題，以給消費者鮮明而強烈的感知形象，突出項目的特色。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 突出主題，營造亮點 ? 確定項目市場定位后，要注意緊扣目標客戶群的偏好。項目規(guī)劃設(shè)計不純是技術(shù)設(shè)計，更重要的是開發(fā)方案的確定。房地產(chǎn)公司若想在競爭中立于不敗之地，必須對自己的服務(wù)對象，服務(wù)區(qū)域有明確的界定，進行準確的市場定位，即 “為誰的需要服務(wù)，你的產(chǎn)品賣給誰” 。這三個策略在項目規(guī)劃設(shè)計中應(yīng)加以把握。從而便于工程組織和交付使用后的物業(yè)管理。 ? 有些項目前期投資大，為了提高市場覆蓋率，擴大銷售，加快資金回收，高端產(chǎn)品和一般產(chǎn)品同時進行開發(fā)，比如上海葉上海項目。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 ? 項目分期根據(jù)項目的不同，可采取不同的劃分辦法， ? 對市場有把握但資金不足可先做價值最低的地塊，靠低價促進銷售快速回收資金。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 分期計劃 ? 大項目進度計劃還包括分期的開發(fā)計劃。也就是說， 18層加兩層地下室一般兩年內(nèi)。 ? 這里要強調(diào)的一點：雖然銷售、租賃常常是房地產(chǎn)開發(fā)的最后階段，但房地產(chǎn)營銷卻絕不應(yīng)該等到銷售、租賃階段才開始，一般而言，從最初的投資決策階段的市場分析開始，就應(yīng)該讓市場營銷人員介入進來，讓他們參與項目的市場定位，公司全體員工根據(jù)項目的市場定位而進行產(chǎn)品生產(chǎn)和各項工作，也就是我們說的 全員全過程營銷 。在計劃中我們 重點關(guān)注正式開工時間，開盤銷售時間和竣工驗收時間。 ? 進度計劃包括市場調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計、報建辦證、工程建設(shè)、銷售招租、交樓物業(yè)管理或組織經(jīng)營六大部分。 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 （ 2）進度計劃 ? 房地產(chǎn)開發(fā)進度，對于房地產(chǎn)開發(fā)至關(guān)重要，他不僅要加快產(chǎn)出，加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和減少資金占用節(jié)約財務(wù)成本，盡快實現(xiàn)利潤。不僅總目標要落實，而且要按照年度計劃堅決落實。 ? 利潤實現(xiàn) 是我們運作項目的最終目標，也是落實企業(yè)規(guī)劃和年度經(jīng)營任務(wù)的需要。從項目第一步抓起，自始至終，全體員工有責。價格競爭是最直接的競爭，只有成本領(lǐng)先，我們才具有競爭優(yōu)勢，才能保證項目預期利潤。 ? 在風險可控的前提下，保持一定的負債率，利用財務(wù)杠桿保持適度規(guī)模經(jīng)營。百分之十幾的利潤要幾年才實現(xiàn)并不高。 資金籌措 成本控制 利潤目標 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 廣州天河北項目資金工作流程 廣州天河北項目盈利規(guī)劃表 科目 金額 一、營業(yè)收入 79407 二、營業(yè)總成本 其中：營業(yè)成本 43105 營業(yè)稅金及附加 4471 土地增值稅 6531 管理費用 818 財務(wù)費用 0 銷售費用 2382 三、營業(yè)利潤 22100 減：所得稅費用 5525 四、凈利潤 16575 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 廣州天河北項目資金平衡表 項目 第一年 第二年 第三年 第四年 合 計 一、資金支出 土地費用 19378 19378 建設(shè)成本 415 5700 10000 5404 21519 利息支出 736 736 736 2208 稅金支出 5299 11227 16526 費用支出 1000 1200 1000 3200 償還貸款 25000 25000 股東投資收回 19793 19793 合 計 19793 7436 37028 43367 107624 二、資金來源 銷售回籠 59703 19704 79407 新增貸款 25000 25000 股東自有資金投入 19793 19793 合 計 19793 25000 59703 19704 124200 資金盈缺 0 17564 22675 23663 16576 期初資金 0 0 17564 40239 0 期末資金 0 17564 40239 16575 16575 編制開發(fā)計劃 進行規(guī)劃設(shè)計 組織工程建設(shè) 全力推進營銷 ? 資金籌措 主要要靠銀行貸款。 （ 1）資金計劃 ? 包括資金籌措、投入、回收及成本、利潤實現(xiàn)等計劃。經(jīng)營班子（尤其是總經(jīng)理）要對上報材料的真實準確承擔責任 。采取審慎的態(tài)度是向公司負責。同時還需考慮某些意外事件可能導致的損失。我們必須時刻控制自己過于樂觀的態(tài)度， 應(yīng)保持一種“健康的懷疑”態(tài)度來對待前期獲得的專業(yè)意見。我們在投資決策中分析風險，目的在于提前發(fā)現(xiàn)風險，提前防范風險， 以盡可能小的風險來獲取盡可能高的投資回報。 風險 法律 風險 價格下跌風險 成本上升風險 政策 風險 財務(wù) 風險 管理 風險 市場分析 市場供求分析 競爭項目分析 財務(wù)分析 風險分析 投資決策 ? 在決策項目時，我們一定要對選定項目進行風險分析，并對風險防范采取措施，如摸清法律關(guān)系，進行法律界定；進行敏感性分析，提高項目立項標準；對政策走勢進行研究，適應(yīng)政策要求；對自身的財力人力進行認真摸底，做自己能做的事等等。 ? 政策風險 ? 財務(wù)風險。 ? 價格下跌風險。很顯然，我們在決策項目投資的過程中，如果其他條件都相同，肯定會選擇收益最大的投資項目，但在大多數(shù)情況下，收益并非唯一的標準，因為收益只是一種可行的未來的風險利益，而不是現(xiàn)實的利益，而項目運作中的風險將影響收益的實現(xiàn)，所以我們決策投資項目時，必須進行風險分析。 ％實際占用時間股東實際投資 凈利潤年投資回報率＝ 100??市場分析 市場供求分析 競爭項目分析 財務(wù)分析 風險分析 投資決策 ％實際占用時間自有資金）實際占用股東資金（含 息凈利潤＋股東收取的利年資金回報率＝ 100??（五）風險分析 ? 房地產(chǎn)投資是機遇與風險并存的。 ? 百合花園項目立項階段測算實投資金年回報率 %。資金是有時間價值的，股東投入 5億元，項目凈利潤 2億。 ? 因為部分股東投入是以貸款來計算的。 ? 百合花園項目立項階段稅前成本利潤率為 %，目前測算稅前利潤率已經(jīng)達到 %。 ? 投資總額是指包括貸款利息的總投資。項目盈利分析主要是計算與評價項目盈利能力的指標。截至目前項目實現(xiàn)銷售回籠 ，累計投資，按照目前的銷售回籠速度，二季度即可收回全部投資，實現(xiàn)正現(xiàn)金流。 ? 立項時項目預計在 08年三季度收回自有資金投資，在 09年三季度收回全部投資，實現(xiàn)正現(xiàn)金流。 ? 融資可能與成本。 ? 企業(yè)可調(diào)劑資金和預計可調(diào)動資金。 現(xiàn)金流量分析中應(yīng)包括： ? 項目所需投資總額。 ? 實際執(zhí)行過程中，由于趕在市場出現(xiàn)調(diào)整前開盤銷售，目前住宅回收均價已經(jīng)達到 15359元，商鋪回收均價達到 33311元，預計銷售收入將達到 。 ? 收入測算一般包括銷售收入和