【正文】 ? 要控制推出貨量和銷售節(jié)奏，造成客戶購買壓力，促成開盤火爆。? 定價要合理。公司要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個問題：? 市場調(diào)研要細(xì)致精確，市場定位一定要準(zhǔn)確。開發(fā)商本事不在于會拿地蓋房子，而在于 按照“ 顧客需要什么，就生產(chǎn)什么賣什么 ” ，把房子賣掉掙回人民幣。房地產(chǎn)開發(fā)是為了獲取利潤，沒有銷售就沒有資金回收。? 過程檢查，拒絕錯誤。? 樣板引路，規(guī)范施工工藝。? 提高設(shè)計(jì)質(zhì)量。編制開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)組織工程建設(shè)全力推進(jìn)營銷保證工程質(zhì)量，要站在客戶角度上看質(zhì)量：? 強(qiáng)化質(zhì)量意識，確定質(zhì)量目標(biāo)。房地產(chǎn)開發(fā)講工程質(zhì)量，不僅是施工質(zhì)量，還包含產(chǎn)品的整體品質(zhì)。p 要保證項(xiàng)目進(jìn)度，首先要選好合作單位，二要科學(xué)安排各工種要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，往往主體工程問題不大，但工程收尾牽涉工種多，顧此失彼，耽誤工期，尤其是部分市政施工，如水電、煤氣等屬于壟斷行業(yè)，施工單位市場意識差，更難協(xié)調(diào)，經(jīng)常耽誤工期。進(jìn)度上重點(diǎn)把握四個主要環(huán)節(jié)，一是項(xiàng)目形象區(qū)的形成（包括售樓部和樣板區(qū)），二是具備可售條件，三是拆除外排，整治園林，形成良好的銷售形象，促進(jìn)銷售。n 防止現(xiàn)場隨意工程變更。n 防止重復(fù)施工。要保證工程建設(shè)經(jīng)濟(jì)，要注意做到以下五個防止：n 防止合同變更。組織工程建設(shè)全力推進(jìn)營銷（三）工程建設(shè)把握經(jīng)濟(jì)、進(jìn)度、質(zhì)量三要素。編制開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)組織工程建設(shè)全力推進(jìn)營銷p 房地產(chǎn)工程建設(shè)分為建筑主體建設(shè)、園林建設(shè)和市政配套建設(shè)。n 三要注意各房間功能的相互關(guān)系及尺寸關(guān)系。n 一要功能齊全，即使是小戶型，也要爭取面積小功能全。房地產(chǎn)產(chǎn)品使用功能永遠(yuǎn)是首位的， 老百姓掏不掏錢看平面。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說， 光建得好看的項(xiàng)目不一定是好項(xiàng)目，只有建得好掙錢多的項(xiàng)目才是好項(xiàng)目。市場定位決定價格，價格決定成本。n 要保證產(chǎn)品盡快變現(xiàn)，盡量少設(shè)置不易銷售的大商業(yè)和車庫。n 樓群布局要利用地形地質(zhì)、舒適有度、與用地達(dá)到一致。容積率高不是唯一。盡可能多為客戶創(chuàng)造價值。? （ 1）資源最大利用。這樣才能夠吸引目標(biāo)客戶的注意力，取得市場先機(jī)，形成自己的項(xiàng)目品牌。? 對市場需求、消費(fèi)群體、競爭對手、樓盤特色、地理位置、人文環(huán)境等一系列要素進(jìn)行整合、集成和創(chuàng)造，樹立一個明確的主題，以給消費(fèi)者鮮明而強(qiáng)烈的感知形象，突出項(xiàng)目的特色。編制開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)組織工程建設(shè)全力推進(jìn)營銷突出主題，營造亮點(diǎn)? 確定項(xiàng)目市場定位后，要注意緊扣目標(biāo)客戶群的偏好。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)不純是技術(shù)設(shè)計(jì)，更重要的是開發(fā)方案的確定。房地產(chǎn)公司若想在競爭中立于不敗之地，必須對自己的服務(wù)對象，服務(wù)區(qū)域有明確的界定，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，即 “ 為誰的需要服務(wù)，你的產(chǎn)品賣給誰 ” 。這三個策略在項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)中應(yīng)加以把握。從而便于工程組織和交付使用后的物業(yè)管理。n 有些項(xiàng)目前期投資大，為了提高市場覆蓋率，擴(kuò)大銷售，加快資金回收，高端產(chǎn)品和一般產(chǎn)品同時進(jìn)行開發(fā)，比如上海葉上海項(xiàng)目。編制開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)組織工程建設(shè)全力推進(jìn)營銷p 項(xiàng)目分期根據(jù)項(xiàng)目的不同，可采取不同的劃分辦法，n 對市場有把握但資金不足可先做價值最低的地塊，靠低價促進(jìn)銷售快速回收資金。編制開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)組織工程建設(shè)全力推進(jìn)營銷分期計(jì)劃? 大項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃還包括分期的開發(fā)計(jì)劃。也就是說， 18層加兩層地下室一般兩年內(nèi)。p 這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)：雖然銷售、租賃常常是房地產(chǎn)開發(fā)的最后階段，但房地產(chǎn)營銷卻絕不應(yīng)該等到銷售、租賃階段才開始，一般而言，從最初的投資決策階段的市場分析開始，就應(yīng)該讓市場營銷人員介入進(jìn)來，讓他們參與項(xiàng)目的市場定位，公司全體員工根據(jù)項(xiàng)目的市場定位而進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和各項(xiàng)工作，也就是我們說的 全員全過程營銷 。在計(jì)劃中我們 重點(diǎn)關(guān)注正式開工時間，開盤銷售時間和竣工驗(yàn)收時間。p 進(jìn)度計(jì)劃包括市場調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計(jì)、報建辦證、工程建設(shè)、銷售招租、交樓物業(yè)管理或組織經(jīng)營六大部分。編制開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)組織工程建設(shè)全力推進(jìn)營銷（ 2）進(jìn)度計(jì)劃p 房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)度，對于房地產(chǎn)開發(fā)至關(guān)重要，他不僅要加快產(chǎn)出，加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和減少資金占用節(jié)約財務(wù)成本，盡快實(shí)現(xiàn)利潤。不僅總目標(biāo)要落實(shí)，而且要按照年度計(jì)劃堅(jiān)決落實(shí)。p 利潤實(shí)現(xiàn) 是我們運(yùn)作項(xiàng)目的最終目標(biāo)，也是落實(shí)企業(yè)規(guī)劃和年度經(jīng)營任務(wù)的需要。從項(xiàng)目第一步抓起，自始至終，全體員工有責(zé)。價格競爭是最直接的競爭，只有成本領(lǐng)先，我們才具有競爭優(yōu)勢，才能保證項(xiàng)目預(yù)期利潤。p 在風(fēng)險可控的前提下，保持一定的負(fù)債率，利用財務(wù)杠桿保持適度規(guī)模經(jīng)營。百分之十幾的利潤要幾年才實(shí)現(xiàn)并不高。編制開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)組織工程建設(shè)全力推進(jìn)營銷廣州天河北項(xiàng)目資金工作流程廣州天河北項(xiàng)目盈利規(guī)劃表科目 金額一、營業(yè)收入 79407二、營業(yè)總成本 　 其中：營業(yè)成本 43105 營業(yè)稅金及附加 4471 土地增值稅 6531 管理費(fèi)用 818 財務(wù)費(fèi)用 0 銷售費(fèi)用 2382 三、營業(yè)利潤 22100 減：所得稅費(fèi)用 5525 四、凈利潤 16575編制開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)組織工程建設(shè)全力推進(jìn)營銷廣州天河北項(xiàng)目資金平衡表　 項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 合 計(jì)一、資金支出 土地費(fèi)用 19378 　 　 　 19378　 建設(shè)成本 415 5700 10000 5404 21519　 利息支出 　 736 736 736 2208　 稅金支出 　 　 5299 11227 16526　 費(fèi)用支出 　 1000 1200 1000 3200　 償還貸款 　 　 　 25000 25000　 股東投資收回 　 　 19793 　 19793　 合 計(jì) 19793 7436 37028 43367 107624二、資金來源 銷售回籠 　 　 59703 19704 79407　 新增貸款 　 25000 　 　 25000　 股東自有資金投入 19793 　 　 　 19793　 合　計(jì) 19793 25000 59703 19704 124200資金盈缺 　 0 17564 22675 23663 16576期初資金 　 0 0 17564 40239 0期末資金 　 0 17564 40239 16575 16575編制開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)組織工程建設(shè)全力推進(jìn)營銷p 資金籌措 主要要靠銀行貸款。（ 1）資金計(jì)劃? 包括資金籌措、投入、回收及成本、利潤實(shí)現(xiàn)等計(jì)劃。 經(jīng)營班子（尤其是總經(jīng)理）要對上報材料的真實(shí)準(zhǔn)確承擔(dān)責(zé)任 。采取審慎的態(tài)度是向公司負(fù)責(zé)。同時還需考慮某些意外事件可能導(dǎo)致的損失。我們必須時刻控制自己過于樂觀的態(tài)度， 應(yīng)保持一種“ 健康的懷疑 ” 態(tài)度來對待前期獲得的專業(yè)意見。我們在投資決策中分析風(fēng)險，目的在于提前發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，提前防范風(fēng)險， 以盡可能小的風(fēng)險來獲取盡可能高的投資回報。市場分析市場供求分析競爭項(xiàng)目分析財務(wù)分析風(fēng)險分析投資決策p 在決策項(xiàng)目時，我們一定要對選定項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險分析，并對風(fēng)險防范采取措施，如摸清法律關(guān)系，進(jìn)行法律界定；進(jìn)行敏感性分析，提高項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)；對政策走勢進(jìn)行研究，適應(yīng)政策要求；對自身的財力人力進(jìn)行認(rèn)真摸底，做自己能做的事等等。n 政策風(fēng)險n 財務(wù)風(fēng)險。n 價格下跌風(fēng)險。很顯然，我們在決策項(xiàng)目投資的過程中，如果其他條件都相同，肯定會選擇收益最大的投資項(xiàng)目，但在大多數(shù)情況下，收益并非唯一的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槭找嬷皇且环N可行的未來的風(fēng)險利益，而不是現(xiàn)實(shí)的利益，而項(xiàng)目運(yùn)作中的風(fēng)險將影響收益的實(shí)現(xiàn)，所以我們決策投資項(xiàng)目時，必須進(jìn)行風(fēng)險分析。 市場分析市場供求分析競爭項(xiàng)目分析財務(wù)分析風(fēng)險分析投資決策（五）風(fēng)險分析p 房地產(chǎn)投資是機(jī)遇與風(fēng)險并存的。n 百合花園項(xiàng)目立項(xiàng)階段測算實(shí)投資金年回報率 %。資金是有時間價值的，股東投入 5億元，項(xiàng)目凈利潤 2億。n 因?yàn)椴糠止蓶|投入是以貸款來計(jì)算的。n 百合花園項(xiàng)目立項(xiàng)階段稅前成本利潤率為 %，目前測算稅前利潤率已經(jīng)達(dá)到 %。n 投資總額是指包括貸款利息的總投資。項(xiàng)目盈利分析主要是計(jì)算與評價項(xiàng)目盈利能力的指標(biāo)。截至目前項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售回籠 ，累計(jì)投資，按照目前的銷售回籠速度，二季度即可收回全部投資，實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流。p 立項(xiàng)時項(xiàng)目預(yù)計(jì)在 08年三季度收回自有資金投資，在 09年三季度收回全部投資，實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流。n 融資可能與成本。n 企業(yè)可調(diào)劑資金和預(yù)計(jì)可調(diào)動資金。 現(xiàn)金流量分析中應(yīng)包括：n 項(xiàng)目所需投資總額。p 實(shí)際執(zhí)行過程中，由于趕在市場出現(xiàn)調(diào)整前開盤