【正文】 2023/2/262023/2/26February 26, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 2023/2/262023/2/262023/2/26 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/262023/2/26February 26, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 26日星期日 2023/2/262023/2/262023/2/26 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/262023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 8:08:31 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/26 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 3 軟件要求 應準備購買 IDM的專用數(shù)據(jù)分析軟件 KXEN， 或其它數(shù)據(jù)分析軟件。 2 對本地網的要求 在推廣的時候，本地網應該在硬 件配置、軟件操作上予以必要的支持，也包括人力資源 (IT人員）方面的支持。 不了解這些實際情況 ， 就無法保證營銷策劃的成功 。 以福州本地網寬帶業(yè)務為例 ， 帶寬有 10M， 2M， ADSL等多個種類 ， 而近兩年來以寬帶為基礎的業(yè)務與業(yè)務組合有幾十個品種 。 IDM能力要求 — IT技術 /82 中國電信股份有限公司研究院 37 營銷策劃 技術 能力要求 刻劃分群用戶行為 設定營銷活動目標 建立目標用戶預測模型 ， 預測客戶響應率 、 轉換率 設計產品資費方案 廣告媒體選擇 營銷渠道選擇 預算 、 投資回報率 營銷活動效果評價 …… 項目組現(xiàn)狀 埃森哲正在實施，以項目組人員專業(yè)背景與行業(yè)經驗應該沒有問題 加強的辦法 一方面繼續(xù)了解、學習埃森哲的做法 另一方面多與本地網市場營銷人員溝通，了解實際情況 IDM能力要求 — 營銷活動策劃、實施與評價 /82 中國電信股份有限公司研究院 38 IDM能力要求 — 本地網的市場營銷經驗 本地網市場營銷的經驗 能力要求 營銷活動的策劃不能夠脫離本地網的實際情況 。 能夠使用統(tǒng)計分析軟件 、 數(shù)據(jù)庫操作軟件對系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行必要的運算 。 這些 IT技術具體體現(xiàn)為： 能夠使用 SQL、 Datastage等軟件對本地網數(shù)據(jù)庫進行數(shù)據(jù)抽取 、 建表 、 數(shù)據(jù)查詢 、 數(shù)據(jù)轉換等操作 。 /82 中國電信股份有限公司研究院 35 IDM能力要求 — 統(tǒng)計分析技術 統(tǒng)計分析技術 能力要求 通過對電信運營商歷史數(shù)據(jù)的挖掘，對電信用戶進行歸類分群，其中最重要的統(tǒng)計技術就是聚類分析（或叫用戶分群）； 除聚類分析（主要用于戰(zhàn)略分群）之外，還應該掌握如回歸分析（用于預測模型）、相關分析、交叉分析等常用的統(tǒng)計方法，這些統(tǒng)計方法在 IDM實施過程中都有可能用到。這種主動營銷的理念正好是當前中國電信的營銷人員所缺乏的。 ? 2 數(shù)據(jù)分群也不能夠代替營銷人員的判斷， IDM不可能脫離本地網市場人員的工作經驗而獲得成功。 ss1 ss2 ss3 ss4 ss5 ssh ssb 本地電話 % % % % % % % 新業(yè)務 % % % % % % % 傳統(tǒng)長途 % % % % % % % IP長途 % % % % % % % 200費用 % % % % % % % 增值業(yè)務 % % % % % % % 窄帶上網 % % % % % % % 寬帶上網 % % % % % % % V % % % % % % % 針對每個產品的客戶分群 /82 中國電信股份有限公司研究院 26 ? IDM的基本思想 ? IDM的操作流程 1 數(shù)據(jù)管理 2 數(shù)據(jù)分析 3 有針對性的營銷活動設計與實施 ? IDM的實施現(xiàn)狀 ? 對推廣 IDM的建議 /82 中國電信股份有限公司研究院 27 針對 SSB（ 寬帶用戶群）的交叉銷售營銷活動 SSB群的特征 ，其港澳臺通話時長占所有港澳臺通話時長的 14% 程度較高，促銷成功率達 % ,但語音費用有明顯下降趨勢(%) %的客戶使用寬帶；寬帶費用占總費用的49%,并有 25%的增長率 有針對性的營銷活動設計 營銷活動名稱：網友 IP通－用寬帶送 IP（寬帶用戶使用 IP長途業(yè)務的交叉銷售） 活動目的：主要針對該客戶群中年輕人，網上交際族，使得該群體的 IP長途 ARPU值提高 15％ 營銷目標客戶群： SSB－細分 1 活動預算： 80萬 投資回報率： 140% 預期響應率：整體 40% 預期轉換率：整體 18% 時間： 2月 29日－ 4月 29日 產品 /定價策略： （ 1） 120月無封頂包月用戶每月贈送 60分鐘IP通話； 60月用戶每月贈送 30分鐘 IP通話；24元用戶每月贈送 5分鐘 IP通話； （ 2）網上查詢 IP電話去向、時長等信息 渠道 /促銷：電話促銷、網頁宣傳 廣告宣傳：不在電腦旁邊？也要和她交談！ 營銷活動的目標 目標客戶群 設計產品方案 概念、媒介、渠道選擇 預算、投資回報率 客戶響應率、轉換率 實施計劃 設計資費方案 特征細化分析 預測模型 /82 中國電信股份有限公司研究院 28 ，使用較多電信業(yè)務 ,但近半年略有 下降 (7%) (48%),但有55%的用戶在下降 ,造成本地業(yè)務下降了 9% (+38%) %的客戶在網時間大于1年 , 但 29%的客戶有欠費紀錄 該分群的特征 有針對性的營銷活動設計 活動名稱：白金積分計劃 目標：增加客戶忠誠度，提高客戶滿意度，遏制該客戶群體的本地業(yè)務量下降，滿足其增長的寬帶需求 活動具體目的：該客戶群 ARPU增長達到 2月份的 120%； 5月份本地 MOU23分鐘 營銷目