【正文】 溫莎堡 目前大事件及相關(guān)事件節(jié)點 : ?7月初外展場開放，業(yè)務(wù)進場 ?7月下旬外展場亮相公關(guān)活動 ?8月底銷許取得 ?9月中旬售樓處具備使用條件 目前問題： ?樣板間 12月底方能開放，客戶現(xiàn)場感染力及兌現(xiàn)力不足 ?8月底取得銷許前期無法收錢，對客戶的控制力弱 ?儲客周期為 2個半月左右，預(yù)計首開去化 ， 60套的資源，儲客任務(wù)重 ?天津市場對開發(fā)商品牌認知度較弱 ?項目的推廣周期短 認籌策略前提 認籌前提 儲客目的： ?客戶搶奪 ?通過儲客間接形成口碑傳播 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 推售說明 ?結(jié)合供應(yīng)速度，首推資源合計 88套，位置選擇考慮由外向內(nèi)，面積維度注意合理搭配的原則；同時雙拼作為項目的品質(zhì)標桿，線上銷售，拉升項目的關(guān)注客戶層次使用； ?洋房產(chǎn)品作為補充首開后的再次儲客期間的線上空白使用，選擇在 9月別墅首開后推出，一個單元門銷售率達到 80%以上后再考慮加推； ?二推資源同樣考慮將優(yōu)劣位置合理搭配推出 推售套數(shù) 保底目標 奮斗目標 洋房 別墅 洋房 別墅 洋房 別墅 9月 48 157 0 41 0 60 10月 12 29 12 34 11月 12 15 12 15 12月 12 8 12 8 合計 205 36 93 36 117 129 153 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 產(chǎn)品 戶型 9月 10月 11月 12月 全年 套數(shù) 洋房 A1 量 1 1 1 3 價 8400 8550 8550 A139。 量 1 1 2 價 15000 15000 雙 B 量 1 1 2 價 15000 15000 雙 B39。 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 10 10 2 15000 10118100 小計 250 242 93 21169 273131100 洋房 A1 20 4 688 3 516 8500 4389060 8500 A2 40 12 1845 9 1384 8500 11764170 A3 40 12 1578 9 1184 8500 10062045 A4 40 7734 12 2320 9 1740 8500 14791275 A139。溫莎堡 產(chǎn)品 戶型 一期庫 存量 一期庫存面積 一期2023年可售量 一期2023年可售面積 2023全年 銷售套數(shù) 單套面 積 銷售總 面積 成交均 價 金額 整體成交均價 2023年整盤銷售均價 別墅 聯(lián) B 36 36 20 12600 48063960 12902 11951 聯(lián) C 120 116 50 12600 139967100 聯(lián) A 58 56 15 12600 45125640 雙 A 8 6 2 15000 9869100 雙 A39。 20 8 1348 6 1011 8500 8592480 小計 160 48 36 5835 49599030 總計 410 290 158 33216 400994778 庫存資源及銷售目標 按照集團要求全年預(yù)計完成銷售面積 33216平米，總銷售金額 4億。 6 6 2 15000 9869100 雙 B 12 12 2 15000 10118100 雙 B39。溫莎堡 開盤價格促銷策略 ? 一次性付款 5%，貸款首付成數(shù)超過一半優(yōu)惠 3%，其余貸款方式優(yōu)惠 2%； ? 地下室（含車位）免費贈送； ? 園區(qū)內(nèi)企業(yè)或者高等學(xué)院教師額外優(yōu)惠 1%； ? 復(fù)地會會員自購或者被會員推薦，可享受 %到 2%的優(yōu)惠； ? 蓄客活動，買卡客戶額外 1%2%優(yōu)惠； ? 開盤活動優(yōu)惠 2% ? 基本滿足條件的客戶可享受 6%優(yōu)惠幅度，以均價 12600測算報價在 13356左右； 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 評定指標： 客戶重疊程度、和本項目距離的遠近、和本項目的相似度 7項比準指標：開發(fā)商品牌、交通、社區(qū)規(guī)模、景觀、配套、產(chǎn)品、區(qū)域 市場比較法進行步驟 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 ?對標別墅產(chǎn)品的價格可以作為定價參考，暫時不針對價格作文章，而將產(chǎn)品的附加價值通過價格最大化的表現(xiàn)； ?希望利用雙拼建立項目的價格標桿，樹立項目在客戶心中的品質(zhì)； ?聯(lián)排產(chǎn)品貫穿全年，通過聯(lián)排的暢銷，帶動其他產(chǎn)品的銷售，樹立對外界的高端物業(yè)形象； ?價格制定時充分考慮給予客戶充足的折扣空間； ?通過優(yōu)惠的擠兌，縮短客戶的等待時間； 價格制定思路 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 認識溫莎堡 ? 地段 —— 空港，天津未來發(fā)展的模板 ? 人文環(huán)境 —— 高度統(tǒng)一的同質(zhì)客群 ? 景觀 —— 知名的園林團隊打造 ? 服務(wù) —— 復(fù)星集團的優(yōu)勢物業(yè) ? 建筑 —— 高度差異的宜居空間 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 ? 地段 ——基礎(chǔ)價值 ? 景觀 ——成本價值、時間價值、生命價值 ? 建筑 ——即時價值 ? 朋務(wù) ——成長價值 ? 人文環(huán)境 ——決定價值 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 不值？ 值？ 不同的價值元素構(gòu)建不同的價值觀 客戶會產(chǎn)生全然不同的判斷結(jié)果（天津客戶買 “ 合適 ” 的心理） 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 價格 ≠ 價值 為什么？ 價值 =價格 含金量（剛性利益） 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 ? 洋房產(chǎn)品供應(yīng)量少，可作為補充銷售額及提升別墅價格優(yōu)勢使用； ? 雙拼產(chǎn)品面積較大，總存量有限，可作為樹立項目的價值標桿使用； ? 聯(lián)排產(chǎn)品存量大，為今年創(chuàng)造銷售額創(chuàng)造市場口碑的主力產(chǎn)品； 各產(chǎn)品之間的作用 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 競爭分析小結(jié) ?特別提示：下半年別墅產(chǎn)品貨量充足，金地、海爾、光耀多家推出相似的聯(lián)排產(chǎn)品； ?競品項目多憑借相似的區(qū)位、天然的湖泊景觀資源與項目進行客戶競爭； 競爭格局： 目前本區(qū)域內(nèi)別墅物業(yè)競爭激烈，同時下半年別墅競品將從區(qū)域內(nèi)競爭變?yōu)閰^(qū)域性競爭； ?4月以來別墅項目爭取搶占先機提早開盤減少與競爭對手直面沖突； 價格競爭： 目前別墅總價競爭集中在 260360萬左右，恒大、萬科的加入將會使價格競爭更加激烈； 結(jié)合市場、本體情況及下半年的供應(yīng)結(jié)構(gòu) 策源建議： 搶占（先于潛在的競爭對手圈定客戶） 攔截（通過開盤時間、優(yōu)惠方式、渠道方向、攔截區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外的客戶） 大步走路變小步快跑（有限的儲客時間內(nèi)采用豐富的推售形式） 先量后價（走量為先，適度利潤） 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 2023年下半年將推出 8期別墅產(chǎn)品包括聯(lián)排及雙拼產(chǎn)品，后期還將推出高層公寓，面積暫時未確定 后期預(yù)計會推出別墅產(chǎn)品，面積、價格暫時未定 將繼續(xù)銷售 4期的洋房及聯(lián)排余房 2023年以銷售 90平米高層產(chǎn)品為主，5月份增加示范區(qū)別墅，基本售罄 2月過后已銷售線上 1期別墅余房，及新推出100套 2期別墅產(chǎn)品 2023年 5月推出二期 80套高層及 6套疊拼 預(yù)計將繼續(xù)推出疊拼及洋房產(chǎn)品 銷售 40套，后期依舊以剩余60套別墅資源銷售為主，暫時未釋放會后期增量別墅資源 7月初預(yù)計推出 250270聯(lián)排產(chǎn)品，及 83150平米二房與三房的洋房產(chǎn)品 先期以 90平米的高層二房，面向市場，有4套樣板間展示，預(yù)計 7月初銷售； 一共 88套獨棟別墅，已經(jīng)內(nèi)定 10套 將推出 1210㎡ 的洋房產(chǎn)品，同時開放疊拼樣板間 遠洋新干線 首創(chuàng)溪堤郡 恒大綠洲 萬科魅力之城 萬科東麗湖 鳳凰墅 米蘭東湖灣 未來供應(yīng) 6月 28日開盤后，洋房和小高層產(chǎn)品共成交150套 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 250、 270㎡ 四房 二房 三房 四房 五房 40萬元 80萬元 120萬元 160萬元 200萬元 240萬元 280萬元 360萬元 空港 東麗區(qū)域 遠洋新干線 首創(chuàng)溪堤郡 恒大綠洲 萬科東麗湖 鳳凰墅 米蘭東湖灣 170190㎡ 四房 210㎡ 三房 140㎡ 三房 90㎡ 二房 126㎡ 二房 330520㎡ 五房 400萬元 450萬以上 220㎡ 五房 240260㎡ 五房 104㎡ 三房 130㎡ 三房 260㎡ 四房 300、 400㎡ 三房 別墅 別墅面積主要價格段 別墅產(chǎn)品總價主要集中在260360萬之間，其中產(chǎn)品以 5居室居多 總價競爭 130㎡ 三房 170220四房 120㎡ 三房 8 110㎡ 二房 90㎡ 二房 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 1 推售策略 ONE 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 銷售計劃 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 【 別墅核心價值梳理 ——社會價值屬性 】 精神訴求 推廣通路應(yīng)用 價值互勱聚合 赭石階層 圈層文化 口碑傳播 統(tǒng)一的推廣形象調(diào)性、 統(tǒng)一的宣傳核心價值，形成 的新聞性及有歷的炒作以及 良好的業(yè)內(nèi)口碑 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 溫莎堡 【 別墅核心價值梳理 ——產(chǎn)品價值屬性 】 朋務(wù)價值 復(fù)瑞物業(yè) 與業(yè)性、人性化周到朋務(wù) 低密度社區(qū)； 五大道建筑理念； 地下室車庫提升產(chǎn)品附加值； 67米開間，前小院，彰顯品質(zhì)生活； 部分一層帶臥室便二老人居?。? 彈性組合空間； 部分雙拼兩戶相對獨立 產(chǎn)品價值 品牌價值 復(fù)地地產(chǎn)實力及榮譽；全國多個頃目開収，與業(yè)性強，地產(chǎn)絆驗豐富； 天津淵源：天津中心 —天津新地標建筑； 科技價值 低碳環(huán)保價值；太陽能系統(tǒng)； LED光源采用；VRV空調(diào)系統(tǒng)；雨水回收系統(tǒng)；斷橋鋁、中空玱璃保溫；擠塑板保溫。溫莎堡 【 別墅核心價值梳理 】 區(qū)域蛻發(fā) 價值成長 低密產(chǎn)品 低碳生活 空港低密別墅區(qū) 空港高端 生活標杄 天津復(fù)地 住宅開山之作 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 家庭年薪 100萬以上 高檔次的居住類客群 客戶定位 中 產(chǎn) 階 層 新 富 階 層 策行天下 致勝有源 shresource 復(fù)地 追求更高層次生活和身仹弻屬感人群。溫莎堡 客戶身仹 購房背景 生活消費習(xí)慣 需求重點 媒體接觸習(xí)慣 中青年之家 家庭年齡： 30歲左史 家庭年收入：準中產(chǎn)， 50100萬 /年 主要販房目的：身仹標簽，居住改善 ?有自己的家庭和生活習(xí)慣，在工作中年輕有為，叐高層領(lǐng)導(dǎo)器重戒考有自己的亊業(yè)，行業(yè)多為亊業(yè)單位及新共行業(yè) ?房型耂慮：工作叏得一定的成績，孩子年齡還小戒還沒有子奙，較蘭注居住的人文環(huán)境 ?已販乣奢侈品來標榜自己，精心打造自己的風(fēng)格 ?叐過良好的高等敃育，平時喜歡運勱、斴游、社交 ?平時工作比較忙碌，處二亊業(yè)巔峰期，喜歡不朊友在一起交流有劣二亊業(yè)的信息 ?戶型的舒適型和發(fā)化性 ?頃目周邊區(qū)域的収展