【正文】 下午 17:。四月 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 四月 21四月 2117:01:1417:01:14April20231知人者智，自知者明。April 四月 2117:01:1417:01Apr2102Apr211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。5:01:142023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。April下午 17:01:14四月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 5:01:14April 2023/4/202,215:01下午 17:01:14四月 211楚塞三湘接，荊門九派通。四月 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 四月 21四月 2117:01:1417:01:14April02, 17:01:1417:01:1417:01Friday,PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 17:01:1417:01:1417:014/2/202302, 四月 21四月 21Friday,下午 5:0120231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。17:01:1417:01:140220231行動出成果，工作出財富。下午 四月 2117:01April 四月 20235:01:14 0202,20231乍見翻疑夢，相悲各問年。April 四月 2117:01:1417:01Apr2102Apr211故人江海別，幾度隔山川。5:01:142023雨中黃葉樹，燈下白頭人。April我 們 需仔 細(xì) 做出各年各種 層 次各個 專業(yè) 的人才需求，初步 規(guī) 劃管理和 專業(yè) 技 術(shù) 人才需求 結(jié) 構(gòu)如下： 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。按公司目 標(biāo)規(guī) 劃，到 2023年要達(dá)到 5億 元的 產(chǎn)業(yè)規(guī) 模，到 2023年要達(dá)到 18億 元的 產(chǎn)業(yè)規(guī) 模。ConsultingGOTO相關(guān)的內(nèi)部活動 延伸的相關(guān)內(nèi)容，包括：長期及階段性目標(biāo)、階段性戰(zhàn)略、階段性的管理模式、階段性的經(jīng)營策略、立體化的激勵機(jī)制等。企業(yè)視覺識別系統(tǒng) CO.,LTD具體地，凱恩企業(yè)文化體系包括如下內(nèi)容： Management 2023/4/2 ShangHai并輔之以配套的制度和內(nèi)部的各種活動。ConsultingGOTO結(jié)論是：在 11年的考察期中，前者總收入平均增長 682％，后 \者則僅為 166％；前者股票價值增長 901％，而后者僅為 74％；前者公司凈收入增長 757％，而后者僅為 1％。美國著名學(xué)者約翰 ConsultingGOTO（ 3）子公司下面的業(yè)務(wù)部門或分公司采取小核算體系，內(nèi)部獨立核算，吸納經(jīng)營者股權(quán)，股份可以稀釋。ConsultingGOTO設(shè)計考核方法和程序。設(shè)計評價方法和程序；（ 4） （ 2） （ 1） CO.,LTD考核評價體系框架設(shè)計如下 Management2023/4/2 ShangHai月度考核通過公共考核和崗位業(yè)績考核綜合因素確定（ 4） 年收入 =月收入之和 +年終獎月收入 =實得崗位工資＋技能工資 +保險等福利實得崗位工資 =崗位工資 月度考核系數(shù)（ 2） ConsultingGOTOCO.,LTD凱恩的薪酬及考核評價體系設(shè)計思路如下：（ 1）從工資改革入手，拉開工資檔次，增強(qiáng)激勵力度（ 2）建立起以崗位工資為主的收入分配模式，優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)（ 3）把評價與考核分開，建立起一套確定崗位職級的科學(xué)評價體系，并把職級與崗位工資掛鉤（ 4）建立一套較為連續(xù)的職級分布梯級，按照職責(zé)及綜合素質(zhì)評定職級，給沒有具體職務(wù)的普通員工有一個晉升的空間，激勵他們提高綜合素質(zhì)、忠于職守、不斷提高崗位工作技能（ 5）建立起一套對崗位職責(zé)履行程度和工作表現(xiàn)的考核體系，把考核結(jié)果與績效工資掛鉤起來（ 6）把各類人員的每一崗位、每一員工都納入到一個級檔系統(tǒng)，通過級檔系統(tǒng)確定崗位工資 （ 7）特殊崗位特殊責(zé)任在考評因素設(shè)計中體現(xiàn)，并通過考評因素及權(quán)重體現(xiàn)到崗位職級中去，最后體現(xiàn)到崗位工資中去。Management 2023/4/2 ShangHai具體內(nèi)容如下：ConsultingGOTO包括薪酬激勵、期權(quán)和股權(quán)激勵、職級升遷激勵、理念共鳴激勵、企業(yè)目標(biāo)和共同愿景激勵、企業(yè)形象激勵、企業(yè)氛圍激勵、發(fā)展機(jī)會激勵等等。卓越的凱恩有待于組織中激勵機(jī)制的不斷完善。ConsultingGOTO通過體制的進(jìn)一步優(yōu)化實現(xiàn)治理機(jī)制、用人機(jī)制、分配機(jī)制和立體激勵機(jī)制的優(yōu)化。(一 ) 體制進(jìn)一步優(yōu)化：ConsultingGOTO新產(chǎn)品中試中心產(chǎn)業(yè)研究和新產(chǎn)品開發(fā)都應(yīng)與戰(zhàn)略研究結(jié)合在一起，可考慮委托高校產(chǎn)業(yè)研究部門和咨詢機(jī)構(gòu)長期研究。新產(chǎn)品內(nèi)部消化研究中心(6)專家和社會科研機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)中心(5)科技情報信息研究中心(4)電池產(chǎn)業(yè)研究中心(3)特紙研究開發(fā)中心(2)凱恩的研發(fā)體系需建立以下幾個子系統(tǒng)：(1)CO.,LTD強(qiáng)化研究與開發(fā)體系 Management2023/4/2 ShangHai該體系的設(shè)計主要包括薪酬體系、崗位評價體系、績效考核體系、招聘管理體系、培訓(xùn)體系等，具體詳見《凱恩薪酬與客戶評價體系設(shè)計》。ConsultingGOTO升華凱恩企業(yè)文化的主要任務(wù)是：（１）深入的挖掘和升華歷史形成的一些優(yōu)秀企業(yè)文化成分（２）在以上工作基礎(chǔ)上提煉出企業(yè)文化精髓的表述（３）形成強(qiáng)大的企業(yè)文化滲透和共鳴的機(jī)制（４）為形成 “義聚 ”＋ “利聚 ”立體激勵機(jī)制服務(wù)我們擬在集團(tuán)公司辦公室下設(shè)企業(yè)文化中心，以強(qiáng)化企業(yè)文化管理。歷史傳統(tǒng)中形成的一些優(yōu)秀的企業(yè)文化成分已經(jīng)初步地在《凱恩大綱》中得到挖掘和升華，但尚未形成強(qiáng)大的企業(yè)文化滲透和共鳴的機(jī)制。CO.,LTD升華企業(yè)文化體系 Management2023/4/2 ShangHai同 時 作 為 公司涉足金融 產(chǎn)業(yè) 的 載 體， 積極研究和開展金融相關(guān) 領(lǐng) 域的投 資 和 經(jīng)營 。在投 資 集 團(tuán) 公司 設(shè) 立投 資銀 行部 ，以強(qiáng)化資本經(jīng)營功能功能，其基本任務(wù)為： 為 適 應(yīng) 公司 產(chǎn)業(yè) 拓展 戰(zhàn) 略開展 資 本 經(jīng)營 并 積 極涉足金融 領(lǐng) 域。CO.,LTD培育資本經(jīng)營功能 Management 2023/4/2 ShangHai （ 3）在 “特種紙 ”、 “功能紙 ”、 “電容電解紙 ”等關(guān)鍵詞的相關(guān)網(wǎng)頁可做集團(tuán)的鏈結(jié)廣告。 （ 1）首先集團(tuán)要盡快制作一個優(yōu)秀的網(wǎng)頁，并在網(wǎng)上發(fā)布。CO.,LTDj、 網(wǎng)上營銷鑒于凱恩產(chǎn)品的專業(yè)性，網(wǎng)上營銷是一個有效的手段。ManagementCO.,LTDi、 銷售政策制訂(1)銷售目標(biāo)和計劃(2)目標(biāo)分解(3)責(zé)任分解(4)銷售人員業(yè)績評價(5)銷售人員薪酬體系設(shè)計(6)營銷副總裁激勵政策(7)市場部經(jīng)理激勵政策(8)銷售部經(jīng)理激勵政策(9)營銷人員業(yè)績考核和綜合考核(10)業(yè)務(wù)費用的管理和控制(11)業(yè)務(wù)提成的市場劃分及比例設(shè)計(12)其他市場管理人員的激勵政策(13)總體銷售政策2023/4/2 ShangHaiManagement一個競爭情報系統(tǒng)包括以下內(nèi)容：(1)宏觀環(huán)境信息的收集、儲存和開發(fā)(2)行業(yè)信息的收集、儲存和開發(fā)(3)市場信息的收集、儲存和開發(fā)(4)客戶檔案的建立(5)競爭對手檔案的建立(6)企業(yè)自身信息的收集、處理和開發(fā)(7)信息情報的整合、分析和傳送(8)戰(zhàn)略規(guī)劃和行動計劃的導(dǎo)出(9)信息技術(shù)的開發(fā)和利用(10)競爭情報系統(tǒng)的組織和管理(11)信息情報數(shù)據(jù)庫的綜合開發(fā)運用(12)制 訂 出 競 爭 戰(zhàn) 略和策劃 2023/4/2 ShangHaiConsultingGOTOConsultingGOTO專業(yè)銷售術(shù)語匯編⑧ 處理拒絕技巧⑥ 直接拜訪客戶的技巧④ 開拓和管理潛在客戶的方法② ConsultingGOTO做好銷售計劃 ⑤ 銷售工具的準(zhǔn)備 ③ 銷售人員銷售規(guī)程及技巧內(nèi)容如下：㈠ 銷售人員的職責(zé)及要求㈡ 銷售人員出訪前的計劃和準(zhǔn)備 ① ConsultingGOTOCO.,LTD營銷組織在特材公司設(shè)立營銷總公司（即杭州康德特種紙有限公司），實施營銷研究、營銷策劃、市場拓展、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售渠道建設(shè)和管理、銷售實現(xiàn)等工作： ● 對宏觀環(huán)境進(jìn)行預(yù)警 ● 對行業(yè)進(jìn)行詳盡調(diào)查 ● 對用戶，潛在用戶和競爭對手進(jìn)行跟蹤調(diào)查，建立客戶檔案和競爭對手檔案，建立競爭情報系統(tǒng) ● 對市場網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道作出部署 ● 根據(jù)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)布局，制訂出全局的、分階段的營銷策略，并組織實施 ● 負(fù)責(zé)市場開拓和新客戶開發(fā) ● 負(fù)責(zé)銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道建設(shè)和管理 ● 負(fù)責(zé) 特材 產(chǎn) 品的 銷 售， 實現(xiàn)銷 售增量。Management2023/4/2 ShangHai相關(guān)的子公司必須加強(qiáng)技術(shù)力量，建立周全的質(zhì)量保證體系，為公眾提供合格和優(yōu)良的產(chǎn)品，提供周全的服務(wù)。每一個項目投資前都需做出詳盡的可行性研究，避免決策失誤，為以后產(chǎn)品走向市場鋪平道路。CO.,LTDc、 做好準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場定位正確的投資決策是成功營銷的第一步。Management加強(qiáng)自我制約，克守商業(yè)道德，珍惜商業(yè)信譽(yù)2023/4/2 ShangHai關(guān)心公益活動和慈善事業(yè)（ 8） 保持公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量（ 7） 親和社區(qū)和公眾的公共關(guān)系（ 6） 提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度（ 5） 建立并不斷優(yōu)化企業(yè)的視覺識別系統(tǒng)（ VI）（ 4） 規(guī)范員工的言行舉止（ BI）（ 3） 構(gòu)造企業(yè)的理念體系并在集團(tuán)內(nèi)滲透（ MI）（ 2） 凱恩企業(yè)形象的塑造包括以下各因素：（ 1） ConsultingGOTO今后， 凱 恩的 產(chǎn)業(yè) 和區(qū)域都要 進(jìn) 入多元化 經(jīng)營 ， 凱 恩人的追求 應(yīng)該 升 華 ，我 們 更 應(yīng) 適 應(yīng)環(huán) 境的 變 化建立起全 員營銷 的市 場觀 念和 營銷 理念，根據(jù) 產(chǎn)業(yè) 特征制定 營銷 策略。事實上，主動營銷還是可以做到的，關(guān)鍵是培育起 “先進(jìn)的營銷理念、敏銳的洞察預(yù)見力、信息獵取能力、對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的尋蹤能力等。ConsultingGOTO 在集團(tuán)公司設(shè)立戰(zhàn)略發(fā)展委員會，強(qiáng)化戰(zhàn)略決策 （ 2） 按照未來公司發(fā)展的要求，應(yīng)完善如下功能： ConsultingGOTOConsultingGOTOCO.,LTDManagement按照以上方向和思路，我們設(shè)計了如下（圖 6）的凱恩集團(tuán)組織框架：2023/4/2 ShangHaiCO.,LTD組織設(shè)計總目標(biāo)：人本化、系統(tǒng)化、專業(yè)化、精細(xì)化。Management 2023/4/2 ShangHaiConsultingGOTO母公司的主要功能為 “理念滲透、戰(zhàn)略規(guī)劃、資源分配和交易協(xié)調(diào) ”，此即為凱恩管理模式的核心思想。，建立起一種對機(jī)遇接收和風(fēng)險規(guī)避的快速反應(yīng)機(jī)制。CO.,LTD組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化要達(dá)到如下的目標(biāo)：，明晰集團(tuán)構(gòu)架，形成指揮核心，建立起一套適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和凱恩集團(tuán)發(fā)展的治理機(jī)制和管理體系。Management 2023/4/2 ShangHaiConsultingGOTO人力資源體系和企業(yè)文化體系我們將在將在管理體系中詳細(xì)設(shè)計。CO.,LTD六、體系完善規(guī)劃 當(dāng)今凱恩主要需要完善組織體系、戰(zhàn)略管理體系、營銷體系、資本經(jīng)營體系、信息管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系等。ManagementCO.,LTD圖 4：凱恩融資渠道和手段： 利潤再投入 各種積累 內(nèi)部籌資 折舊基金 內(nèi)部集資 內(nèi)部拆借 吸收外來股權(quán)投資 籌資渠道 發(fā)行股票 公司債券 信托籌資（投資基金等） 銀行貸款 外部籌資 租賃融資 預(yù)收貨款 商業(yè)信用（商業(yè)票據(jù)） 延期付款 國際債券 國際租賃 出口信貸 利用外資 國際貸款 項目融資 海外募股及上市 直接投資 2023/4/2 ShangHaiManagement 凱 恩融 資 渠道和手段 見圖 4： 2023/4/2 ShangHaiCO.,LTD融資渠道要 發(fā)揮凱 恩集 團(tuán)資 金運籌模式的功效，以上機(jī)理尚需 結(jié) 合各種籌資 渠道和籌 資 手段。ManagementCO.,LTD246812