【正文】 ＋＋－＋＋＋＋＋＋247。金宇集團的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化 (續(xù) )金宇集團已經(jīng)著手采取措施234? 市場營銷整合? 生產(chǎn)技術(shù)改造? 生產(chǎn)基地的拓展? 人才資源提升 市場網(wǎng)絡(luò)項目5 ? 發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系16 ? 圍繞品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，提升核心競爭力 市場網(wǎng)絡(luò) 項目 完成國家重點工業(yè)或生產(chǎn)改造項目，全國最大畜用 GMP車間通過了農(nóng)業(yè)部驗收 實施亞麻籽綜合開發(fā)項目和 100億羽畜禽苗生產(chǎn)線 企業(yè)文化建設(shè) 管理者激勵計劃 與北京生泰爾生物科技有限公司合作開發(fā)項目，與復(fù)旦大學(xué)合作開發(fā)生產(chǎn)豬五號病基因工程苗金宇集團需要選擇 “做什么，不做什么 ”以確定自明確的營銷戰(zhàn)略定位重點突破還是全面出擊? 生物制藥? 羊絨紡織? 農(nóng)牧開發(fā)?房地產(chǎn)生產(chǎn)多種生物制品和畜禽疫苗制品? 所有種類的生物制品和畜禽疫苗整合上下游的產(chǎn)業(yè)? 可能需要集中于某些地區(qū)建立全國性品牌? 上下游產(chǎn)業(yè)整合及集中建立核心生物制藥產(chǎn)品的品牌專業(yè)生產(chǎn)某些產(chǎn)品? 專業(yè)生產(chǎn)幾種主要的生物制藥品? 重點放在產(chǎn)品開發(fā)，生 產(chǎn)和市場營銷上舉例說明金宇對于產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的潛在選擇綜合專一窄 寬產(chǎn)品范圍業(yè)務(wù)綜合程度同時，金宇也可以從中國成功的制藥企業(yè)借鑒經(jīng)驗系統(tǒng)略高的價格類別升級代換建立強大的品牌，然后將其推廣到新的產(chǎn)品領(lǐng)域有效的生產(chǎn)方法...在中國獲得成功雖然金宇近兩年畜藥銷量增長迅速，但在國內(nèi)畜藥市場上品牌地位尚未穩(wěn)定，在營銷體系上可能仍然有著以下一系列的問題需要解決1. 營銷觀念落后a. 以我為主b. 依賴推銷c. 形象、品牌和廣告意識淡薄2. 營銷管理模式陳舊a. 產(chǎn)供銷模式依然存在3. 缺乏市場研究a. 不重視b. 方法落后c. 機構(gòu)不健全4. 缺乏整體營銷策略5. 營銷隊伍堪憂a. 規(guī)模小b. 素質(zhì)低c. 專業(yè)知識少d. 結(jié)構(gòu)不合理6. 營銷管理機制僵化a. 組織、流程不合理b. 用人制度落后c. 收入分配落后d. 權(quán)力授予不足 問題1. 面對市場決策緩慢、反應(yīng)遲鈍2. 缺乏主動、積極性，大家等靠要3. 雖然疲憊，但工作效率低、執(zhí)行力弱4. 遇事扯皮5. 市場銷售依賴于大客戶6. 客戶管理紊亂，更無法指導(dǎo)、管控7. 價格管理乏力，導(dǎo)致竄貨砸價8. 重點市場增長不明顯9. 現(xiàn)代通路運作乏力現(xiàn)象導(dǎo)致資料來源：承詳調(diào)研分析 并且，藥品市場的競爭營銷渠道有其特殊性人們購買畜藥和苗 疫 集中在藥店和防預(yù)站，因此營銷渠道和品牌管理就十分重要品牌渠道–由于藥品銷售的特殊性，使得畜藥的品牌忠誠度和渠道的精耕細作愈發(fā)重要；渠道精耕細作將作為主要競爭優(yōu)勢因此，金宇可以考慮用一套系統(tǒng)科學(xué)的方法改善其渠道管理 找出其他渠道評估績效改善渠道管理舉措舉例 — 按渠道劃分的業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)展示廳 /展示售前咨詢提供全面解決方案最低單價最低組合價格方便 (地點、時間）存貨備貨多種選擇配置 /設(shè)置基本集成高級集成定制編程帶進服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護應(yīng)用支持項目管理外包市場細分 細分客戶群所提供的服務(wù)戶的重要程度 渠道選擇向客戶提供的服務(wù) 服務(wù)的重要性代理 供應(yīng)商直銷 增加分銷商 電腦城 大眾廣告 直銷 郵寄目標(biāo)系統(tǒng)集成商銷售 /營銷服務(wù)分銷產(chǎn)品提高現(xiàn)評分 05 (價值 =表現(xiàn) 重要性 )方法增進協(xié)調(diào)改善激勵培養(yǎng)技能該方法適合解決以下問題?制造商可以很經(jīng)濟地為渠道帶來技能和資源?績效方面存在很大的差異 在中間商之間 在競爭對手之間?與競爭對手的中間商相比?有降低總系統(tǒng)成本的機會?系統(tǒng)并不是馬上建立起來的 ,而是初步發(fā)展起來 的 (重新設(shè)計全統(tǒng)核心流程 )?未來充分利用新技術(shù)?中間商的最佳經(jīng)濟利益與公司不符?中間商缺乏制造商所需要的動力改善渠道管理舉措舉例 — 改善渠道績效的方法改善渠道管理舉措舉例 — 建立業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 衡量方面 ?批發(fā)和零售價?直銷?批發(fā)庫存天數(shù)?零售覆蓋面?脫貨?每周送貨?送貨時間?零售商的抱怨?銷售量?應(yīng)收賬款?銷售預(yù)測準(zhǔn)確性 優(yōu)異?調(diào)查的點 90%在建議價的 5%范圍內(nèi)?全部直銷給零售點?調(diào)查的點 80%庫存不足 一個月?目標(biāo)零銷點的 100%?調(diào)查的點 80%沒有脫銷?調(diào)查的點 90%每月送兩次?調(diào)查的點 90%可在 48小時 內(nèi)保證送貨?每月有兩家零售商抱怨?達到目的?不拖欠?誤差在銷售結(jié)果的 10% 之內(nèi)良好?70%在建議價的 10%范圍內(nèi)?90%以上直銷?60%不足兩個月?90%?60%?80%每周送一次?60%以上?每月 10家以下?達到 80%?應(yīng)收賬款 5%拖欠?50%之內(nèi)較差?低于 70%在建議價 的 10%范圍內(nèi)?不到 90%直銷?60%不足兩個月?不到 90%?不到 60%?80%以下每周送一次?沒保證?每月 10家以上?不到 80%?50%以上?50品牌對零售商的服務(wù)財務(wù)中國舉例同時 ,金宇可以通過三個方面的工作提高市場營銷費用的使用效率核心概念按客戶群確定瓶頸監(jiān)督有效性決定信息和支出組合主要活動?利用自身自有技術(shù)和經(jīng)濟分析對關(guān)鍵客戶群中影響品牌 增長的具體瓶頸進行量化及有限排序?在客戶群或子客戶群層面進行?制定解決瓶頸問題的信息的標(biāo)準(zhǔn) (利用一系列標(biāo)準(zhǔn)建立 最佳營銷活動決策機制 )?通過對照反應(yīng)曲線和進行市場測試優(yōu)化這些活動的支出?通過這樣整合營銷活動及開展活動的順序 ,實現(xiàn)最大的 影響?建立今后的營銷支出業(yè)績管理工具和能力 ,保證今后更 為有效的營銷支出132提高市場營銷費用使用效率舉例 監(jiān)督有效性?提供建立自下上預(yù)算所需 的基礎(chǔ)?提供為客戶行為營銷投入 建立模型所需衡量標(biāo)準(zhǔn)?不斷提供有關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù) 杠桿的信息 ,從而可以迅速地對營銷計劃進行修改?對于評估今年戰(zhàn)略的影 響非常關(guān)鍵?有助于確定需要重點解 決的關(guān)鍵瓶頸?通過一個持續(xù)的反饋機制 提供改進業(yè)績的機遇預(yù)算形成營銷計劃制定戰(zhàn)略制定和修改評估營銷小組業(yè)績營銷支出有效性計分牌職業(yè)女性青少年所有客戶 認知度? 非提高性下考慮? 客戶比例? 品牌形象特征 現(xiàn)代 年輕 有活力 健康經(jīng)驗? 客戶比例? 選擇 /考慮真程度? 支出總比例? 支出各類別比例Artist最近一季度實際值 目標(biāo) 去年競爭對手最近一季度Artist B Artist C示意性提高市場營銷費用使用效率 — 重點安排和 /或降低營銷支出 并將重點放在重點瓶頸上 對瓶頸的觀點 支出的變化 成效關(guān)鍵的高價值客戶群對企業(yè)很熟悉 ,但不