【正文】 2023年 2月 25日星期六 12時(shí) 10分 4秒 12:10:0425 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 12時(shí) 10分 4秒 12:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :10:0412:10Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 12時(shí) 10分 4秒 12:10:0425 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :10:0412:10:04February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :10:0412:10Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 12時(shí) 10分 4秒 12:10:0425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :10:0412:10:04February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :10:0412:10Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 活動(dòng)內(nèi)容： ； ； 。 階段主訴求： 河埒口 惠山下 城市洋房社區(qū)，最后的臵業(yè)機(jī)會(huì)。 活動(dòng)內(nèi)容： ，現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)； ； 。 階段主訴求： 河埒口 惠山下 城市洋房社區(qū)，產(chǎn)品升級(jí)。 。 階段主訴求： 產(chǎn)品品質(zhì)及未來(lái)社區(qū)生活質(zhì)量 108 三次強(qiáng)銷期－ 推廣活動(dòng) 惠山腳下 英倫世家 紫金英郡夏涼之夜 活動(dòng)目的： ； ； 。 活動(dòng)內(nèi)容： 、風(fēng)水專家論壇形式介紹項(xiàng)目環(huán)境、空氣質(zhì)量及交通狀況； ，并現(xiàn)場(chǎng)揭幕； 。 105 第四階段 —— 二次強(qiáng)銷期（ 2023年 3月 1日 — 2023年 5月 31） 目標(biāo)： 集中消化產(chǎn)品，追求最終利潤(rùn)，品牌的樹立，達(dá)到良好市場(chǎng)美譽(yù)度的傳播。 104 持續(xù)期－ 推廣活動(dòng) 山林圣誕節(jié) 紫金英郡圣誕活動(dòng) 活動(dòng)目的： 1. 促成前期猶豫客戶下定認(rèn)購(gòu) ； ， 促進(jìn)老客戶帶新客戶 ； 。 惠山腳下 英倫世家 金秋房展蓄勢(shì)出擊 開盤期－ 推廣活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間 ： 10月 31日 —— 11月 3日 ； 活動(dòng)地點(diǎn) ： 體育中心室內(nèi)館； 活動(dòng)參與 ： 金洋、金網(wǎng)絡(luò)、瑞邦、活動(dòng)公司 、 主流媒體等； 103 第三階段 —— 持續(xù)期（ 2023年 12月底 — 2023年 2月 28日） 目標(biāo)： 消化前期積累客戶，調(diào)整蓄勢(shì)。 101 活動(dòng)目的： ； ； ，擴(kuò)大項(xiàng)目在客戶間的口頭傳播效應(yīng)； ； 活動(dòng)內(nèi)容： ； （送物業(yè)費(fèi)、購(gòu)房折扣或購(gòu)房代金券 )； ； ； 。 英式愜意生活品鑒活動(dòng) 預(yù)熱期－ 推廣活動(dòng) 惠山腳下 英倫世家 100 第二階段 —— 開盤期 （ 2023年 10月底 — 2023年 12月底 ） 目標(biāo)： 強(qiáng)化本案靠山城市洋房社區(qū)的市場(chǎng)形象，保證積累客戶較高的換簽率。 目標(biāo)： 產(chǎn)品形象訴求 ,進(jìn)行市場(chǎng)蓄水預(yù)熱，促進(jìn)客戶積累。 項(xiàng)目名稱 比例 金額（萬(wàn)元） 樣板間（ 2套，家具及配飾）、售樓處（家具及配飾） 15% 300 戶外及圍檔 15% 300 活動(dòng) 10% 200 展會(huì) 5% 100 植入式營(yíng)銷 5% 100 平面媒體（報(bào)紙、雜志） 10% 200 電視 /廣播 5% 100 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 10% 200 網(wǎng)絡(luò) 10% 200 銷售工具 10% 200 機(jī)動(dòng)費(fèi)用 5% 100 合計(jì) 100% 2023 98 第一階段 —— 預(yù)熱期 （ 2023年 — 2023年 10月底） 此階段為項(xiàng)目蓄水推廣期，也是項(xiàng)目品牌形象奠定期，以客戶蓄水為主的營(yíng)銷動(dòng)作。 97 推廣策略－ 推廣費(fèi)用分項(xiàng)配比 注：項(xiàng)目如達(dá)到預(yù)期銷售速度與銷售額，需要足夠的推廣費(fèi)用來(lái)支持，本推廣費(fèi)用以全部可售面積為計(jì)算基礎(chǔ) , 總銷售金額約為 10億元左右 。 二為配合高品味的營(yíng)銷活動(dòng)，以最大限度地發(fā)揮這類消費(fèi)人群社交圈集中、信任圈子交流、以社交圈定身份與地位的生活習(xí)慣所帶來(lái)的傳播機(jī)會(huì)。他們獨(dú)特的信息認(rèn)知模式，有自已的社交圈、圈中人的社會(huì)地位與經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，圈中的信息交流影響力較大。 推廣策略－ 媒體運(yùn)用策略 88 戶外路牌投放 推廣渠道 1戶外（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 投放位臵： 五愛廣場(chǎng)、 梁溪路與青祁路交界處，天潤(rùn)發(fā)超市附近 。 ? 精準(zhǔn)性 以精準(zhǔn)營(yíng)銷思想為指導(dǎo)，選擇與目標(biāo)客群息息相關(guān)的媒介渠道，有效傳播項(xiàng)目信息 。 通感營(yíng)銷 — D、服務(wù)體驗(yàn) 附加值沖擊 85 第四章 全效渠道運(yùn)用 實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo) 86 推廣策略－ 廣告策略 廣告內(nèi)容圍繞客戶對(duì)城市的依賴、對(duì)自然的向往和對(duì)生活的品位等需求進(jìn)行宣傳，在市場(chǎng)中樹立本案尊貴而內(nèi)斂的形象氣度，體現(xiàn)項(xiàng)目離塵但不離城的優(yōu)越條件，準(zhǔn)確傳遞出本案“ —— 惠山腳下 英倫世家” 的氣質(zhì)形象。 通感營(yíng)銷 — C、樣板區(qū)及社區(qū)環(huán)境體驗(yàn) 核心沖擊 完成精裝內(nèi)庭院園林的建設(shè)，通過(guò)樣板間體驗(yàn)室內(nèi)外庭院景觀的互動(dòng)。 通感營(yíng)銷 — B、售樓處（會(huì)所）體驗(yàn) 英式沙龍風(fēng)格 82 充分利用現(xiàn)場(chǎng)的原生樹木與山景的自然融合，打造情景體驗(yàn)區(qū)，讓客戶提前感受依山而居的高尚生活；體驗(yàn)未來(lái)生活環(huán)境的優(yōu)雅、景觀住宅的尊貴及區(qū)域的專屬性、私密感。 戶外廣告牌 戶外指引 通感營(yíng)銷 — A、外部環(huán)境體驗(yàn)（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 東區(qū) 西區(qū)分界 79 通感營(yíng)銷 — A、外部環(huán)境體驗(yàn) （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 80 停 車 場(chǎng) 停 車 場(chǎng) 車行路線 看房行走路線 項(xiàng)目圍擋 81 為了體現(xiàn)項(xiàng)目“英式、優(yōu)雅、高貴”的項(xiàng)目氣質(zhì)，結(jié)合本案目標(biāo)客戶“穩(wěn)重、低調(diào)、內(nèi)斂”的特點(diǎn)，建議售樓處設(shè)計(jì)成英式沙龍的感覺。 營(yíng)銷策略－ 精準(zhǔn)營(yíng)銷手段 77 總體營(yíng)銷策略 差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷 | 通感營(yíng)銷 78 青 祁 路 規(guī)劃 路 工地圍檔 大池路 規(guī)劃路 戶外指引 擴(kuò)大項(xiàng)目傳播范圍及指引客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 。 樓書 是對(duì)客戶的重要銷售工具，因此，包裝設(shè)計(jì)應(yīng)突顯本項(xiàng)目的特點(diǎn)，做出獨(dú)一無(wú)二的感受，讓客戶 感受就是不一樣。 三維戶型圖 如何讓客戶看戶型圖時(shí)眼前一亮，時(shí)下上海、北京等地的一些項(xiàng)目已經(jīng)開始運(yùn)用三維戶型圖 替代平面戶型圖，這是一種趨勢(shì)。 ? 內(nèi)部媒體：發(fā)行“金洋會(huì)”會(huì)員專刊、建立專門網(wǎng)站，發(fā)布各類優(yōu)惠信息及活動(dòng)信息。 北塘區(qū)惠山北 —— 改善型客群 68 —— 惠山腳下 英倫世家 項(xiàng)目形象定位 69 第三章 精準(zhǔn)營(yíng)銷 打造全方位推廣通路 70 總體營(yíng)銷策略 差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷 | 通感營(yíng)銷 71 精準(zhǔn)營(yíng)銷手段 一個(gè)平臺(tái)，兩種手段，三種方式，四條通路，五種道具 差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略 72 ? 基本成員：金洋會(huì)原有的會(huì)員客戶、房交會(huì)入會(huì)客戶、活動(dòng)入會(huì)會(huì)員客戶、來(lái)訪入會(huì)會(huì)員客戶 ? 會(huì)員在例行折扣的基礎(chǔ)上享受 99折優(yōu)惠待遇：購(gòu)買金洋房產(chǎn)項(xiàng)目客戶（介紹其他客戶購(gòu)買可同享優(yōu)惠）。 目標(biāo)客群的區(qū)域來(lái)源 惠山隧道的開通，交通的便利，北塘區(qū)惠山北改善型 客群對(duì)于城西地區(qū)的環(huán)境偏愛，也將促成其選擇本案。 粱溪路、惠河路沿線 — 軍政圈、研究所、事業(yè)單位、大型國(guó)企 長(zhǎng)期居住城西的許多部隊(duì)、政府產(chǎn)權(quán)房研究所、事業(yè)單位、大型國(guó)企的業(yè)主普遍會(huì)有一種“地緣情結(jié)”，這些部委及其所屬單位，包括軍事機(jī)關(guān)、醫(yī)院、供電、科研院所，其員工在置業(yè)升級(jí)時(shí)都會(huì)就近選擇。 環(huán)境升值： 62 繁華與寧?kù)o、工作與生活瞬間切換，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯 。為本地區(qū)價(jià)值提升提供支持條件。 產(chǎn)品稀缺性 57 （一）稀缺性 鬧市中的山景資源 景觀稀缺性 58 （一）稀缺性 梁溪路、市民廣場(chǎng)、大池路 —— 依山而立 擁城而居，高價(jià)值地段 地段稀缺性 59 （二）升值性 區(qū)域升值 河埒口區(qū)域，無(wú)錫市政府著力打造的城市副中心、隨著城市的擴(kuò)張，該區(qū)域?qū)⒊蔀橐粋€(gè)老百姓認(rèn)同的適居之地。 其中 小高層均價(jià)為 :7010元 /平米 .洋房均價(jià)為 : 8500 元 /平米 。 面積約為 : 。 面積約為 : 。 面積約為 : 。 面積約為 : 。 面積約為 : 平米 。 面積約 : 。 小高層均價(jià)為 :6973 元 /平米 . 其中洋房均價(jià)為 : 8181 元 /平米 。 面積約為 : 平米，小高層均價(jià)約為： 7200元 /平米，洋房均價(jià)約為： 8500元 /平米 。 面積約為 : ，小高層均價(jià)約為： 7000元 /平米，洋房均價(jià)約為： 8100元 /平米 。 小高層均價(jià)約為： 7091元 /平米、洋房均價(jià)約為 8200元 /平米， 銷售總額約為 : 億元 . 5月加推房源共計(jì) 151套，面積 ，小高層均價(jià) 6700元 /平米，銷售總額約為 。 小高層均價(jià)約為： 6561元 /平米、洋房均價(jià)約為 7662元 /平米，銷售總額約為 : . 第二批推出房源共計(jì) 256 套 。 ? 第七階段 : 尾盤期 (— ), 銷售完畢，高贏利！ 46 銷售階段劃分表格 紫金英郡 全案 預(yù)測(cè)價(jià)格（快速回籠） 樓座號(hào) 整棟樓面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 東段 5號(hào) (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出房源 205套，含高層151套，洋房 54套 9號(hào) (洋房 ) 30 7800 36326316 12號(hào) (小高層 )東側(cè) 72 6300 50145039 15號(hào) (小高層 ) 79 6800 59480484 12號(hào) (小高層 )西側(cè) 81 6700 53328851 09年 3月二批房源亮相256套，含高層228套，洋房 28套 13號(hào) (小高層 ) 147 6600 113028141 10號(hào) (洋房 ) 28 8200 36203164 14號(hào) (小高層 ) 151 6700 111842497 09年 5月份加推房源 151套高層 合計(jì) 612 7102 489715042 首批推出房源共計(jì) 205 套 。 ? 第五階段：三次推盤 （ — ）， 集中消化產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌樓盤增值剛性宣傳，執(zhí)行老帶新的客戶繁殖計(jì)劃，利用大量現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景加強(qiáng)客戶信心，再次集中人潮，以達(dá)高效成交。 洋房 A類均價(jià)為 7900元每平米， B類均價(jià)為 8000元每平米， C類均價(jià)為 8700元每平米。也就是說(shuō)在項(xiàng)目正式投入市場(chǎng)前，將項(xiàng)目的市場(chǎng)形象拔高，使得受眾接受本項(xiàng)目的高端形象。 ? 高舉高打 ,實(shí)現(xiàn)全線勝利 —— 營(yíng)銷推廣過(guò)程中常規(guī)并且有效的操作策略。 41 整盤價(jià)格策略 :相互依托 ,拉動(dòng)整體價(jià)值 ,高舉高打，實(shí)現(xiàn)全線勝利。具體言之是在項(xiàng)目銷售過(guò)程中，開放檔次較高、價(jià)格較高的產(chǎn)品，提升項(xiàng)目的品質(zhì)感，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值判斷，而在操作過(guò)程中，是為了實(shí)現(xiàn)品質(zhì)略差、價(jià)格較低的產(chǎn)品的快速銷售。 ? 目前整體市場(chǎng)對(duì)價(jià)格極為敏感，必須謹(jǐn)慎入市。 ? 故應(yīng)以較小幅度的價(jià)格上漲為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況隨時(shí)做出反應(yīng)。 價(jià)格定位 價(jià)格項(xiàng)目