【正文】 00 37527670 合計 537 7054 486391883 首批推出房源共計 177 套 。 面積 : 平米 。 42 A類 A類 A類 C類 A類 B類 小 高層 A類均價為 6600元每平米， B類均價為 6800元每平米， C類均價為 7000元每平米。 40 各期階段價格策略 :拉高低走 ? 戰(zhàn)術詮釋： ? 傳統(tǒng)的“開高走低”也稱“高開低走”，也是營銷過程中常用手法。 價格定位 33 ?定價原則 4： ?充分認識本項目影響銷售的不利因素： 價格定位 青祁高架的影響 客戶對青祁高架的抗性較大： 本項目位于高架旁的有三棟，約 462套，占項目整體的%，阻礙了整個小區(qū)的價格提升。 秉承如上原則 打造成引領河埒口的領袖項目 ！ 銷售原則 29 銷售原則 價格策略 價格定位 （二）銷售策略 30 ?定價原則 1： 定價要保持一定的競爭性 定價時無論采用何種定價方法 ， 其所制定的價格都應具有一定的市場競爭性 。 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－推廣策略 27 銷售原則 價格策略 價格定位 （二）銷售策略 28 ?針對本項目的所在區(qū)域及產(chǎn)品特質 ， 提出如下銷售原則： 快 、 多 、 好 、 省 ” ！ 快 —— 現(xiàn)金流快 。 冠名體育活動，提高項目知名度。 “ 2023新年感恩答謝晚會” 會員回饋 （在歡聲笑語中與會員拉近距離） 在山語銀城現(xiàn)場接待中心內舉行 ，晚會設置了自助餐、圣誕舞會、慈善拍賣、幸運抽獎環(huán)節(jié)，共吸引了 250余組會員參加 。 例證： 山語銀城 24 例證： 山語銀城 時間 事件 分析 內容 亮相春交會，山語銀城在無錫的全面推廣正式開始 正式入市 主題：““惠山南麓 07年 11月首次推盤以洋房單一產(chǎn)品為推盤房源 ,08年 6月份開始推高層房源。 通過連續(xù)不斷的推廣，業(yè)主口碑的傳播，保持持續(xù)的銷售量。如山語銀城 在銷售前期便完成、并有效利用這些展示成為了銷售的主要道具 。 注：棲霞建設目前在江蘇省內開發(fā)企業(yè)排名列位第一，同時也是上市房產(chǎn)企業(yè)。 策略： 以全方位的品質訴求為內容，以強大的推廣攻勢為載體 ，綜合拔高項目的高品質整體形象，得到客戶的認同以及購買。 序號 樓盤名稱 總建筑面積 （單位：㎡） 總套數(shù) / 首批推出套數(shù) /認購套數(shù) （單位：套） 首批推出房源類型 房屋現(xiàn)狀 客戶蓄水周期 /意向客戶數(shù)量 首批推出房源整體均價 （單位 :元 /平米） 推出后實際成交均價 （單位 :元 /平米） 備 注 近期推出競爭項目情況 1 陽光嘉園 994/376/210 沿粱溪河景觀房 7樓 期房 12個月 /約 700組交付 5000排號金 8000（ 130平米以上贈送車位） 7200 由于房價含有車位，客戶普遍反映價格高 2 萬達廣場 70萬 2200/426/140 沿梁青路 11 期房 4個月左右 /約 170組交 2023意向金 7200 7000 目前客戶對價格非常敏感，覺得萬達得價格相對還是高了；萬達的戶型比較單一，除了 2梯 3戶就是 2梯 4戶 11 可比典型項目 08年銷售量及價格監(jiān)測 項目 山語銀城 瑜璟灣 金色江南 蓉湖山水 年份 月份 銷售量（套） 均價（元） 銷售量（套） 均價（元） 銷售量（套） 均價（元） 銷售量（套） 均價（元） 2023 1 0 0 8 8600 87 6800 11 7000 2 0 0 11 8600 5 6800 7 7000 3 0 0 9 8200 16 6900 13 7000 4 87 7200 7 8500 15 7100 10 7000 5 58 7250 6 8600 37 6400 14 6000 6 34 7150 6 7500 10 6800 3 6800 7 9 7150 27 7400 5 6800 4 6300 8 8 7100 9 7500 12 6800 2 6000 數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)信息網(wǎng) 可比項目情況分析 自 08年以來，以上項目的銷售量呈遞減趨勢，量價齊跌趨勢明顯。保利花園營銷執(zhí)行方案及開盤前工作計劃 營銷中心 2023年 4月 23日 1 目錄 第一章、準確把握市場走勢 實現(xiàn)最佳業(yè)績 第二章、準確定位 提純產(chǎn)品核心競爭力 第三章、精準營銷 打造全方位推廣通路 第四章、全效渠道運用 實現(xiàn)策略目標 第五章、開盤前工作計劃 2 基本目標 確保銷售成功 進階目標 收獲更大利潤 更高目標 建立紫金高端品牌形象 營 銷 目 標 3 （一）順利完成銷售目標 （一）順利完成銷售目標速度、利潤完美結合 14個月銷售周期， 實現(xiàn) 元銷售總額 4 高端樓盤的開發(fā)對于擴大開發(fā)商的品牌知名度和提高品牌美譽度有重要影響； 同時本案也是金洋房產(chǎn)開發(fā)的第一個洋房產(chǎn)品線項目，因此其成功開發(fā)對金洋品牌的價值提升有著非常重要的作用。 12 可比典型項目 08年價格走勢：（山語銀城、瑜璟灣、金色江南、蓉湖山水） 從上圖可以看出 08年可比典型項目房價普遍走低，個別項目從準現(xiàn)房到現(xiàn)房價格不升反跌，成熟社區(qū)價格不升反跌，可以從側面反映，整體市場價格走向不容樂觀。 效果： 綜合的品質訴求，激發(fā)了中高端客戶群需求以及攀比心理。 策略： 強調企業(yè)實力及品牌， 高價格進入無錫市場，控制放盤量，價格高開高走， 并采用買房送車位的形式搭售車位，對有車族形成購買誘惑。 足夠以及充分的現(xiàn)場展示設臵， 一方面顯示發(fā)展商的實力，同時也是告知客戶 —— 這是未來生活的展現(xiàn)，給予客戶信心，從而推動其購買。 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－價格策略 21 例證： 山語銀城 背景：山語銀城項目共分兩期開發(fā)， 08年 4月首次開盤推出一期 9棟房源，均位于項目一期東南部位，以準現(xiàn)房銷售，共約539套。 推盤策略是“以洋房的高價格拉升客戶對后續(xù)高層房源價格的預期”；在高層房源推出時，碰到了價格瓶頸，高層房源去化緩慢。江大舊址 推廣背景： 作為南京銀城進入無錫市場的試金石，在無錫對其品牌缺乏認知度的情況下，如何在市場上推廣銀城的品牌，是銀城的首要解決問題； 銀城的創(chuàng)新產(chǎn)品是其有力的武器； 地段在惠山南麓，老江大原址。 冠名“國聯(lián)證券” 2023斯諾克江蘇精英 賽 ，讓會員參與其中，作為會員活動的一部分。在合理的時間范圍內快速回現(xiàn) ， 保證金洋的資金回收 ， 從而為后續(xù)開發(fā)產(chǎn)品的精雕細琢提供物質保障 。因為價格是房地產(chǎn)銷售中令廣大客戶最為敏感的因素之一 ， 故應保證項目在推廣銷售時 （ 特別是在推廣銷售初期 ） 的價格具有一定的競爭力 ， 此舉有利于項目在入市之初就能吸引客戶關注 ， 盡快搶占市場份額 ， 并創(chuàng)造較旺的人氣 ， 為后期銷售打下較好的基礎 。 周邊環(huán)境的不利 項目周邊規(guī)劃道路的施工以及項目南側閑置空地對客戶觀感不利，對項目整體形象品質有影響。具體言之是在項目銷售過程中，開放檔次較高、價格較高的產(chǎn)品，提升項目的品質感，提高客戶對項目的價值判斷，而在操作過程中，是為了實現(xiàn)品質略差、價格較低的產(chǎn)品的快速銷售。 洋房 A類均價為 7900元每平米， B類均價為 8000元每平米， C類均價為 8700元每平米。 小高層均價約為： 7091元 /平米、洋房均價約為 8200元 /平米， 銷售總額約為 : 億元 . 5月加推房源共計 151套，面積 ，小高層均價 6700元 /平米，銷售總額約為 。 面積約 : 。 面積約為 : 。為本地區(qū)價值提升提供支持條件。 北塘區(qū)惠山北 —— 改善型客群 68 —— 惠山腳下 英倫世家 項目形象定位 69 第三章 精準營銷 打造全方位推廣通路 70 總體營銷策略 差異化精準營銷 | 通感營銷 71 精準營銷手段 一個平臺，兩種手段，三種方式，四條通路，五種道具 差異化精準營銷策略 72 ? 基本成員：金洋會原有的會員客戶、房交會入會客戶、活動入會會員客戶、來訪入會會員客戶 ? 會員在例行折扣的基礎上享受 99折優(yōu)惠待遇：購買金洋房產(chǎn)項目客戶（介紹其他客戶購買可同享優(yōu)惠）。 營銷策略－ 精準營銷手段 77 總體營銷策略 差異化精準營銷 | 通感營銷 78 青 祁 路 規(guī)劃 路 工地圍檔 大池路 規(guī)劃路 戶外指引 擴大項目傳播范圍及指引客戶到達現(xiàn)場 。 通感營銷 — D、服務體驗 附加值沖擊 85 第四章 全效渠道運用 實現(xiàn)策略目標 86 推廣策略－ 廣告策略 廣告內容圍繞客戶對城市的依賴、對自然的向往和對生活的品位等需求進行宣傳，在市場中樹立本案尊貴而內斂的形象氣度，體現(xiàn)項目離塵但不離城的優(yōu)越條件，準確傳遞出本案“ —— 惠山腳下 英倫世家” 的氣質形象。 二為配合高品味的營銷活動，以最大限度地發(fā)揮這類消費人群社交圈集中、信任圈子交流、以社交圈定身份與地位的生活習慣所帶來的傳播機會。 英式愜意生活品鑒活動 預熱期－ 推廣活動 惠山腳下 英倫世家 100 第二階段 —— 開盤期 （ 2023年 10月底 — 2023年 12月底 ） 目標： 強化本案靠山城市洋房社區(qū)的市場形象，保證積累客戶較高的換簽率。 105 第四階段 —— 二次強銷期（ 2023年 3月 1日 — 2023年 5月 31） 目標： 集中消化產(chǎn)品，追求最終利潤，品牌的樹立，達到良好市場美譽度的傳播。 階段主訴求： 河埒口 惠山下 城市洋房社區(qū)，產(chǎn)品升級。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 25日星期六 12時 10分 4秒 12:10:0425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 25日星期六 下午 12時 10分 4秒 12:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 12時 10分 4秒 12:10:0425 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:0412:10Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 活動內容： ，現(xiàn)場搶購； ； 。 活動內容： 、風水專家論壇形式介紹項目環(huán)境、空氣質量及交通狀況； ，并現(xiàn)場揭幕； 。 101 活動目的： ； ； ，擴大項目在客戶間的口頭傳播效應； ； 活動內容： ； （送物業(yè)費、購房折扣或購房代金券 )； ； ； 。 97 推廣策略－ 推廣費用分項配比 注：項目如達到預期銷售速度與銷售額，需要足夠的推廣費用來支持，本推廣費用以全部可售面積為計算基礎 , 總銷售金額約為 10億元左右 。 ? 精準性 以精準營銷思想為指導，選