網(wǎng)絡營銷渠道服務商的生存之道(完整版)
【正文】 略了產(chǎn)品規(guī)劃、 運營、營銷 等角色的建設，其實在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品團隊中，技術的重要性 只在 30%左右。 產(chǎn)品代理商 小產(chǎn)品廠商 基礎服務商 深度銷售型公司 圖 2 渠道商突圍的方向 ?向上突圍 : 選擇做小廠商，做自主產(chǎn)品，例如：在線客服、短信群發(fā) ? 器、營銷應用軟件、垂直門戶等產(chǎn)品。因為缺乏技術，渠道被喻之為：舞動在鋼絲繩上的舞客。 在 3721市場高速發(fā)展的時期，廠商采用核心總代和二級代理并存的渠道策略，巨大的業(yè)績壓力和返點利誘，迫使渠道大量地招兵買馬。 ? 從工業(yè)經(jīng)濟向知識經(jīng)濟過度，渠道更多的擔當了教育市場和喚醒用戶的角色。 在各種代理產(chǎn)品中，代表網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品的主機域名、搜索引擎、網(wǎng)絡廣告的綜合占有率達到 %，整體市場集中度較高，代表網(wǎng)絡商務產(chǎn)品的 B2B 電子商務業(yè)務和網(wǎng)絡信息服務開始嶄露頭角，分別為 %和 %，而代表企業(yè)信息化初級階段產(chǎn)品的傳統(tǒng)硬件代理銷售占有率最低，僅為 %。一方面，用戶對網(wǎng)絡營銷綜合產(chǎn)品的需求越來越高，一方面廠商對渠道的排他性合作條款，直鎖咽喉，渠道的發(fā)展受到了區(qū)域性和排他性產(chǎn)品的限制，渠道和客戶雙雙陷入了進退兩難的困境。深挖洞，廣積糧，緩稱霸。 但是大多的自主產(chǎn)品都以失敗告終， 一個成功產(chǎn)品通常包括： “公司戰(zhàn)略、 產(chǎn)品規(guī)劃、 技術研發(fā)、 運營和銷售” 等 5個步驟： 產(chǎn)品規(guī)劃 運 營 銷 售 技術開發(fā) 公司戰(zhàn)略 圖 3 產(chǎn)品團隊的基本要素 一個完整的產(chǎn)品團隊打造時間至少在一年以上時間，渠道市場變化之快，很難給代理商一年的緩沖期（例如： 3721產(chǎn)品過代和百度改為直銷都在一年時間內(nèi)完成了），很多的代理商的產(chǎn)品團隊匆匆上馬，往往犯了如下錯誤： 運營瓶頸：代理商普遍讓技術團隊來運營產(chǎn)品，甚至有些代理商還選擇了技術外 包，但是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不是一個周期性項目，技術研發(fā)和運營往往是思維 不一樣的兩個團隊，兩者相互合作，相輔相成的，缺乏運營的產(chǎn)品是沒 有價值的，缺乏技術支持的運營是同樣是不可行的。由于位于客戶前端，站在用戶的角度上很容易把握產(chǎn)業(yè)鏈的主導地位；本地化服務未來將是個方向。 到底哪個觀點是正確的呢？我們首先來分析互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的關鍵特性： 由此可見，在網(wǎng)絡營銷領域，渠道是無法通過信息不平等來控制產(chǎn)業(yè)鏈，沃爾瑪?shù)姆绞交蛟S不可行；另一方面，產(chǎn)品的使用和挑選都趨于簡單化，廣泛傳播的網(wǎng)絡營銷技巧將會為大部分的銷售員所掌握，網(wǎng)絡營銷技巧將會是一個“平民化”的技能，更多的強調(diào)服務，不需要麥肯錫式的“網(wǎng)絡營銷專家”。 截至 2023年 1月，中國網(wǎng)站的數(shù)量為 153萬，其中企業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量為 80萬， 掃樓大軍的最后晚餐 不可忽視的“根”的力量！ 企業(yè)建站！ 占總網(wǎng)站的 %。工具型軟件運營服務是指面向個人或組織的、但不會涉及要建立自己數(shù)據(jù)庫的軟件運營服務，主要包括在線企業(yè)即時通訊、企業(yè)網(wǎng)絡硬盤、網(wǎng)站溝通工具、在線教育服務、網(wǎng)絡視頻服務、網(wǎng)絡搜索服務等。 但是，由于企業(yè)建站的利潤率低，自主產(chǎn)品的開發(fā)又面臨重重困難，同時，自我封閉的思路導致不想代理各個 互聯(lián)網(wǎng)廠商的高利潤產(chǎn)品，三個原因構成一個封 閉的怪圈，進入惡性循環(huán)，利潤率越來越低， 開始掉入“活干多了，錢賺少了”的泥潭。 另外，在選擇廠商合作的時候，需要注意廠商是否強勢宣傳自己的品牌 ?因為，廠商的強勢品牌將會貫穿整個產(chǎn)業(yè)鏈，奪取產(chǎn)業(yè)鏈的主導地位，如果廠商過分宣傳自己品牌，雖然短期會促進銷售量，但長期來看，對于基礎服務商就會有“為他人做嫁衣”的危險。 :30:5019:30:50February 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:5019:30Feb2324Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 24日星期五 7時 30分 50秒 19:30:5024 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :30:5019:30Feb2324Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :30:5019:30:50February 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 眾多的基礎服務商提供了大量以企業(yè)建站為基礎的互聯(lián)網(wǎng)服務，占據(jù)市場的“長尾”部分，評估單個基礎服務商的市場競爭力的關鍵指標包括兩個： 擁有的客戶數(shù)量，指正在提供服務的客戶； 每個客戶的年度貢獻值。 電信設備制造商 電信運營商商 用 戶 提供設備 整合 ， 提供服務設備 資金流 資金流 圖 11 以運營商為主導的電信產(chǎn)業(yè)鏈 在電信產(chǎn)業(yè)鏈中，電信設備制造商為電信運營商提供網(wǎng)絡設備，然后組裝成電信網(wǎng)；運營商建設、管理、維護這個網(wǎng)絡，向用戶提
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