【正文】 12:10:0412:10:0412:102/25/2023 12:10:04 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 下午 12時 10分 4秒 12:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 活動內(nèi)容： ，請專家講解項目所在地段歷史及風水； 客戶參與英倫文化體驗趣味游戲、競猜活動 。 階段主訴求： 在錫城 有靠山 /產(chǎn)品推介 /宜居價值。 通感營銷 — C、樣板區(qū)及社區(qū)環(huán)境體驗 核心沖擊 83 提前實現(xiàn)實景樣板區(qū)的社區(qū)綠化園林景觀帶，體驗真實的未來社區(qū)生活。 蠡園開發(fā)區(qū) —— 企業(yè)從業(yè)人士 蠡園開發(fā)區(qū)從業(yè)人士居住流動性很強，置業(yè)選擇范圍廣，本案在于截流部分有意城西的首次置業(yè)者，為他們提供一個具有高度舒適度和環(huán)境優(yōu)良的第一居所。小高層均價約： 6900元 /平米、洋房均價約： 8500元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 53 銷售階段劃分表格 樓座號 可銷售面積 總套數(shù) 預計銷售單價 銷售總額（約） 西段 1號 (小高層 ) 84 7200 77039136 09年 9月份推出 156套房源 4號 (洋房 ) 43 8000 55716480 6號 (景洋 ) 29 9000 45954990 2號 (小高層 ) 79 7400 75645686 10年 3月推出 167套房源 3號 (小高層 ) 58 7500 61163025 7號 (景洋 ) 30 9000 47202340 8號 (景洋 ) 20 9300 32788080 10年 5月推出 64套房源 11號 (洋房 ) 44 8600 59634550 合計 387 8006 455142987 09年 9月份推出房源 156套 。 面積 : 。 ? 認購及開盤階段如果價格缺乏一定的吸引力，有挫傷市場的潛在風險，同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負面影響。 省 —— 省錢 。 山語銀城首批房源盛大開盤 準現(xiàn)房銷售， 4月樓市銷售冠軍 開盤期認購 250余套（積累客戶2023多組，交納 5萬意向金約 500組） “蓄勢三年，厚積薄發(fā)”銀城地產(chǎn)感恩答謝晚會 客戶回饋， 促進老帶新 晚會邀請了所有簽約業(yè)主、部分準業(yè)主以及部分長期合作伙伴，欣賞文藝表演，參與抽獎活動。 公開發(fā)售期： 舉辦開盤盛大活動，投放力度轉(zhuǎn)向以區(qū)域市場為主，媒體選擇開始加大電視的投放，但其他的媒體攻勢依然不減，營造和保持了轟動熱銷的市場效應。 山語銀城開盤優(yōu)惠政策 銀城會會員優(yōu)惠 1% 開盤期優(yōu)惠 1% 一次性付款優(yōu)惠 、 純商業(yè)性貸款優(yōu)惠 1% 預付壹萬元車位定金購房優(yōu)惠 1% 銀城地產(chǎn)業(yè)主憑產(chǎn)權證優(yōu)惠 1% 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－價格策略 20 啟示 開盤一定依賴高品質(zhì)的現(xiàn)場展示。 16 例證： 瑜璟灣 背景： 棲霞建設首次進入無錫所開發(fā)的項目。 10 近期推出競爭性項目情況分析 數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)信息網(wǎng) / 金網(wǎng)絡市場部 目前受整體市場環(huán)境影響，客戶觀望氛圍濃厚，整體市場低糜；提高項目性價比顯得尤其重要。 反映了整體市場成交有進一步萎縮的趨勢。目前二期產(chǎn)品雖采用大幅度明折明扣的方式，但整體房源去化也較為緩慢。 其中不僅有 135平方左右的 A、 B主力戶型，還包括了一期中全部的豪華湖景四房戶型和精致兩房戶型。 銀城會正式成立 組建客戶平臺 在無錫開始招募會員，暑期大片會員免費看活動。 “名琴名師琴童琴友見面會” 兒童活動，促進案場人氣 美國大都會終身小提琴家徐揚先生在山語銀城售樓處為業(yè)主子女演奏并與小朋友們交流合影。 小高層 ：本項目主力產(chǎn)品，現(xiàn)金流產(chǎn)品，均價應不高于區(qū)域內(nèi)同期同類產(chǎn)品；開盤階段應當以低價入市，以營造一個相對有利的市場開局。 41 整盤價格策略 :相互依托 ,拉動整體價值 ,高舉高打，實現(xiàn)全線勝利。 面積約為 : ，小高層均價約為： 7000元 /平米，洋房均價約為： 8100元 /平米 。 面積約為 : 。 ? 內(nèi)部媒體：發(fā)行“金洋會”會員?？⒔ｉT網(wǎng)站，發(fā)布各類優(yōu)惠信息及活動信息。 ? 精準性 以精準營銷思想為指導，選擇與目標客群息息相關的媒介渠道，有效傳播項目信息 。 101 活動目的： ； ； ，擴大項目在客戶間的口頭傳播效應； ； 活動內(nèi)容： ； （送物業(yè)費、購房折扣或購房代金券 )； ； ； 。 活動內(nèi)容： ，現(xiàn)場搶購； ； 。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 下午 12時 10分 4秒 12:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 105 第四階段 —— 二次強銷期（ 2023年 3月 1日 — 2023年 5月 31） 目標： 集中消化產(chǎn)品，追求最終利潤，品牌的樹立，達到良好市場美譽度的傳播。 二為配合高品味的營銷活動，以最大限度地發(fā)揮這類消費人群社交圈集中、信任圈子交流、以社交圈定身份與地位的生活習慣所帶來的傳播機會。 營銷策略－ 精準營銷手段 77 總體營銷策略 差異化精準營銷 | 通感營銷 78 青 祁 路 規(guī)劃 路 工地圍檔 大池路 規(guī)劃路 戶外指引 擴大項目傳播范圍及指引客戶到達現(xiàn)場 。為本地區(qū)價值提升提供支持條件。 面積約 : 。 洋房 A類均價為 7900元每平米， B類均價為 8000元每平米， C類均價為 8700元每平米。 周邊環(huán)境的不利 項目周邊規(guī)劃道路的施工以及項目南側(cè)閑置空地對客戶觀感不利，對項目整體形象品質(zhì)有影響。在合理的時間范圍內(nèi)快速回現(xiàn) ， 保證金洋的資金回收 ， 從而為后續(xù)開發(fā)產(chǎn)品的精雕細琢提供物質(zhì)保障 。 推廣背景： 作為南京銀城進入無錫市場的試金石，在無錫對其品牌缺乏認知度的情況下，如何在市場上推廣銀城的品牌，是銀城的首要解決問題； 銀城的創(chuàng)新產(chǎn)品是其有力的武器； 地段在惠山南麓，老江大原址。 推盤策略是“以洋房的高價格拉升客戶對后續(xù)高層房源價格的預期”；在高層房源推出時，碰到了價格瓶頸，高層房源去化緩慢。 足夠以及充分的現(xiàn)場展示設臵， 一方面顯示發(fā)展商的實力，同時也是告知客戶 —— 這是未來生活的展現(xiàn)，給予客戶信心，從而推動其購買。 效果： 綜合的品質(zhì)訴求，激發(fā)了中高端客戶群需求以及攀比心理。保利花園營銷執(zhí)行方案及開盤前工作計劃 營銷中心 2023年 4月 23日 1 目錄 第一章、準確把握市場走勢 實現(xiàn)最佳業(yè)績 第二章、準確定位 提純產(chǎn)品核心競爭力 第三章、精準營銷 打造全方位推廣通路 第四章、全效渠道運用 實現(xiàn)策略目標 第五章、開盤前工作計劃 2 基本目標 確保銷售成功 進階目標 收獲更大利潤 更高目標 建立紫金高端品牌形象 營 銷 目 標 3 （一）順利完成銷售目標 （一）順利完成銷售目標速度、利潤完美結合 14個月銷售周期， 實現(xiàn) 元銷售總額 4 高端樓盤的開發(fā)對于擴大開發(fā)商的品牌知名度和提高品牌美譽度有重要影響； 同時本案也是金洋房產(chǎn)開發(fā)的第一個洋房產(chǎn)品線項目，因此其成功開發(fā)對金洋品牌的價值提升有著非常重要的作用。 策略： 以全方位的品質(zhì)訴求為內(nèi)容，以強大的推廣攻勢為載體 ，綜合拔高項目的高品質(zhì)整體形象，得到客戶的認同以及購買。如山語銀城 在銷售前期便完成、并有效利用這些展示成為了銷售的主要道具 。 07年 11月首次推盤以洋房單一產(chǎn)品為推盤房源 ,08年 6月份開始推高層房源。 “ 2023新年感恩答謝晚會” 會員回饋 （在歡聲笑語中與會員拉近距離） 在山語銀城現(xiàn)場接待中心內(nèi)舉行 ，晚會設置了自助餐、圣誕舞會、慈善拍賣、幸運抽獎環(huán)節(jié)，共吸引了 250余組會員參加 。 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－推廣策略 27 銷售原則 價格策略 價格定位 （二）銷售策略 28 ?針對本項目的所在區(qū)域及產(chǎn)品特質(zhì) ， 提出如下銷售原則： 快 、 多 、 好 、 省 ” ！ 快 —— 現(xiàn)金流快 。 價格定位 33 ?定價原則 4： ?充分認識本項目影響銷售的不利因素： 價格定位 青祁高架的影響 客戶對青祁高架的抗性較大： 本項目位于高架旁的有三棟，約 462套，占項目整體的%，阻礙了整個小區(qū)的價格提升。 42 A類 A類 A類 C類 A類 B類 小 高層 A類均價為 6600元每平米， B類均價為 6800元每平米， C類均價為 7000元每平米。 48 一 、 低開高走 ， 小幅快揚 二 、 差異定位 ， 價格區(qū)隔 三 、 充分借勢 ， 重點突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風險 價格策略 49 （三）本案銷售目標 第二版：追求利潤最大化 銷售周期為 20個月 = 2023年兩個月銷售周期 銷售總額約 2023年全年銷售總額約 2023年全年銷售總額約 全盤預計均價在 （ 7500— 7600元 /平方米） 其中，小高層均價預計在 （ 70007100元 /平方米） 洋房均價預計在 （ 85008600元 /平方米） 50 利潤最大化 銷售階段劃分 ? 第一階段：預熱期 （ 2023— ），開盤前積累客戶 ? 第二階段 ： 開盤 （ ）： 12 ? 第三階段：二次推盤（ ） : 1 15 ? 第四階段：三次推盤（ ） 14 ? 第五階段：四次推盤（ ）： 6 ? 第六階段：五次推盤（ ）： 7 ? 第六階段：六次推盤（ ）： 11 ? 第七階段：續(xù)銷期，完成尾盤銷售（ ） 51 一 、 低開高走 ， 小幅快揚 二 、 差異定位 ， 價格區(qū)隔 三 、 充分借勢 ， 重點突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風險 價格策略 52 銷售階段劃分表格 單位：元 /面積 紫金英郡 全案 預測價格（追求利潤） 樓座號 整棟樓面積 總套數(shù) 預計銷售單價 銷售總額（約） 東段 5號 (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出 177套房源 12號 (小高層 ) 153 6600 105065796 13號 (小高層 ) 72 6900 106939788 09年 3月份二批房源 181套亮相 9號 (洋房 ) 30 8000 37257760 15號 (小高層 ) 79 7000 61229910 14號 (小高層 ) 151 6900 109010409 09年 6月份推出 179套房源 10號 (洋房 ) 28 8500 37527670 合計 537 7054 486391883 首批推出房源共計 177 套 。 60 （二）升值性 休閑、娛樂、餐飲、購物和商務辦公等功能為一體的CLD。 泛會所會員卡 將附近的高檔休閑、娛樂、餐飲、金融、購物、家政等機構納入我們的泛會所行列，使我們 的業(yè)主持卡成為他們的貴賓，享受到不同凡響的優(yōu)質(zhì)和優(yōu)惠服務。 植入式營銷有兩個辦法： 一為找到圈子的焦點人物，也就是對目標客戶群有影響力的人群進行傳播。 活動內(nèi)容： ； ，放煙花； 。 113 第五章 開盤前工作計劃 114 主要工作排期 紫金英郡開盤前營銷總控圖 .doc 115 編