【正文】 在 服務過程中’要及時跟蹤研究客戶的滿意度，并依此確立改進戰(zhàn)略目標，擴 大客戶。今 后這一領域的發(fā)展方向是： 、科研機構在標準制定方面的聯(lián)系與 合作，爭取成為以華工為主的國家工程技術標準研究中心的組成單位之一； 于計量產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、 計量技 術機構的質(zhì) *體系和實驗室認可咨詢服務工作，爭取 在五年內(nèi)成為這一領域的知名品牌； ，進一步 提高我院的維修服務能力，全面提升檢驗服務的附加值； 計量檢 驗的人 員培訓體系，鞏固和提高我院在這一方面的知名度 。 (4)咨詢服務和技術幵發(fā)業(yè)務： 釆取與主營業(yè)務相融合的發(fā)展戰(zhàn)略。我院今后在積極承擔政府委 托的汁量產(chǎn)品監(jiān)督檢驗和樣機型式檢驗的同時，應積極幵拓市場委托方面的計量產(chǎn) 品檢驗業(yè)務’爭取在五年內(nèi)使市場委托比例達到 30%以上。 (3)計量產(chǎn)品檢驗業(yè)務： 實行產(chǎn) 品幵發(fā)的發(fā)展戰(zhàn)略。我院在這一領域的主要客戶是國有大中型企業(yè)、軍工企業(yè)和科研機構， 將來最大的競爭來自于國外檢驗機構對這一領域的滲透。計量 校準業(yè)務是近幾年來發(fā)展最為迅猛的業(yè)務領域。我院今后在這一領域的業(yè)務幵拓工作主要是以下幾個 方面： 索和創(chuàng)新與行業(yè)部門合作的模式，鞏固石油、建工、商檢 和交警 系統(tǒng)，挖掘環(huán)保、 衛(wèi)生、特檢系統(tǒng)’幵發(fā)電信、藥監(jiān)、安監(jiān)系統(tǒng)； 量認證 和計量 i 執(zhí)法工作，和地市 級計量 所加強協(xié)作，規(guī)范檢定業(yè)務工作，進 一 步提高強制檢定受 檢率； 計量檢 定項目，注意相關資料的保密，有效提商項目的技術 難度，盡力延長項目的受益期。這一領域的業(yè)務是政府法制計量工作的重要組成部分，服務對象是社會公用計 量標準、部門和企事業(yè)單位使用的最高 計量 標準，以及用于貿(mào)易結算、安全防護、 醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境監(jiān)測 4 個方面的列入強制檢定目錄的工作計量器具。 (0 計量檢定業(yè)務： 選擇穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略。影響戰(zhàn)略實施成敗的市場營銷因素較多，但市場競爭戰(zhàn)略和客戶 滿意戰(zhàn)略是其中最為重要的兩個因素，是市場營銷對戰(zhàn)略管理貢獻最大的兩個方面。 在形成業(yè)務新格局后的 3 年內(nèi)，即 20202020 年度在對業(yè)務重建的基礎上，進 行運轉的調(diào)整和跟進，充分發(fā)揮其效能。 低 A 計量檢定業(yè)務 B 計量校準業(yè)務 C 計 量產(chǎn)品檢驗業(yè)務 D 咨詢服務和技術幵發(fā)業(yè)務 華中科技大學領士學位論文 32 咨詢服務和技術開發(fā)業(yè)務與機構的主體業(yè)務緊密聯(lián)系不夠，呈自我獨立發(fā)展的 狀態(tài)，錯過了快速發(fā)展的良機，因而相對市場占有率較低。由于所 處的市場區(qū)域的市場占有率已經(jīng)相當高，市場份額堪長緩慢，除隨整體市場發(fā)展外 , 難于給機構市場份額帶來更大的增加。這兩項處于高速增長產(chǎn)業(yè)又有高相對市場份額的業(yè)務 應得到 大量投 資以保持或加強其主導地位 0 計 *校準業(yè)務偏重于釆取市場幵發(fā)的戰(zhàn) 略，計量產(chǎn) 品檢驗業(yè)務偏重于采取產(chǎn)品幵發(fā)的戰(zhàn)略。 由波士頓矩陣分析所形成的圖 61，可見機構的計 量校準 業(yè)務和 計量產(chǎn) 品檢驗 業(yè)務處于明星狀態(tài)， 計量檢 定業(yè)務處于金牛狀態(tài)，而咨詢服務和技術幵發(fā)業(yè)務處于 幼童狀態(tài)。 (4) 完成機構國有體制改革，形成多元化投資主體的資本結構。 (2) 將業(yè)務的市場覆益面福射到周邊省市，確定在新發(fā)展市場上的競爭優(yōu)勢。 (4) 進一步深化運行機制、人事分配制度和融資方式等方面的 改革，提高我院的管理水平和產(chǎn)品競爭力。 (2) 對各部門的業(yè)務進行重組’進一步提升機構業(yè)務綜合優(yōu)勢’促進咨詢服務 和技術幵發(fā)處務的新發(fā)展機會。在主要經(jīng)營指標業(yè)務收入和利潤方面 保持前兩年 50%以上和后三年 20%以上的發(fā)展速度，以高于市場增長速度保持或擴大 市場份額。主要的策略有三：發(fā)現(xiàn)和擴大區(qū)域市 場的規(guī)模；保護已有的市場份額：進一步獲得市場增量的份額。戰(zhàn)略的實施，就是 要保持自己的領導地位。而在 iFJ角的體制、結構、職能等因素的支持下，戰(zhàn)略管理的作用才能得以充分發(fā)揮。綜合考慮’建議選擇方案三，在確保湖北市場穩(wěn)固 的前提 下’可通過不斷滿足省內(nèi)企業(yè)的計量檢驗需求的方式來全面發(fā)展自己的綜合服務能 力’進一步積累市場運作的經(jīng)驗’逐步提高省外市場的份額，為將來迎接國外檢驗 集團的挑戰(zhàn)做好準備。 華中科技大學領士學位論文 28 5. 3. 3 建議的戰(zhàn)略方案 根據(jù)以上分析，依照方案是否適應機構內(nèi)外部環(huán)境，是否有利于創(chuàng)造持續(xù)競爭 優(yōu)勢和改善機構長短期業(yè)績等進行綜合考慮 我院在湖北的 計量 檢驗市場上占有較為穩(wěn)固的地位及良好的 聲譽 ,而其在湖北 以外地區(qū)的市場份額偏低’且機構體制的不足和市場大環(huán)境的影響業(yè)務發(fā)展難度較 大，同時也要看到 ,放棄省外市場 ,也就失去了業(yè)務進步發(fā)展的廣大空間，一旦湖北 市場趨于飽和或擁有雄厚實力的中外機構進入湖北爭奪市場 ,很可能會面臉更大的 風險。（ 2)同時開展兩個業(yè)務領域的建設，資 金壓力較大，人才缺口更大。（ 3) k 充分發(fā)揮了我院在湖北 計量檢 驗市場的資源優(yōu)勢，有助于鞏固和擴大市場地位。 方案 3 的評價 優(yōu)點：（ 1)突出發(fā)展綜合服務能 力，滿足了 計量檢 驗市場發(fā)展的 霈求， 有效提 高了對論業(yè)的計 量檢驗 服 務的效率和能力。（ 2)與河南省計 量所、 湖南省 計量所 必然發(fā)生業(yè)務市場的 沖突，面臨地方保護主義帶來的風險。（ 3)能充分 利用我院中南國家計 量測試 中心的 影響， 進行積極的市場幵拓。光屯行業(yè)本身風險巨大，如若對其發(fā)展機會把握不好，將給我院的長遠發(fā)展 帶來致命的打擊 方案 2 的評價 優(yōu)點：（ 1)委托檢驗市場是我國檢驗市場的新興市場’其發(fā)展空間和市場前景 非?？陀^，我院選擇這一發(fā)展方向符合時代 特征。（ 3)與通信產(chǎn)業(yè)的計量機構展幵激烈的競爭’面臨行業(yè)保護 義帶來的風險。 華中科技大學領士學位論文 27 缺點：（ 1)從專業(yè)多元化到專業(yè)單一化的轉變，我院面臨 著大量 人員轉崗和培 訓 的問題，有近一半的設備將處于 閑置 狀態(tài)。（ 2)光電 計量檢 驗市場是 計量 檢驗市 場份額 最大、 成 長最 快的一個市場，誰占據(jù)了光電計量檢驗市場，誰就取得了 計量 檢驗市場的制高點。 方案 3:立足于湖北市場，以充分滿足湖北企業(yè)的計 量檢驗 需求為根本出發(fā)點， 建設好武漢光谷 計量基 地和產(chǎn)品安全性認證簽約實驗室，重點突出綜合性服務能力， 把我院建設成為全國有 影 響力的 計量 檢驗綜合性實驗室，在五年內(nèi)把服務半徑擴大 到中南地區(qū)，力爭省外業(yè)務比例達到 3(Wi 以上。可選擇的戰(zhàn)略途徑 5. 備選戰(zhàn)略方案 根據(jù)以上分析，提出三個機構在未來 5 年內(nèi)的戰(zhàn)略備選方案： 方案 1:立足于全國市場’積極建設武漢光谷計 量基地 ,在此基礎上重點突出光 電汁量，把我院建設成為全國性的光電計量專業(yè)實驗室，爭取在 2020 年占有全國光 電 i 卜量檢驗市場 50%以上的市場份額。 為達到目標 所要聚集的企 業(yè)資源和發(fā)展能力： 5 年內(nèi)各 方面籌集 資金 5000 萬元 改善本院的基礎設施和新建 50 個特色檢驗項目，以滿足市場 需求。 我院業(yè)務收入目標為：“實現(xiàn) 20202020 年業(yè)務收入 50%以上的增長， 20202020 年業(yè)務收入 20%以上的增長，在 2020 年底達到年業(yè)務收入 3000 萬元，年利潤 675 萬元。建立起具有完 善法人 治理結構的多 元投資主體歸 屬的現(xiàn) 代管理制度，實現(xiàn)管理市場化、制度化和信息化；初步形成以 人為本、以院為家的企業(yè)文化 氛圍。為適應環(huán)境的變 化’滿足市場膨脹和需求個性化的趨勢，增加投資發(fā)展特色項目和多功能服務能力 , 是保持市場份額和競爭優(yōu)勢的必然要求。隨 著經(jīng)營規(guī)模越來越大和新檢驗項目所需投資規(guī)模不斷增加，機構的財務狀況將得不 到改善’擴張能力必受到限制。僅僅靠局部 的經(jīng)營機制轉換’而不進行體制改革’所取得的成效是初步和不穩(wěn)定的。局限首先在于國有事業(yè)單位的組織結構。機構進入了低成本、高市 場占有率、高收益、高投入更新設備的良性循環(huán)。增強的企業(yè)再投資能力，使 得機構可以再發(fā)展更多更好的檢驗項目，逐漸在各個細分市場上取得了局部優(yōu)勢， 機構的經(jīng)營規(guī)模又可以相應擴大。在計 i 檢驗服務領域，計量校準和計量產(chǎn)品檢驗業(yè)務是發(fā) 展最快 和最有活力的市場。機構首先剝離了與主 業(yè)聯(lián)系不多的儀器公司和試驗工廠，讓它們獨立自主發(fā)展，企業(yè)資源 集中于計量校 準、 計量 產(chǎn)品檢驗市場和集中于武漢市場。通過轉換內(nèi)部經(jīng)營機制，有效 提 高了員工勞動效率和設備利用率，使占經(jīng)營成本主要部分的人工成本降低，增強了 市場競爭力，這使得機構的市場占有率穩(wěn)步增長，在經(jīng)營規(guī)模上領先競爭對手，取 得了初步的規(guī)模經(jīng)營效益，穩(wěn)定了企業(yè)利潤來源，使機構具備了一定的再投資能力。那些戰(zhàn) 略措施不但使自己從經(jīng)濟困境中擺脫出來，還確定了在區(qū)域內(nèi) 計量檢 驗服務市場的 市場領先地位，取得了一定的市場競爭優(yōu)勢。5 湖北省計量測試技術研究院發(fā)展的戰(zhàn)略選擇 在對機構發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境進行分析和了解后’就應立足于機構所擁有的 資源 和經(jīng)營領域，進行戰(zhàn)略管理的選擇和規(guī)劃。 威脅 T: 1. 國外檢驗集團即將進 入市場； 2. 計量校準市場競爭激 烈； 3. 介業(yè)自我校準意識增 強； 4. 計量檢驗的資質(zhì)和技 術能力要求更加嚴格 ST 戰(zhàn)略： 1. 引進國外先進的計 量檢騎 服務模式 ，迎接國外檢驗集團 的挑戰(zhàn)； 2. 開展對競爭對手經(jīng)營方式 和營銷策略的研究，釆用針對 性的競爭策略； 3. 利用政府資源，形成企業(yè)自 我校準的技術壁全。 SO 戰(zhàn)略： h憑借髙知名度、技術優(yōu)勢和 有利政策，繼續(xù)鞏固現(xiàn)有地 位； 2. 小斷開發(fā)新的檢騎項目，爭 取早日成為強 制性產(chǎn)品認證 簽約實驗室； 3. 利用自身優(yōu)勢 ,加快武漢光 谷計 量測試 中心的建設。 劣勢 W: 統(tǒng)，管理人才缺乏； 2?銷售力量 薄弱，幵拓市 場能力不強； 3. 管理棋式和運行機制不 靈活： 4. 資源配 *不合理，橫向 合作能力欠缺。 湖北省計量測試技術研究院得分為 2. 55,略高于加權平均分，說明湖北省 計量測 試技術研究院還未能充分利用自己所擁有的優(yōu)勢?，F(xiàn)正著手幵發(fā)本單位的網(wǎng)站，以實現(xiàn)外部信 息的交流；內(nèi)部信息系統(tǒng)也在不斷完善，以便實現(xiàn)管理信息化。 生產(chǎn)、研究與幵發(fā)資源的配置不合理，沒有 專門機構和人員來保證對產(chǎn)業(yè)技術發(fā)展跟蹤的及時性。 生產(chǎn)、研究和開發(fā) 我院雖然 在最近幾年集中 力量發(fā) 展了千斤頂、基被測試儀、綜合布線系統(tǒng)等幾 個特色檢驗項目，但在專業(yè)實驗室的設置上還是典型的“大而全”，自我封閉嚴重， 橫向合作的太少。華 科技大學項士學位論文 20 從這壁財務數(shù)據(jù)可看出，我院流動比率和速動比率較低，低于同業(yè)的正常水平， 但這幾年這兩個比率有所提高，說明我院支付短期債務的能力有所改善。我院市場營銷方面還存 在對外宣傳力度不夠，銷售隊伍力量薄弱，缺乏系統(tǒng)的培訓，對重點客戶促銷手段 有限等幾個問題。目前我院管理人員大部分是專業(yè)型 的’強調(diào)的是技術能力，要求的是內(nèi)行管理內(nèi)行；現(xiàn)代管理理論則認為對于一個組 織的高層領導，必霈具備的是不斷規(guī)劃整個組織機構的能力，使組織擁有一 個最符 合市場發(fā)展的架構和管理團隊：對于中層干部，團隊領導的角 色最為 重要，必需能 領導他的團隊成為貫徹組織使命的主體 力量， 因此對他管理人的能力要求最高：一 線的干部，比如業(yè)務組長則必須具備領先的技術水平，保證整個組織的技術先進性。我院職工代表大會制度比較完善，民主管理氣氛較濃，凡是全院重 華中科技大學項士學位論丈 19 saa 大事情和涉及全體職工切身利益的制度，均由職代會討論通過后付諸實施；推行了 中層干部公幵選拔’實行了獎金分配向?qū)嶒炇乙痪€傾斜的政策，獎金提成比例比主 要競爭對尹高 23 個百分點，職工士氣高昂 D 由于中國的法制計 量 檢定體制 ,我院帶有明顯的政府行政職能 ,缺乏客戶服務觀 念，缺乏市場意識和危機意識 。如在線 檢驗 項目是發(fā)展方向，要靠先進的測試手段和方法，改變過去對送檢儀器單一參數(shù) 的測量，變?yōu)楝F(xiàn)場多參數(shù)多功能的系統(tǒng)校準。我們 要“跳出圍塘”求發(fā)展，只有繼承傳統(tǒng)項目，幵發(fā)特色項目。三是相當數(shù) 量的外 資企業(yè) 計量標準還送回本國進 行量值 溯源，這既反映了我們計量檢驗服務在能力和水平方 面的差距，又為我們進一步改進和發(fā)展 計量檢 驗業(yè)務提出了要求。二是從近年的發(fā)展情況來看， i 十量檢定業(yè)務越來越少’計量校準業(yè)務正在成為主流。 客戶分析 對湖北省計 *測試 技術研究院近三年的客戶資料進行匯總統(tǒng)計得到客戶情況統(tǒng) 計表，見表 45。武鋼校準實驗室在穩(wěn)定其武鋼客戶 群的棊礎上，也準備擴大其實驗室認可項目上同時釆取多種手段大力發(fā)展省內(nèi)客戶。武船軍工計量站的客戶群是分布在我省各地的軍工企業(yè) 和軍工科研單位。武漢 量所充分利用地域管理的政策優(yōu)勢和服務價格低的特點在武漢市計 量檢驗 服務市 場占有最大的市場份額。 湖北 計量 檢驗服務市場的市場占有率前幾位的機構是湖北 計董院 、武漢 計量所 rtJ 表湖北省 計量測 試技術研究院競爭態(tài)勢分析 關鍵因素 權重 湖北 計量院 武漢 計量所 武鋼實驗室 武船 計量站