【正文】 短信推廣效果好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低渠道是指把產(chǎn)品或服務(wù)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)男问?、送給恰當(dāng)?shù)目蛻?，而采取的各種方式。 后海公館， 2月 29號(hào)，短信短信發(fā)送當(dāng)天帶來(lái)進(jìn)線量的大量上升東莞 促銷(xiāo)價(jià)值點(diǎn)梳理展示包裝推廣渠道活動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷(xiāo)推廣的目的：建立與客戶溝通的平臺(tái)１ .建立項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度２ .讓客戶知道我們３ .讓客戶產(chǎn)生興趣，引起上門(mén)４ .讓客戶認(rèn)可，并產(chǎn)生口碑傳播營(yíng)銷(xiāo)推廣途徑：線上推廣引起市場(chǎng)關(guān)注，線下推廣直接打出項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)推廣途徑線上推廣線下推廣報(bào)紙廣告電臺(tái)廣告戶外廣告電視廣告車(chē)體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場(chǎng) ………引起市場(chǎng)關(guān)注塑造項(xiàng)目形象確定項(xiàng)目市場(chǎng)占位直接傳遞項(xiàng)目信息滲透項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)維系客戶持續(xù)關(guān)注度營(yíng)銷(xiāo)推廣的關(guān)鍵關(guān)鍵一：需要言之有物； —— 能清晰的告訴客戶你賣(mài)什么關(guān)鍵二：推廣信息與銷(xiāo)售重點(diǎn)結(jié)合 —— 讓推廣真正為項(xiàng)目銷(xiāo)售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷(xiāo)售階段，有重點(diǎn)的投放 —— 降低營(yíng)銷(xiāo)成本，將錢(qián)花在刀刃上關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 —— 實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化上升期，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入較大，項(xiàng)目推廣全方位鋪開(kāi)，主打形象：不愁客戶不買(mǎi)，只愁客戶不知道在哪買(mǎi)電視 +電臺(tái) +報(bào)廣 +戶外 +網(wǎng)絡(luò) +……相對(duì)于上升期的開(kāi)盤(pán)集中轟炸策略，淡市期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有限，但是需全程持續(xù)，主要以低成本手段為主籌備期 銷(xiāo)售期開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推廣目的 主要推廣階段 推廣形式 推廣費(fèi)用上升期 蓄客，促進(jìn)成交 開(kāi)盤(pán)前蓄客期 全方位推廣 費(fèi)用充足淡市期 促進(jìn)上門(mén) 開(kāi)盤(pán)前后以及銷(xiāo)售持續(xù)期低成本的推廣，如短信、直郵 費(fèi)用有限開(kāi)盤(pán)集中轟炸，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在開(kāi)盤(pán)前劇增，之后劇降推廣全程持續(xù)，在開(kāi)盤(pán)階段略高u上升期；開(kāi)盤(pán)集中轟炸，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在開(kāi)盤(pán)前劇增，之后劇降；u淡市期；全程持續(xù)推廣，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有限，以低成本手段為主淡市下，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有限，短信由于成本低、針對(duì)性強(qiáng)，被廣泛采用：客戶理性，不輕易出手“ 里里外外的精裝，痛痛快快的送，首付 30萬(wàn)起即可享后海灣100130㎡精裝公館，后海公館全套家私特價(jià)限時(shí)搶購(gòu)中。萬(wàn)科城根據(jù)推廣階段和宣傳重點(diǎn)，不同階段都要進(jìn)行價(jià)值點(diǎn)梳理，以便契合階段宣傳主題和配合銷(xiāo)售。[6]分展場(chǎng)：每日上門(mén) 10多批客戶，并帶來(lái)一部分成交 [7]其他：空飄橫幅，電梯廣告典型樓盤(pán)研究：梅隴鎮(zhèn)、春華四季園梅隴鎮(zhèn)， 11700(帶 1000裝修 )低價(jià)開(kāi)盤(pán)，當(dāng)天銷(xiāo)售 300套，之后一周成交 90套，形成熱銷(xiāo)；春華四季園，均價(jià) 13000，雖然采用了很多營(yíng)銷(xiāo)手段，但銷(xiāo)售緩慢超過(guò)客戶心理底線，營(yíng)銷(xiāo)的作用受到限制春華四季園，價(jià)格居片區(qū)最高，銷(xiāo)售緩慢梅隴鎮(zhèn)，開(kāi)盤(pán) 11700，帶裝修，形成熱銷(xiāo)關(guān)內(nèi) —— 福田、南山豪宅價(jià)格變化不大，主要依靠老帶新走量，成交較慢老帶新是目前成交的主要方式春節(jié)期間，項(xiàng)目共成交 11套，其中 9套是由老帶新促進(jìn)成交價(jià)格仍然受到關(guān)注： 600萬(wàn)以上銷(xiāo)售緩慢客戶： “ 這樣的市場(chǎng)還賣(mài)這么貴！ ”大盆菜活動(dòng)很好的維護(hù)了客戶，并促進(jìn)老帶新客戶覺(jué)得大盆菜活動(dòng)非常尊貴，檔次很高，同時(shí)也很贏得廣大客戶的歡迎，贏得了很好的口碑；頂級(jí)換房福田南山豪宅市場(chǎng)情況：主要豪宅有紅樹(shù)西岸、紅樹(shù)灣、純水岸、星河丹堤等項(xiàng)目目前各項(xiàng)目?jī)r(jià)格并沒(méi)有明顯變化典型樓盤(pán)研究：星河丹堤星河丹堤關(guān)外 —— 龍坂市場(chǎng)價(jià)格小幅下調(diào)，成交仍然緩慢，老帶新是成交重要途徑典型樓盤(pán)研究：萬(wàn)科城老帶新 是目前客戶成交的主要來(lái)源老客戶維護(hù)：老業(yè)主到售樓處送精致小禮品；并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人party等；老帶新帶來(lái)的成交占整體成交的 30%以上。[3]總經(jīng)理接待日：一對(duì)一面對(duì)面地和客戶談條件，給與客戶更多優(yōu)惠，當(dāng)天和老總談過(guò)的客戶全部成交。后海片區(qū)市場(chǎng)情況主要在售項(xiàng)目為后海公館和澳城項(xiàng)目，價(jià)格并沒(méi)有明顯變動(dòng)客戶持續(xù)觀望 典型樓盤(pán)研究：后海公館后海公館關(guān)內(nèi) —— 福田中心區(qū)價(jià)格繼續(xù)堅(jiān)挺周上門(mén) 100余批，成交近 10套項(xiàng)目位于新洲片區(qū)，該片區(qū)歷年缺少 3房供應(yīng)，屬稀缺戶型，片區(qū)客戶剛性換房需求大主要促銷(xiāo)活動(dòng)： 1房特價(jià)房針對(duì)前期銷(xiāo)售較困難的一房推出特價(jià)房，總價(jià) 90萬(wàn)左右，約 /平米，送 800元 /平裝修； 2房、 3房不做活動(dòng)大體量在售項(xiàng)目的擔(dān)憂：若降價(jià)不成或更堅(jiān)定客戶的降價(jià)預(yù)期后續(xù)策略深化挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值，強(qiáng)調(diào)的稀缺資源以及中心區(qū)成熟社區(qū)中心區(qū)市場(chǎng)情況住宅市場(chǎng)只有高發(fā)城馳、中城天邑在售高發(fā)城馳主要客戶群是首次置業(yè)者，均價(jià)約 18000；中城天邑主要客戶為片區(qū)換房客戶，均價(jià)約 23000典型樓盤(pán)研究：中城天邑中城天邑中心城市場(chǎng)情況各項(xiàng)目沒(méi)有采取直接降價(jià)的方式，銷(xiāo)售緩慢，但元宵后稍有回暖龍崗鎮(zhèn)各項(xiàng)目在 07年 12月已經(jīng)把價(jià)格調(diào)整至 8000元左右，但目前銷(xiāo)售仍然不佳；水岸新都目前價(jià)格在6000元左右，每周成交 78套關(guān)外 —— 龍崗中心城價(jià)格變化不大，但近期可能會(huì)有特價(jià)房開(kāi)始推出項(xiàng)目在元宵節(jié)后稍有回暖本項(xiàng)目春節(jié)前周上門(mén)量 20余批，無(wú)成交；元宵節(jié)后每周成交 23套客戶心理價(jià)位在 9000左右，項(xiàng)目將推特價(jià)房試水“11500的復(fù)式還是可以接受的，這個(gè)價(jià)格如果放在平面單位也就 9000左右，中心城這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不算高了”—— 悅城成交物業(yè)：成交樣板房：帶裝修約 11000元 /平，除去裝修約 9000元 /平；成交復(fù)式：約 11500元 /平典型樓盤(pán)研究：中央悅城中央悅城關(guān)外 —— 龍坂市場(chǎng)新盤(pán)開(kāi)盤(pán)降至 10000左右，形成市場(chǎng)熱銷(xiāo)龍坂市場(chǎng)情況：金地梅隴鎮(zhèn)以帶裝修 11700的均價(jià)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天（ 2月24日）熱銷(xiāo) 300套，之后一周成交 90套春華四季園均價(jià) 13000、世紀(jì)春城均價(jià) 11000，銷(xiāo)售緩慢。首付 30萬(wàn)起即可享后海灣 100130㎡精裝公館，后海公館全套家私特價(jià)限時(shí)搶購(gòu)中！ ” 的短信，帶來(lái)大量的客戶進(jìn)線，詳細(xì)咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格變化。平均每套房?jī)?yōu)惠約在 30萬(wàn)元左右。李先生，購(gòu)買(mǎi) 160平米三房；最吸引客戶的是環(huán)境，其次是戶型設(shè)計(jì)、朝向通透、贈(zèng)送的面積多；針對(duì)目前的市場(chǎng)和政策的看法是較為擔(dān)心，覺(jué)得房?jī)r(jià)會(huì)繼續(xù)跌，心理也很矛盾，但考慮到是買(mǎi)來(lái)自住的，就沒(méi)想太多，表示在短期內(nèi)不會(huì)再買(mǎi)房；龔先生 ，購(gòu)買(mǎi) 268平米 4房，對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)和政策的看法是覺(jué)得是這段時(shí)間的調(diào)整，從長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看是沒(méi)多大問(wèn)題的，尤其是豪宅產(chǎn)品，其稀缺性是確定其升值潛力的，表示在不久的將來(lái)還會(huì)再買(mǎi)房，用于投資?，F(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格都在降，我想看看南海玫瑰園二期開(kāi)盤(pán)會(huì)賣(mài)多少錢(qián)。隨著人氣的上升，特價(jià)房和非特價(jià)房同走。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為 3年，在 3年試住期間任一時(shí)間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。 ?保價(jià)計(jì)劃：根據(jù)承諾，計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)該樓盤(pán)的消費(fèi)者，可以在區(qū)域平均房?jī)r(jià)下跌時(shí)獲得開(kāi)發(fā)商的差額補(bǔ)償。效 果2月 29日晚，東莞萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)四期推出丹桂苑六號(hào)樓 96套房，面向建設(shè)銀行東莞分行進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，最低 4300元 /平方米，很快便銷(xiāo)售超過(guò) 8成針對(duì)某一實(shí)力群體的特別折扣：低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)，購(gòu)房者在交房前還清?適用對(duì)象：首次置業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 ?適用項(xiàng)目：首次置業(yè)項(xiàng)目?效果評(píng)估： ★ ★ ★ ★效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，促進(jìn)成交。 ”效果及主要手段贈(zèng)送裝修贈(zèng)送車(chē)位贈(zèng)送空調(diào)、團(tuán)購(gòu)：折扣大，主要為了促進(jìn)產(chǎn)品迅速、順利出售，盤(pán)活現(xiàn)金流，加速資金周轉(zhuǎn)?主要形式：內(nèi)部員工購(gòu)買(mǎi)低折扣；某一合作公司購(gòu)買(mǎi)低折扣；某一時(shí)段購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一定套數(shù)購(gòu)買(mǎi)者可享受低折扣（假團(tuán)購(gòu)）?適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目?典型項(xiàng)目：陽(yáng)光海、運(yùn)河?xùn)|一號(hào)?效果評(píng)估： ★ ★ ★ ★效果較好，能夠形成市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，帶動(dòng)項(xiàng)目整體快速銷(xiāo)售。后海公館：——“ 我們項(xiàng)目除去 3000元的精裝修，以及贈(zèng)送的家私，實(shí)際價(jià)格也還不到20230元。效果及主要手段采用折扣的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度一般：針對(duì)項(xiàng)目部分產(chǎn)品采取特價(jià)，一方面促進(jìn)銷(xiāo)售，一方面試探市場(chǎng)價(jià)格底線?適用項(xiàng)目：前期銷(xiāo)售較少的戶型產(chǎn)品?注意事項(xiàng)：降價(jià)幅度如果沒(méi)有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷(xiāo)售難度?典型項(xiàng)目：慢城、可園、中央悅城、高發(fā)城馳、春華四季園、公園大地、僑香諾園? 效果評(píng)估： ★ ★ ★ ★ ★慢城從 08年 2月開(kāi)始推出特價(jià)房，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)每周成交均在 23套，慢城周成交能達(dá)到 610套，在項(xiàng)目的成交物業(yè)中， 70%左右是特價(jià)房效 果高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢(shì)圖特價(jià)房推出前：沒(méi)有銷(xiāo)售特價(jià)房推出后：每周銷(xiāo)售 610套慢城成交套數(shù)變化趨勢(shì)圖特價(jià)房的推出將成交量推向波峰深圳關(guān)外市場(chǎng)依靠特價(jià)房走量 深圳關(guān)內(nèi)市場(chǎng)特價(jià)房帶動(dòng)其他產(chǎn)品一起走量采用特價(jià)房的形式，項(xiàng)目只有部分產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度很高，可以經(jīng)常調(diào)整特價(jià)房的形式：為維持形象，高端項(xiàng)目一般采取議價(jià)方式進(jìn)行降價(jià)，但效果較為一般?適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目?注意事項(xiàng)：為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過(guò)激反應(yīng)，依然需要采取一定的安撫措施?典型項(xiàng)目：萬(wàn)科城?效果評(píng)估： ★ ★ ★ 老業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人等，較好的維護(hù)了業(yè)主關(guān)系，并且由老帶新帶來(lái)的成交占項(xiàng)目整體成交的 30%以上。為了安撫老業(yè)主，萬(wàn)科對(duì)前期已購(gòu)買(mǎi)客戶采取了返裝修款、老帶新優(yōu)惠措施3月 8日，萬(wàn)科第五園三期高層推出精裝高層樣板房。 梅隴鎮(zhèn)，以 11700元均價(jià)開(kāi)盤(pán)，遠(yuǎn)低于一期均價(jià) 16000元，銷(xiāo)售 300套左右。 C產(chǎn)品 渠道推廣促銷(xiāo) 價(jià)格以 “4P” 理論為基礎(chǔ)，結(jié)合房地產(chǎn)獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式，我們將房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分解為七個(gè)部分：價(jià)值點(diǎn)梳理（ ）；展示包裝（ ）；推廣（ ）；渠道（ ） ；活動(dòng)（活動(dòng)促銷(xiāo)）；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理（管理促銷(xiāo)）促銷(xiāo)（包括價(jià)格在內(nèi)的促銷(xiāo)）Product 產(chǎn)品 Place 渠道推廣Price 價(jià)格 promotion 促銷(xiāo)“4P” 理論房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)促銷(xiāo)是指開(kāi)發(fā)商利用各種有效的方法和手段，使目標(biāo)客戶了解和注意項(xiàng)目產(chǎn)品、激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終購(gòu)買(mǎi)的行為。 除 “土地政策、調(diào)整供應(yīng)結(jié)構(gòu) ” 手段外， “金融、稅收政策 ”手段將繼續(xù)加強(qiáng)政策預(yù)判未來(lái)政策預(yù)判： 08年市場(chǎng)將仍處于整固期07年政策：以金融政策成主，對(duì)市場(chǎng)的影響較大行政手段：新增針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)二手房交易及新房營(yíng)銷(xiāo)手法的專(zhuān)項(xiàng)整治波動(dòng)原因 1：品牌開(kāi)發(fā)商 “ 低價(jià)拋售 ” 行為引起市場(chǎng)多米骨牌效應(yīng)波動(dòng)原因 2：相關(guān)土地政策和規(guī)劃導(dǎo)致土地開(kāi)發(fā)加速，未來(lái)住宅供應(yīng)量加大波動(dòng)原因 3：后續(xù)金融 /稅收政策的出臺(tái)將加劇市場(chǎng)波動(dòng) 波動(dòng)原因 4：經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、限價(jià)房的推出，進(jìn)一步降低市場(chǎng)價(jià)格08年未來(lái)波動(dòng)因素：開(kāi)發(fā)商行為、政府政策、金融 /稅收政策將導(dǎo)致未來(lái)市場(chǎng)波動(dòng)金融手段：針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，銀行開(kāi)始配合行政手段，緊縮銀根，直接針對(duì)投資客和多次置業(yè)稅收政策：將繼金融政策后另一項(xiàng)更為長(zhǎng)期的增加多次置業(yè)與投資成本的 “ 殺手锏 ”金融政策年 供應(yīng)驅(qū)動(dòng)年金融政策 供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整 /金融政策167。08年 ,90/70小戶型產(chǎn)品在經(jīng)歷方案調(diào)整施工后，開(kāi)始大量入市。受 2023年 6～ 10只期間貫徹 “90? 在深圳市規(guī)劃局公布的公告上可以看到， 2023年深圳市新供應(yīng)住宅用地達(dá) ，較去年有近一倍的增長(zhǎng)。其中供應(yīng)住宅用地 87宗，土地面積 1339公頃。其具體計(jì)劃是： 2023年是 19萬(wàn)平方米； 2023年是 76萬(wàn)平方米； 2023年是 75萬(wàn)平方米； 2023年是 70萬(wàn)平方米； 2023年是 60萬(wàn)平方米。 建設(shè)部專(zhuān)門(mén)成立三個(gè)處室：住房保障處、公積金管理處以及綜合信息處，負(fù)責(zé)相關(guān)工作的落實(shí)。 ? 2023年 1月 14日，深圳市 2023年提供的近 6000套保障性住房開(kāi)始接受市民申請(qǐng)。 ? 20232023兩年，廣州將在向市場(chǎng)推出 10個(gè)限價(jià)房項(xiàng)目 ，總建筑面積近200萬(wàn)平方米 ， 2023年的供應(yīng)占市場(chǎng)供應(yīng)總量的 10%以上。中國(guó)央行可能將允許每季貸款超標(biāo) 3%。息率方面，除未來(lái)兩個(gè)月內(nèi)有可能加息 27點(diǎn)外， 08年底存款和貸款息率將增至 5%和逾 8%。 當(dāng)前銀行放貸 26%為房貸，結(jié)構(gòu)失衡， 08年信貸的結(jié)構(gòu)管理將是國(guó)家調(diào)控重點(diǎn)，在加息放緩的情況下仍不斷提升存款準(zhǔn)備金率，是從貸款發(fā)放方 —— 銀行的源頭層面限制資金流出，強(qiáng)制性要求銀行增到非流動(dòng)性的保有資金比例。 存款準(zhǔn)