教育培訓(xùn)機構(gòu)銷售培訓(xùn)-拒絕處理與促成(參考版)
2025-02-01 16:04本頁面
【正文】 2023年 2月 17日星期五 12時 52分 47秒 12:52:4717 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 17日星期五 下午 12時 52分 47秒 12:52: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :52:4712:52Feb2317Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 17日星期五 12時 52分 47秒 12:52:4717 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:4712:52:47February 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:4712:52Feb2317Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 17日星期五 12時 52分 47秒 12:52:4717 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :52:4712:52:47February 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:4712:52Feb2317Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。只有不斷翻新，才會舉一反三，推陳出新，打出一套連貫的促成組合拳。當然小禮物是投其所好的，你會發(fā)現(xiàn)這就好象是催化劑，也是柔化劑，有時還真管用 。 1贈品法 要在包里放一些小禮品：一支筆、小手表、萬年歷、名片夾等。隔了一天，一紙傳真發(fā)到保險公司，方總和他四個職員決定買養(yǎng)老保險以供退休時用，最后這五份合同共繳了 22萬保費。 案例： 推銷員小羅天生活潑，有一次拜訪一位 56歲的總經(jīng)理方總，方總再工作三年就要退休了，現(xiàn)在正是躊躇滿志之時，公司配給他一輛車、手提電話、手提電腦、連家里的電話費也可以報銷，月收入 8000余元。” ? 作為一個專業(yè)的營銷人員，你的每一句話都是一個良好的潛臺詞，它會幫你在促成階段起一定的作用。” ? “王先生，像您熟悉的劉先生也每年繳 5000元。 ?我們設(shè)法告訴準客戶：在別人身上發(fā)生的在他身上也一樣可能發(fā)生，保險是人人需要的。以后的兩個星期，蘇小姐每三四天去一次，理由都是在他家周圍送理賠款（當然是編出來），且十分鐘就告辭。宋先生說：“小蘇，你怎么今天有空來坐？”“哦，正好這邊有一個客戶腳摔斷了，我去送理賠款，順便來看看您。 更有甚者，不幸身故，您還得給我家里人 5萬元，這樣下去， 20年后您還得還我 6萬元，您說好嗎？您一定不愿意，為什么呢？因為您覺得不劃算，但是這筆虧本買賣我們公司來做，您說好嗎？” ? 客戶的保險觀念就是這樣被一次一次的洗禮，最后終歸接受的 . 恐嚇 法 ? 其實就是多舉一些理賠的例子給準客戶聽 案例： 有一個營銷銷員蘇小姐，每次去拜訪一個準客戶宋先生，都無法成功促成?！? ? “ …… ” 臨終告別法 ? 有時你不妨大膽地說“王先生，您還是今天就把投保手續(xù)辦了的好，因為人有旦夕禍福，我可不能保證下個月我一定能夠到您這里來。你可以說： ? “王先生，你可以先投保 2023元一年，保 2萬保額，以后再慢慢加。 ? 也許你無法在一次拜訪中完成全部的填寫，但分數(shù)次完成也不失水準，更何況這又是一個好的促成動作。老練的推銷員甚至?xí)苯訉?dǎo)入開收據(jù)的促成手段，以產(chǎn)生直搗核心的效果。 比較法 ? 比較買或不買保險的后果不同。 原因是：有些準客戶是無論如何都不肯買的，無論你說了什么，你怎么說。陳先生我能不能向您請教一個問題，陳先生您開車吧？（是）您愛車的后座都有備用胎吧？“是！”保險就象那備用胎一樣，如果不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，您認為如何？ 引導(dǎo)法 “保險不需要 !” 三、促成的技巧及話術(shù)示范 ? 促成的觀念 ? 促成的時機 ? 促成的態(tài)度 （一）、促成的觀念 ，有促成才有結(jié)果
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