【正文】 例如，對(duì)中層管理人員的使用應(yīng)依人力資源管理體系來(lái)進(jìn)行，而盡量不再延續(xù)簡(jiǎn)單的“黨管干部” 73 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 優(yōu)化開(kāi)普化工經(jīng)理層結(jié)構(gòu)之同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)理層的激勵(lì)與約束 ? 創(chuàng)造條件強(qiáng)化總經(jīng)理作為公司經(jīng)營(yíng)班子首腦的角色，使公司最高領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步從具體的經(jīng)營(yíng)管理事務(wù)中超脫出來(lái) ? 董事長(zhǎng)與經(jīng)理層的職能分開(kāi)并不僅僅是是形式上的需要，而是有著其深刻的制度內(nèi)涵，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)制度“三權(quán)分立”的科學(xué)性 ? 開(kāi)普化工由于歷史原因而形成了目前董事長(zhǎng)的實(shí)際管理幅度部分涵蓋總經(jīng)理職能的格局，此雖然在一定時(shí)期內(nèi)滿(mǎn)足企業(yè)特定情況需要，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看仍然應(yīng)創(chuàng)造條件將兩者的職能徹底分開(kāi)，直至建立職業(yè)經(jīng)理人機(jī)制 ? 由于受傳統(tǒng)國(guó)企普遍性的約束有余、激勵(lì)缺位之慣性制約，開(kāi)普化工經(jīng)理層的激勵(lì)環(huán)節(jié)還相當(dāng)薄弱 ? 整個(gè)管理層、特別是公司主要領(lǐng)導(dǎo)基本上是靠一種對(duì)企業(yè)的感情投入或長(zhǎng)期形成的自覺(jué)行為而含辛茹苦地工作 ? 這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下原已習(xí)以為常的情況其實(shí)十分不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須在大環(huán)境并無(wú)障礙的條件下通過(guò)努力改善小環(huán)境而逐步加以調(diào)正 ? 開(kāi)普化工可以利用下一步建立科學(xué)的人力資源績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)而全面建立現(xiàn)代企業(yè)的激勵(lì)與約束機(jī)制，并首先在經(jīng)理層大力推行之 74 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 第二節(jié) 企業(yè)總體運(yùn)作框架內(nèi)部疏理 第三節(jié) 核心組織機(jī)構(gòu)功能定位 第四節(jié) 開(kāi)普化工的制度化建設(shè) 75 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 開(kāi)普化工組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 ? 有效的公司組織架構(gòu)應(yīng)具有以下特征 ? 有利于公。此種形式在現(xiàn)代企業(yè)制度條件下已經(jīng)基本失去其存在意義，最終一定會(huì)被淘汰 ? 從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，開(kāi)普化工董事會(huì)運(yùn)作格局應(yīng)由“法規(guī)型”向“專(zhuān)家型”轉(zhuǎn)變 ? 完善董事會(huì)工作機(jī)制，組建為董事會(huì)科學(xué)決策服務(wù)的智囊型專(zhuān)家委員會(huì)， 針對(duì)開(kāi)普化工的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目投資決策、資本運(yùn)作與戰(zhàn)略性對(duì)外合作等重大問(wèn)題提供專(zhuān)家咨詢(xún)意見(jiàn)，為董事會(huì)科學(xué)決策提供依據(jù) ? 適當(dāng)引進(jìn) 具備戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、金融和管理等專(zhuān)項(xiàng)知識(shí)的高級(jí)專(zhuān)家擔(dān)任獨(dú)立董事，使董事會(huì)成員知識(shí)結(jié)構(gòu)和背景多元化，提高董事會(huì)經(jīng)營(yíng)決策水平。穩(wěn)定是改革的前提與基礎(chǔ)，真正使集團(tuán)與股份公司 “三分開(kāi)” 必然會(huì)涉及到大量?jī)?nèi)部平衡問(wèn)題，須盡可能避免由此帶來(lái)的社會(huì)問(wèn)題 ? 先易后難、逐步實(shí)施原則。從有利于開(kāi)普化工長(zhǎng)期、健康發(fā)展的角度考慮，真正解決“三分開(kāi)”問(wèn)題已是不容輕視的問(wèn)題 ? 開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn)“三分開(kāi)”的主要原則 ? 國(guó)有資產(chǎn)安全原則?？紤]到集團(tuán)自身?yè)?dān)負(fù)的職責(zé)不盡相同，這種狀況長(zhǎng)久以往不利于股份公司的自主發(fā)展，故建議開(kāi)普化工在可能的條件下應(yīng)積極尋求股權(quán)多元化途徑，引進(jìn)外部新股東，真正建立起股東內(nèi)部的權(quán)力與利益制衡機(jī)制 ? 開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化的可能途徑 ? 開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)有償轉(zhuǎn)讓?zhuān)罕M量降低集團(tuán)單一持股比例份額，所獲得的現(xiàn)金收入可以用來(lái)處理集團(tuán)其它經(jīng)營(yíng)事宜 ? 開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)等價(jià)置換：尋求與其他產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)型企業(yè)的相互持股，此也同時(shí)作為開(kāi)普集團(tuán)資本運(yùn)作的手法之一 ? 用開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)償付債務(wù)：在降低集團(tuán)持股比例的同時(shí)借機(jī)引入有利于股份公司整體經(jīng)營(yíng)的股東（例如，可以依此方法處理與鄭州財(cái)務(wù)開(kāi)發(fā)公司的歷史性債務(wù)關(guān)系，引進(jìn)財(cái)務(wù)公司作為非銀行金融機(jī)構(gòu)股東） ? 積極引進(jìn)外部戰(zhàn)略投資者作為新股東：不求數(shù)量（投資額），但求質(zhì)量（股東性質(zhì)），以盡量避免出現(xiàn)內(nèi)部人控制問(wèn)題 ? 適度增加員工持股數(shù)量，以股票期權(quán)等方式規(guī)范（職工應(yīng)真正作為投資者身份的股東，而不是形式上的股東）和擴(kuò)大內(nèi)部職工股比例 70 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 按規(guī)范化要求實(shí)現(xiàn)集團(tuán)與股份公司之間的“三分開(kāi)” ? 國(guó)家證監(jiān)會(huì) 1998年 10月 6日發(fā)布證監(jiān)發(fā)字 [1998]259號(hào)文件《關(guān)于對(duì)擬發(fā)行上市企業(yè)改制情況進(jìn)行調(diào)查的通知》中，針對(duì)我國(guó)國(guó)有企業(yè)的特定情況，明確提出了對(duì)擬上市公司和上市公司實(shí)施人、財(cái)、物“三分開(kāi)”的要求，其主要目的仍然是為了保證股份公司的規(guī)范化運(yùn)作 ? 開(kāi)普集團(tuán)與開(kāi)普股份之間存在“三分開(kāi)”不徹底的情況，部分環(huán)節(jié)還比較嚴(yán)重。根據(jù)開(kāi)普化工不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)通路的運(yùn)作方式應(yīng)有所區(qū)別，如現(xiàn)有基礎(chǔ)化工產(chǎn)品可以繼續(xù)直接以鞏義為基地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而其它由產(chǎn)業(yè)鏈上延伸性的產(chǎn)品則可以借助上述營(yíng)銷(xiāo)通路的建立來(lái)輻射 63 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 開(kāi)普化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路骨干網(wǎng) 64 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 第二節(jié) 企業(yè)總體運(yùn)作框架內(nèi)部疏理 第三節(jié) 核心組織機(jī)構(gòu)功能定位 第四節(jié) 開(kāi)普化工的制度化建設(shè) 65 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 開(kāi)普化工目前的法人治理結(jié)構(gòu)特征 ? 開(kāi)普化工股本總額 7195萬(wàn)元，其中國(guó)家股（開(kāi)普集團(tuán)）占 5116萬(wàn)股，絕對(duì)控股比例高達(dá) 71％，是老國(guó)企股份制改造普遍“一股獨(dú)大”的又一實(shí)例反映，大股東享有絕對(duì)的控制權(quán)力，在集團(tuán)利益與股份公司利益發(fā)生沖突時(shí)，平衡天平頗易傾斜 ? 如其它國(guó)企改造設(shè)立的股份制公司一樣，開(kāi)普化工的監(jiān)事會(huì)基本上形同虛設(shè)，既缺乏必要的實(shí)際運(yùn)作規(guī)程，其組成成員之文化水平和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)也很難擔(dān)負(fù)起有效監(jiān)控公司運(yùn)作、降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的“監(jiān)事”職責(zé) ? 開(kāi)普化工的董事會(huì)目前也還是一種比較典型的“法規(guī)型”董事會(huì)模式，即其最初的設(shè)立主要是為了滿(mǎn)足法規(guī)（《公司法》）要求。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實(shí)施低成本策略，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性，穩(wěn)住市場(chǎng)；新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品可以考慮適度的撇脂策略，以較高的價(jià)格迅速回收產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本 分銷(xiāo)策略（ PLACEMENTS）： 以區(qū)域和主要大客戶(hù)為核心建立分銷(xiāo)代表處，及時(shí)收集處理市場(chǎng)信息，維系客戶(hù)關(guān)系。以市場(chǎng)需求為依據(jù)的導(dǎo)向是為客戶(hù)或潛在客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的理念 2. 銷(xiāo)售產(chǎn)品 1. 制造產(chǎn)品 廣告促銷(xiāo) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 采購(gòu) 定價(jià) 分銷(xiāo) 制造 服務(wù) 銷(xiāo)售 傳 統(tǒng) 的 生 產(chǎn) 銷(xiāo) 售 程 序 54 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值理念的指導(dǎo)下制定開(kāi)普化工新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 關(guān)鍵活動(dòng) 目標(biāo) ? 制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位 ? 通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售和流通以及定價(jià)來(lái)交付這一價(jià)值 ? 清楚地宣傳這一價(jià)值 ? 系統(tǒng)地研究客戶(hù)和潛在客戶(hù) ? 按關(guān)鍵特點(diǎn)將客戶(hù)細(xì)分 ? 精心設(shè)計(jì)公司 /產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值定位 ? 根據(jù)價(jià)值定位來(lái)設(shè)計(jì) /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 ? 管理銷(xiāo)售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷(xiāo)商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng) ? 給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)，以獲取最大的價(jià)值 ? 管理產(chǎn)品包裝 ? 管理廣告活動(dòng) ? 管理公關(guān)活動(dòng) 3. 宣傳價(jià)值 1. 選擇價(jià)值 2. 提供價(jià)值 包裝 了解消費(fèi)者的需要 選擇目標(biāo)對(duì)象 確定價(jià)值組合 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 采購(gòu) /生產(chǎn) 定價(jià) 廣告 銷(xiāo)售 送貨 促銷(xiāo) /公關(guān) 55 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 開(kāi)普化工確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略的基本要素 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo) ? 公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位 ? 銷(xiāo)售人員的角色 ? 明確界定的目標(biāo)客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù) ? 針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù) /細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷(xiāo)售目標(biāo) ? 完善而表述清晰的價(jià)值定位 ? 明確界定且達(dá)成一致的銷(xiāo)售人員角色以及銷(xiāo)售方法 56 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 企業(yè)名稱(chēng) 價(jià)值定位 國(guó)際化工巨頭：拜耳集團(tuán) 專(zhuān)業(yè)精神 盡心盡意 醫(yī)藥保健 ? 醫(yī)藥 ? 保健消費(fèi)品 ? 診斷產(chǎn)品 ? 專(zhuān)用產(chǎn)品 ? 精細(xì)化學(xué)品 農(nóng)業(yè) ? 農(nóng)作物保護(hù) ? 動(dòng)物保健 聚合物 ? 工程塑料、 聚氨酯、 合成橡膠及橡膠 助劑、涂料及顏料、 纖維 開(kāi)普化工 基礎(chǔ)化工產(chǎn)品、有機(jī)中間體（現(xiàn)階段和今后一定時(shí)期產(chǎn)品）、精細(xì)化工產(chǎn)品（未來(lái)拓展方向） ？ 是否可以大膽假設(shè)開(kāi)普化工的企業(yè)價(jià)值定位為：“ 專(zhuān)業(yè)化工，創(chuàng)新生活 ”？ 佳能公司 復(fù)印機(jī)、打印機(jī) 我們幫助改進(jìn)辦公效率 杜邦公司 從基礎(chǔ)化工，化工中間體到精細(xì)化工和其他材料 科學(xué)創(chuàng)造奇跡 開(kāi)普化工的企業(yè)價(jià)值定位是什么 ? 57 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 以不同價(jià)值的需求區(qū)分客戶(hù)類(lèi)別 進(jìn)一步研究客戶(hù)的真實(shí)需求和相應(yīng)的需求特征 客戶(hù)歸類(lèi)、分析 針對(duì)開(kāi)普化工的不同產(chǎn)品類(lèi)別，確定對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)群和主要客戶(hù)對(duì)象 深入分析開(kāi)普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品和未來(lái)可延伸的產(chǎn)品與服務(wù) 開(kāi)普化工產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)定位是什么 ? 客戶(hù)所在行業(yè)領(lǐng)域： 化工、輕工、紡織、醫(yī)藥、農(nóng)藥、染料、助劑 客戶(hù)所在地理區(qū)域： 省內(nèi) 省外 交通條件 58 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷(xiāo)售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略 59 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 ? 集中資源 ? 將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) ? 明確需要多少資源 ? 將資源和機(jī)會(huì)合理搭配 (例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì) ) ? 將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷(xiāo)售 提高營(yíng)銷(xiāo)效率的最佳做法 組織結(jié)構(gòu) 予以保證 建立合適 的銷(xiāo)售 激勵(lì)機(jī)制 60 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 建立有效營(yíng)銷(xiāo)體系的首要工作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織 機(jī)構(gòu)的建立和專(zhuān)業(yè)人員的配備 ? 開(kāi)普化工目前的組織結(jié)構(gòu)主要是圍繞生產(chǎn)單元而設(shè)計(jì)配置的，作為面向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代企業(yè)，必須時(shí)刻應(yīng)付市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，因此，在未來(lái)公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整中應(yīng)強(qiáng)調(diào)以圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為核心來(lái)設(shè)置職能部門(mén)和信息傳導(dǎo)流程 ? 考慮到開(kāi)普化工目前尚沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，并且實(shí)際上公司也非常缺乏經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化訓(xùn)練的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，故在新的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應(yīng)循序漸進(jìn)地強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作在整個(gè)公司的戰(zhàn)略地位 ? 首先應(yīng)從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行完善，將公司目前與營(yíng)銷(xiāo)工作有關(guān)的導(dǎo)向性職能集合在一起，設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，由負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)的副總經(jīng)理或直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) ? 人員配置。汽車(chē)發(fā)明后，馬車(chē)公司就會(huì)倒閉，除非它轉(zhuǎn)向汽車(chē)生產(chǎn)。實(shí)際上，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟(jì)而進(jìn)入到買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)無(wú)法確切知道市場(chǎng)接受什么，自己的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中的接受程度如何，因此，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的改造，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的首要環(huán)節(jié) ? 一項(xiàng)業(yè)務(wù)必須視作一種滿(mǎn)足顧客的過(guò)程，而不是簡(jiǎn)單制造產(chǎn)品的過(guò)程。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國(guó)氯堿綜合生產(chǎn)能力最大企業(yè)之一，有機(jī)中間體國(guó)內(nèi)同行第三、第四的優(yōu)勢(shì)地位；第二，完成計(jì)劃內(nèi)重點(diǎn)技改項(xiàng)目和部分新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 44 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)研究報(bào)告 開(kāi)普化工須明確認(rèn)識(shí)，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)性工程 活 動(dòng) ?尋求新想法 ?決定哪些創(chuàng)意值得一試 ?開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過(guò)座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試 ?評(píng)估新產(chǎn)品 的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng) ?為繼續(xù)發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品 ?融合新的想法 ?考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī) ?決定是否有必要做